Реферат: Порядок ведения переговорного процесса - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Порядок ведения переговорного процесса

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 112 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Саратовский Государственный Аграрный Университет им . Н . И . Вавилова КАФЕДРА : РУССКИЙ ЯЗЫК И КУЛЬТУРА РЕЧИ РЕФЕРАТ на тему : Порядок ведения переговорного процесса Студент Елисеев Д . С. Факультет МПСХП Курс 4 группа _____ Проверила : Курчакова И . А. Саратов 2003 г. Порядок ведения переговорного процесса Коммерче ский переговорный процесс состоит из трех последователь ных этапов : — взаимное уточнение интересов , точек зрения , концепций и позиций участников ; — их обсуждение (выд вижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений , их обосн ование ); — согласов ание позиций и выработка договоренностей. Первый этап - ВЗАИМНОЕ УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАС ТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - очень важен , посколь ку для выр аботки договоренностей , прежде всего , необходимо выяснить точки зрения дру г друга не обсудить их . Поспешно сть здесь крайне не желательна , так как отношение к самому процессу переговоров у дело вых люд ей разное . Кроме того , даже хорошо подгото вленные перего воры оставляют ряд неясностей . Не случайно канадский исс ледователь Дж . Унхем рассматр ивает их как процесс с нятия информаци онной неопределенности за сч ет постепенного уяснения позиций друг друга . Особенно интенсивен данный процесс вначале , когда идет выработка общ его языка с партнером . Вы должны убедиться , что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия , так как , говоря даже на родном языке , собеседники могут в одни и те же слова вкладыв ать разный смысл . Не помешает вам и со блюдение ряда рекомендаций п о ведению диалога , которые дают немецкие и сследова тели супруги Шваюбе ; — целесообраз нее сказать мало , чем слишком много ; — наиважнейшие мысли должны быть четко сформулированы ; — короткие предложения лучше осмысливаются , чем длинные (фраза , состоящая более чем из 20 слов , практи чески не воспринимается собесед ником ); — речь должна быть ф онетически досту пна , для чего желательно включать в произносимые фразы активные глаголы и избегать употребления пассивных существительных ; — речь — лакмусовая бумажка , которая мож ет выявить ваше состояние , неуверенность в себе или недостоверность информаци и , о чем свидетельству ют слова-паразиты , частые паузы или , наоборот , ско роговорка ; — необходимо помнить , что смысловую нагруз ку несут не только сло ва , но и темп , громкость , тон и модуляция речи. Уметь изложить свою точку зрения — это полдела . Постарайтес ь внимательно в ыслушать партне ров , соблюдая при этом рекомендации , которые дает И . Атватер : — покажите собеседнику , что вы внимательно слу шаете его (подтвердите это позой , направленным взгля дом , уточняющими вопросами , активными эмоц иями ); — сосредоточьтесь на логичности высказыван ий ; — уточните для себя , насколько они соответствуют или не со ответствуют смыслу произносимы х слов ; — наблюдайте за по зой , жестами и мимикой говорящего ; — помните , что цель собеседника — заставить вас встать на его точ ку зрения , изменить ваше мнение , а поэтому не отвлека йтесь на част ности , следит е за основной мыслью : — не перебивайте г оворящего без надобности и в ходе его выступ ления избегайте диало га со своими коллегами , так как это вы зывает раздражение ; — постарайтесь вырази ть понимание речи и одобрительное отн о шение к партнеру ; — не делайте поспе шных выводов из его выступления. А вот и подтверждение правильности этих р екомендаций , которое звучит в словах психолога Лабрюйера : «Талант собеседн ика не в том , что он говорит сам, а в том , что с ним охотно го ворят другие . В итоге пос ле беседы с вами человек доволен собой , а значит , он доволен и вами». Вто ройэтап - ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ТОЧЕК ЗРЕНИЯ УЧАСТНИКОВ — направлен , как правило , на то , чтобы максимально реализовать собстве нную позицию . Он особенно важен , если стороны ориентируются на решение проблем п утем торга. При обсуждении позиций особое значение приобр етает аргумен тация . Она мо жет использоваться для жесткого отстаивания с воих позиций . В то же время аргументация нужна и для того , чтобы показать партнеру , на что другая сторона не может пойти и почему . В этом слу чае этап обсужден ия является логическим продолжением этапа уто ч нения позиций . Выдвигая а ргументы в ходе дискуссии , высказывая оценки и предложения , стороны , та ким об разом , указывают на то , что , по их мнению , не может войти в заключительный документ , с чем они принципиально не согл асны и почему или , напротив , что может быть предметом дальнейшего обсуждения. А ргументы участников переговоров направлены в основном на то , чтобы обо сновать собственную позицию или возразить пар тнеру . Ус пешный подбор арг ументации — не тривиальное дело . У каждой про фессиональной группы свой язык и способ мышления , поэтому эффек тивные для экономистов ар гументы могут оказаться непонятными для инж енеров или рабочих. Действенность аргументации зависит не только от уровня пони мания партн еров , их знаний , но также и от их о тношения к говоряще му . Отн ошения с партнером — это и создание климата сотрудничества , и , чт о не менее важно , твердое согласование условий , при которых мож но достичь взаимопонимания . Вот два со вета : — избегайте быстрых легких уступок . Если какое-то требование был о для вас неожиданным , лучше ответить 4нет » , чем «да» . Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом , чем взя ть свое обещание обрат но . Кроме того , то , что для вас не играет особой роли , для партнера может иметь огромное значение ; — во время перегово ров существенным является сам факт уступки , поэтому постарайтесь свои уступки «продавать» отдельно. П ри обсуждении позиций участнико в перегово ров очень важно со блюдать вежливость и такт по отношению к ваш им партнерам , не втя гивать ся в бурные и долгие дебаты , которые м огут закончиться эмоци ональны м взрывом . Здесь уместно привести некоторые рекомендации австрийских псих ологов X . Корнелиу са и Ш . Фейра : — употребляйте фразы , способствующие возникновению симпа тии ; — будьте терпеливы ; — используйте свою настойчивость в разумных пределах ; — избегайте доводов в ущерб другой стороне ; — правильно задавайте вопросы , с тем , чтобы лучше понять потреб ности и приорите ты партнеров ; — постарайтесь не раздражать их ; — выслушивая противопо ложную точку зрения , не обязательно со глашайтесь с ней , просто приз навайте ее ; — развивайте идеи , в которых уже наметилась тенденция к согла шению ; — отклоняйте н ереалистичные ожидания ; — постарайтесь быть «гибким» , отклоняясь от маршрута , но не от цели ; - избегайте критики и грубости по отношению к партнерам ; — записывайте высказан ные мысли и предложения , чтобы избе жать их неверного толкования ; — не отвечайте н а враждебные и критические замечания партне ров ; — говорите спокойно , уверенно , используйте юмор ; — просите доказать , что выдвинутое решение справедливо. Ну , а если эмоции взяли верх , не упустите воз можность сделать перерыв . Используйте его для совещания с членами своей команды , отдыха , неофициальных встреч или консультаций с партнерами . Порой такой неформальный контак т играет очень большую роль , помо гая в поиске нужных вариантов решений . Формы его различны — со вместные обеды , выезд на природу , культурные и оздоровительные мероприятия . Людей ко многому об язывают исполнение предназнача емой роли и обстановка , в которой ведутся переговоры , исключение этих факторов позволяет выяснить искренние , а не демонстрир уемые намерения партнеров. Основным результатом аргу ментации должно быть о пределение рамок возможной д оговоренности . Таким образом , переговоры всту пают в третий этап — этап согласования позиций . В зависимости от об суждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как в а риант решения проблемы ), и просто круг вопросов из числа по днимавшихся в ходе переговоров , которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение , а только самые об щие контуры . Здесь можно выявить две фазы согласования позиций : с начала общая формула , затем детализация . Под детализацией следует понимать редак тирование текста и выработку ок ончательного варианта итогового документа . При этом очень важно не растерять те крупи цы соотнесения k интересов , которые были найден ы ранее . А э то значит , что нужно быть вдвойне сдержанным , и сключив любые негативные эмоциональные проявлени я.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Вот ученые ищут внеземные цивилизации, сигналы посылают. Внеземные цивилизации видят - пришел запрос во френды и отправляют в игнор.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru