Курсовая: Прямой маркетинг туристической компании - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Прямой маркетинг туристической компании

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 327 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Введение 1. Теоретические аспекты прямого маркетинга современной организации 1. 1 Сущность и место прямого марке тинга в системе коммуникаций предприятия 1. 2 Особенности современного этапа развития п рямого маркетинга в России 2. Исследование деятельности ООО «Адриатик-Тур» в области прямых продаж 2. 1 Характеристика ООО «Адриатик-Тур» 2.2 Анализ маркетинговой деятель ности ООО «Адриатик-Тур» 2.3 Оценка эффективности меропри ятий компании в области прямых продаж 3. Рекомендации по совершенствов анию прямых продаж в ООО «Адриатик-Тур» 3. 1 Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании 3.2 Рекомендации по совершенство ванию тактических приемов прямого маркетинга Заключение Список литературы Введение Непосредственное устное обращ ение продавца к потенциальному покупателю предшествовало хронологиче ски всем остальным формам коммерческих коммуникаций. В современных усл овиях данный тип формирования связей с целевыми аудиториями определяе тся как прямой маркетинг. Прямой маркетинг в настоящее вр емя - одно из наиболее стремительно растущих направлений не только марке тинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом. По некоторым прогнозам, в ближайшие годы кардинально возрастет уд ельный вес продаж посредством прямого маркетинга в общем объеме сбыта. О жидается, что прямой маркетинг серьезно потеснит рекламу как главное ср едство маркетинговых коммуникаций фирм-производителей с индивидуальн ыми потребителями. Объект исследования в данной ра боте - туристическая компания ООО «Адриатик-Тур». Предмет исследования - элементы прямого маркетинга в данной компании. Цель работы - разработка меропри ятий по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «Адриатик-Тур». Задачи работы: 1.Определить теоретические осно вы прямого маркетинга. 2.Провести исследование деятель ности ООО «Адриатик-Тур». 3.Проанализировать эффективнос ть мероприятий по прямому маркетингу в ООО «Адриатик-Тур». 4.Определить основные направлен ия совершенствования деятельности в области прямого маркетинга. Для решения задач, поставленных в работе использована учебная и методическая литература в области марк етинга и рекламы, результаты маркетинговых исследований (внутренняя ин формация фирмы), материалы турфирмы, периодические издания, а также мате риалы с официального сайтов маркетинговых компаний и рекламных агентс тв. Практическая значимость работ ы состоит в том, что в ходе работы будут произведены расчеты эффективнос ти маркетинговых коммуникаций фирмы и внесены предложения по ее повыше нию, что позволит фирме боле рационально расходовать средства на прямой маркетинг. 1. Теоретические аспекты прямо го маркетинга современной организации 1.1 Сущность и место прямого маркетинга в сис теме коммуникаций предприятия В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга повысилась роль маркетинговых коммуника ций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги - для увеличения объем ов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации по зволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать п родукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории. Маркетинговые коммуникации, ра ссматриваемые как процесс, подразумевают тесную связь с целевой аудито рией, осуществляемую посредством любых контактов с потребителем. Эти ко нтакты происходят постоянно при вовлечении потребителя в процесс деят ельности продавца, например, при переводе его с этапа «оценка вариантов» на этап «решение о покупке». Определенные результаты и реакция рынка по дготавливаются комплексом маркетинга[7,c.136]. Под маркетинговыми коммуникац иями понимается управление процессом продвижения товаров и услуг на вс ех этапах: перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении проце сса потребления. Системы маркетинговых коммуни каций должны разрабатываться индивидуально для каждого целевого рыноч ного сегмента и содержать в себе не только механизмы передачи информаци и для целевой аудитории покупателей, но и функции обратной связи покупат еля с продавцом товаров и услуг. Именно анализ данных обратной связи поз воляет оценивать эффективность вложений средств в маркетинговую кампа нию. Существует несколько видов мар кетинговых коммуникаций, составляющих систему маркетинговых коммуник аций. К ним относятся реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (свя зи с общественностью) и прямой маркетинг( от англ. direct marketing). Для того, чтобы бол ее точно описать прямой маркетинг, рассмотрим кратко и другие маркетинг овые коммуникации. Реклама, как правило, создаваема я и публикуемая рекламным агентством, информирует о производителе или е го товаре, формирует и поддерживает их образ и оплачивается рекламодате лем в соответствии с тарифами на размещение рекламных обращений в средс твах массовой информации. Стимулирование сбыта -- деятельн ость по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих прода жи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки. Паблик рилейшнз предполагает и спользование редакционной части средств распространения массовой инф ормации с целью осуществления престижной рекламы, направленной на заво евание благожелательного отношения к товарным семействам или выпускаю щим их фирмам. Прямой маркетинг-- постоянно под держиваемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или фирмами, имеющими очевидные намерения покупать определенные товары. Де ятельность в области прямого маркетинга, в основном, осуществляется пут ем прямой почтовой рассылки или через узкоспециализированные средства распространения рекламы. Доходы рекламного агентства при его работе в о бласти прямого маркетинга образуются от комиссионных вознаграждений и зависят от сумм, затраченных клиентом. В современных условиях насыщен ного рынка, успешность маркетинговых коммуникаций является одной из гл авных гарантий процветания бизнеса. К управлению системой маркетингов ых коммуникаций необходимо подходить системно, точно так же как к управл ению финансами или логистикой. Широко распространенная политика точеч ных маркетинговых мероприятий, как правило, не позволяет достичь резуль татов, которые бы в значительной степени удовлетворяли потребностям ср еднего и крупного бизнеса. Отличия вышеназванных элемент ов коммуникаций заключаются и в их целях (табл. 1). Таблица 1 Виды маркетинговых ком муникаций и их цели Ви д коммуникации Цель Ре клама Создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них потенциальных покупателей; Ст имулирование сбыта Побуждение к совершению покупок, стимулирование р аботы товаропроизводящей сети Па блик рилейшнз Достижение высокой общественной репутации фирмы Пр ямой маркетинга Установление долгосрочных двухсторонних коммуникац ий между производителем и потребителем Прямой маркетинг рассчитан на получение и змеряемого отклика (response) и имеет своей целью установление долговременных отношений с клиентами (client relationship). Американская ассоциация директ-маркетинг а (DMA) определяет его как “интерактивную систему маркетинга, которая испол ьзует одно или несколько средств рекламы, чтобы вызвать измеряемый откл ик или совершить продажу, независимо от местонахождения продавца и поку пателя”. Н.Д. Эриашвили разделяет маркети нг на активный и пассивный, и относит прямой маркетинг к активному: актив ный маркетинг включает систему следующих мероприятий: организацию активной рекламы п ри помощи почтовой и телефонной связи, а также телевидения -- это так назыв аемый прямой маркетинг; проведение разовых мероприяти й, в частности презентаций и конференций, на которых происходит процесс непосредственного изучения потребительских оценок качества и полноты продуктового ряда; анализ потребностей потенциал ьных клиентов в процессе личного общения; организация дискуссий для обсу ждения актуальных проблем банковской деятельности; проведение анкетирования сред и клиентов и опроса населения. К пассивному маркетингу относя тся публикация в прессе информации о банковских услугах и экономически х показателях, разработка эмблемы и «девиза» коммерческого банка и т.д. [9, с. 110]. Существует следующее определе ние прямого маркетинга: искусства и наука непосредственного воздейств ия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом. Его можно охарактеризовать, как личную продажу, ко торая с помощью развития новых средств, мультимедиа технологий была пер енесена из сферы производственных товаров в сферу потребительских. Данный вид коммуникаций широко распространен в развитых странах. В России в этом веке он начал развиват ься с 90-х годов (наиболее перспективная форма - продажа по каталогам, телеф онный маркетинг и теле маркетинг). Причины популярности данного м ероприятия следующие: · внедрение компьютерных техно логий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить к оличественно и качественно контактную аудиторию потребителей; · дефицит времени у потребителе й для осуществления покупок; · распространение бесплатных у слуг телекоммуникационными компаниями; · возможность получения товара по кредитным карточкам; · повышение качества индивидуа льного обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их ква лификации; возможность получения информации с помощью списков и электр онной базы данных о потребителях. Существуют три альтернативные концепции прямого маркетинга: Сепаратная концепция использу ет самостоятельный инструментарий продвижения товара, отличного от кл ассического маркетинга. Интегративная концепция: прямо й маркетинг рассматривается как самостоятельное звено, элемент маркет ингового инструментария маркетинг-микса. Функциональная концепция расс матривает прямой маркетинг только как проявления маркетинга, который о сновывается на индивидуальных рецептах маркетингового инструментари я. На самом деле, директ-маркетинг может осуществляться с помощью любых средств рекламы, включая телевиде ние, радио, наружную рекламу и, конечно, Интернет. Важно не то, какие средст ва рекламы используются, а как и с какой целью. Прямой маркетинг - маркетинг неп осредственно через рекламу, адресован непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы. В литературе по маркетингу прямой маркетинг часто рассматривается не как форма розн ичной торговли (Голубков Е.П. )а как один из инструментов маркетинговых ко ммуникаций. Голубков Е.П. выделяет следующие формы прямого маркетинга: прямой маркетинг по почте, маркетинг по катал огам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля. Прямой маркетинг по почте («дире кт мейл») - прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отп равлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиент ам. Рассылочные списки формируютс я на основе списков наиболее вероятных покупателей определенных групп товаров. Прямая почтовая рассылка индивидуально адресованных писем вы зывает интерес у 0,5-5% получателей. Значит, от подобной акции можно ожидать м аксимум 50 ответов на тысячу писем. Маркетинг по каталогам - прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам, или п редоставляемых им в магазинах. Телемаркетинг - использование т елефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представите ли фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получ ения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты , торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 д о 5% потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае п родукции производственно-технического назначения этот показатель мож ет повыситься до 15%. Телевизионный маркетинг - прямо й маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (перв ые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использо вания специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на д ому по выгодным ценам. Электронная торговля - прямой ма ркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или т елефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом прода вца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьюте р. Таким путем потребитель уточняет предмет покупки, его цену, условия и с роки получения выбранного товара: визит в магазин, доставка товара на до м и др.). Эффективным подходом к увеличе нию продаж является интегрированный прямой маркетинг, под которым пони мается проведение компанией прямого маркетинга путем использования ра зличных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью у лучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличен ия прибыли. Например, последовательное при менение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных ви зитов сбытовиков. Прямая продажа осуществляется разъездными торговыми агентами (коммивояжерами) непосредственно на до му, в конторах клиентов, или на специально организованных встречах на до му с группой потенциальных покупателей (например, соседей, родственнико в). С помощью торговых автоматов пр одается большое количество товаров: сигареты, напитки, сладости, газеты, продукты питания, косметика, осуществляются операции с деньгами и т.п. По сравнению с магазинной розничной торговлей торговые автоматы работают 24 часа в сутки, не требуют продавцов, меньше повреждают товары и занимают малые торговые площади. Однако специальное оборудование и труд делают и х достаточно дорогими, поэтому цена товаров, продаваемых с помощью автом атов, порой на 15-20% выше, чем в розничных магазинах. Потребители могут пытат ься использовать сломанные автоматы, автоматы, в которых кончились това ры или которые «проглатывают» монеты. Это один из самых обезличенных вид ов торговли. С помощью торговых автоматов продается менее 1% товаров розн ичной торговли. В последние годы нашла применен ие такая форма ведения розничной торговли, как сетевой маркетинг. В данн ом случае сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, пользуяс ь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупател ями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты «% о т объема продаж» найти новых покупателей, тех, в свою очередь, просят на те х же условиях найти очередных покупателей и т.д. Таким образом, создается сеть покупателей-продавцов. Пример - существенная доля продаж посуды фир мы «Цептер»[3, с.298]. Существует интегрированный пр ямой маркетинг - совокупность мультимедиа технологий или упорядоченно е, последовательное применение маркетинговых медиа (проведения реклам ы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных контактов коммив ояжеров с клиентами). Система прямого маркетинга име ет два уровня: коммуникативный (коммуникации с отдельными клиентами и гр уппами клиентов) и распределительный (производственные формы реализац ии товара и посылочная торговля). Планируемой ответной реакцией коммуни кации директ-маркетинга является непосредственная покупка товара. Так им образом, прямой маркетинг может рассматриваться в двух основных аспе ктах: с одной стороны - это средство налаживания планируемых взаимоотнош ений с покупателем; с другой стороны - это непосредственное осуществлени е сбытовых операций, обеспечение необходимого предпродажного обслужив ания и т. п. Последний подход позволяет рассматривать ДМ как одну из форм п рямого сбыта (канал распределения нулевого уровня). Среди основных коммуникационн ых целей, эффективно достигаемых посредством средств ДМ, необходимо наз вать: 1. привлечение внимания получате ля; 2. удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора; 3. развитие долговременных лично стных отношений с получателем; 4. стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочисленных повторных покупок; 5. в некоторых случаях - изучение р еакции потребителя на тот или иной товар (возможность непосредственног о получения ценной маркетинговой информации)[14,с. 11]. 1.2 Особен ности современного этапа развития прямого маркетинга в России Во всем мире, в том числе и в Росси и прямые продажи (в том числе сетевой маркетинг) - законный, признанный гос ударством и хорошо организованный способ торговли. Компании, занимающи еся в России прямыми продажами, объединены в профессиональный отраслев ой союз - Российскую ассоциацию прямых продаж (АПП). Российская ассоциация прямых п родаж активно сотрудничает с Министерством экономического развития и торговли РФ, Федеральной антимонопольной службой. В нее входит десять ко мпаний, в том числе американские Amway, Mary Kay и Avon, шведская Oriflame, российская Faberlic. Директ-маркетинг не выделяется Российской ассоциацией рекламных агентств (РАРА) как отдельная группа р екламных затрат. В категории direct mail затраты российских рекламодателей в 1997 г оду, по оценке РАРА, составили 55-65 млн долларов, что составляет 3% от объема ре кламного рынка в целом. Любопытно опять же сопоставить в этом плане Росс ию и США. Таблица 2 СШ А Россия За траты на direct mail (млн USD) 37 400 55-65 До ля direct mail от всех рекламных затрат 14% 3% За траты на direct mail в расчете на одного жителя (USD) 139,7 139,7 Тем не менее, условия для развития директ-маркетинга в России становятся вс е лучше. Возрастает численность среднего класса - профессионалов, высоко ценящих свое время и готовых совершать покупки по каталогам. Увеличивае тся число владельцев банковских карточек и людей, имеющих доступ к Интер нет. Уменьшаются опасения оставлять свой почтовый адрес. Растет число пр офессиональных агентств, предоставляющих услуги в области директ-марк етинга. Признаки роста активности в сфере директ-маркетинга видны и в то м, что в офисы стало приходить больше рекламных писем, многие из которых у же персонально адресованы кому-либо из сотрудников, а также по участивше муся появлению в газетах и журналах рекламы, содержащей бланки с запроса ми, которые предлагают отправить обратно, указав имя и адрес[1]. Прямой маркетинг не только занимает чрезвычайно важное место в современной экономике, но и обладает определенной специф икой, что заставляет национальных законодателей выделять соответствую щие правоотношения из общей массы правоотношений. Возможность такого п одхода специально подчеркнута в преамбуле основного международного до кумента, посвященного персональным данным - Директивы 95/46/ЕС Европейского парламента и Совета Европейского Союза 1995 года о защите прав частных лиц применительно к обработке персональных данных и о свободном движении т аких данных (далее - Евродиректива): "… Настоящая Директива не препятствует государству-участнику регулиро вать маркетинговую деятельность, нацеленную на потребителей, проживаю щих на его территории в той мере, в какой такое регулирование не затрагив ает защиту частных лиц в связи с обработкой персональных данных". Российский закон «О персональных данных» содержит отдельную статью, по священную прямому маркетингу. Статья 15. Права субъектов персональных данных при обработке их персонал ьных данных в целях продвижения товаров, работ, услуг на рынке, а также в ц елях политической агитации 1. Обработка персональных данных в целях продвижения товаров, работ, услу г на рынке путем осуществления прямых контактов с потенциальным потреб ителем с помощью средств связи, а также в целях политической агитации до пускается только при условии предварительного согласия субъекта персо нальных данных. Указанная обработка персональных данных признается ос уществляемой без предварительного согласия субъекта персональных дан ных, если оператор не докажет, что такое согласие было получено. 2. Оператор обязан немедленно прекратить по требованию субъекта персона льных данных обработку его персональных данных, указанную в части 1 наст оящей статьи. Безусловно признавая за законодателем право принимать любые решения, с вязанные с регулированием отношений, затрагивающих интересы граждан, б изнеса и общества в целом, следует, тем не менее, обратить внимание на след ующие формальные моменты, связанные с данным подходом законодателя. Закон de jure и de facto содержит запретительную норму, касающуюся использования т ехнологий прямого маркетинга: - De jure потому, что применять технологии прямого маркетинга запрещено даже т ем компаниям (поставщикам товаров и услуг), которые находятся или находи лись в деловых контактах с потребителями. Законодатель игнорирует в дан ном случае положения статьи 6 Закона (гражданско-правовой договор), остав ляя без внимания потребности самих потребителей товаров и услуг, которы е могут быть не связаны с конкретными товарами и услугами (прямым предме том договора). Получение согласия в данном случае не исправляет положени я - потребитель не способен самостоятельно прогнозировать расширение в озможностей рынка. - De facto потому, что «предварительное получение согласия» на практике неосущ ествимо. Поэтому эта возможность может и должна быть признана фикцией. Одновреме нно законодатель лишил себя возможности «правового маневра», не включи в в Закон положения, касающиеся исключений в обязанности извещения об об работке. Наконец, законодатель пренебрег европейским опытом регулирования этой сложной, но чрезвычайно важной области отношений, а также Рекомендациям и Комитета Министров стран-членов Совета Европы. Важно также подчеркнуть, что даже при том условии, что законодатель изме нит свое отношение к прямому маркетингу и исключит в будущем данную норм у из Закона, запретительный характер оставшихся норм по отношению к расс матриваемой сфере останется: - у тех субъектов правоотношений, которые используют прямой маркетинг в своей деятельности, не будет необходимого правового основания (оценка б аланса интересов); - безусловная обязанность оператора извещать субъекта персональных да нных об использовании его данных до обработки (невзирая на то, что эта обя занность связана с непропорциональными усилиями) сводит «на нет» реаль ную возможность использования технологий прямого маркетинга. По прогнозу президента РАРА В. А. Евстафьева, который он дал в своем интерв ью для «Московского рекламного обозрения», реклама below-the-line (BTL), к которой отно сится и директ-маркетинг, будет развиваться в России в ближайшее время б ыстрее рекламы в классических СМИ. Важно отметить, что те, кто уже начал развивать активность в сфере директ- маркетинга, получат существенное преимущество «раннего старта». Оно со стоит в том, что для россиян эти методы пока еще в новинку, а значит, резуль таты в ближайшее время будут гораздо выше, чем после того, как Россию захл естнет волна «мусорной почты». Заниматься директ-маркетингом в России н е просто уже пора, но с каждым прошедшим годом это потребует все больших з атрат[15]. 2. Исследование деятельности ООО «Адриати к-Тур» в области прямых продаж 2.1 Характеристика ООО «Адриа тик-Тур» Туристская компания «Адриатик- Тур» основана в 2001 году в г. Новосибирске. Реестровый номер туроператора ООО "Адриатик Турс" - МТЗ 002101 « Адриатик-Тур» - п ервый в Новосибирске туроператор по странам Адриатики (Хорватия, Черног ория, Словения). За время работы фирмы накоплен значительный опыт работы с принимающей стороной, компания может предложить своим клиентам отдых в гарантированных номерах отелей и в апартаментах на побережье удивите льно чистого Адриатического моря, а также в любом уголке этих замечатель ных стран с древней богатой историей и добрыми, радушными людьми. Учитывая пожелания клиентов, организовываются путешествия в любую точ ку мира с возможностью вылета из Новосибирска или из любого другого горо да России. Любители активного отдыха могут выбрать горнолыжные курорты, дайвинг, обширную экскурсионную программу; романтики или молодожены - кр уизные программы; любители пассивного отдыха могут выбрать пляж любого моря или отдых на экзотических островах. «Адриатик-Тур» предлагает полный перечень услуг по бронированию и прод аже авиабилетов на международные и внутренние рейсы авиакомпаний «Аэр офлот», «Трансаэро», авиакомпании «Сибирь» и других российских и ведущи х иностранных авиакомпаний. В офисе «Адриатик-Тура» установлена автома тизированная система бронирования авиаперевозок. Для удобства клиенто в организована бесплатная доставка авиабилетов в офис заказчика. В задачи менеджеров компании «Адриатик-Тур» входит не только бронирова ние тура для клиента, но и обеспечение его всей необходимой информацией о стране, выбранной им для отдыха. Перед отправлением на отдых туристы по лучают фирменный конверт «Адриатик-Тур» с комплектом необходимых для п оездки документов. «Адриатик-Тур» - активный участник ежегодных туристических выставок в М оскве, а также принимает участие в региональных туристических ярмарках в Новосибирске, Екатеринбурге, Красноярске и других городах, участвует в о многих туристических WORK-SHOP и презентациях. «Адриатик-тур» отличается надежностью, оперативностью, высоким качест вом работы с клиентами и организациями, имеющими отношение к туризму и а виаперевозкам. Многие клиенты и агентства уже оценили высокий уровень п рофессионализма сотрудников компании, гибкий подход и внимание к каждо му. Планируя свой отдых, туристы вновь и вновь обращаются к услугам «Адри атик-Тур». Постоянные клиенты имеют возможность получить скидку на свои туры, они в первую очередь получают информацию о новинках туристическог о рынка, получают приятные подарки к праздникам, а многие просто становя тся добрыми друзьями компании. Молодая, динамично развивающаяся компания « Адриатик-Тур» не останавливается на достигнутом. Планируется расширен ие туроператорской деятельности, географии маршрутов, увеличение и раз витие спектра оказываемых услуг. В ближайшей перспективе - открытие новы х филиалов компании и авиакасс в Новосибирске и других городах РФ. 2.2 Анализ маркетинговой деятельности ОО О «Адриатик-Тур» Помимо конкретной цели - заключе ния договора об оказании туристских услуг - маркетинг компании ООО «Адри атик-Тур» направлен на повышение "имиджа" туристской фирмы, т.е. создание у стойчивого положительного мнения клиента об образе, реноме, авторитете фирмы предоставляемых ею туристских услугах. Стратегия маркетинга ООО «Адри атик-Тур», - дифференцированный маркетинг -- стратегия деятельности на ры нке, при которой организация действует на нескольких сегментах со специ ально для них разработанными продуктами. Такими сегментами являются: се мьи с детьми, бизнес-туристы, молодежь 20 - 27 лет. Предлагая разнообразные пр одукты и комплекс маркетинга, организация рассчитывает достигнуть бол ьшего объема продаж и завоевать более сильную позицию на каждом рыночно м сегменте, чем конкуренты. Описание целевого рынка ООО «Ад риатик-Тур», - люди среднего возраста (30-50 лет), средний класс, 1 и более ребено к в семье, доход - свыше 15.000 руб. на человека в семье. Наиболее затратными частями ра сходов на маркетинговые коммуникации в ООО «Адриатик-Тур», являются выс тавочные мероприятия, а также реклама в СМИ. Участие в туристических выс тавках является весьма специфической стороной туристического бизнеса и одним из важных средств продвижения на рынок турпродукта. Перечислим используемые оптим альные каналы и средства маркетинговых коммуникаций и сбыта ООО «Адриа тик-Тур», а также дадим им краткую характеристику. Электронные средства массовой информации (в первую очередь - телевидение), безусловно, являются одним из наиболее эффективных каналов рекламы туристских услуг и собственно ту рагенств. Преимуществами рекламы в электронных СМИ выступают наглядно сть изображения, сила живого слова, специфические условия восприятия (в спокойной домашней обстановке), возможность выбора программ при оценке качества телепередачи (рекламного ролика и т.п.). Реклама туристских фирм и отдел ьных видов туристских услуг в региональных средствах массовой информа ции (прежде всего в местной печати и на телевидении) более эффективна, чем в центральной (федеральной) прессе - это объясняется нашей отечественной "спецификой", когда граждане более охотно и внимательно читают местную р егиональную газету. Прямая почтовая рассылка рекла мы турагенств по системе "директ мейл" имеет смысл только в том случае, есл и в качестве адресатов выбраны постоянные и платежеспособные клиенты д анной туристской фирмы. К преимуществам наружной рекла мы относят массовый характер аудитории (потенциальных клиентов тур усл уг) и быстроту восприятия рекламной информации. Недостатками здесь выступают н изкая избирательность и невозможность частой смены наружной рекламы. Определенный эффект приносит м аркетинг в исполнении турагентов, а также малые формы рекламы - бизнес-су вениры (авторучки, папки, брелоки, планшеты, разные упаковки и т.п. с изобра жением реквизитов тур фирмы и предоставляемых ею услуг). Так же как и в случае с прямой поч товой рассылкой, использование данных каналов продвижения туристских услуг более выгодно при общении с постоянными и платежеспособными клие нтами. Эффективность косвенной рекла мы турагенств и туристских фирм в отдельных телепередачах, газетных ста тьях, шоу-программах и т.п. объясняется низкими затратами (либо их полным о тсутствием) на рекламу при сочетании с преимуществами теле- и др. рекламы, Этот эффект усиливается, если турагенство выступает в качестве спонсор а и т.п. Бюджет рекламной кампании зави сит от величины прибыли и на рекламу тратиться от 5 до 10 % от прибыли предпри ятия. Особенности планирования рекл амной кампании туристической фирмы ООО «Адриатик-Тур», связаны со специ фикой работы в туризме. Сложность рекламы турпродукта заключается в том , что она должна одновременно отразить ряд неоднородных моментов: · разнообразие предложения по р ыночным сегментам спроса (например, для детей и взрослых, для среднего кл асса, для VIP - туристов); · различие мест путешествий и по ездок (например, традиционные маршруты - Турция, Кипр, Италия, Испания и т.д. и новые направления, такие, как Марокко, Бали, Кения др.) · различные виды туризма (спорти вный, исторический, оздоровительный и т.д.) [6,с.150] В связи с этим сегментация рынка является важнейшей составной частью маркетинговой и рекламной деятел ьности туристической фирмы. В ООО «Адриатик-Тур» анализ потребителей, ка к актуальных (действующих, покупающих туры постоянно), так и потенциальн ых (которых еще требуется убедить стать актуальными) заключается в иссле довании демографических, экономических, психографических и иных харак теристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их пот ребностей в широком смысле этого понятия. Демографический принцип сегме нтации заключается в том, что отбираются определенные половозрастные и социальные группы населения, на которые фирма предполагает ориентиров аться: мужчины или женщины в определенном возрасте, принадлежащие к опре деленной группе населения по доходу и т.д. При сегментации по демографич ескому принципу можно также использовать другие признаки: размер, соста в и возраст семьи, некоторые миграционные процессы, жилищные условия и т. д. Например, объем и структура спроса на туры выходного дня на Алтай завис ит от таких признаков как наличие у туриста семьи, среднего дохода на сем ью, состава семьи. Также используется психографи ческий критерий, согласно которому потребители группируются по следую щим признакам: принадлежность к определенной социальной группе (классу ), тип личности, образ жизни, моральные принципы и т.п. Например, у класса пре дпринимателей и менеджеров в иерархии потребностей первоочередное мес то занимают те, которые связаны с престижем, социальным статусом, с комфо ртными условиями работы и быта и т.д. От психологического типа личности з ависит эффективность рекламы и методов стимулирования спроса. Основой является сегментация по доходу, поскольку путешествие сегодня - не самое доступное средство досуга. 2. 3 Оценка эффективности мероприятий ком пании в области прямых продаж ООО «Адриатик-Тур» пользуется д ирект - мейлом - прямой почтовой рассылкой. В основном она направлена на по стоянных потребителей и партнеров компании. Фирма рассылает потенциал ьным потребителям письма и буклеты о новых турах и предложениях. Основными доводами при использ овании этого вида рекламы являются следующие: 1. Оперативность в отношении пот енциальных туристов о любых изменениях туристского предложения. 2. Возможность придать предложен иям личностный, конфиденциальный характер. 3. Обеспечение обратной связи (эф фективность может быть определена по количеству ответа на них). Рассылка осуществляется посто янным клиентам компании, а также она доставляется по электронной почте т ем, кто ранее просто интересовался услугами фирмы. Эффективность директ- мейл оценивается по числу ответных звонков и писем, полученных компание й в течение 2 недель от начала проведения этой рассылки. Считается, что есл и на рекламные материалы откликнулось 4-8 %, то реклама может быть признана успешной, 15-18 % - считаются большой удачей. Как правило, этот показатель в ООО «Адриатик-Тур», не превышает 9% в пиковые сезоны (май- сентябрь), в межсезонь е он составляет около 3- 4 %. На практике в ООО «Адриатик-Тур» применяются технологии оптимизации затрат во время подготовки и прове дения директ-маркетинговых кампаний. Используя математические формулы , можно разработать алгоритм для расчета оптимальных затрат и определен ия вероятных результатов директ-маркетинговой кампании. Директ-маркет инг, как и любая другая сфера деятельности, имеет свои категории и термин ы, величины которых оказывают влияние на конечный результат этой деятел ьности. Простая математическая формул а директ-маркетинга: N х С = В (1) где N - общее количество адресато в, принимающих участие в акции; С - стоимость одного предпринято го контакта, отправленного письма; В - бюджет проекта, общая стоимос ть директ-маркетинговой кампании. С помощью этого уравнения можно рассчитать одну из приведенных величин при условии наличия информации о двух других. На протяжении нескольких лет данная формула использовала сь как основная при расчетах эффективности приемов директ-маркетинга. П ри этом в затраты на директ-маркетинг включались следующие статьи расхо дов: часть заработной платы маркетолога, затраты на разработку/ печать/д оставку корреспонденции и электронных писем , часть затрат на выставочн ые мероприятия в 2009 году. Таблица 3 Показатели прямого мар кетинга ООО «Адриатик-Тур» в 2007-2008гг. По казатели 2007 год 2008 года За траты на ДМ в год, руб. 152.000 р. 168.000 Ко личество контактов (писем, личных контактов, ) 2006 1548 Ст оимость одного контакта, руб. 75, 8 108 К ак мы видим, стоимость контакта в ДМ компании в 2008 году возросла на 32,2 р., коли чество же контактов уменьшилось почти на четверть, что было обусловлено объективными причинами - кризисными явлениями мировой экономики 2008 года, которые значительно сократили количество контактов с потребителями. Дальнейшая практика работы ком пании показала, что провести глубокий анализ директ-маркетинговой камп ании при помощи этой формулы нельзя, так как количество реальных контакт ов от общего количества участвующих в директ-маркетинговой кампании ад ресатов находятся в зависимости от: 1)качества адресного списка целе вой аудитории, которая принимает участие в директ-маркетинговой кампан ии; 2)количества директ-маркетингов ых технологий и мероприятий, использованных в ходе диалога с целевой ауд иторией; 3)профессионализма самих исполн ителей. Существует еще несколько показ ателей - переменных и постоянных. При помощи этих показателей можно полу чить ответ на вопрос, каким образом можно реально увеличить эффективнос ть директ-маркетинговой кампании, т.е. процент отклика (Р), реально состояв шихся контактов. С 2009 года в компании применяется следующее уравнение: Р = С / So, В (2) где Р - процент отклика (вероятны й и полученный), реально состоявшихся контактов; So - стоимость одного достигнутог о отклика (реально состоявшегося контакта). По данному уравнению, процент по лучения отклика равен стоимости отправленного письма, поделенной на ст оимость достигнутого отклика. Из формулы видно, что увеличения эффектив ности директ-маркетинговых акций можно достичь путем уменьшения стоим ости одного отклика (или полученного контакта). В контексте получения прибыли о т вложенных средств и через призму целесообразности рассмотрим следую щие переменные: 1)Ps - процент состоявшихся клиенто в от всего числа откликнувшихся; 2)Ss - стоимость одной продажи, приб ыль от одного покупателя (клиента); 3)Nk - количество полученных клиент ов; 4)S - общая прибыль от проведенной директ-маркетинговой кампании. С использованием этих показате лей можно определить, от чего зависит общая прибыль директ-маркетингово й кампании, и взаимосвязь этой прибыли с количеством полученных клиенто в и заказов и стоимости одной продажи. Данные по 2009 году в компании пред ставлены в таблице 4. Таблица 4 Показатели прямого мар кетинга ООО «Адриатик-Тур» в 2009 году По казатели 2009 год За траты на ДМ в год, руб. 202. 000 Ко личество контактов (писем, личных контактов) 2248 Ст оимость одного контакта, руб. 90 Ко личество откликов, чел. 1502 Nk - к оличество полученных клиентов 382 Ss - с тоимость одной продажи, средняя прибыль от одного покупателя (клиента), у. е. 52 Ps - п роцент состоявшихся клиентов от всего числа откликнувшихся 25,4 % Выводы по таблице: Ps (процент состоявшихся п окупателей от общего числа откликнувшихся) зависит в большей степени от качества предложенного продукта или услуги. Если в работе по подготовке и приведению директ-маркетинговой кампании не будут учтены все тонкост и и нюансы, это может отрицательно повлиять на эффективность всей работы и количество полученных откликов (Nk). Ss - стоимость одной продажи, прибыль о т одного клиента находится в зависимости от профессионализма сотрудни ка директ-маркетингового агентства. На основе проанализированной р анее литературы и в результате проведенного исследования в третьей гла ве работы можно составить ряд рекомендаций в области повышения эффекти вности мероприятий директ-маркетинга ООО «Адриатик-Тур». 3. Рекомендации по совершенств ованию прямых продаж в ООО «Адриатик-Тур» 3.1 Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании Директ-маркетинговая кампания ООО «Адриатик-Тур», как и любое другое мероприятие, нуждается в професси ональном планировании, тщательной подготовке и точном исполнении план а самой кампании, тогда можно рассчитывать на достижение желаемых резул ьтатов. Для увеличения количества откл иков нужно обеспечить одно обязательное условие - гарантированную дост авку отправляемого сообщения до целевой аудитории. Если нужно, чтобы попадание было стопроцентным, следует предложение отправить путем курьерской достав ки и под подпись ответственного лица. После этого появляется возможн ость оперативного обзвона адресатов, получивших предложение. Посредст вом конкретных директ-маркетинговых технологий в этом случае можно уве личить количество откликов до 100%. Из этого можно сделать вывод, что увелич ение стоимости отправляемого сообщения уменьшает стоимость достигнут ого контакта. Стратегические цели прямого ма ркетинга в компании могут быть следующими: 1. Увеличение прямого отклика на электронные письма до 75 % в течение 3 лет. 2. Повышение узнаваемости турфир мы на российском и зарубежных рынках туруслуг. 3. Улучшение имиджа компании сре ди лояльных клиентов. 4. Позиционирование компании как оперативного партнера по организации отдыха. Директ-маркетинг в компании начинается с выявлен ия заинтересованных потенциальных клиентов и формирования клиентской базы, данных на постоянной основе. Помимо акций директ-маркетинга, крайне важно, чтобы в компании работала на постоянной основе программа привлечения запросов. Эта программа отвечает за накапливание контактов тех потребителей, кот орые могут стать клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приоб ретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: де лают запросы, отвечают по телефону и т.д. Обладая ею, компании сможет планировать эффективные формы предложений, на которые будет гарантированный отклик потенциальных клиентов. Вы смо жете превращать их в доходных клиентов, тратя значительно меньше времен и и средств. Выставки-ярмарки, учебные семинары, конгрессы, симпозиумы и прочие мероп риятия являются воистину золотоносными жилами, откуда можно черпать пе рвые контакты. И просто любые первые личные контакты, которые хотя и отли чаются хорошим качеством, однако отстают в количественном отношении от директ-маркетинговых акций. Вот некоторые самые очевидные из них: 1) Посетители офисов. Подумайте, как сделать, чтобы как можно больше посети телей заполнили анкету или купон - дали свою контактную информацию. Помн ите, вам нужна именно личная информация для дальнейшего контактировани я. Например, можно предлагать в качестве акции бесплатно присылать посет ителям по почте купоны «уникальной скидки». Без точного адреса это сдела ть невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои достов ерные контакты. 2) Рекламная полиграфия. Все издаваемые материалы ООО «Адриатик-Тур» -кат алог, проспект, факс или пакет с курьером - должны включать приглашение св язаться с вами и получить дополнительную информацию. Всегда добавляйте как минимум купон-ответ или карточку запроса дополнительной информаци и. Если можете, используйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, эле ктронная почта и т.д.) Постоянно указывайте код клиента на отправляемых м атериалах для контроля истории коммерческих отношений. 3) Публикация рекламы в СМИ. Постоянно включайте купон-ответ или купон-зап рос информации с кодом акции. Используйте техники составления купонов д ля получения необходимой информации о клиентах. 4) Участники презентаций, посетители стенда на выставке. Задача ООО «Адри атик-Тур» - собрать имена посетителей и достаточное количество информац ии о них. Просите их оставить свои визитные и бизнес-карточки, просите их з аполнить приготовленную заранее форму ответов на вопросы. Примените ло терею - определенный порядковый номер карточки или заполненной формы от вета выигрывает приз. В офисе всегда держите запас карточек с вопросами. Предлагайте каждому посетителю заполнить такую карточку. 5) Участники семинаров и деловых встреч. Презентация товара или услуги на семинарах и деловых встречах - хороший способ распространения сведений о компании. Многие посетители таких встреч просят дополнительную инфор мацию об услугах. Предусмотрите этот момент. Не менее важным является по лучить имена и контактную информацию об участниках. На каждое кресло нео бходимо положить карточку, чтобы посетитель мог без труда сделать запро с о дополнительной информации. Регистрационный список семинара или вст речи - тоже отличный источник имен. 6) Активные покупатели. Активные покупатели могут указать имена своих др узей или коллег, которые, предположительно, заинтересуются предложение м. Такие имена приносят наибольший процент продаж, так как они указаны теми , кто знает ваш бизнес и оценил ваш товар. Аналогичным образом, такой предполагаемый покупатель будет более восп риимчив к предложению, ибо рекомендация знакомых, друзей или коллег вызо вет доверие. С этой целью можно, например, спланировать директ-акцию - разослать по поч те активным покупателям предложение порекомендовать имена своих друзе й или коллег, к которым вы можете обратиться. Подумайте о способе их мотив ирования, поощрения их активности. 3.2 Рекомендации по совершенствованию та ктических приемов прямого маркетинга Безупречное оформление электронного послания иг рает важную роль в формировании позитивного имиджа компании и повышени и потребительской стоимости бренда. Это в полной мере относится и к элек тронному маркетингу. Прекрасно выполненный шаблон послания абсолютно бесполезен для подписчика, если в теле письма не содержится ничего, что м огло бы его заинтересовать. Таким образом, содержание письма или ньюслет тера жизненно важен для успеха маркетинговой кампании. На всех этапах пр одажи и формирования лояльности вы должны помнить о том, что главная цел ь - повторная продажа. На этом этапе шаблоны играют очень важную роль. Логотип ООО «Адриатик-Ту р» должен быть четким, а формат письма - удобным для восприятия, однако это го недостаточно для того, чтобы захватить внимание читателя. Единственн ое, что заставит его уделить письму более чем семь секунд своего времени - это полезность содержащейся в нем информации. Содержание должно быть адекватным и привлекательным для целевой аудит ории. Если хоть один абзац письма будет провальным, читатель просто закр оет его и удалит из списка «Входящие». Если подобные письма будут приход ить и впредь, он просто внесет электронный адрес в черный список или пожа луется провайдеру на спам. Чтобы определить интересы потенциальных потребителей, еще до разработ ки послания используйте электронные опросники; с их помощью вы сможете у знать больше о социальных и поведенческих характеристиках подписчиков . Кроме того, вы можете проанализировать результаты предыдущих маркетин говых кампаний с тем, чтобы понять, что именно привлекло внимание покупа телей и стимулировало их к нужным действиям. Восприятие бренда во многом задается тоном и степенью личной ориентаци и в обращении к клиенту. Никогда не отсылайте шаблонные тексты - вы можете взять один из них за основу, но обязательно внесите свои личные правки. В н екоторых случаях достаточно подписать текст своим именем, но лучше проя вить творческий подход. В моменты творческого кризиса можно обратиться к шаблонным текстам: они прекрасно задают формат подачи текста и могут н атолкнуть на идеи относительно содержательной части послания. В ньюслеттерах и рекламных письмах, отправляемых по электронной почте, с тавьте прямые ссылки на страницы сайта, напрямую связанные с предложени ем. Это увеличивает посещаемость сайта и, в конечном счете, увеличивает п родажи. Для всех предприятий, которые хотят найти прямой контакт со своими клиен там, база данных адресов это центр вращения и центр тяжести всех маркети нговых мероприятий. При этом предприятия часто недооценивают, какую важ ную роль играет качество, а особенно простая правильность данных в адрес е. Как контролировать базу данных адресов - краткий обзор: 1. Визуальный контроль вручную 2. Унификация/стандартизация 3. Устранение дублирования 4. Дополнение/Обогащение 5. Ручная чистка 6. Целенаправленный контроль базы. После первоначальной чистки базы данных, введите такие пункты в качеств е обязательных мероприятий: - Определите интервалы последующих текущих проверок - Разработайте автоматизированные или проводимые вручную процессы про верки - Обучите сотрудников и закрепите за ними сферы ответственности Хорошо организованное управление базой данных адресов является необхо димой основой для о дальнейшего успеха и одним из самых важных заданий н а каждом предприятии. Если вы рассылаете информационный бюллетень (или рекламный бюллетень), у читывайте этот момент, планируя отправку писем. Из наблюдений за тем, как люди пользуются интернетом, можно выделить такие основные правила: 1. Если письма нацелены не только на типичных частных потребителей, но на р аботающее население, рассылайте письма с середины дня понедельника по с ередину дня пятницы. 2. Избегайте рассылок до 9.30 часов утра и после 17.00 часов вечера, оптимально бу дет до 14.00 часов. 3. Отправлять письма частным потребителям очень рекомендуется во второй половине дня воскресенья. 4. Не делайте рассылку в субботу, в первой половине дня понедельника и во в торой половине дня пятницы. Следование вышеназванным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию ООО «Адриат ик-Тур» значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга , увеличить число новых потребителей турпродуктов, сформировать собств енную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рын ке туруслуг. Заключение Прямой маркетинг представляет собой непосредственное интерактивное взаимодействие продавца/произв одителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом по купателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны к оммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога. Условно можно выделить следующ ие основные формы прямого маркетинга: личная (персональная) продажа; дир ект-мейл-маркетинг; каталог-маркетинг; телефон-маркетинг; телемаркетинг ; Интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации сред ств компьютерной связи. Одной из важнейших тенденций пр актики развития директ-маркетинга является системное и комплексное ис пользование различных средств ДМ в достижении маркетинговых целей. Это т процесс в последнее время настолько актуален, что это позволило некото рым специалистам говорить о формировании системы интегрированного дир ект-маркетинга. В курсовой работе мы провели исс ледование элементов прямого маркетинга на примере туристической компа нии, рассмотрели вопросы их эффективности, разработали рекомендации дл я предприятия по организации дальнейшей работы в области прямого марке тинга. Следование данным рекомендаци ям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматри ваемому предприятию значительно повысить эффективность методов прямо го маркетинга, увеличить число новых потребителей турпродуктов, сформи ровать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность ко мпании на рынке туруслуг. Список литературы 1. Банкин А. Семь мифов директ-маркетинга // http://altmarketing.ru/?p=386, 31.08.2009 2. Веселое С. Оценка эффективности рекламной деятельности // Рекламные технологии. - № 4. - 2000. - С. 6-8. 3. Голубко в Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во "Финпресс", 2002 4. Денисен ко А. Реклама в Интернете // Рекламные технологии. - 2000.-№5. -С. 14-15 5. Дурович А. П. Маркетинг в туризме/А. П. Дурович. - 3-е изд., стереотип. - Мн.: Новое знание, 2003 6. Евстафь ев В. А., Ясонов В. Н. Что, где и как рекламировать. Практические советы. -- СПб.: П итер, 2005. 7. Котлер Ф илипп. Маркетинг - менеджмент. Экспресс курс// Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптур евского. СПб: Питер, 2001 8. Лебедев - Любимов А .Н. Психология рекламы/ А .Н Лебедев - Любимов - СПб.: Питер, 2004 9. Маркети нг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебн ик для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. -- 255с. 10. Маркети нг/под ред. Н. Д. Эриашвили. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити -Дана, 2001 11. Маркети нг: Учебник для вузов/под ред. Н. П. Ващенко. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИДФБК - Пр есс, 2003 12. Никитче нко А. В. Мерчендайзинг: Учебное пособие. - Новосибирск: СибУПК, 2003 13. Расчет б юджета директ-маркетинга// http://www.marketingweek.ru/107.html 14. Ромат Е. В . Директ-маркетинг и его место в маркетинговой деятельности фирмы//Марке тинг и реклама. - 1998. - №1. - С. 10-11. 15. Технологии как показате ль эффективности директ маркетинга//http://www.marketingweek.ru/108.html 16. Титов, Ал ексеев, Григорьев. Теория оценки эффективности маркетинговых коммуник аций/Научный ред.д.э.н., профессор Муравьева А.И. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ., 2006 17. Эркенов а Ф. Законодательство о рекламе: обретения и просчеты // Реклама. Advertising. - 2000. - № 2. - С. 29-30. 18. http://www.adriatic.ru 19. http://www.astt.ru
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Ты будешь любить меня после свадьбы?
- Думаю, что да! Меня всегда тянуло к замужним дамам!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Прямой маркетинг туристической компании", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru