Реферат: Организация выставочной деятельности - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Организация выставочной деятельности

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 126 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание · Введени е o 1. Цели экспозиционной деятельности фирмы o 2. Цели посетителей выс тавки o 3. Принятие решения об э кспозиционировании o 4. Организация участия в выставке o Заключение Введение Преимуществом выставки является концентрирован ное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов, - п родвижения продаж, а также достаточно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественной способности. Выставки различаются по тематике - многопрофильные, отраслевые, специал изированная выставка может проводиться в масштабе одной компании или ц елой отрасли. Выставка может длиться от нескольких дней до нескольких ме сяцев и более. Выставляться могут как товары и услуги, предназначенные к продаже, так и предметы искусства, исторические памятники. Выставки - это не просто форум или рынок. Они являются незаменимыми помощ никами каждого предпринимателя. Значение выставок для экспонента определяется прежде всего возможност ью: - непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и поку пателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в пол учении информации и налаживании связей, - отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия н а рынке, - "дать знать о себе", - обменяться информацией со специалистами, - подчеркнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их пол итику, - проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров - услуг его фирмы и товаров-услуг его основных конкурентов, - провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению това ров-услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств, - и многие другие. Но выставка несет выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребит елям. Одним из основных преимуществ выставок является сосредоточение о бразцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Эт о дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существу ющими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от спе циалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных харак теристик, провести переговоры и сторговать коммерческие условия и, нако нец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакоми ться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эф фективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При п окупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможност ь предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на осно ве образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популяр ность выставок и, как следствие, привлекают огромное количество посетит елей. Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых выставках вс егда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществ лены впустую. Ведь на выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее - ваши конкуренты. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке его следует тщ ательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости уч астия в выставке и четко сформулировало основные цели и задачи своего уч астия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочн ую деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождени я, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукци и, рекламных мероприятий и т.д. 1. Цели экспозиционной деятельности фирм ы Что же дает компании участие в выставке: 1. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности. Для многих компаний важен сам факт участия в выставке, в которой они видят, прежде всего, имиджевую акцию. Выставка поз воляет улучшить благорасположение существующих клиентов и дает возмож ность привлечь интерес новых потребителей. Информация об участниках выставки появляется в Интернет и средствах ма ссовой информации - на телевидении, радио или в экономической прессе. Поэ тому не только участники, но и более широкие круги деловой общественност и осведомляются о деятельности экспонентов. Тем самым аудитория информ ирования увеличивается многократно Выставка - это экономически эффективное средство продвижения товара. За траты на одного посетителя традиционной выставки в 3 раза ниже, чем при ли чной продаже (учитываются аренда площади, стоимость конструкций, поездк и павильонного персонала, затраты на проживание и заработную плату). Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения бо льшим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями перс ональных коммуникаций. Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж; а) определение перспективных покупателей; б) обслуживание существующих счетов; в) презентация продукта; г) улучшение корпоративного имиджа, д) сбор информации о конкурентах; е) продажа товара. Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, - и именно так, как хочет представитель компании-экспонента. Показ нового, только что созданного компанией изделия на коммерческой в ыставке, - простой и дешевый способ запустить его в производство, найти по купателей идеи или инвесторов. Изучение спроса и потенциального рынка для нового товара в процессе дем онстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетит елями стенда. Следует учитывать, однако, что присутствие конкурентов сре ди посетителей создает риск использования достижений экспонента. Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок - в том числе зарубежный. Выставка создает благоприятные возможности для разно образных встреч специалистов компании с важными для них и компании людьми в течение непр одолжительного времени - периода её работы. Участие в коммерческой выставке дает компании шанс для проведения обст оятельных переговоров с любым посетителем на вашем стенде. Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые. Крупные выставка, особенно международные торговые выставки, привлекаю т почти всех крупных производителей и торговых агентов в данной области , что дает участнику возможность встретиться сними Технический и административный персонал фирмы-участника получает возм ожность встретиться с потенциальными клиентами и осознать свое место н а рынке - так же, как это приходится делать торговым агентам в повседневно й деятельности. Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посе тителями - целевой аудиторией - "лицом к лицу". Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное знакомств о с информацией на стенде облегчаем их последующее общение с коммерсант ом, работающим на стенде. Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю н епринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими аге нтами экспонента. Часть таких покупателей не имеет возможности прийти и побеседовать со специалистами экспонента на его территории из-за конта ктов с конкурентами или по другим "политическим" мотивам. Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать п ерспективы, - свои, отрасли, продукта, конкурентов. Это технологические, эк ономические, социально-психологические (имидж, репутация), производстве нные перспективы, Новый товар апробируется, тестируется на выставке Новый, еще неизвестный потребителю товар, может быть продан на выставке. Экспозиционная активность улучшает и поддерживает корпоративную мора ль как ритуал или традиция, свидетельствующая о стремлении фирмы к разви тию и наличии у неё соответствующих достижений. Совместная работа сотру дников над улучшением имиджа фирмы сплачивает сотрудников, и, соответст венно, улучшает внутренний имидж фирмы, создаёт атмосферу деятельного о птимизма. Однако участие в выставке имеет и негативные стороны: Цена выставочной площади растет, удвоившись за предпоследнюю декаду 20-г о века. Аренда готового стенда достигает 400 долларов за квадратный метр и немногим меньше за аренду за крытой площади без такового. Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий - т.е. ог олять их основное место работы, Большие торговые показы часто хаотичны, переполнены и беспорядочны. Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке (изменение у словий труда). На выставке много случайных зрителей, зевак, которые не собираются ничег о покупать. Возможна утечка информации о продукте, технологиях к конкурентам 2. Цели посетителей выставки Экспоненты должны работать с посетителями, чтобы достичь своих целей. Поэтому необходимо знать, зачем посетители приходя т на выставку: Найти решение для осознанных ими проблем. Решить или уточнить для себя окончательно решение - какого продавца выбр ать для послевыставочной покупки. Идентифицировать новые методы - технологии, средства, которые появились в области его интересов. Встретиться с техническими экспертами "лицом к лицу", получить консульта цию, завязать новые знакомства с несколькими специалистами в одном мест е за непродолжительный период времени. Посмотреть продукты непосредственно в действии, "потрогать их руками". Наблюдать и сравнить множество конкурирующих продуктов одновременно. Купить один или несколько продуктов - образцов, экспонируемых на выставк е. Прогуляться и сменить обстановку с пользой для развития кругозора. Эти ц ели свойственны специалистам смежных областей профессиональных интер есов. Развлечься и использовать возможность бесплатно поиграть на компьютер е, посидеть в кабине автомобиля, набрать бесплатных календарей, пакетов, дисков, сувениров, просто красивых картинок. Эти цепи свойственны детям, отчасти подросткам и людям, не имеющим возможность получить все это в др угом месте. Проблема цепей и намерений посетителей связана с целями экспонентов и к ачеством аудитории. В 2001 г. организаторы выставки Комтек'2001 по желанию эксп онентов, решили впервые провести территориально раздельно экспозицию для бизнес посетителей и конечных (индивидуальных) потребителей. Органи заторы ряда специализированных российских выставок - компьютерных, в ча стности, стремились в последние годы сократить и даже пресечь появление на них посетителей последней группы - неспециалистов, подростков и детей , которые расхватывали сувениры, предназначенные для потенциальных дел овых партнеров. Дело доходило до официального запрета пускать на выстав ку детей и вылавливания их в павильонах. Отрицательной стороной такой по литики является сужение аудитории информированности. Потенциальные, п ассивные и лояльные участники принятия решения о покупке могут не прийт и на выставку. Специалисты смежных областей, чьи интересы косвенно связа ны с темой экспозиции, рассматривают выставку отчасти как полезное врем япровождение для себя и своих детей, делают это в свободное от основной р аботы время и за свои деньги. Решение этой части аудитории посетить выст авку нередко зависит от того, насколько это посещение способно принять ф орму семейного досуга - своего рода интерактивной экскурсии в музей буду щего, прогрессивного и любопытного. Чем уже сфокусирован (более специализирован) торговый показ, тем меньше масштаб интереса к ней и тем более заинтересованная аудитория его посещ ает. Тем, кто желает видеть на выставке только своих сегодняшних клиенто в, стоило бы пригласить их на специальную закрытую презентацию-семинар. Выставка, особенно международная, должна быть демократичнее, шире таког о семинара, у нее должен быть масштаб, широкий охват аудитории. Выставка г енерирует паблисити компании не только и не столько в кругу клиентов и о трасли, но и в обществе, в мировом сообществе. 3. Принятие решения об экспозиционирован ии Принятие решения об экспозиционировании - это при нятие решений: Нужно ли выставляться? Решение вопроса о необходимости выставляться должно быть принято ещё д о начала каких-либо работ по подготовке к выставке. Если у компании нет ни чего нового и действительно конкурентного для введения на рынок - выстав ляться не стоит. Если вся предполагаемая экспозиция состоит из текста и фотографий - выставляться также не стоит. В этом случае лучше разослать п отенциальным клиентам красиво оформленный рекламный проспект с цветны ми фотографиями и сопроводительным письмом. Следует знать, что существу ют альтернативные и более дешевые формы представления информации обще ственности и иногда они могут быть более эффективными. Более половины участников выставок - торговых показов посещает 5 или бол ее торговых показов ежегодно. Однако торговые показы - не для всякой фирм ы. Здесь существуют закономерности: Чем крупнее компания, тем в большем количестве выставок она участвует еж егодно. Чем больше число продуктов в продуктовой линии компании, тем в большем ч исле торговых показов фирма участвует. Обычно компании, выставляющие на торговый показ сложные рыночные проду кты, ведут бизнес в отраслях с высоким объемом продаж, назначают премиал ьные цены за свои продукты и продают фирмам, где большое количество люде й вовлечено в процесс принятия решений. Уровень затрат на торговые показ ы обычно выше, когда компания выводит на рынок товары начальной стадии ж изненного цикла, её продажи высоки, концентрация её потребителей низкая и фирма имеет агрессивные продуктные планы. Существует также прямая связь между рыночной долей и участием в торговы х показах: фирмы с долей более 20% участвуют в торговых показах в течение го да в два раза чаще, чем фирмы, имеющие рыночную долю 5% и менее. Существуют 3 основные причины участия в выставке: 1) поддержка имиджа, 2) продвижение продаж, 3) исследование рынка. При этом фирма - потенциальный участник должна быть уверена, что аргументы в пользу выставки перевешивают аргументы в польз у альтернатив - таких как реклама или личные продажи. Кроме того, фирма дол жна быть готова к кропотливой работе не только до, но и во время, и что важн о, - после закрытия выставки. Решившись выставляться, фирма должна выбрат ь подходящую выставку. Много выставок проходят еженедельно во всем мире . Они различаются по масштабам, числу участников, а также по профилю. Много профильные выставки собирают фирмы самого разного профиля, а специализ ированные проводятся для предприятий определенной отрасли промышленн ости. Важно решить - экспонироваться ли вашей компании на международной выставке, или в головном офисе компании, или в хорошем конференц-центре, и ли в отеле? Важно знать - насколько "публичной", общеизвестной необходимо быть компа нии? На огромном торговом показе рыночные попытки и притязания экспонен та увидят не только перспективные потребители, но также и конкуренты. Бо лее того, возможно, что продукт или услуга, которую экспонент собирается продвинуть, нуждается в обнаружении и раскрытии на начальной, вводной ст адии лишь для кучки ключевых покупателей. В таком случае стандартное выс тавочное участие может не являться необходимым и не рекомендуется из со ображений затрат и рыночной безопасности. 4. Организация участия в выставке Участие фирмы в выставке требует серьезной работ ы - аналитической, плановой, организационной; контроля и регулирования з адолго до начала и долго после окончания выставки. В идеале подготовка к участию в выставке должна начинаться за 12 месяцев (и ногда и более) до открытия выставки. Участие фирмы в выставке следует рас сматривать как проект - комплекс взаимосвязанных работ, направленный на достижение конкретной цели, использующий ограниченные ресурсы. Работу по реализации этого проекта руководство фирмы должно возложить на отве тственного менеджера из числа старших управляющих или на внешнего конс ультанта. Ответственный менеджер должен быть наделен полномочиями и правом прин ятия решений в отношении всех вопросов экспонирования. К этим вопросам о тносятся: Площадь, необходимая экспоненту для представления товаров и услуг. Для э того надо решить - что экспонировать; как экспонаты можно разместить в пр остранстве и знать, сколько стоит квадратный метр площади. Разработка бюджета проекта. - спрашивай посетителя - для какой компании он работает и какова его роль в компании; - обеспечь возможность предоставления дополнительной информации; носи символику/значок своей компании; разговаривай со всеми, кто приходит к твоему стенду; давай посетителю достаточно времени для прочтения специфических пункт ов, интересующих его; если ты занят с одним посетителем, улыбнись или кивни, приветствуя прибы тие нового посетителя; -представь посетителей соответствующим членам твоей компании, использ уя название их компании, а также их имена Существуют также правила, относительно того, чего следует избегать перс оналу у стенда: не носись на дороге у посетителей, дай им подойти к стенду; не стой, болтая на углах с другими сотрудниками; не рассиживай, постоянно куря или попивая кофе; не оставляй посетителей одних на продолжительное время; не спрашивай просто - могу ли я вам помочь? Задавай открытые вопросы, т.е. тр ебующие развернутого ответа; не обещай выслать литературу, при этом забывая выписать листок с запросо м; не стой, скрестив руки на груди и свирепо глядя на посетителей; не собирайся в группы с другими членами штата; не стой в позиции, блокирующей доступ к твоему стенду; не рассиживай, читая газеты; не позволяй посетителям чувствовать себя помехой. Персонал у стенда дол жен всегда выглядеть энтузиастично. Продажи могут быть потеряны, если пе рсонал набрасывается на посетителей, подходящих к стенду, а также если п осетителей предоставляют самим себе. Подготовка материалов для каталога выставки (как правило, за несколько м есяцев до начала выставки). Планирование перевозки экспонатов и стендов, размещения сотрудников. Организация освещения участия вашей фирмы в выставке в специальной и ме стной прессе. Для этого необходимо подготовить и разослать пресс-релизы .6. Подготовка и распечатка приглашений посетителям, в появлении которых участник заинтересован. При этом используется прямая рассылка - в том чи сле, в университеты, общественные организации. Организаторы выставок в С ША, например, помещают в центральных или специализированных газетах бес платные (или дающие скидку к цене билета) купоны для посетителей, работаю щих в государственных организациях или занятых в конкретной сфере. Ведение работ по проекту участия фирмы в выставке требует составления с оответствующего графика и контроля его исполнения. В день открытия выставки или накануне организаторы принимают представ ителей прессы. Нужно быть готовым принять их и у. вашей экспозиции, помочь сделать снимки или видеозапись вашей экспозиции. На большинстве выстав ок работает пресс-центр, откуда участники могут распространять пресс-ре лизы. Компании могут проводить коллективные экспозиции, получив поддержку п равительственных структур, торговых ассоциаций. В Англии, например, прав ительство поощряет выставочную деятельность, способствующую экспорту английских товаров. Организация собственной выставки компании требует выполнения всех орг анизационных работ самой компанией: генерирование и разработка идеи экспонирования; выбор места (павильон под открытым небом, помещение публичной библиотек и, выставочный или конференц-зал современной гостиницы, торговый зал кру пного универмага) плакирование экспозиции - стенды, ширмы и экраны;; управление потоком посетителей; прием важных гостей и знаменитостей; обеспечение работы пресс-центра; организация рекламы; информирование всех участников и отделов вашей организации. Выставки можно подкреплять конференциями и наоборот - эти мероприятия д ополняют друг друга. Видеозаписи, фотографии и материалы прессы, подгото вленные в процессе выставки, могут успешно использоваться участниками для дальнейшей рекламы или в собственной газете. Компании-организаторы собственных выставок или специализированные эк спозиционные фирмы решают комплекс вопросов технического обеспечения работы выставочного комплекса. В числе этих вопросов - выбор местораспол ожения и планирование комплекса, доставка грузов и людей, транспортные п отоки, зоны отдыха, техническое обеспечение и расположение павильонов, г остиницы, коммерческие службы, питание, автостоянки, офисы для фирм, прои зводственная база, охрана и уборка комплекса, медицинские пункты. Заключение Выставки не всегда удачны или не всегда оценивают ся менеджментом фирм как удачные. Часть корпоративных маркетинговых уп равляющих воспринимает торговые показы как непродажную активность, ил и в лучшем случае, как развлекательное мероприятие для персонала фирмы, участвующего в выставке. Причинами неудач являются: - недостаток целевой ориентации участия - лишь немногим более половины ф ирм-участников ставят конкретные цели до принятия участия в данном пока зе; - слабая подготовка персонала - более половины фирм - экспонентов не обуча ют персонал, работающий в павильоне; - неосведомленность потенциальных посетителей о выставне. Лишь пятая ча сть участников информирует аудиторию своих потенциальных потребителе й о своем участии в выставке; - недостаток опыта посещения торговых показов у представителей экспоне нтов; - недостаток анализа результативности участия в выставке. Сотни компаний тратят миллионы долларов ежегодно на торговые показы. Однако лишь меньшинство организаторов учитывает связь между пе рспективными контактами и продажами, а также предоставляют менеджмент у своей компании данные о возврате на инвестиции в экспозиционную деяте льность.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
К большому сожалению, асфальт на дорогах тает раньше, чем снег.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Организация выставочной деятельности", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru