Курсовая: Ситуационные методы влияния на презентации - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Ситуационные методы влияния на презентации

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 289 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

1 2 Введение 3 Глава 1 5 Что такое п резентация. 5 Виды през ентаций. 7 Структур а презентации. 10 ситуативно е влияние и установки 12 Влияние с итуации. 12 Установк и. 14 Влияние у становки на поведение. 16 Влияние п оведения на формирование установки 17 Глава 2. 18 ситуативны е методы влияния 18 Методы вл ияния. 20 Использо вание автоматических реакций основанных на сильных установках. 20 Актуализ ация слабых установок (позитивных), и нивелирование негативных. 21 Провоцир ование ситуативного поведения 24 Заключение 30 Список лит ературы 31 Введение Согласно одному из множества предложенных в литературе опред елению, « Public Relation – это организация общественного мнения в целях наибо лее эффективного функционирования предприятия (учреждения, фирмы) и пов ышения его репутации». Другими словами нужно создать для организации бл агоприятный образ в глазах общественности, который поможет ей успешно в ыполнять свою работу и в дальнейшем этот образ поддерживать. Одним из средств создания благоприятного образа является презентация . В данной работе пойдет речь именно о презе нтации и о том, как ее нужно организовать, чтобы достичь поставленных цел ей как можно более эффективно. Будет предпринята попытка определить кон кретные методы влияния на поведение и установки людей во время презента ции, за счет определенным образом выстроенных ситуативных факторов. Это т аспект мне кажется весьма интересным по двум причинам. Во-первых, повед ение человека действительно в огромной степени зависит от того, в какой ситуации он находится. Человек может быть совершенно уверен, что никогда не будет, например, воровать, у него есть тысяча причин этого не делать, од нако если вдруг окажется, что ему нечем накормить своего ребенка и в то же время представиться возможность залезть в чей-нибудь бумажник, скорее в сего, оставшись безнаказанным, то может оказаться что человек все-таки с делает, то чего сам от себя никогда не ожидал, как впрочем, и те, кто его знае т. Во-вторых, если говорить о необходимости организовать презентацию, мы не всегда имеем возможность выбрать людей которые будут в ней участвовать , не всегда можно написать им те слова, которые нужно говорить и т. д. И, тем н е менее, нужно сделать так чтобы она принесла максимально возможный эффе кт. В таком случае нам особенно сильно может помочь знание о том, как можно использовать опосредованные ситуативные факторы влияния. Дальнейшие наши рассуждения будут строиться по следующей схеме: 1 а.Что такое презентация, из каких частей она состоит, какие виды презентаций бывают и в каких случаях лучше использовать те или иные формы проведения. б.Описание того, почему выбраны именно опосредованные ситуативные мет оды влияния на поведение и мнения людей. Кроме того, определим, что такое у становка, каким образом она формируется и каким образом влияет на поведе ние. 2 Описание конкретных методов влияния на презентации, и того, каким образ ом можно проверить их эффективность и необходимость. Г лава 1 Ч то такое презентация. В этой части работы будут изложены некоторые теоретические обо снования, которые помогут более точно рассмотреть вопрос о том, что пред ставляет из себя презентация и перечислены правила которые нужно помни ть в любом случае. Мы увидим, о чем обязательно нужно помнить, и как предпочтительней постр оить ситуацию, в зависимости от того, какие перед нами стоят цели, какова а удитория, предмет презентации и т. д., чтобы можно было воспользоваться пр едлагаемыми в следующей главе методами влияния. Презентация, как правило, необходима фирме (т овару, услуге, персоне) для того чтобы заявить о своем существовании, это и спытанный способ привлечения внимания. Кроме того, как было сказано в на чале это одно из средств, используемых для создания имиджа. Проанализировав соответствующую литературу, в основном «иску ство деловой презентации» Лени Арредондо и «Эффективная презентация Э нтони Джея, был сделан вывод о том, что существуют правила, которые нужно у читывать при проведении любой презентации. Авторы утверждают, что они мн огократно проверены на опыте и не требуют дополнительных доказательст в о них, и пойдет речь далее. Более благоприятное впечатление и более глубокое влияние на публику ок азывает презентация, проходящая в хорошем темпе, в выразительной, энерги чной и полной энтузиазма манере. Для того чтобы начать готовить то или иное мероприятие необходи мо очень четко определить его цели, или то, что мы хотим получить как резул ьтат его проведения. Презентация не является исключением. Можно сказать , что «..глобальной целью каждой презентации является убеждение..» 7 стр. 51 ваших гостей в том, что вы именно такие, как хотите се бя преподнести или, что ваш товар самый необходимый и качественный и т. д. За достаточно короткое время нужно сформировать у людей определенное м нение относительно того, кто вы? Чем занимаетесь? И как хорошо вы это делае те? Иногда, кроме этого вашей целью является подвигнуть людей на конкрет ные поступки, которые нужно совершить прямо в этот промежуток времени, ч то-то купить, заключить контракт и т. д. Для того чтобы обеспечить себе успех необходимо заранее тщате льно планировать свои действия. Тем самым мы сможем избежать неприятных всевозможных сюрпризов и минимизировать неожиданности, которые могут нам помешать. Пока вы продумываете порядок необходимых действий, вы смож ете вовремя определить, сколько точно времени вам понадобиться на кажду ю часть, что более значимо, а от чего может быть вообще стоит отказаться. Существует несколько факторов влияющих на эффективность презентации, которые нужно учитывать при ее планировании: презентатор (ведущий), ауди тория, предмет, временные рамки и место проведения. Кроме этого нужно опр еделить и тип необходимой нам презентации. Какова природа места: формальная, неформальная, деловая. Ведущий должен быть м аксимально готов к всевозможным вопросам и комментариям из зала. Время д ля них можно выделить в конце презентации, до ее начала или по ходу выступ ления. Чтобы произвести благоприятное впечатление оратор должен внима тельно выслушать и одобрить человека, задающего вопрос или комментирую щего его высказывание, определить тип вопроса, поблагодарить и дать отве т. При вызывающем поведении кого-либо из аудитории необходимо сохранять спокойствие, оставаться вежливым, но действовать решительно и не терять контроль за ситуацией. Язык определяет стиль и тон всего события, а так же задает темп презентац ии. Он должен подходить аудитории, необходимо почувствовать ее культурн ые запросы. В зависимости от предмета презентации и характеристик аудит ории, а также от поставленных целей необходимо выбрать тот или иной верб альный стиль. Не следует злоупотреблять: избитыми фразами и выражениями, избе гать избыточности (абсолютно необходимо), двусмысленных выражений кото рые могут обидеть, частым употреблением слова «я». Виды презентаций. Невозможно приспособиться к различным ситуациям не определив типа презентации. В зависимости от того, что нам нужно представить, презентации мож но разделить по разным основаниям на несколько групп. Презентация общ ественной организации (фирмы, акционерного общества, корпо рации и т.п.). Целью такой презентации, прежде всего, является создание ими джа этой организации. Презентация коммерческой организации или брэнда. Цели такой презента ции ясны: создать осведомленность о марке, создание имиджа, демонстрация своих преимуществ перед конкурентами, заявить о своем существовании, ос новная и конечная цель увеличение прибыли. И в тех и в других организациях могут быть внутренние и внешние презента ции. Внутренняя презентация – проводиться в рамка х одной организации (один из сотрудников обращается к своим коллегам.) 7 стр.49 . Они в свою очередь делятся на «восход ящие (подчиненные что-либо представляют вышестоящим по служебной лестн ице сотрудникам организации) и «нисходящие» (выступление руководства) 7 стр. 50 . Внешняя – подается аудитории вне организ ации, которую представляет коммуникатор. Такая презентация требует гор аздо более тщательного планирования, чем внутренняя 7 стр. 49 . Кроме того, они бывают проактивными и интерактивными: Проактивная презент ация – презентатор предвидит результат и принимает меры , чтобы его обеспечить 7 стр.328 . Все зависит от п ринятых ранее решений, а не от развивающейся каким-то образом ситуации. Г лавное действующее лицо это ведущий или выступающий. Именно такая форма предпочтительна для внешних презентаций с большой или средней аудитор ией. Интерактивная презентация – «докладчик и аудитория взаимодействуют на равных» 7 стр.329 . Происходит обмен информацией. Ситуация соответственно может кор ректировать по ходу дела в зависимости от выдвинутых аудиторией предло жений, идей, реакций. Из чего мы можем сделать вывод, что такой тип презент ации хорош для маленьких аудиторий. Мы уже упомянули, что аудитория может быть большой или маленько й и что в зависимости от этого меняется и необходимый стиль проведения п резентации. Презентации различаются по аудиториям следующим образом. · Более 200 человек – большая аудитория 6 . Чем больше аудитория, тем больше она обращает внимание на личност ь и меньше на предмет презентации (просто необходимо, красиво одеться и т д). Большая аудитория требует: максимум ораторского искусства, официальн ость, максимум четкости, минимум вопросов, а значит и минимум участия ауд итории в процессе презентации. · Маленькая аудитория – п римерно до 15 человек 6 . Максимум вопросов и о тветов, максимум неофициальности, максимум гибкости в последовательно сти и содержании, максимум знания своего предмета. Минимум навыков орато ра и навыков общения с визуальными средствами. · Средняя аудитория – зде сь допустим некий средний вариант и необходимо более точно корректиров ать свои действия в зависимости от предмета презентации и состава аудит ории. Желательно определить как можно больше характеристик вашей аудитории: какого она будет возрас та, насколько заинтересована в предмете вашей презентации, неплохо было бы знать уровень образования, род деятельности и примерный доход больши нства. Необходимо продумать к аким образом будет организована обратная связь. Она необходима для опре деления того, насколько хорошо вы достигли поставленных перед собой цел ей. Возможны следующие варианты: - Один на один: в конце презентации можно задать прямой вопрос, ответ на ко торый и продемонстрирует насколько вы были убедительны, и была информац ия предоставленная вами интересна. - Телефонные звонки - Письменный отчет. Кроме того, необходимо о пределить степень необходимого или возможного участия публики в презе нтации, в зависимости от этого, необходимо соответствующим образом спла нировать расположение сидячих мест. Возможны следующие варианты. Традиционный « театральный » стиль, когда л юди сидят колоннами и рядами без столов, предпочтителен для проактивной презентации, на которой будет много людей 7 . . Если должно быть остаточно много вопросов и ответов, то предпочтительн ее использовать широкую и неглубокую форму расположения мест для публи ки 6 . Если же мы хотим минимизировать наше общение с аудиторией, то следует выбирать узкое и глубокое расположение мест. Если главной целью презентации (как проактивной, так и интерактивной) яв ляется обучение, то уместна традиционная планировка в стиле « классной комнаты», когда слушатели сидят за столам и, которые расположены рядами и колоннами 6 . Для презентаций с небольшим количеством приглашенных можно использова ть отдельные столики, либо соединенные в виде буквы «Т». В зависимости от того, что в каждом конкретном случае важнее, общение между гостями либо в нимание к коммуникатору. На самом деле вариантов, может быть огромное ко личество, и, в принципе, нет никаких особых премудростей, все подчиняется, в данном случае здравому смыслу. Главное помнить, что приглашенным людям должно быть максимально удобно делать то, что вы им предложите. Структура презентации. А. Чумиков (в книге «Связи с общественностью» М. 2000) определяет пре зентацию как цепь накладывающихся друг на друга событий: · Приглашение и встреча. · Пресс-конференция. · презентационная часть · Неформальное общение. · прощание. К таком у описанию можно добавить следующие дополнения: Открывающая часть – дл иться около одной минуты. Ее основная задача это «открыть» аудиторию, сд елать ее максимально восприимчивой. От того, какими будут первые слова и то, каким образом они будут произнесены, зависит насколько аудитория заи нтересуется всем остальным. Необходимо сразу очаровать, заинтересоват ь или чем-нибудь удивить аудиторию 7 . Введение – предвосхищает основные мотивы презентации. Основная часть (презентационная) должна включать в себя три элемента: · Ключевые пункты или основные иде и. · Поддерживающий материал, объясняет основные идеи и доказывает их верность. · Переход. То посредством чего мы можем переходить от одного утверждения к другому. Заключение. Должно приз ывать к какому-либо действию, либо окончательно в чем-то убедить. Лучше за вершать на высокой ноте 7 . Все вышеперечисленные правила необходимо помнить всегда, и применяя их не забывать о том, что все они должны в результате служить одному и тому же – сделать презентацию максимально эффективной и не противоречить дру г другу. Эти правила не являются догмой, их можно менять в зависимости от с итуации, однако необходимо учитывать каждый из перечисленных факторов и не забывать, что каждая мелочь может сыграть свою роль как положительн ую так отрицательную. ситуативное влияние и установки Кроме перечисленных в предыдущей главе правил, в литературе по священной проведению презентаций основной упор делается на то, каким об разом нужно правильно построить речь ведущего и выступающих, как следуе т и как не следует общаться с аудиторией, сколько времени нужно отвести н а ту или иную часть презентации, уместному использованию аудиовизуальн ых средств подачи информации и выбору места. Помимо этого особое внимание уделяют тому, что необходимо все тщательно спланировать и отрепетировать. Все эти аспекты рассмотрены достаточно тщательно, и правильность вывод ов подтверждена многолетней практикой. Теперь, как мне кажется, стоит за даваться вопросом о том, как еще можно сделать презентацию более эффекти вной и попробовать выделить такие стороны организации, которым не уделя ется, возможно, напрасно, что мы и выясним благодаря этой работе, должного внимания. Влияние ситуации. То, каким образом можно влиять на человека и заставлять его тем и или иными способами вести себя определенным образом интересует многи х людей, изучению этой проблемы посвящена не одна книга. Большое количес тво споров, поисков, исследований было проведено для выяснения того, что, и в какой мере является определяющим фактором того или иного поведения ч еловека: его личные диспозиции («предрасположенность вести себя сходны м образом в широком диапазоне ситуаций» 3 стр. 274 или ситуация в которой он оказался. Вопрос о том, что же на самом деле влияет на поведение человека до сих пор остается спорным и противоречивым. Эксперименты проведенные социальны ми психологами в попытке найти ответ на этот без сомнения важный вопрос принесли разнообразные результаты, из которых можно сделать с уверенно стью следующий вывод: на поведение человека влияют и его личностные дисп озиции, и ситуация в которую он попадает, и конечно же его интерпретация с амой ситуации. Таким образом «поведение представляет собой функцию личности и ситуац ии» 5.стр.42 . Что же является определяющим сказать сложно, наверное, стоит задаваться вопросом о том, как учесть все эти компоненты детерминирующие поведение одновременно, хотя это и бесконечно трудно. Для того,чтобы понять каким образом нужно действовать, чтобы спровоциро вать человека на нужное действие или реакцию, в идеале, нужно знать его ди спозиции, а, следовательно, каким образом ему свойственно думать и воспр инимать окружающую действительность и в результате действовать, а, кром е того, хорошо бы знать в какой ситуации именно этот человек окажется. Тогда мы можем с большой долей вероятности сказать, что путем некоторых манипуляций добьемся нужного результата. Однако нужно трезво оцениват ь возможности, которые существуют в реальной жизни и пытаться эффективн о использовать то, что в наших силах. Изучение личных диспозиций и интерпретаций скорее уместно и необходим о при прогнозе поведения людей, при попытке же его определенным образом скорректировать, причем за короткий период времени, как, например, на пре зентации, имеет смысл воспользоваться властью ситуации. Кроме того, как правило, мы имеем дело с незнакомыми людьми и не можем определить их личн ые черты и способы восприятия окружающей действительности. В зависимости от типа личности, люди склонны подвергаться тому или иному типу социального влияния в большей степени. Более того, они выбирают те с итуации в своей жизни из всего разнообразия возможных, в которых они смо гли бы реализовать свои склонности, посещение презентации это тоже прим ер выбора действия в соответствие с диспозициями, однако, есть некоторые общие механизмы субъективной интерпретации социальной реальности, ко торые можно использовать для формирования эмоциональных и мотивационн ых состояний, которые зачастую зависят от сиюминутных изменений жизнен ных ситуаций. Мне кажется, что в зависимости от индивидуальных различий, изменяться будет скорее всего степень подчинения влиянию, но некоторый эффект будет достигнут для большинства. Этот эффект будет достигнут еще и потому, что раз они все пришли на одно и тоже мероприятие значит и в их личных диспозициях есть что-то их объедин яющее. «…наш образ жизни и ценностные предпочтения приводят нас к таким видам деятельности и досуга, в которых чаще всего участвуют люди похожие на нас» 2 стр. 184 . Если мы располагаем информа цией о людях, которые должны посетить презентацию нужно попробовать опр еделить что именно их объединяет: потребности, определенные установки, с оциальный статус, ценности и какие они. Это поможет нам выбрать нужную фо рму подачи информации и построения благоприятной ситуации. Установки. Изменение поведения – самое подходящее название для все х «игр», связанных с влиянием. Но усилия, вложенные в попытку повлиять на ч еловека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. И иногда в ажнее изменить или сформировать определенную установку, чем добиться к онкретного поведения в данный момент. Особенно это касается тех ситуаци й, когда речь идет о формировании имиджа. «Установка – это ценно стная диспозиция по отношению к тому или иному объекту» 2 стр.45 . Склонность к оцениванию является неотъемлемой часть ю человеческой натуры, а оценка, даваемая нашей организации, например та кая как «хорошая, надежная, полезная для науки или общества и т. д., являетс я важной составной частью образа или имиджа последней. Формирование установки, говорит о том, что человека научили опре деленным образом думать, воспринимать и оценивать предмет, человека, иде ю, делает его более восприимчивым по отношению к одной информации и мене е восприимчивым к другой. Так как установки, несмотря на то, что формируют ся, в том числе и на основе мышления, направляют когнитивные процессы и пр оцессы восприятия. Кроме того, «…внутренние изменения зачастую создают предпосылки для да льнейшего изменения поведения» 2. Стр.45 . Установка состоит из 3 основных компонентов, а именно аффективн ых или эмоциональных реакций, когнитивных процессов, включающих наши уб еждения, знания и идеи и собственно поведения. Ф. Зимбардо в книге «Социал ьное влияние» выделяет наряду с тремя выше перечисленными четвертую ко мпоненту, а именно поведенческие интенции или намерения, ожидания или пл аны действий. В связи с этим можно дать более расширенное определение по нятию установка. «Установка – это ценностная диспозиция, устойчивая предраспол оженность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективных р еакциях, сложившихся поведенческих интенциях, способная в свою очередь влиять на познавательные процессы, аффективные реакции, на складывание интенций и на будущее поведение» 2 стр.460 . Изменение одного из компонентов может повлечь за собой изменение други х, так как все они, как правило, тесно взаимосвязаны между собой, однако ин огда какой-то компонент отсутствует, во всяком случае, некоторое время. Н апример, установка может быть основана преимущественно на чувствах и ни как не затрагивать убеждений и не подтверждаться фактами. Поскольку изменение одного, компонента влечет за собой изменение други х, то получается, что как установка влияет на поведение, так и определенно е поведение может сформировать установку. Рассмотрим это более подробн о. Влияние установки на поведение. В зависимости от ситуационных и личных обстоятельств реакции н а попытки оказать влияние (на внешнее воздействие) может варьироваться о т тщательно продуманных, аналитических и систематизированных, до повер хностных, торопливых, автоматических и почти «бездумных». Установка является некоторым обобщающим, резюмирующим оценочным сужде нием и, так как они сформированы заранее, то приходят в голову достаточно легко. На сегодняшний день при таком объеме информации просто невозможн о тщательно обдумывать каждое действие и очень часто вместо того, чтобы собирать информацию, тщательно анализировать ситуацию, мы позволяем уж е существующим установкам предопределить наше решение, в результате че го происходят те самые автоматические реакции. Особенно если установка сильная и связь между объектом и оценкой прочная. Если же установки не столь сильны, чтобы вызывать автоматические реакци и, то они будут оказывать влияние на поведение и становиться более значи мыми при следующих условиях: - если о них напоминают - если «другие влияния» сведены до минимума - если мы попадаем в новую неприв ычную ситуацию - установка соответствует дейст вию Влияние поведения на формирование установ ки У человека есть необходимость искать оправдания своим действия м и объяснять, почему он поступил именно так. Если он поступает в соответс твии со своими убеждениями и установками, то таким образом подтверждает их и делает их более сильными. Однако если мы поступаем не так как считаем нужным, особенно если мы не со всем в этом уверены или это не является для нас значимым, то вполне вероят но, что мы изменим свои убеждения, а в соответствии со схемой описанной вы ше также изменятся и установки. Иначе, когда они обнаруживают несоответ ствие своих поступков с тем, какими они должны были бы быть, человек встре чается с таким явлением как когнитивный диссонанс “напряжение которое появляется при осознании несовместимости двух знаний» 4. Стр.179 и человеку необходимо минимизировать свои неприятные ощу щения связанные с его возникновением. В связи с этим человек часто предпочитает изменить свое мнение, нежели п ризнать, что он поступил не верно. Мы не только делаем то, что считаем нужн ым и правильным, но и считаем нужным и правильным то, что делаем. Такое явление называется недостаточное оправдание, когда нам недостаточно внешних оправданий своих не совсем с нашей точки зрения ло гичных поступков, мы решаем проблему такого противоречия путем нахожде ния внутреннего оправдания, то есть, раз не было причин совершать такое д ействие, значит, оно нам нравиться, и мы действительно будем думать так и в предь. Также, действие может стать причиной формирования новой устано вки. Именно на основе этих механизмов основаны методы влияния, о которых пойд ет речь далее. Глава 2. ситуативные методы влияния Итак, можно сделать предположение, что есть некоторые вспомогат ельные методы опосредованного влияния (которые можно использовать на п резентации), которые, по сути, позволят, как можно больше расположить чело века к тому, что происходит, сделать его более восприимчивым к тому, что хо тят предложить. Повлиять на поведение и изменить или сформировать установки (а значит по влиять на будущее поведение и отношение) можно следующими способами 1. использовать автоматиче ские реакции основанных на сильных установках. Таким образ ом, можно заставить человека поступить так, как нам нужно (например, купит ь что-то), или сделать то, что может повлечь за собой изменение существующи х мнений и установок или хотя бы пошатнет старые. 2. актуализировать слабые у становки (позитивные), либо дать возможность о них забыть если негативны е. 3. провоцировать ситуативн ое поведение (слова, поступки и т д). – противоречащее установкам – подтверждающее установки – формирующее установки в зависимости от того, ка кие они. Я предполагаю, что в большинстве своем люди, приходя на презентацию, не от носятся категорически плохо к предмету презентации, а значит, у нас нет з адачи изменить сильные негативные установки. Скорее мы будем иметь дело с людьми, которые относятся к предмету презентации в той или иной степен и либо настороженно, либо доброжелательно в таком случае нужно активизи ровать положительные установки, акцентируя на них внимание и наоборот о твлечь от негативных. Возможно, что человек не имеет никакого мнения отн осительно того, о чем вы ему рассказываете или предлагаете, тогда нужно с формировать нужную положительную установку. Вернее сказать сделать та к, чтобы вся ситуация, поддерживала то, что будут говорить и делать и ориен тировала человека определенным образом. Далее будут предложены конкретные методы влияния на поведение и устано вки людей во время презентации и способы проверки их действенности. На самом деле очень сложно проверить насколько сильно будет меняться эф фективность презентации именно от использования предлагаемых мной мет одов. Невозможно с уверенностью сказать, что успех был выше не потому, что презентатор говорил с особым вдохновением или от того, что сегодня в стр ане произошли какие-то изменения. Результатом нескольких предлагаемых мной методов, в основном, является предрасположенность к благоприятному восприятию того, что происходит на презентации и замерить это практически невозможно. «Настоящее» возд ействия будет происходить с помощью того, что будут на презентации говор ить и делать, я лишь предлагаю усилить этот эффект, хотя некоторые из мето дов направлены на конкретные действия и внутренние изменения. Кроме перечисленных выше сложностей, существует и следующая: мы не можем , например, говорить о такой возможности исследования как проведение сер ии презентаций на которых можно было бы проверить на сколько измениться ситуация в зависимости от их применения, так как невозможно обеспечить о динаковые условия. После описания каждого из методов будет предложен способ проверки его эффективности, если ее можно каким-либо образом отследить. Методы влияния. Использование автоматических реакций основанных на сильных установках. Не смотря на то, что нашей задачей является поиск неявных и мало о писанных методов влияния нельзя не упомянуть о следующем принципе, без к оторого влияние ситуации если и возможно, то в гораздо меньшей степени. Прежде всего, все люди склонны поддаваться влиянию, если у них н ет времени на тщательное обдумывание своих действий и при этом есть неко торые стимулы, которые запускают действие стереотипное поведение или « …автоматическое реагирование. Как у животных, так и у людей данные модел и поведения, как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом информации.» 1 стрю.31 Использовать этот принцип при проведении каких-либо мероприятий можно благодаря быстрому темпу. Презентация как раз обязывает нас, как правило , за небольшой период времени предоставить большой набор информации и со бытий. Если правильно все организовать, то из проблемы, это обстоятельст во может превратиться одно из основных преимуществ. Между действиями не должно быть больших пауз, все должно быть динамично и захватывающе, но гл авное не переборщить, чтобы у людей не возникло ощущения, что их преднаме ренно дурачат, так как в этом случае человек включит свои системы защиты и станет нам недоступным. Мы можем воспользоваться тем, что стереотипное поведение у людей превал ирует, так как просто не хватает сил, возможностей и времени на то, чтобы д ействовать исключительно сознательно. Здесь главное не допустить появ ления таких действий или вещей, которые вызывают стереотипные негативн ые реакции. Не нужно чтобы на презентации, кому-то не хватило места, или организаторы сильно опаздывали с ее началом или ведущий выходил на сцену в неопрятном костюме, так как это будет как раз тем стимулом, который вызывает те самые негативные стереотипные реакции, и ваша организация вряд ли будет воспр иниматься как солидная или вызывающая доверие. Актуализация слабых установок (позитивных), и нивел ирование негативных. Работа с персоналом В связи со сказанным выше, мне кажется, не менее важным учитыват ь то каким образом будут себя вести и как выглядеть «обслуживающий персо нал», так как ведущий и докладчики не единственные люди, с которыми взаим одействуют и которых видят приглашенные люди. Основываясь на знании определенных психологических механизмов и стере отипах восприятия, следует разработать инструкции по стилю разговора и поведения, одежды и возможно даже макияжа для всех участвующих в проведе нии презентации сотрудников. Кроме того, мне кажется, необходимо тщател ьно продумать их количество, обязанности, структуру подчинения и взаимо действия. Благодаря отлаженному действию этой системы, мы сможем поддерживать вы бранный темп и не допускать нежелательных оплошностей. Если персонал будет действовать слаженно и четко, то тем самым мы сможем опровергнуть опасения относительно не компетентности или не солидност и нашей организации. В то же время если мы не будем навязчивыми и заискива ющими, то у людей не создастся впечатления, что их хотят к чему-то склонить , или повлиять. Если же гости были к нам благожелательно настроены, то так им образом мы оправдаем их ожидания и тем самым усилим их положительную установку. При разработке инструкций можно использовать следующие механизмы: 1. Принцип социального доказательства гласит, что «мы определяем, что явл яется правильным, выясняя, что считают правильным другие люди.» 1. стр.113 . В любой ситуации, если ваши гости не разбираю тся в ней лучше вас необходимо делать вид, что так и нужно, именно так в дан ной ситуации и должно происходить. Так как в данном случае, они представл яют из себя компетентное лицо. И если они будут делать вид, что все идет хо рошо и у вас все получается, так как надо несмотря ни на что, то такое же впе чатление останется и у гостей. А дальше опять же, сработает принцип социа льного доказательства и в результате ваших оплошностей никто не замети т. 2. Необходимо чтобы весь персонал был хорошо осведомлен, что и где происхо дит, чтобы ответить на возникший у кого-либо вопрос. 3. Необходимо чтобы они были приветливыми и ненавязчивыми, чтобы их можно было узнать по одежде либо по какому-то знаку, чтобы было проще найти и сво им и чужим. Далее индивидуально в зависимости от того, какое мероприятие. 4. Так же можно воспользоваться приемом, который Чалдини называет «ковар ная искренность». Представитель организации, (в данном случае обслужива ющий презентацию персонал), делает вид, что, жертвуя интересами своей орг анизации, встает на сторону гостя, в связи с некоторой особенной располо женностью к нему, благодаря чему завоевывает его доверие, в связи, с чем по том может в нужной ситуации «помочь» гостю принять «правильное» решени е, именно такое которое будет выгодно организации. Проверить правильность таких предположений можно с помощью такого мет ода как наблюдение. Причем, можно наблюдать со стороны за происходящим, з а реакциями и поведением людей, и в то же время попросить, сделать то же са мое сотрудников, которые будут пользоваться составленными инструкциям и: попросить их рассказать, на сколько им было комфортно вести себя именн о таким образом, или они чувствовали несоответствие своего поведения и т ого, что на самом деле требовала ситуация. Кроме того, попросить и оценить насколько им удалось выполнить поставленные перед ними задачи. «нужно заставить людей задуматься» Аудитория больше поддается влиянию аргументированного сообщения, если подвергает его систематическому анализу, другими слова ми люди будут воспринимать сказанное ведущим или выступающими людьми, е сли они станут задумываться над этими словами, и будут анализировать их. Такое возможно только если аудитория мотивирована это делать и имеет та кую возможность, либо когда речь идет о субъективно значимых вещах. Возм ожно, создать личную заинтересованность удастся благодаря тому, что пер ед аудиторией будет поставлена некоторая задача в игровой форме, котору ю можно будет решить только благодаря информации которую они могут полу чить на презентации. Провоцирование ситуативного поведения Эффект соотнесения с контекстом. «…люди более мотивированы избежать известных потерь, чем добит ься эквивалентного этим потерям выигрыша.» 5 Итак, если есть ситуация, где человеку приходит ься выбирать делать ли ему что-то или нет, то скорее его можно заставить сд елать желаемое действие, представив, ему, что он потеряет, поступив по-дру гому, вместо того, чтобы описывать возможные выгоды. Этот принцип можно использовать, если создать иллюзию дефицита. Сначала описывать достоинства чего-либо, а потом с сожалением сообщить, что имен но этого у вас сейчас нет. В этот момент человеку начинает казаться, что им енно это ему и надо было, именно тогда и наступает время случайно найти то , что нужно. Можно так же создать эффект очереди. У нас есть то, о чем мы вам рассказали, но немногою. Никто не захочет оказаться обделенным, даже если ему вовсе н е нужно то, что вы ему предлагаете, (ситуативное поведение не соответству ющее установкам, которое может повлечь за собой изменение последних), не говоря о тех кому это действительно полезно, такая ситуация поможет ему принять окончательное решение (поведение соответствующее установкам, делает ее более устойчивой). Зафиксировать существует ли эффект от того, что мы построим ситуацию име нно таким образом можно благодаря простому подсчету того, сколько было совершено покупок или заключено контрактов, в зависимости от того, что и менно мы подобным образом предлагали, и сравнения результата с тем, коли чеством покупок или свершившихся сделок в ситуации когда мы не пытались воспользоваться предложенным методом. Последовательность. Человек склонен действовать последовательно. Если он выб ирает «определенную позицию, то потом, скорее всего, согласится с требов аниями, которые соответствуют данному обязательству». 1 стр.109 . Кроме того, такие обязательства не должны противоречи ть внутренним установкам. Наиболее эффективны публичные обязательства . Итак, если мы заставим в начале презентации гостей дать такого рода обяз ательства или другими словами публично занять определенную позицию, то высока вероятность того, что в дальнейшем, во всяком случае, во время през ентации они будут себя вести так, как следует, по их мнению, вести себя чел овеку с подобными убеждениями. Один из способов заставить принять на себя такие обязательства, это пров ести опрос в начале презентации. Объясняя его необходимостью провести с оциологическое исследование. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, что человеку, отвечая на них, пришлось произносить утвердитель ные предложения, выражающие позицию, в соответствии с которой, нам нужно, чтобы он себя вел в дальнейшем. Такой метод будет эффективным для того, чтобы заставить людей ве сти себя в соответствии с существующими, но не ярко выраженными установк ами. Например, если человек, в принципе, не против брать на работу студенто в, но, заявив об этом интервьюеру в начале мероприятия, где ему представит ся такая возможность он, скорее всего, действительно предложит кому-то р аботу. Или сказав, что студентов стоит поощрять денежными вознаграждени ями, то когда ему предложат сделать соответствующий разумный взнос веро ятно ответ будет положительным. Возможно, если у человека нет мнения относительно того, что вы е му предлагаете, то при правильно сформулированном вопросе, будет выбран а социально одобряемая позиция, что в результате вызовет соответствующ ее поведение. Причем такой опрос нужно проводить публично, то есть не с глазу на глаз, а в месте, где много народа. Проверить действенность можно следующим образом: разделить гостей пре зентации на две части случайным образом, и с половиной провести соответс твующий предлагаемый опрос. В момент, когда человек должен совершить оп ределенное требуемое действие, например работодатель должен предложит ь студенту работу фиксировать, к какой группе он принадлежит. Потом срав нить где результат был выше. Иллюзия выбора. Многие люди чувствуют себя комфортно, если они считают, что они к онтролируют ситуацию, таким людям необходимо существование выбора, что делать куда пойти, тогда они не чувствуют себя объектами влияния и у них н ет необходимости сопротивляться тому, что с ним происходит. Именно в это время он сам будет восприимчив к влиянию. Предоставив человеку в рамках одной презентации возможность выбирать между двумя, одновременно проходящими акциями даст ему возмож ность удовлетворить свою потребность в независимости. Помимо этого, ког да человек приходит, то это вы его пригласили, а когда выбрал куда идти, то он сам почему-то пошел именно сюда. Выше были предложены некоторые способы, проверки того, действительно вл ияют на поведение предложенные мной методы. Однако нас интересует т акже изменение установок, которое могло произойти благодаря использов анию всей совокупности «инструментов». Самым лучшим показателем изменения отношения к объекту презентации эт о согласие на то действие, которое вам предлагают сделать: купить предла гаемый товар, заключить контракт о сотрудничестве и так далее. Еще одним критерием, может служить согласие участвовать в дальнейших мероприяти ях проводимых организатором или посещение следующей презентации (если проводиться целая серия взаимосвязанных презентаций, или они проводят ся регулярно, например, раз в год). Но, на презентации далеко не всегда вам п редлагают что-то сделать. Иногда она проводиться именно для того, чтобы с оздать об организации определенное мнение, сформировать по отношению к ней положительную установку, завязать нужные знакомства, сделать анонс товару, который, вот, вот должен будет выйти на рынок и т. д. В таком случае н ам особенно необходимо узнать изменилась ли установка у гостей презент ации после ее проведения и в какую сторону. Это можно измерить сравнением результатов двух опросов (в начале и в кон це презентаций) по шкале Лайкерта. В данном случае мы не сможем определит ь какой из методов, в какой степени был эффективен, и действительно ли ими была предопределена степень эффективности той или иной презентации. Однако если провести целую серию замеров изменения установки после пос ещения презентаций там, где будут использоваться методы, о которых шла р ечь в данной работе и презентаций, на которых их не использовали. Если в ре зультате выясниться, что в среднем в первом случае установка изменялась сильнее в положительную сторону по отношению к предмету презентации, то можно будет сделать вывод о том, что их действительно стоит использовать . Метод измерения, предложенный Лайкертом называют «методом суммарных о ценок» 8 стр.111 . Респондентам предлагают сп исок суждений на определенную тему, с которыми те должны выразить свою с тепень согласия или несогласия (как правило, им на выбор предлагают след ующие ответы: Вполне согласен, согласен, затрудняюсь ответить, не соглас ен, совершенно не согласен). Оценкой установки человека служит сумма выставленных им оценок по всем пунктам. Разница между суммарной оценкой перед презентацией и после нее будет показателем разности или изменения установки. Суждений должно быть не очень много, чтобы людям было не сложно отвечать и не занимало много времени. Если мы будем предлагать людям в начале и в конце презентации один и тот ж е вопросник, то, скорее всего не увидим ни какой разницы в оценках, люди вс помнят, что они писали в начале, и просто продублируют свои ответы либо во обще откажутся делать одну и ту же работу два раза. Что бы избежать этой си туации и все же измерить изменение установки, можно составить два похожи х списка суждений (наблюдаемых признаков), относительно предмета нашей п резентации и организации его представляющей. Один из них предлагать в на чале, другой в конце, кроме того, участие в опросе должно поощряться. Заключение В данной работе была предпринята попытка определить дополнител ьные методы влияния на поведение и установку людей, благодаря использов анию которых, можно увеличить эффективность презентаций. Мы выяснили, что повлиять на поведение и изменить или сформировать устан овки (а значит повлиять на будущее поведение и отношение) можно следующи ми способами: 1.использовать автомати ческие реакции основанных на сильных установках. 2. актуализировать слабые установки (позитивные), либо дать возможность о них забыть если негативные. 3. провоцировать ситуативное поведение (слова, поступки и т д). Для каждого варианта бы ли предложены конкретные методы влияния, благодаря которым можно дости чь поставленных заранее целей (определенного поведения, или изменения у становки). Выдвинутые предположения были сделаны на основе определенных теоретич еских знаний, не подкрепленных пока, к сожалению, практикой, в связи с чем, могут иметь определенные недостатки. Однако, это лишь первый шаг. В процессе исследования их эффективности и необходимости, а зн ачит и в процессе их применения, можно будет их откорректировать, а, кроме того, обнаружить новые. Список литературы 1. Р. Чалдини «Психология влияния», «Питер» 2000 2. Ф. Зи мбардо, М. Ляйппе «Социальное влияние» «Питер» 2000 3. Л. Хьелл, Д, Зиглер «Теории личности» «П итер» 1998 4. Д. Майерс «Социальная психология» «Пи тер» 1998 5. Л. Росс, Р. Нисбетт «Человек и ситуация» Москва 2000 6. Э. Джей «Эффективная презентация» «Ам алфея» Минск 1997 7. Л. Арредондо «Искусство деловой презе нтации» «Урал LTD » Челябинск 1998 8. Ю. Н. Толстова «Измерение в социологии» Москва 1998 9. Э. Аронсон «общественное животное» Мо сква 1999 10. Д. Дотти «Паблисити и паблик рилейшнз» Москва 1998 11. А. Чумиков «Связи с общественностью» М . 2000 12. С. Блэк. « Паблик Рилей шнз. Что это такое?» Москва.: "Новости", 1990 13. С. Милграм «Эксперимент в социальной п сихологии» «Питер» 2000 14. Г. М. Андреева «Социальная психология» Москва «аспект пресс» 1998 15. «Методы сбора информации в социологи ческих исследованиях» под ред. В. Андреенкова М. «Наука» 1990 16. Д. Кэмпбелл «Модели эксперимента в соц иальной психологии и прикладных исследованиях» М. «Прогресс» 1980 17. И. Л. Викентьев «Приемы рекламы и PR » «Бизнес-пресса» 1998 18. Д. Гриндер Р. Бэндлер «Их лягушек – в пр инцы» Екатеринбург 1998 19. Г. Г. Почепцов «Коммуникативные технол огии 20-ого века М. 2000 20. Г. Г. Почепцов «Паблик релейшенз для пр офессионалов» М. 2000 21. « PR в России» 2000 №1 22. В. А. Ядов «Социологическое исследован ие, методология, программы методы» М. 1995
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Пицца "Четыре сыра" теперь будет собираться из пошехонского, костромского, угличского и российского.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Ситуационные методы влияния на презентации", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru