Курсовая: Исследование рынка для нового товара - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Исследование рынка для нового товара

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 258 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Министерство образования Российской Федерации Казанский государственный финансово-экономический институт Кафедра менеджмента Курсовая работа по курсу “Маркетинговые исследования” на тему “ Исследование рынка для нового товара” Казань 2002 Содержание Введение 3 1. Теоретические основы исследов ания рынка для нового товара 4 1.1. Сущность и критерии определен ия новых товаров 4 1.2. Проблемы, связанные с разработ кой нового товара 6 1.3. Место службы маркетинга в созд ании и реализации нового товара 9 2. Управление процессом разработ ки нового товара 16 2.1. Генерирование идеи нового тов ара 16 2.2. Разработка концепции нового т овара и ее проверка 18 2.3. Разработка нового товара и его рыночное тестирование 26 Заключение 31 Список использованной литерат уры 33 Введение За последние годы российский рынок быстро наполн ился всевозможными товарами различных иностранных производителей. Нес мотря на августовский кризис 1998 года, сегодня новые товары импортного про изводства продолжают появляться на нашем рынке. Российские производит ели тоже стараются быть конкурентоспособными и ведут активную политик у по завоеванию отечественного рынка. Кризис создал для них относительн о благоприятные условия в силу роста цен на импортные товары по сравнени ю с ценами на отечественные, что предопределило рост спроса на последние . Все процессы, связанные с продвижением товаров на рынок, создают пермане нтный спрос на информацию о текущем состоянии рынка и тенденциях его раз вития. Информация должна быть надежной и своевременной. К главным источн икам такой информации справедливо можно отнести маркетинговые исследо вания. В своей работе я хотел бы рассмотреть особенности маркетинговых исслед ований рынка для нового товара. 1. Теоретические основы исследования рынка для нового товара 1.1. Сущность и критерии определен ия новых товаров Без точного раскрытия понятия “ новый товар” вряд ли возможно следить и правильно оценивать процессы об новления ассортимента, удовлетворения спроса. Слово “новый” в русском языке мн огозначно. Это и впервые сделанный, и недавно появившийся, и пришедший на смену прежнему, и просто следующий. Соответственно под “новинкой” поним ается и товар другого сорта, и товар, недавно появившийся на рынке, и неизв естный ранее продукт. Такая многозначность понятия - отражение реально с уществующего многообразия свойств и характеристик нового товара. Известны не менее 50 трактовок по нятия “новый товар”. Они имеют в основном либо узкую одностороннюю напра вленность (например, с позиций производителя), либо, напротив, носят абстр актный характер (как товар, удовлетворяющий потребность). Уязвим для кри тики и подход, при котором товар считается новым до тех пор, пока его потре бление не достигнет половины уровня рациональной нормы, равно как и попы тка установить конкретный срок (два года, три года и т.д.), в течение которог о товар следует считать новым. Малообоснован также подход, в соответстви и с которым товар считается новым, если его приобрело менее 50% потенциальн ых покупателей. Можно выделить три основных под хода к определению понятия “новый товар”. 1. Исходит из временного критери я: к новым относят любое вновь выпускаемое изделие. Критерий новизны в эт ом случае - не качественное своеобразие изделия, а время его освоения и пр оизводства. 2. Основан на требовании выделен ия критерия отличия нового товара от его аналогов и прототипов. В качест ве такого критерия предлагают использовать принцип порождения и/или уд овлетворения товарами ранее не известной потребности. Близка к этой точ ка зрения, согласно которой новым товаром следует считать лишь изделие, удовлетворяющее принципиально новые потребности. Новым товаром называ ют также любое прогрессивное изменение, отличающего товар от ранее изве стных. Эти изменения могут затрагивать сырье, материалы, конструкции, те хнологии, внешнее оформление и др. 3. Базируется на следующей посыл ке: надо исходить не из единственного критерия, а из определенной их сово купности, характеризующей те или иные стороны новизны товара. При этом м ожно выделить, например, четыре уровня новизны товара: изменение внешнего оформления при соблюдении существующих потребительских свойств; частичное изменение потребите льских свойств за счет совершенствования основных технических характе ристик, но без принципиальных изменений технологии изготовления; принципиальное изменение потр ебительских свойств, вносящее существенные изменения в способ удовлет ворения соответствующей потребности; появление товара, не имеющего ан алогов. Приведенные систематизации вы являют общий для многих классификаций такого рода недостаток - смешение критериев и оснований. В них включены различные критерии - временные, чис то производственные и качественные. Особенную сложность вызывает вычл енение четких критериев новизны. Для формирования общего определения н овизны необходимо четко разделить и выделить такие понятия, как “новое и зделие”, “новый товар” и “новый предмет потребления”. Новым изделием можно считать та кое серийное или массовое изделие, производство которого впервые освое но предприятием. Иначе говоря, любой продукт, выпускаемый данным предпри ятием, можно считать новым. В этом случае речь идет о производственной но визне изделия с точки зрения времени его освоения. Новый товар - это новый продукт, п оступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного на значения каким-либо изменением потребительских свойств. Данное опреде ление подчеркивает товарную новизну продукта. Здесь важен сам факт появ ления товара, который не имеет полных аналогов на данном рынке и пользуе тся спросом. При этом границы рынка также служат критерием новизны. Новым предметом потребления сл едует считать новый товар, поступивший в сферу потребления, имеющий по с равнению с существующим более высокий потребительский уровень качеств а и обеспечивающий более полное удовлетворение потребностей. Тем самым подчеркивается потребительская новизна вещи. Существующий критерий в данном случае - появление и удовлетворение новой потребности или, по кра йней мере, нового, более эффективного способа удовлетворения уже имеюще йся потребности. 1.2. Проблемы, связанные с разработ кой новых товаров. Компании, которые в условиях интенсивной конкуре нции не справляются с разработкой новых товаров, сильно рискуют. Спрос н а предлагаемые ими продукты зависит от изменения нужд и вкусов потребит елей, появления новых технологий, сокращения жизненного цикла товаров и все обостряющейся конкуренции на национальных и зарубежных рынках. В то же время разработка новых товаров сопряжена с не меньшими опасностя ми. В случае неудачи компании могут понести существенные убытки. Так, в 1997 г оду на рынках США был представлен 25261 потребительский товар (без учета нов ых программных средств), и половина из них потерпела фиаско. Но неудачи им еют и позитивное значение: изобретатели, предприниматели и специалисты соответствующих подразделений могут извлечь из них ценный урок: чего им не следует делать. Возможные причины неудачи новых проектов могут заключаться в следующе м: Несмотря на отрицательные результаты проведенного маркетингового исс ледования, высокопоставленный руководитель компании “проталкивает” л юбимую идею. Сама идея была хороша, но объем рынка переоценен. Готовый товар имеет конструктивные недостатки. Новый товар был неудачно позиционирован, его рекламная компания оказал ась неэффективной или была установлена слишком высокая цена. Затраты на разработку продукта оказались выше расчетных. Ответный удар конкурентов был сильнее, чем ожидалось. Кроме того, существует еще несколько факторов, тормозящих разработку но вых товаров. - В некоторых отраслях производства ощущается недостаток новых революц ионных идей. - Фрагментированность рынка. Острая конкуренция ведет к дроблению рынка . Компаниям приходится направлять новинки на мелкие сегменты рынка, а эт о может означать, что объемы продаж каждого товара окажутся меньше ожида емых, что негативно отразится и на прибыли. - Социальные и государственные ограничения. Новинки должны удовлетворя ть таким критериям, как безопасность для потребителей и экологическая с овместимость. Строгие государственные требования к новым товарам прив одят к тому, что появление на рынке новых лекарств, игрушек и некоторых др угих продуктов существенно замедляется. - Дороговизна процесса разработки новых продуктов. Для того чтобы выбрат ь одну достойную для дальнейшей проработки идею, компании приходится ге нерировать и рассматривать множество различных проектов. Кроме того, се годня затраты на ИИР, производство и маркетинг очень высоки. - Недостаток капитала. Некоторые обладающие перспективными идеями комп ании не имеют средств, необходимых для реализации проектов. - Отставание во времени. Нередко над схожими проектами одновременно рабо тают несколько компаний, и тогда победа достается быстрейшей. Фирмы стре мятся сократить время разработки продукта и производственных технолог ий с помощью компьютеризации этих процессов, привлечения стратегическ их партнеров и маркетингового планирования. Используется также систем а конкурентной разработки новых товаров, когда над проектированием и вы водом на рынок новых продуктов одновременно работает несколько групп с отрудников, функции которых перекрываются. Если одна из функциональных групп наталкивается на препятствие, она работает над разрешением возни кшей проблемы, в то время как остальные команды продолжают двигаться впе ред. Конкурентная система разработки напоминает не привычную эстафету, а игру регбийной команды, когда сотрудники “пасуют” новый товар друг дру гу на пути к общей цели. - Сокращение жизненного цикла товаров. Если новинка пользуется успехом н а рынке, конкуренты быстро копируют ее. Когда-то компания Sony могла в течени е как минимум трех лет наслаждаться всеми преимуществами ведущего поло жения производителя нового товара, а сегодня этот период сократился до ш ести месяцев. Sony едва хватает времени на то, чтобы окупить свои инвестиции. Если компания сталкивается со столь серьезными трудностями, возможно л и гарантировать успех новинки? Р. Купер и Э. Клайншмидт обнаружили, что гла вный фактор рыночного успеха - сам продукт, его оригинальность и качеств о. Производитель товаров, имеющих большие преимущества пред аналогичны ми продуктами, добивается успеха в 98% случаев, в то время как производител ь товаров со средними преимуществами - только в 58% случаев, а товаров с мини мальными преимуществами - только в 18% случаев. Еще один ключевой фактор ус пеха - наличие (еще до начала разработки) четко определенной идеи товара, т .е. компания должна тщательно выбрать и оценить целевой рынок, требовани я к продукту и его преимущества. К другим факторам успеха относятся каче ство исполнения, рыночная привлекательность, тесная взаимосвязь между производством и маркетингом на всех этапах создания нового товара и рын очная активность. Исследуя проблему успешного выпуска новой продукции в электронной отр асли, М. Мадик и Б. Циргер идентифицировали восемь факторов успеха товара. Новинка тем успешнее, чем глубже компания понимает нужды потребителей, ч ем выше отношение степени эффективности деятельности к издержкам, чем б ольше время, на которое компания опережает конкурентов, чем выше ожидаем ая маржа валовой прибыли, чем больше затраты на рекламу и выведение прод уктов на рынок, чем сильнее поддержка высшего руководства и чем активнее сотрудничество между подразделениями компании при работе над новым то варом. Разработка нового товара наиболее эффективна в тех случаях, когда с само го ее начала имеет место тесное сотрудничество между отделом исследова ний и разработок, техническим, производственным, торговым, маркетинговы м и финансовым департаментами компании. Заложенная в продукт идея должн а быть проанализирована с точки зрения маркетинга, а все этапы его разра ботки координироваться специальной межфункциональной группой (успех н овых товаров японских компаний во многом определяется широким использ ованием таких команд). 1.3. Место службы маркетинга в создании и реа лизации нового товара В системе инновационной деятельности предприяти я ведущая роль принадлежит службе маркетинга, поскольку от ее работы зав исит рыночный успех нового товара. У отечественных предприятий пока нет достаточного опыта коммерческого подхода к анализу и осуществлению нововведения в виде нового товара и н овой технологии. Задача служб маркетинга предприятия состоит в том, чтоб ы настойчиво внедрять коммерческие принципы и методы в инновационную д еятельность предприятий, способствовать объединению усилий соответст вующих подразделений в процессе создания коммерчески успешных новых т оваров. Как терминологически четко формулирует российский ученый Д.И. Баркан, вс я работа службы маркетинга, связанная с нововведениями, может быть разде лена на обеспечивающую и реализующую. Смысл такого деления очевиден. Мар кетологи не только обеспечивают эффективную инновационную деятельнос ть предприятия в целом, но и непосредственно участвуют в создании конкре тных новых товаров (услуг), т.е. в реализации потенциальных инновационных возможностей предприятия. Обеспечивающая работа службы маркетинга осуществляется по следующим н аправлениям. Формирование и развитие инновационной ориентации коллектива предприя тия. Систематическое инновационное обеспечение процесса нововведений. Консультации специалистов и подразделений предприятия по всему спектр у вопросов, относящихся к рыночным аспектам инновационной деятельност и. Первое направление - это решение задачи, пока что трудно воспринимаемой отечественной практикой в силу ее “чисто” психологического характера. Зарубежный опыт (особенно японский) показывает, что стабильный поток ком мерчески успешных новых товаров имеет в своей основе соответствующую о риентацию персонала, умело направляемую службой маркетинга и организу емую ею совместно с руководством предприятия различных уровней. Коллек тив систематически воспитывается в духе активного участия в процессах нововведений, понимания их жизненной необходимости для предприятия, ум ения преодолеть естественные трудности обновления производства и сбыт а. Бесценный опыт в этом отношении накоплен, например, японскими “кружка ми качества” и их западными аналогами. Служба маркетинга осуществляет виды работ, включающие: - обучение персонала, которое сочетает элементы воспитательного характ ера с формированием навыков поиска и отбора коммерчески перспективных идей новых товаров, грамотной работой с потребителями, трезвым подходом к товарам-конкурентам; - обеспечение во взаимодействии со службой информации эффективной “под питки” работников информацией в интересах активизации их информационн ых усилий; - привлечение соответствующей части персонала предприятия к процедура м экспертной оценки нововведений; - стимулирование творческой активности сотрудников с помощью конкурсо в, ярмарок идей, деловых игр и т.п. Служба маркетинга внимательно следит за такими элементами инновационной ориентации персонала предприятия, ка к его инициативные предложения и их использования, поощрение (соразмерн ое и гласное) любого достижения работника в области нововведений. И поск ольку любое коммерчески успешное новшество - это проявление инновацион ного потенциала работников предприятия, работа маркетологов, обеспечи вающая его развитие, является очень важной. Второе направление - информационное обеспечение процесса нововведений . От степени информационной обеспеченности предприятия зависит его рын очный успех и стабильность конкурентных позиций на рынке. Служба маркетинга должна обеспечивать предприятие информацией по таки м вопросам, как: потенциальные потребители, их требования и предпочтения ; конкурирующие товары, их характеристики, уровень конкурентоспособнос ти; отраслевые тенденции (анализ и оценка характера развития основной пр одукции отрасли, применяемой технологии). В последнем случае анализ пров одится во взаимодействии с исследователями и разработчиками. По основн ым источникам информации служба маркетинга разрабатывает аналитико-оц еночные материалы и направляет их заинтересованным подразделениям пре дприятия. Третье направление - консультационное. Предполагается непременное уча стие службы маркетинга во всей деятельности предприятия, связанной с но выми товарами. Маркетологи должны быть готовы дать квалифицированную к онсультацию по коммерческим прогнозам возможности нового товара с уче том всесторонней оценки на базе специальной системы показателей и крит ериев. В этих целях используются методические приемы и методы маркетинг а, позволяющие повысить действенность его аналитического инструментар ия. В целях коммерческой оценки товара американская консультационная фирм а “А.С. Нильсен” предложила еще в середине 60-х годов оценочную матрицу, кот орая несмотря на некоторые модификации в последующем сохранила свои оц еночные возможности и практическую значимость. Суть матрицы состоит в с ледующем. В основе ее - универсальный алгоритм коммерческой оценки товар а, включающий четыре этапа анализа и оценки: вероятного рынка нового товара, его состояния и перспектив; конкурентоспособности товара на анализируемом рынке; реальных возможностей сбыта товара на анализируемом рынке; производственных проблем, связанных с обеспечением бесперебойного и с воевременного выпуска качественного товара. Последовательное поэтапное выполнение такой работы помогает значител ьно прояснить рыночные шансы и возможности товара. В силу своей универса льности этот алгоритм может быть применен для оценки различных факторо в. При этом могут использоваться критерии: рыночные; товарные; сбытовые; производственные. Все зависит от особенностей товара, от рынков, характера деятельности пр едприятия. Оценка по критериям может быть дана весьма приблизительно ил и выражена в баллах с применением весов критериев. Несомненно, консультационное обеспечение инновационной деятельности не сводится к комплексной критериальной оценке. Возникает множество ло кальных, частных вопросов, по которым служба маркетинга обязана консуль тировать как руководство, так и отдельные службы. Вместе с тем каждый час тный вопрос, в конечном счете, связан с той или иной группой рассмотренны х выше критериев, и маркетолог должен иметь это в виду. Таким образом, работа маркетинговой службы, проводимая по трем направле ниям, формирует как бы единую систему маркетингового обеспечения иннов ационной деятельности предприятия. Она является основой, на которой пре дприятие проводит “реализующую” часть работы, связанную с нововведени ями. Служба маркетинга активно участвует в такой работе при создании нового товара на трех основных этапах: оценки и отбора перспективных идей новых товаров; разработки концепции нового товара; разработки и создания ново го образца. В любом случае коммерческая оценка идей остается за службой маркетинга. И поскольку рассматриваются пока лишь идеи, а до их выхода на рынок в мате риализованном виде остается достаточно длительный путь, оценка концен трируется на потребности. При этом используется определенный набор воп росов, ответы на которые позволяют производить “фильтрацию” идей. В числ е таких вопросов, например, следующие. Имеет ли потребность перспективу, нет ли альтернатив ее удовлетворения? На сколько готов (“созрел”) рынок д ля восприятия товара, создаваемого на основе данной идеи? Нет ли в самой и дее будущего товара социально-негативных факторов, которые могут препя тствовать его сбыту? Оценка по системному набору вопросов проводится экспертной группой, вк лючающей маркетологов, экономистов, конструкторов, руководителей соот ветствующих подразделений фирмы. Методики экспертной оценки описаны в специальной литературе. Сделанные оценки относительно перспективности идей, носят характер ре комендаций, представляемых на решение руководства предприятия. По кажд ой из идей, вошедших в набор перспективных, проводятся дополнительные ис следования. За этим следует разработка концепций новых товаров. Этап разработки концепции нового товара чрезвычайно важен для его рыно чной судьбы. Зарубежные маркетологи считают, что правильная разработка концепции нового товара зачастую на порядок повышает его шансы на комме рческий успех. На этапе разработки и создания нового образца служба маркетинга провод ит: периодическую оценку разработки с помощью матрицы Нильсена либо сходн ого аналитического аппарата; постоянное уточнение и корректировки предполагаемых объемов сбыта и ц еновых показателей товара; работу над повышением конкурентоспособности товара по мере перерастан ия разработки в опытный образец посредством решения конкретных “уточн яющих” задач (например, проработки факторов возможной индивидуализаци и товара, его более узкой специализации или, напротив, универсализации). Практика показывает, что из десятков первоначально привлекаемых идей д о уровня разработок доходят не многие, в свою очередь в сравнении с после дними число удачных опытных образцов существенно меньше, а на рынок выво дят лишь немногие единицы. В этом - несомненная заслуга маркетинговой сл ужбы, которая в результате продуманной аналитико-оценочной работы може т предлагать более удачные варианты новых продуктов на ранних стадиях и х создания, а также настаивать на снятии оказавшихся бесперспективными идей, разработок, опытных образцов. Если на рынок допущен новый товар, но он потерпел коммерческий провал, сл едствием этого могут быть огромные нерациональные затраты. Чем раньше в ыясняется бесперспективность планируемого товара, тем на много меньши ми будут такого рода затраты. Российским предприятиям еще предстоит это учитывать, опираясь на выводы службы маркетинга. Однако роль службы маркетинга не ограничивается ее активным участием в создании нового товара, отвечающего требованиям как текущего, так и перс пективного рынка. Ее важной задачей является уточнение, с учетом рыночно й новизны, емкости рынка (“сегментов”), вероятной динамики и уровня цен на товар и его конкурирующие аналоги, коммерческих затрат, доходности и при быльности товара. Другая не менее важная задача службы маркетинга - прор аботка и уточнение стратегических аспектов рекламы, службы сбыта и серв иса на новых рынках. 2. Управление процессом разработки нового товара 2.1. Генерирование идеи нового тов ара. Процесс разработки нового товара начинается с вы движения идей. Менеджменту компании необходимо определить, каким товар ам и рынкам будет уделяться основное внимание, какие цели должны быть до стигнуты при производстве нового продукта. Задача руководства - установ ить, как будут распределяться усилия компании между разработкой оригин альных товаров, модификацией уже существующих и воспроизводством прод уктов, выпускаемых конкурентами. Источников идей новых товаров множест во: они могут исходить от потребителей, ученых, служащих компании, высших менеджеров, дилеров фирмы. Концепция маркетинга исходит из того, что наиболее логичный выбор отпра вной точки поиска новых идей - нужды и желания потребителей, что подтверж дают и исследования Э. Хиппеля (большинство идей новых промышленных това ров исходит от покупателя). Компании, выпускающие промышленное оборудов ание, могут очень многому научиться у своих ведущих пользователей - т.е. по требителей, которые наиболее профессионально используют товары фирмы и замечают необходимость их усовершенствования раньше других покупате лей. Многие лучшие идеи родились после того, как потребителей попросили описать проблемы, возникающие при пользовании товаром. Успешно работающие компании поощряют стремление служащих к поиску пот ей совершенствования процесса производства, а также товаров и услуг ком пании. Так, служащие компании Toyota ежегодно предлагают около двух миллионо в идей (примерно 35 предложений на одного сотрудника), более 85 которых претв оряется в жизнь. Kodak и многие другие компании награждают служащих, выдвину вших лучшие предложения, денежными премиями и подарками. Хорошие идеи приходят при изучении товаров и услуг конкурентов. О деятел ьности компаний-соперниц можно немало узнать у дистрибьюторов, поставщ иков и торговых представителей, выяснить, какие качества новых товаров к онкурентов привлекают потребителей, а какие - не нравятся. Многие фирмы п риобретают товары конкурентов, анализируют их и на их основе предлагают рынку аналогичные продукты, но уже лучшего качества. Прекрасным источни ком идей новых товаров являются торговые представители компании и диле ры. Они находятся в постоянном контакте с потребителями и прекрасно орие нтируются в их потребностях. Часто именно они первыми узнают о новых раз работках конкурентов. Постоянно возрастает число компаний, в которых то рговых представителей, дистрибьюторов и дилеров специально обучают по иску новых идей и вознаграждают за успехи на этом поприще. Еще одним источником новых идей может быть высшее руководство компании. Некоторые руководители компаний, как например Эдвин Ленд (когда-то глава Polaroid), принимают ответственность за технологические нововведения лично н а себя. С другой стороны, руководитель компании Hewlett-Packard Льюис Платт утверждает, что роль топ-менеджеров состоит в создании в организации атмосферы, которая стимулировала бы сотрудников к сознательному риску и осознанию новых в озможностей роста. Под руководством Л. Платта была изменена структура ко мпании, которая превратилась в объединение во многом самостоятельных п редпринимательских фирм. Существуют и другие источники новых идей, в том числе изобретатели, пате нтные поверенные, университетские и коммерческие лаборатории, консуль танты по проблемам промышленности, рекламные агентства, агентства по пр оведению маркетинговых исследований и отраслевые издания. И хотя идеи м огут поступать из многих источников, вероятность того, что они привлекут к себе внимание руководства, зависит от сотрудника, призванного сыграть роль влиятельного “защитника продукта” (“чемпиона”), без которого, как п равило, идея товара никогда не рассматривается с необходимой серьезнос тью. Существует десять способов генерирования идей новых товаров: Проведение вечеринок типа “пицца-видео” - неформальных встреч потребит елей с конструкторами и дизайнерами компании, во время которых обсуждаю тся различные нужды и проблемы клиентов, а также возможные варианты их р ешения. Предоставление специалистам дополнительного свободного времени, кото рое они используют на подготовку собственных проектов. Проведение во время экскурсий по предприятию специальных сеансов “моз гового штурма”, главными участниками которых должны стать потребители. Изучение отношение потребителей к вашей продукции и к аналогичным това рам конкурентов. Негласное или “натурное” изучение потребительских нужд. Использование итеративных сеансов, когда группа потребителей концентр ируется на проблемах, а специалисты компании, находящиеся в соседнем пом ещении, пытаются на месте найти разумные решения. Некоторые из вариантов тут же предлагаются потребителям. Рутинный поиск информации в отраслевых изданиях разных стран. Посещение отраслевых торговых выставок. Посещение техническим и торговым персоналом лабораторий компаний-пост авщиков и ознакомление с новинками технологических и производственных процессов. Создание доступного для специалистов компании “банка идей”. 2.2. Разработка концепции нового товара и ее проверка Под концепцией нового товара понимается научно о боснованное и опирающееся на практику маркетинговой деятельности разв ернутое представление не только непосредственно о товаре, его потребит ельских характеристиках, рыночном потенциале, жизненном цикле, но и о вн ешних по отношению к нему факторах и условиях, во многом предопределяющи х рыночный успех и неудачу нового товара, его реальное место в товарном а ссортименте предприятия, эффективность той части производственно-сбыт овой деятельности предприятия, которая опирается на такой товар. Это, во- первых, производственные факторы, формирующие стоимостные и ценовые по казатели нового товара, его качественные характеристики, масштабы выпу ска, техническую базу сбытовой деятельности и сервиса. Во-вторых, - фактор ы, находящиеся на стороне потребителей и рынка в целом, - характер спроса н а новый товар и его аналоги, качественные и количественные характеристи ки спроса, отношение покупателей к предприятию и его продукции, состояни е конъюнктуры и тенденции развития конкретного сегмента рынка, уровень и острота конкуренции. Иначе говоря, под концепцией товара понимается система ориентирующих б азовых представлений предприятия-изготовителя о создаваемом товаре и его рыночных возможностях. Концепция товара исходит из того, что новый (проектируемый) товар должен отвечать потребностям, которые сформируются к моменту, когда продукт вы йдет на рынок. При этом действуют два концептуальных требования: прогноз ировать и активно формировать новые потребности; сокращать срок между в ыдвижением идеи и выходом с новым товаром на рынок. При выработке концеп ции главное внимание следует уделять не производственным проблемам (хо тя они и очень важны), а прогнозированию спроса. Акцент делается не только на достижение новых технических и экономических характеристик, но преж де всего на создание “товаров рыночной новизны”. Такие товары должны удо влетворять совершенно новую потребность, либо возвышать (выводить на бо лее высокую ступень) удовлетворение уже известной потребности, либо зна чительно расширять круг покупателей, способных приобрести товар, удовл етворяющий на уже достигнутом уровне известную проблему. Продукт может содержать много технических новинок, и в то же время не иметь рыночной но визны, если он удовлетворяет те же потребности и имеет тот же круг потреб ителей. За принятием идеи нового товара следует изучить: вероятность конструкт орского и технологического успеха; предполагаемые расходы на опытно-эк спериментальные работы; требуемые затраты в организации нового произв одства или обновлении старого; сроки завершения этапов работы; возможны е трудности технического, финансового, кадрового характера; необходимо сть привлечения партнеров при проведении НИОКР; прогноз рынка к моменту выхода товара на него и далее по времени; характер возможной конкуренции ; сегменты рынка, нуждающиеся в товаре; прогнозируемую цену и ее зависимо сть от объема и деятельности конкурентов; возможное появление конкурир ующего товара у соперников (срок, характер товара). Все выдвинутые идеи (но вые товары) сравниваются между собой по перечисленным критериям аналог ично тому, как это делается при оценке конкурентоспособности. Проводитс я привязка товара к конкретному рынку. Специальное место в концепции занимает позиционирование товара - систе ма определения места нового товара на рынке в ряду других товаров, уже на ходящихся там, с учетом характера восприятия всех товаров-конкурентов п отребителями. Позиционирование предполагает определение характерных особенностей товара, выделяющих его в среде конкурирующих аналогов. Нак онец, позиционирование (в отсутствии товаров-конкурентов) - это уяснение, с учетом уникальных возможностей товара, его специфического места на ры нке и во мнении покупателей, место данной спецификации товара в перспект иве. Цель позиционирования состоит в том, чтобы помочь потенциальным покупа телям выделить данный товар из числа его аналогов-конкурентов по какому- либо признаку и отдать ему предпочтение при покупке. Иначе говоря, позиц ионирование направлено не просто на определение возможного места това ра на рынке в настоящее время и в перспективе, но скорее на укрепление его конкурентных позиций на конкретном сегменте рынка посредством создани я у потенциальных покупателей предпочтительных стимулов к его приобре тению. Прежде чем решить вопрос о позиционировании своего товара, изготовител ю необходимо определить позиции товаров-конкурентов и стоящих за ними п роизводителей. Это позволит, как отмечает Ф. Котлер, выбрать два возможны х направления позиционирования. Первое - позиционировать себя с одним из действующих конкурентов и прист упить к действиям за долю рынка. Предприятие может осознанно пойти на эт о исходя из следующего: оно может создать более конкурентоспособный товар, чем конкурент; рынок достаточно емкий, чтобы вместить несколько конкурентов; предприятие располагает более значительными, чем у конкурента, ресурса ми; избранная позиция наиболее полно отвечает конкурентным возможностям п редприятия. Второе направление - создать изделие, не имеющее аналогов на рынке, что по зволит предприятию “завоевать” потребителей в отсутствии конкуренции . Однако до того, как принять такое решение, руководство предприятия долж но убедиться в наличии: технических возможностей создания уникального продукта; экономических возможностей создания и производства в границах обоснов анного уровня цен; достаточного (чтобы позволить прибыльный сбыт) числа потенциальных пок упателей, предпочитающих такого рода продукт. Положительный ответ на эти условия означает, что производитель нашел пе рспективную “нишу” на рынке и готов предпринять соответствующие меры п о ее заполнению. Возможен и такой вариант, когда потенциальная прибыль предприятия може т быть выше, а риск меньше, чем в случае с принципиально новым товаром, есл и производитель создаст и начнет выпускать более удачную модификацию и зделия, противостоящую аналогу-конкуренту. В данном случае необходимо д етальное изучение продукции конкурента и нахождение способа дифференц иации предлагаемых потенциальным покупателям изделий. Конкурентное по зиционирование обеспечивается, как отмечалось, путем выделения конкре тных выигрышных свойств товара, его качества, цены, других характеристик , соответствующих оформлению, а также посредством использования других своих конкурентных преимуществ (научно-технических, производственных, сбытовых, финансовых и т.п.). Так, известная американская компания IBM, отстав шая в начале 80-х годов от своих конкурентов во времени выхода на рынок с пе рсональными ЭВМ (ПЭВМ), тем не менее смогла за короткий срок занять солидн ые позиции на рынке ПЭВМ. Успех был достигнут не столько за счет технико-э кономических преимуществ самих ПЭВМ, предложенных IBM покупателям, сколь ко за счет иных преимуществ, перечисленных выше. Принятие решения о стратегии позиционирования сопровождается детальн ой проработкой комплекса маркетинга. Если принято решение позициониро вать товар в целом сегменте как высококачественное изделие с высокой це ной, то производитель должен изготовить товар, превосходящий по своим св ойствам и качественным показателям аналоги конкурента, подобрать опыт ных, квалифицированных посредников (агентов), провести рекламную кампан ию, привлекающую внимание соответствующей категории потенциальных пок упателей к товару и его изготовителю, осуществить другие меры. Принятие решения о конкурентном позиционировании в свою очередь позво ляет предприятию-изготовителю приступить к детальному планированию ко мплекса маркетинга для нового товара. Очень важны в ходе разработки конц епции товара функции обеспечения, в первую очередь информационной служ бы маркетинга. Так, на вопросы о выборе целевого сегмента, прогнозируемо й цене невозможно получить обоснованные ответы без наличия полных, каче ственных данных о потребителях, их вкусах, предпочтениях, требованиях. В результате становится практически нецелесообразной вся аналитическа я работа в целом. В ходе проработки концепции товара проявляется необходимость в тесном взаимодействии службы маркетинга с другими подразделениями. В ней заде йствованы все: от конструкторов до финансистов, не говоря уже о маркетол огах. Последние не только организуют и направляют работу, но и консульти руют каждую задействованную группу специалистов, которые не смогут обо йтись без помощи маркетологов. Непременное условие хорошо обоснованной, качественной концепции - нали чие творческой, квалифицированной команды специалистов. Обычно в нее вх одят квалифицированные сотрудники всех основных подразделений предпр иятия, работающие под общим руководством директора (управляющего) по мар кетингу соответствующего товара или группы товаров (в случае обновлени я) либо под руководством специально назначенного менеджера (при создани и принципиально нового товара). Последний в случае успеха может занять м есто маркетинг-директора созданного товара. Проработанные концепции оцениваются руководством предприятия, и наибо лее перспективные из них, с учетом финансовых и иных возможностей, отбир аются для реализации. На этом этапе решаются обычно вопросы привлечения партнеров по созданию нового продукта, целесообразности продажи лицен зий и т.п. Под товары, концепции которых представляют наибольший коммерческий ин терес, открывается финансирование на их разработку и, таким образом, нач инается этап реального создания товаров. Для разработки новых товаров з а рубежом с успехом используют метод “целевых программ”, состоящий из ли дера и нескольких постоянных специалистов, куда привлекаются (по мере пр одвижения от идеи до серийного изделия) представители из соответствующ их групп и функциональных отделов. С помощью концепции руководство, специалисты, коллектив предприятия в ц елом представляют ясное представление о реальных и потенциальных рыно чных возможностях нового товара, необходимых затратах на его создание и реализацию, ожидаемых прибылях от сбыта. Наличие таких концепций, тщател ьно проработанных и последовательно реализуемых, позволяет разрабатыв ать обоснованные долгосрочные программы производственно-рыночной дея тельности предприятия с учетом требований рынка завтрашнего дня, более направленно и интенсивно использовать исследовательские, производств енные, сбытовые возможности, иметь продуманную перспективу деятельнос ти на 3-5 и более лет. После того как концепция разработана осуществляется ее проверка, котор ая предусматривает опробование ее на соответствующей группе целевых п отребителей с целью выяснить их реакции. Концепция товара может быть пре дставлена в символической или материальной форме. Однако результаты пр оверки тем надежнее, чем больше сходство между тестируемой концепцией и конечным продуктом. В прошлом создание реального прототипа товара было длительным и дорогостоящим процессом, но с появлением компьютерного ди зайна и программ управления производством положение изменилось. Сегод ня дизайнеры компаний-поставщиков имеют возможность конструировать ал ьтернативные реальные товары (например, малогабаритные бытовые прибор ы или игрушки) на компьютере, а затем изготавливать пластмассовые муляжи каждого варианта, которые позволяют потенциальным покупателям легко с оставить мнение о внешнем виде продукта. Некоторые компании используют для проверки концепции товаров виртуаль ную реальность, когда компьютер имитирует реальный мир с использование м сенсорных устройств (например, перчаток или очков). Компания Gadd International разра ботала специальный программный продукт “Simul-Shop”, который позволяет воспро извести типичные ситуации приобретения товаров. Исследователи получил и возможность определять реакции потребителей на такие факторы, как поз иционирование продукта, внутренняя планировка магазина и дизайн упако вки. Используя программу “Simul-Shop”, исследователь может выбрать требуемые п араметры, определяющие планировку магазина, а потребитель - “брать” с по лок те или иные упаковки, повертеть их в “руках”, рассмотреть все сделанн ые на них надписи и даже заглянуть в глубь стеллажа. Руководитель научно- исследовательского отдела компании Gadd утверждает: “Потребитель не може т не реагировать на дизайн и цвет упаковки, оформление витрины и т.д. В нек оторых ситуациях мы можем спросить у потребителей, почему они делают име нно так, а не иначе”. В настоящее время многие компании используют для разработки новых това ров принцип проектирования по заказу потребителей, предполагающий, что окончательный дизайн продукта соответствует их вкусам. Проверка конце пции позволяет переходить к более развитому ее представлению. После того как потребитель получит эту информацию, ему будет задан ряд в опросов: Осознаете ли вы преимущества данного продукта? Насколько вы доверяете д анным характеристикам? Нуждаетесь ли вы в таком продукте? Позволяет ли он вам избавиться от каки х-либо проблем? Существуют ли аналогичные, удовлетворяющие ваши потребности товары? Соответствует ли стоимость продукта его ценности? Будете ли вы покупать данный продукт (определенно, вероятно, вряд ли, опре деленно нет)? Какие категории покупателей могли бы приобретать новый продукт и в каки х объемах? Ответы респондентов позволяют определить степень потребительской при влекательности концепции, установить, с какими продуктами будет конкур ировать новый товар, и определить целевые группы потребителей. Сравнени е показателей потребности/разрыва и покупательской интенции с нормати вными их значениями для данной товарной категории позволяет отнести но вый продукт к разряду беспроигрышных, малоэффективных или неудачных. Та к, один из производителей продуктов питания отвергает любые товарные ко нцепции, которые не получили безусловного одобрения у 60% потребителей. 2.3. Разработка товара Если концепция товара успешно преодолела этап ан ализа возможностей производства и распределения, начинается этап иссл едований и разработок (ИИР) или научно-исследовательских и опытно констр укторских работ (НИОКР), в ходе которого замысел превращается в реальный продукт. До сих пор речь шла лишь об описаниях, рисунках или весьма прибли зительных макетах. Этап ИИР требует очень больших вложений средств, по с равнению с которыми все предшествовавшие затраты на проверку и оценку и деи кажутся мизерными. На этой стадии будет дан ответ, поддается ли идея т овара воплощению в реальное изделие, рентабельное как с технической, так и с коммерческой точки зрения. Если вы получите отрицательный ответ, все затраты компании на проект превратятся убытки и единственным положите льным результатом окажется часть полученной в процессе разработок инф ормации. Решению задачи превращения требований целевого потребителя в рабочий прототип продукта способствует применение набора приемов, известного как метод функционального использования качественных показателей. При этом список желательных потребительских атрибутов, полученный в ходе и сследований рынка, трансформируется в набор инженерных атрибутов, кото рым могут воспользоваться разработчики нового товара. Скажем, гипотети ческие потребители разрабатываемой модели грузовика хотели бы, чтобы о на обладала определенными эксплуатационными характеристиками. Инжене ры переосмысливают эти пожелания, выражая их в понятиях мощности двигат еля и иных инженерных понятиях. Подобная методология позволяет оценива ть те или иные альтернативные варианты реализации потребительских пож еланий. Одно из ключевых достоинств этого подхода заключается в том, что он способствует установлению лучшего взаимопонимания между маркетоло гами, конструкторами и производственным персоналом. Отдел ИИР создает один или несколько вариантов технического воплощени я концепции товара, чтобы найти прототип, удовлетворяющий следующим кри териям: потребители воспринимают его как носителя всех основных свойст в, изложенных в описании товара; он безопасен и надежно работает в заданн ых условиях эксплуатации; его себестоимость не выходит за рамки заплани рованных издержек производства. На создание удачного прототипа могут быть потрачены дни, недели, месяцы и даже годы. Например, на проектно-конструкторские работы по созданию но вого пассажирского авиалайнера при условии использования сложных комп ьютерных технологий требуется несколько лет. Применение методов модел ирования в процессе разработки и тестирования нового продукта позволя ет компании оперативно реагировать на новую информацию и своевременно разрешать возникающие проблемы посредством сравнения альтернативных вариантов. Даже разработка новой вкусовой формулы требует очень много времени. Нап ример, руководство подразделения Maxwell House компании Kraft General Foods выяснило, что потре бители хотели бы, чтобы новые сорта кофе обладали “сильным, энергичным и глубоким вкусом”. Сотрудники лабораторий четыре месяца проверяли соче тания различных сортов кофе, чтобы найти вариант с желаемыми вкусовыми к ачествами. Оказалось, что производство нового напитка будет слишком дор огостоящим, поэтому компания снизила издержки до запланированной смет ы производственных расходов. Однако эти изменения привели к тому, что вк ус напитка ухудшился, и новый сорт кофе не пользовался спросом. Ученые-разработчики должны воплотить в материальной форме не только вс е необходимые функциональные, но и психологические характеристики тов ара. Как потребители будут реагировать на различные расцветки, размеры, массу и другие материальные качества товара? Например, желтый цвет эликс ира для полоскания рта напоминает об “антисептичности”, красный - об “ос вежающих свойствах”, а голубой - о “прохладности”. Маркетологи должны сн абдить разработчиков информацией о том, какие свойства товара наиболее значимы для потребителей и по каким признакам пользователи судят об их н аличии. Когда прототипы готовы, начинаются тщательные испытания их функционал ьных и потребительских качеств. Альфа-тестированием принято называть и спытания продукта внутри фирмы на предмет соответствия его своему назн ачению. После соответствующей доводки продукта начинается его бета-тес тирование, обязательным условием которого является установление обрат ной связи с использующими прототип потребителями. Бета-тестирование ос обенно эффективно в том случае, когда выборка потенциальных пользовате лей отличается разнообразием, потенциальные варианты использования пр одукта не вполне определены, решение о покупке принимается несколькими лицами и при этом важную роль играет мнение опытных его пользователей. Компании, которые в качестве атрибута позиционирования товара выбираю т его долговечность, имеют возможность использовать функциональные ис пытания продукта даже в рекламных целях. Потребительское тестирование проводится в самых различных формах - от п риглашения пользователей в лабораторию до выдачи им образцов товара дл я пробного использования дома. “Домашние” испытания чаще всего применя ются для проверки свойств товаров типа наполнителей для мороженого и но вых бытовых приборов. Для проверки отношения потребителей к товару разработан целый ряд мето дов. Предположим, что потребителю показали три варианта какого-либо това ра: А, Б и В. При использовании метода простого рейтинга потребителя просят располо жить варианты в порядке от самого предпочтительного до наименее предпо чтительного. Ответ потребителя может выглядеть так: А>Б>В. Очевидным дост оинством метода является простота, но он не позволяет определить отноше ние потребителя к конкретному товару. Может быть, респонденту не нравитс я ни один из вариантов. Кроме того, метод простого рейтинга не дает предст авления о том, в какой степени один из вариантов предпочтительнее другог о, и не позволяет оценить большое число объектов. При использовании метода парного сравнения респонденту предъявляют ва рианты товара попарно и просят выбрать из них тот, который он предпочита ет. Таким образом, потребитель, которому показаны пары АБ, АВ и БВ, может от ветить, что он отдает предпочтение А в первой паре, А во второй паре и Б в тр етьей паре. Из этого можно сделать вывод, что А>Б>В. Метод парного сравнени я обладает двумя важными преимуществами. Во-первых, участники исследова ния легко оказывают предпочтение одному из всего лишь двух вариантов то вара. Во-вторых, метод парного сравнения позволяет потребителям сконцен трировать внимание на двух объектах и заметить, в чем состоит сходство и различие между ними. При использовании метода монадического рейтинга участник исследовани я определяет свое отношение к товару, пользуясь специальной шкалой оцен ок. Можно использовать, например, семибальную шкалу оценок, согласно кот орой 1 означает, что товар очень не нравится, 4 - равнодушное отношение, а 7 - оч ень нравится. Предположим, что потребитель выставил следующие оценки: А=6, Б=5 и В=3. Такой рейтинг дает больше информации, чем другие методы. Мы можем с делать выводы о порядке предпочтений потребителя (А>Б>В) и получить предс тавление об их количественной степени. Этот метод прост для восприятия р еспондентов, особенно если они должны оценить большое число объектов. Заключение Новый товар - это новый продукт, поступивший на рын ок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-ли бо изменением потребительских свойств. Возможные причины неудачи новых проектов могут заключаться в следующе м: Несмотря на отрицательные результаты проведенного маркетингового исс ледования, высокопоставленный руководитель компании “проталкивает” л юбимую идею. Сама идея была хороша, но объем рынка переоценен. Готовый товар имеет конструктивные недостатки. Новый товар был неудачно позиционирован, его рекламная компания оказал ась неэффективной или была установлена слишком высокая цена. Затраты на разработку продукта оказались выше расчетных. Ответный удар конкурентов был сильнее, чем ожидалось. вся работа службы маркетинга, связанная с нововведениями, может быть раз делена на обеспечивающую и реализующую. Смысл такого деления очевиден. М аркетологи не только обеспечивают эффективную инновационную деятельн ость предприятия в целом, но и непосредственно участвуют в создании конк ретных новых товаров (услуг), т.е. в реализации потенциальных инновационн ых возможностей предприятия. Обеспечивающая работа службы маркетинга осуществляется по следующим н аправлениям. Формирование и развитие инновационной ориентации коллектива предприя тия. Систематическое инновационное обеспечение процесса нововведений. Консультации специалистов и подразделений предприятия по всему спектр у вопросов, относящихся к рыночным аспектам инновационной деятельност и. Существует десять способов генерирования идей новых товаров: Проведение вечеринок типа “пицца-видео” - неформальных встреч потребит елей с конструкторами и дизайнерами компании, во время которых обсуждаю тся различные нужды и проблемы клиентов, а также возможные варианты их р ешения. Предоставление специалистам дополнительного свободного времени, кото рое они используют на подготовку собственных проектов. Проведение во время экскурсий по предприятию специальных сеансов “моз гового штурма”, главными участниками которых должны стать потребители. Изучение отношение потребителей к вашей продукции и к аналогичным това рам конкурентов. Негласное или “натурное” изучение потребительских нужд. Использование итеративных сеансов, когда группа потребителей концентр ируется на проблемах, а специалисты компании, находящиеся в соседнем пом ещении, пытаются на месте найти разумные решения. Некоторые из вариантов тут же предлагаются потребителям. Рутинный поиск информации в отраслевых изданиях разных стран. Посещение отраслевых торговых выставок. Посещение техническим и торговым персоналом лабораторий компаний-пост авщиков и ознакомление с новинками технологических и производственных процессов. Создание доступного для специалистов компании “банка идей”. Для проверки отношения потребителей к товару разработан целый ряд мето дов. Наиболее известные из них: метод простого рейтинга; метод парного сравнения; метод монадического рейтинга. Список использованной литературы 1. Башкирова Е.И. Тестирование про дукта в маркетинговых исследованиях//Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №6. 2. Голубков Е.П. Маркетинговые исс ледования товара// Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №4. 3. Ансофф И. Стратегическое управ ление. Сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1990. 4. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. - Санкт-Петербург: Питер, 2000. 5. Романов А.Н. Маркетинг: учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Назовете слово целиком? Или будем вращать барабан? Сэмюэль Кольт.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Исследование рынка для нового товара", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru