Курсовая: Анализ процесса принятия решений о покупке - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Анализ процесса принятия решений о покупке

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 279 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Введение 1.Особенности потребительского поведения 1.1. Основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей 1.2. Основные теории мотивации потребителей 2.Принятие решения о покупке 2.1.Этапы процесса принятия потребителем решения о покупке 2.2. Анализ моделей потребительского поведения 3. Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Совет ская бумага» 3.1.Общая характеристика ООО «Советская бумага» 3.2. Исследование процесса принятия решения о покупке бумажной продукции 3.3.Совершенствование процесса воздействия на потребительское поведени е покупателей ООО «Советская бумага» Заключение Список использованных источников Приложения Введение В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынк ов лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исслед ованию потребителей. Они прилагают больше усилий и тратят больше средст в, чем когда-либо раньше на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто и менно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно по купает, и какие факторы влияют на процесс покупки. Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудитель ные приемы маркетинга, которые фирма может применять? Именно поэтому и ф ирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависи мостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Объектом исследования является ООО «Советская Бумага». Предметом исследования является процесс принятия решения о покупке пр одукции ООО «Советская Бумага». Целью данной работы является исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Советская Бумага», оценка эффективности про даж на основании исследования процесса принятия решения о покупке и ра зработка путей повышения их эффективности. Для реализации поставленной цели необходимо выполнить следующие зада чи: 1. рассмотреть основные факторы, влияющ ие на покупательское поведение потреб и телей; 2. рассмотреть этапы процесса принятия потребителем решения о покупке с учетом специфики анализируемой продукции; 3. проанализировать деятельность ООО «Советская Бумага»; 4. исследовать процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Советс кая Бумага»; 5. разработать пути совершенствования процесса воздействия на потребительское поведение. Данная работа состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются особенн ости потребительского поведения, а именно: основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей и основные теории мотивации по требителей, заставляющие индивидов вести себя тем или иным образом, а та кже объясняющее их поведение. Во второй главе идет речь об особенностях принятия решения о покупке. Ра ссматриваются этапы процесса принятия потребителем решения о покупке, а также анализируются модели потребительского поведения. В третьей главе исследуется процесс принятия решения о покупке продукц ии ООО «Советская бумага». Дается общая характеристика данному предпри ятию, исследуется процесс принятия решения о покупке бумажной продукци и. Как итог, даются рекомендации по совершенствованию процесса воздейст вия на потребительское поведение покупателей ООО «Советская бумага» н а основании исследования процесса принятия решения о покупке. При написании данной работы использовалась и анализировалась литерату ра по таким предметам как «Поведение потребителей», «Маркетинг» и друга я литература, касающаяся рассматриваемых в работе понятий. 1. Особенности потребительского повед ения 1.1. Основные факторы, влияющие на покупа тельское поведение потребителей Потребительский рынок - это отдельные лица, приобретающие товары и услуг и для личного пользования. Потребители резко отличаются друг от друга во зрастом, уровнем доходов и образования, вкусами и т.д. Исходя из характери стик, деятели рынка выделяют различные группы потребителей и создают то вары и услуги, рассчитанные для каждой из них. Примером такой группы потр ебителей могут служить молодые люди (от 18 до 24 лет). Выделение их в отдельну ю группу объясняется следующим: - стремление опробовать новые товары; - настроенностью тратить, а не накапливать деньги; - желанием удовлетворить свои вкусы (и как следствие - выделение значител ьной доли средств на модную одежду, личный транспорт, книги, и т.д.) [8, c.58]. На совершение покупки оказывают влияние факторы культурного, социальн ого, личного и психологического характера. Культурные факторы. Самое сильное влияние на поведение потребителя оказывают культурные ф акторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субку льтуре и социальному классу. Культура - определяющий фактор потребностей и поведения человека, котор ый с детства усваивает в семье и через другие общественные институты опр еделенный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения. Каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые дают челове ку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе по добными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, ч то должны учитывать производители при разработке продукции и планиров ания маркетинговых программ. Современное общество подразделяется на социальные классы. Социальные классы - построенные в строгой иерархии, относительно одноро дные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением. К критериям разделения общества на классы относят не только доход, но и р аботу, образование и место жительства. Представители различных социаль ных классов различаются стилем одежды, речью, организацией отдыха и мног ими другими характеристиками. К отличительным признакам социального к ласса относят: · склонность его представителей к более или менее одинаковому поведени ю; · наличие определенного социального статуса; · образование, род деятельности и уровень доходов; · возможность перехода из класса в класс. Представители социальных классов имеют определенные общие предпочтен ия в выборе различных товаров и торговых марок, включая одежду, домашнюю мебель, проведение досуга и автомобили. Некоторые производители, исполь зуя данное обстоятельство, фокусируют свое внимание на удовлетворении потребностей какого-то одного класса. [21,с.35] Социальные факторы Кроме культурных на потребительское поведение оказывают влияние такие социальные факторы, как референтные группы, семья, роли и статусы. Референтные группы - группы, которые оказывают (при личном контакте) прям ое или косвенное влияние на отношение человека к чему (кому) - либо и его по ведение. Группы, оказывающие прямое влияние на человека, называются груп пами членства. Группы членства могут быть первичными (семья, друзья, соседи, все те общно сти, взаимодействие с членами которых носит постоянный и неформальный х арактер) и вторичными группами (профессиональные коллективы, религиозн ые и профсоюзные объединения, построенные скорее на формальной основе, о бщение с членами которых носит периодический характер). Референтные группы оказывают влияние на индивида по крайней мере в трех направлениях: они могут подтолкнуть человека к изменению своего поведе ния и стиля жизни; оказывают влияние на отношение индивида к жизни и его п редставление о самом себе; могут воздействовать на выбор индивидом конк ретных товаров и торговых марок. Семья - важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей. Чле ны семьи составляют самую влиятельную первостепенную референтную груп пу. Различают два типа семей: наставляющая и порожденная. Наставляющая семья состоит из родителей индивида и его родственников. В ней он получает религиозные наставления, здесь определяются его жизнен ные цели, чувства самоценности и любви, в ней формируется его позиция по п олитическим и экономическим проблемам. В то же время влияние наставляющ ей семьи носит косвенный характер. Прямое влияние на поведение покупате ля оказывает его порожденная семья - супруг (а) и дети. Маркетологу необход имо определить, кто из членов семьи оказывает наибольшее влияние на оста льных при выборе товара. Обычно это один из супругов, обладающий большим авторитетом в семье либо хорошо разбирающийся в предмете покупки. Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит к нескольким группа м - семье, друзьям, различным организациям. Его позиции в каждой группе опр еделяются исполняемой ролью и статусом. Роль - это набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружа ющие его лица. Каждой исполняемой роли соответствует определенный стат ус. Обычно люди покупают товары, которые должны поддерживать и укреплять их социальный статус. Очень важно, чтобы маркетолог осознавал потенциал ьную возможность превращения продукта и марки в символы статуса. Личностные факторы На решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и э тапы жизненного цикла семьи, работа, экономическое положение, образ жизн и, особенности характера и самооценка. На протяжении жизни человек приобретает самые разные товары и услуги. Ре бенку необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробов ать разнообразные продукты, а в пожилом возрасте он переходит на диетиче ское питание. Со временем меняются вкусы человека в отношении одежды, ме бели, отдыха. Исследования установили существования психологических э тапов жизненного цикла семьи. На протяжении зрелого периода жизни челов ек переживает определенные психологические "переходы", или "трансформац ии". Маркетологи уделяют большое внимание обстоятельствам, меняющим жиз нь человека, - разводу, вдовству, повторному браку - и их влиянию на поведен ие потребителей. Большое влияние на приобретение товаров покупателем оказывает род его занятий. Рабочий вынужден приобретать спецодежду и обувь. А положение пр езидента компании обязывает к покупке дорогих костюмов. Маркетологи ст ремятся определить профессиональные группы, заинтересованные в приобр етении конкретных товаров и услуг, а компании стремятся к выпуску товаро в для них. Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребите лем. Экономическое положение индивида определяется уровнем и стабильн остью расходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, д олгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег. Люди, принадлежащие к одной субкультуре, одному социальному классу и име ющие один род занятий, могут вести совершенно разный образ жизни. Образ жизни - форма бытия человека в мире, выражающаяся в его деятельност и, интересах и мнениях. Образ жизни отражает "всего человека" в его взаимод ействии с окружающими. При классификации различных образов жизни используются различные мето дики. Например, в 1992г. рекламные агентства "D`Arcy, Masius, Benton & Bowles" опубликовали исследо вание "Русский потребитель: новая перспектива и маркетинговый подход", в котором описываются 5 категорий русских потребителей: Купцы, Казаки, Сту денты, Руководители компаний и Русские душой. Казаки, к примеру, характер изуются амбициозностью, независимостью и стремлением к повышению соци ального статуса, а Русские душой - пассивностью, боязнью выбора и надежда ми на улучшение экономической ситуации. В то время как Казаки водят "BMV", кур ят сигареты "Dunhill" и пьют коньяк "Remi Martin", Русские души ездят на "Ладах", курят "Malboro" и п редпочитают "Смирновскую" водку. [18,с.40] Тип личности - совокупность отличительных психологических характерист ик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последоват ельные реакции на воздействия окружающей среды. Тип личности обычно определяется на основе следующих присущих человек у черт: уверенность в себе, влияния на окружающих, независимости почтени я, общительности, самозащиты и приспособляемости. Непосредственное отн ошение к типу личности имеет и представление человека о самом себе (или с амоимидж). Психологические факторы На выбор покупателем товара воздействуют 5 основных психологических фа кторов - мотивация, восприятия, усвоение, убеждения и отношения. В любой момент жизни человек испытывает массу потребностей. Некоторые и з них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологичес ком состоянии организма - голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят психол огическую природу и являются результатом таких состояний психологичес кого напряжения, как потребность человека в признании, уважении или духо вной близости. Большая часть потребителей не требует немедленного удов летворения. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заста вляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическ ое напряжение. Таким образом, существует большое множество факторов, которое и определ яет тот или иной вид потребителя. Теперь рассмотрим поведение потребителя на рынке товаров производстве нного назначения. Рынок товаров промышленного назначения состоит из ли ц и организаций, закупающих товары с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или правовы х требований. По сравнению с рынком товаров широкого потребления рынок т оваров промышленного назначения отличается следующим [13, c.24]: - на этом рынке меньше покупателей; - эти немногочисленные покупатели крупнее; - они сконцентрированы географически; - спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на това ры широкого потребления; - этот спрос неэластичен; - спрос резко меняется; - закупки осуществляются профессионалами. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышлен ного назначения, приведены на рис.1. Рис.1. Основные факторы, влияющие на поведени е покупателей товаров промышленного назначения [3, c.184] 1.2. Основные теории мотивации потребит елей Психологами разработано несколько основных концепций мотивации челов ека. Самые известные из них - теории З.Фрейда, А.Маслоу и Ф.Герцберга - привод ят своих сторонников к совершенно разным выводам относительно исследо ваний потребителей и стратегии маркетинга. · Теория мотивации по Зигмунду Фрейду. Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психолог ические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в со стоянии до конца понять мотивы своих действий. Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи с обирают "подробные интервью", используя технику, позволяющую отключить с ознательное "Я". В результате психологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по той при чине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчины курят сигареты по тому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца во младенчест ве. [25,с.60] · Теория мотивации Абраама Маслоу. Абраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущае т различные потребности. Почему один человек тратит уйму времени на то, ч тобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится к т ому, чтобы заслужить уважение окружающих? А.Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке, в соответствии со степенью значимости ее элементов. Индивид в первую оче редь старается удовлетворить самые важные потребности. Когда ему это уд ается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и чело век стремится к насыщению следующей по значимости. Теория А.Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообр азные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей. Теория мотивации по Фредерику Герцбергу. Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызыв ает недовольство человека, а другой - его удовлетворение. Для того чтобы п окупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства - треб уется активное присутствие фактора удовлетворения. На практике теория двух факторов применяется двояким образом. Во-первых , продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, не понятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторы х, производитель должен определить основные факторы удовлетворения ил и мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не ост алось незамеченным покупателем. Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характер этого действия зависит от его восприятия ситуации. Восприятие - процесс отбора, организации и интерпретации индивидом пост упающей информации и создание значимой картины мира. Восприятие зависи т не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающе й среде и от особенностей индивида. Например, один человек воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прий ти на помощь человеком. [9,с.17] В процессе сознательной деятельности человек усваивает определенные з нания. Усвоение - определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта. Теоретики считают, что усвоение - результат взаимодействия побуждений, р аздражителей различной интенсивности и подкрепления. Побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, с пособный снять напряжение, оно становится мотивом. Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и усвоение и влияют на поведение потребителей. Убеждение представляет собой мысленную характеристику чего-либо. Разу меется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относи тельно товаров и услуг, создающих образцы продукции и марок. На основани и убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кам панию по их корректировке. Наряду с убеждениями не менее важны и отношения индивида. Отношения - устойчивая положительная или негативная оценка индивидом о бъекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных д ействий по отношению к ним. У людей складывается отношение ко всему: к рел игии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к объекту заставляет л юдей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. 2.1. Этапы процесса принятия потребителем реш ения о покупке Отправной точкой исследования процесса принятия потребителем решения о покупке является простая модель, представленная на рис. 2. На нем показан о, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникаю т в "черный ящик" сознания покупателя и вызывают определенные отклики. [23,c.64] На рис. 3 эта же модель представлена в более развернутом виде. В левом прям оугольнике - побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы ма ркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распростра нения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, пол итической и культурной среды. Пройдя через "черный ящик" сознания покупа теля, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупат ельских реакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор товара, в ыбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки. Задача деятеля рынка - понять, что происходит в "черном ящике" сознания пот ребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на н их. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая - характеристики покуп ателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает разд ражители и реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательс кого решения, от которого зависит результат. Теперь необходимо рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 4. представлен ы пять этапов, через которые проходит потребитель. Из этой модели следуе т, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-прода жи, а ее последствия проявляются в течение долго времени после совершени я этого акта. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними или внешними раздражителями. Н а этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые о бычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким образом вывели они человека на кон кретный товар. Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а това р, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поис кать еще немного, либо заняться активными поисками. В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам: Личные источники (семья, друзья, знакомые). Коммерческие источники (реклама, продавцы, упаковка, выставки). Общедоступные источники (средства массовой информации). Источники эмпирического опыты (осязание, изучение, использование товар а). Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависи мости от товарной категории и характеристик покупателя. Каждый вид исто чников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Самым и эффективными являются личные источники. [19,c.88] Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя ко мплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопрос закл ючается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернати вных марок, каким образом потребитель оценивает информацию. Для оценки в ариантов можно выделить несколько основных понятий, с помощью которых о на совершается. [15,c.152] Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Каждый потребитель рас сматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Больше вс его человек обращает внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде. Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовые показатели зна чимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Можно провес ти различие между важностью того или иного свойства и его характерность ю, т. е. заметностью. В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образ марки. У беждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств по с обственному опыту до знаний, являющихся результатом избирательного во сприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания. В-четвертых, считается, что каждому свойству потребитель приписывает фу нкцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой удов летворенности каждым отдельным свойством. В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценки. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У пот ребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее пре дпочтительного объекта. Купив товар, потребитель будет либо удовлетвор ен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, котор ые представляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркет ингом не кончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный пери од. Что определяет степень удовлетворенности потребителя совершенной покупкой? Ответ кроется в соотношении между ожиданиями потребителя и во спринимаемыми эксплуатационными свойствами товара. Если товар соответ ствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их - потребит ель весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель неудовле творен. [25,с.85] Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными сво йствами, тем острее неудовлетворенность потребителя. Процесс же закупки товаров промышленного назначения слагается из вось ми этапов (рис.5). Рис. 5. Этапы процесса закупки товаров п ромышленного назначения [4, c.39] Продавцу товаров промышленного назначения необходимо знать: кто основ ные участники решения; на принятие каких решений сказывается их влияние ; какова относительная степень значимости этого влияния; какими оценочн ыми критериями пользуется каждый из участников процесса принятия реше ния. 2.2. Анализ моделей потребительского поведен ия Моделирование поведения потребителей - один из основных методов маркет инговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработ ки маркетинговой политики [2, c.51]. Существует определенная доля истины в том, что, люди, которые приобретаю т товары и услуги на профессиональной основе, ведут себя более рациональ но, чем средний розничный покупатель. Но это не значит, что на "профессиона льных" покупателей производят впечатление только рациональные и эконо мические аргументы. [17,c.51] Многие, если не все, приобретения товаров являются частично результатом иррациональных оценок и субъективных решений между различными альтерн ативами. И, следовательно, немаловажно, как выглядит компьютер или какой цвет у станка. Не позволяйте иррациональным характеристикам сглаживат ься рациональными и аналитическими величинами. [13,с.89] Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализирова ть процесс покупки в организации. В данном случае процесс покупки делится на 3 стадии (рис.6.) [1,с.29].: первая - признание наличия потребности; вторая - принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребно сти (поиск, оценка и выбор поставщика); третья - заключение сделки. Рис. 6. Ступени процесса принятия покупательского решения На первой стадии выявляется потребность. Ее формулируют непосредствен ные пользователи товара. Вторая стадия делится на 2 этапа: - анализ имеющихся альтернативных возможностей; - выбор одного или нескольких конкретных поставщиков; Именно на этой стадии необходимо решить что лучше - купить или изготовит ь самим. На первой стадии - возникновение потребности - главными лицами являются пользователи товара, который необходимо купить. Это могут быть кто угодн о - мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, технологи, маркет ологи и т.п. Продавцу важно выяснить кто именно является конкретным поль зователем его товара чтобы послать информацию конкретно этим людям. Формулируют конкретные характеристики и параметры. Товароведы грамотн о формулируют потребность и составляют спецификации. После возникновения потребности заказ на анализ имеющихся поставщиков товара передают в отдел снабжения или коммерческой логистики. Теперь пр одавцу важно донести информацию о своем товаре до снабженца, занимающег ося этой товарной группой. Однако, снабженец чаще всего не принимает реш ения единолично. Он находится в зависимости и нуждается в советниках - на чальник отдела снабжения, коммерческий директор, финансовый директор, т ехничский директор - в зависимости от того какой приобретается товар и н а какую сумму. [16,c.49] Исследование, проведенное фирмой "Макгроу Хилл", которое охватило 106 промы шленных фирм, показало, что более чем в 38% фирм по крайней мере четверо служ ащих влияли на решение о закупке, а в почти 78% случаев таких служащих было н е менее 3-х [2,с.96]. Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение для пос тавщика. Он означает, что поставщик не может ограничиться поддержанием д еловых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое официально производит закупку. Он должен в структуре каждого по купателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о з акупке его товара (лица, принимающие решение), и тех, кто оказывает на прин ятие этого решения существенное влияние (советники). Затем поставщик дол жен изыскать способы контакта и также передать им информацию о своем тов аре. В процесс принятия решения о покупке вовлечено более, чем одно лицо. При э том закупка также осуществляется более, чем для одного лица. Коллективны й характер решения о покупке является характерной особенностью промыш ленного покупателя. Описанный выше анализ процесса закупки, целью которого является выявле ние всех лиц, участвующих в процессе принятия решения о закупке, предста вляет собой модель поведения промышленного покупателя с выделением "по купающего центра"(рис.7) [5,с.127]. Рис. 7. Модель «покупающего центра» «Покупающим центром» являются все лица, участвующие и взаимодействующ ие при принятии решения о закупке. Это только одна из многочисленных мод елей. До сих пор не существует всеобщей принятой модели поведения промышленн ого покупателя. В 60-70-е годы ученые характеризовали создавшуюся ситуацию следующим образом: процессы покупки промышленных товаров столь отличн ы друг от друга, что обобщения невозможны; создание единой модели поведе ния покупателей промышленной продукции сталкивается с проблемами мето дологических издержек, нехватки ясно выраженных гипотез, трудности сбо ра информации, трудности в определении критериев, отсутствия всеобщего направления (Фергюсон, 1978, Вебстер, 1969). При этом Фергюсон изучил поведение 10 ф ирм США и пришел к выводу, что процесс покупки оказался мало похожим на ож идаемый и не столь рациональным как предполагалось. Основные результат ы исследования были следующие [7,c.101]: 1. «Инерция» - наиболее влиятельный фактор. Но в этом случае должна присутс твовать предыдущая покупка. Фергюсон прокомментировал: покупают люди, а не фирмы. 2. Роль управляющих среднего звена недооценивается. 3. Роли высшего руководства и отдела закупок переоцениваются. Следует признать, что, конечно, не все решения являются продуктом процес са принятия решения. Некоторые решения о промышленных закупках основыв аются на наборе ситуационных факторов, для которых создание теории или м одели не будет ни достоверно, ни полезно. Существующие в мировой практике модели можно объединить в три группы: 1. Модель разделения с выделением «покупающего центра». 2. Двухэлементная модель - взаимодействующие отношения покупатель-прода вец. 3. Системная модель - анализ всего процесса. Указанные модели перечисляются в порядке роста степени их сложности, то есть роста количества факторов, реально влияющих на процесс принятия ре шения. Вряд ли можно говорить о причислении существующих моделей к вышео значенным группам. Было создано множество промежуточных моделей. Важны м является то, какая степень сложности модели была приемлема для ученых при построении теории, адекватно отражающей действительность, и почему они удовлетворились именно выбранным набором факторов, обуславливающи х принятое покупающей фирмой решение. Дискуссия вокруг модели разделен ия - двухэлементной модели - системной модели предполагает, что индивиду альные решения о покупке вызваны рациональными причинами как экономич ескими, так и социальными. [24,с.77] По этому поводу учеными высказывались следующие мнения [9,c.54]: Бонома и Джонсон, 1978г. - недостаточно рассматривать только одну сторону - по купающий центр, необходимо принимать во внимание взаимосвязь с продавц ом. Хотя системная модель может быть предпочтительнее, но она слишком вс еобъемлюща, и поэтому двухэлементная модель наиболее удобна. Вебстер и Винд, 1972г. - индивидуальное и институциональное поведение при по купке должно рассматриваться как организационный процесс. Джонстон и Бонома, 1981г. - при изучении поведения промышленных покупателей трудность заключается в недостаточности теории о взаимодействии. Каже тся достаточно простым идентифицировать участников покупающего центр а, но трудно проанализировать их динамику и отношения. Поэтому, правильн о утверждать, что в основном для нас остаются неизвестными характеристи ки покупающего центра, его структура, динамика и т.д. [20,с.98] Следующей ступенью развития после фазы «покупающего центра» стала дву хэлементная концепция «отношений», где основное внимание уделяется вн утри - и межорганизационным отношениям. Вебстер и Винд, 1972г. - сама организация должна рассматриваться как объедин ение, принимающее решение. Подход, делающий акцент на взаимодействии покупающей организации и про давца, получил развитие в середине 70-х в работах Хоканссона. Хоканссон одним из первых переходит к рассмотрению взаимоотношений ме жду покупателями и продавцами на индустриальных рынках. При чем объекто м исследований становятся достаточно сложные виды промышленной продук ции - тяжелое оборудование. Автор утверждает, что данные отношения всегд а близкие, комплексные, долгосрочные. Понимание этих отношений более важ но, чем проведение традиционных маркетинговых мероприятий. При этом под разумевается наличие стабильности промышленных рынков. Понимание сост ояния промышленных рынков может быть достигнуто только при помощи одно временного анализа покупающей и продающей сторон. Теорию стабильных вз аимоотношений лучше всего применять в ситуациях повторной покупки. Дан ная модель, предложенная Хоканссоном, по степени сложности выходит за пр еделы двухэлементной модели и подходит вплотную к концепции системной модели Бономы и Джонстона (1978). Однако степень охвата подхода Хоканссона з начительно выше. Если все предыдущие теории и большинство эмпирической работы были основаны на относительно несложных продуктах, по некоторым параметрам близким к товарам народного потребления, то здесь наблюдает ся попытка включения сложных товаров (оборудование для технологически сложной индустрии) в результирующую модель. [11,c.48] Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использовать с уществующие модели поведения промышленных покупателей вследствие нев озможности их адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, и зучая общие теоретические подходы к данной проблеме, должна создавать с обственные модели. При этом она должна избрать степень глубины и сложнос ти проводимого анализа, ориентируясь на ключевые модели: разделения, дву хэлементную и системную. Кроме описательных моделей поведения потребителей, существует также м ножество моделей, предлагающих математический аппарат. Огромное значе ние этих моделей не вызывает сомнения при условии наличия доверия к мате матическим моделям в целом. [14,c.93] Рассмотрим одну из таких моделей - модель диффузии, предложенную Бассето м в 1969 году, которая до сих пор является популярной благодаря своей просто те и естественности интерпретации и возможности эффективной экспериме нтальной проверки. Она предназначена для изучения объема сбыта новых то варов и предполагает, что количество покупателей совпадает или пропорц ионально количеству проданного товара. Данное допущение оправдано для товаров широкого потребления длительного пользования. Модель может бы ть использована и в случае, когда фирма пытается с помощью комплекса мар кетингового инструмента расширить круг своих постоянных клиентов. [22,с.50] Основная идея модели диффузии заключается в следующем. Все потенциальн ые потребители делятся на "инноваторов" и "имитаторов". Первые принимают р ешение о покупке независимо от поведения остальных; вторые напротив, исп ытывают на себе влияние потребителей, уже купивших товар, то есть соверш ают покупку в подражание другим. Математически эти процессы выглядят так [10,c.33]: St = a ( M - Q t-1 ) + b ( Q t-1 / M)( M - Q t-1), где St - объем сбыта в период t; Q t-1 = St - накопленный объем сбыта; M - рыночный потенциал, равный количеству потенциальных потребителей дан нго товара; a, b - параметры модели. Первое слагаемое правой части уравнения описывает поведение "инновато ров" и соответствует экспоненциальной модели (коэффициент а - это доля "ин новаторов" в социальной системе); второе слагаемое отражает поведение "и митатров" и соответствует логистической модели (b - коэффициент имитации ). [12,c.104] Таким образом, модель принятия решения о покупке зависит от многих факто ров и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции. 3. Исследование процесса принятия ре шения о покупке продукции ООО «Советская бумага» 3.1. Общая характеристика ООО «Советска я бумага» ООО «Советская бумага» - это компания, которая была создана в 1999 году. Предп риятие владеет транспортными средствами и складскими помещениями. На предприятии работает 15 человек. Основным видом деятельности ООО «Советская бумага» является оптовая т орговля бумагой и прочей бумажной продукцией. Основной бизнес - резка ро ссийской бумаги различных форматов и цветов. В настоящее время предприятие осуществляет резку бумаги и картона след ующих видов: По плотности: 60, 65, 70, 80, 120, 160, 180, 200, 240 г/м 2 ; По цветам: белый, красный, жёлтый, салатовый, зелёный, синий, персиковый, ро зовый. По форматам: А1, А3, А4, А5. Наибольшим спросом пользуется бумага офисная 100% белизны, формата А4, 80 г/м 2 . Целью существования данного предприятия является получения прибыли и удовлетворение потребителей качественной и недорогой бумагой и прочей бумажной продукцией В основу управления положен американский стиль управления, что способс твуют проявлению инициативы, но в то же время и соперничеству внутри кол лектива. Политика ООО «Советская бумага» направлена на поддержание имиджа комп ании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так и поср едством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в осно ву стратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены. В структуру управления ООО «Советская бумага» входит директор, его два з аместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй - сбыто м), бухгалтерия и отдел бумаги и прочей бумажной продукции. 41 Рис. 8. Организационная структура ООО «Совет ская бумага» Предприятиями-конкурентами ООО «Советская бумага» являются в перву ю очередь следующие предприятия: Неманский целлюлозно-бумажный комбин ат Основная продукция: Бумага; Конверты; Факсовая бумага; Самоклеящиеся этикетки; Специальная бумага для принтера; ОАО «Цепрусс» Основная продукция: бумага, картон, сал фетки и другая бумажная продукция. ООО «Формат» Основная продукция: Бумага; Конверты; Факсовая бумага; Самоклеящиеся этикетки; Специальная бумага для принтера; Всего конкурентов насчитывается боле е 10. Отличительным преимуществом ООО «Со ветская бумага» перед конкурентами является постоянный обзвон своих к лиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое каче ство бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам , бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам. Информация о данных отличительных ос обенностях получается благодаря сотрудникам, которые перешли работать на ООО «Советская бумага» с других компаний. Теперь более подробно необходимо ост ановиться на главном объекте торговли - бумаге формата А4. Для резки бумаги необходимо два вида о борудования: размоточное, нарезающее. В целом технологический процесс д анного производства представлен схемой (рис. 9.) Процесс производства заключается в с ледующем. К размоточной машине подкатывают роли бумаги, на размоточной м ашине может разместиться только 4 роля. С ролей снимают упаковочную бума гу, выбивают втулки из середины роля и устанавливают на размоточную маши ну. Вытягивают ленты бумаги из роля вдоль дорожек и закрепляют концы в за жимах размоточной машины. Устанавливают шестерню с ножом на нужный разм ер, и нож разрезает ленты бумаги через определенный промежуток. Нарезанн ая лента падает в поддон и складывается в стопку (флат). Поддон постоянно в ибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями. Затем рабочий о тмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата, что рав но 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2, А3, А4, А5). 41 Рис.9.Технология производства Уже форматную бумагу взвешивают и зав орачивают в упаковочную бумагу. Упакованная бумага складывается в карт онные ящики, которые отвозят на склад готовой продукции Анализ технико-экономических показат елей деятельности ООО «Советская бумага» за 2003-2007 г. приведен в таблице 1 (см. Приложение 1). За последние 5 лет значительно растут р асходы ООО «Советская бумага», увеличивается налогообложение, в первую очередь косвенное, и значительно снизилась прибыль. Все это говорит об у худшении деятельности и основных показателей ООО «Советская бумага». 3.2. Исследование процесса принятия реш ения о покупке бумажной продукции В качестве анализируемого товара взята реализуемую бумагу формата А4, бе лую, используемую на предприятии для вывода на печать, а также заполнени я от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой инфо рмации . Данный товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблю дается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощение м природных ресурсов (леса). Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующим образом: На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге. На втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по фа ксу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд на предприятие. На третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и вы бора наиболее приемлемого варианта. На четвертом принимается решение о покупке и поставщике, осуществляетс я оплата. На пятом этапе после получения товара, анализируется полученный товар, к ачество и комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем со трудничестве с поставщиком. За годы работы на ООО «Советская бумага» достаточно чётко налажен сбыт п роизводимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит о значительной привлекательности рынк а бумажной продукции (прибыльность, возможность расширения за счет пост оянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта является личная прод ажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу. Так, осуществлением личной продажи в ООО «Советская бумага» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции: 1) поиск новых клиентов и заключение договоров; 2) осуществляют контроль оплаты отгруженного товара. 3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недос тачах); 4) оформление сопроводительных документов; 5) участие в заключении договоров с потребителями на постав-ку продукции; 6) организация складского хозяйства и своевременной отгруз-ки готовой пр одукции; 7) контроль за своевременным поступлением средств за реали-зованную прод укцию, выполнением заказов, договоров; 8) организация составления отчетности по сбыту и другой не-обходимой док ументации. Для выполнения возложенных на него функций агент отдела сбыта осуществ ляет следующие обязанности: 1. организует сбыт отдельных видов продукци, ее поставку потребителям; 2. принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспек-тивных пла нов производства. На основе планов производства продукции разрабатыва ет планы (перспективные и текущие) сбыта, обеспечивает увязку производст венных и сбытовых планов; 3. разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции, разрабатывает и строит каналы движения п родукции к потребителям, формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциаль-ных потребителей (оптовые и розничные торговые орг а-низации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты; 4. организует подготовку договоров и иной документации на поставку проду кции потребителям. Определяет формы и способы оп-латы продукции в зависи мости от типа потребителей. Принимает уча-стие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов; 5. ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, зак лючает договоры поставки; 6. организует подготовку партий продукции к отправке потре-бителям в уст ановленные сроки и в полном объеме; 7. контролирует состояние запасов продукции на складах: 9. проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетво-рения требо ваний и запросов потребителей по предлагаемой продук-ции и оказываемым дополнительным услугам; 10. принимает участие в проведении маркетинговых исследо-ваний по изучен ию спроса на продукцию, перспектив развития рынков сбыта; организации вы ставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукц ии; рассмотре-нии поступающих в организацию претензий потребителей и по дго-товке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребите-лям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.); 11. обеспечивает: учет выполнения заказов и договоров, объе-мов отгрузки, о статков нереализованной продукции, своевременное оформление документ ации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а так же отчетов о выполнении пла-нов реализации; 12. организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенкла турных планов поставок; Рассмотрим технологию личной продажи на ООО «Советская бумага». От друг их средств воздействия она отличается тем, что: Носит личностный характер (живое, непосредственное, взаимное общение ме жду лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу); Способствует становлению отношений (между агентом по сбыту и клиентом у станавливаются более крепкие отношения. Например, перед праздниками пр оисходит обмен поздравлениями и сувенирами (ручки, зажигалки, календари ки и т.п.)); Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, чт о с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать, то есть ему уже неловко уйти с пустыми руками). Начальник отдела сбыта имеет информацию об основных покупателях бумаж ной продукции. Агенты по телефону либо прямую общаются с клиентами, инфо рмируя таким образом о фирме .Если клиента заинтересовало предложение, т о перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), на значают время встречи. В условленное время агент приезжает к клиенту. Пр и этом менеджера по продажам имеются бланки договоров с печатью и реквиз итами, а также копии лицензии и сертификатов на продукции, если это. С клие нтом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительн ая информация. Если в процессе обсуждения обе стороны пришли к соглашени ю, то происходит заключение договора. Далее агент по продажам привозит д оговор и отдает его начальнику отдела либо главному бухгалтеру. На основ ании подтверждения правильности оформления договора осуществляется п оставка как с отсрочкой платежа, так и по предоплате. Товарами данной компании пользуются многие: от фирм до отдельных потреб ителей Калининграда и области. По прогнозным данным за счет повышения качества и удержания цены на преж нем уровне (цены на бумагу растут в среднем в год на 7%) предприятие не тольк о сможет увеличить прибыль, но и объемы продаж. ООО «Советская бумага» охватывает все сегменты рынка, эффективно исполь зуя свой человеческий потенциал, широко привлекая студентов к работе в к ачестве агентов, интенсивно используются средства массовой информации и последние достижения науки и техники, в том числе глобальную сеть - Инте рнет. Такие показатели, как относительно высокое качество и достаточно низка я цена должны стать в будущем залогом успеха ООО «Советская б умага». Однако, несмотря на достигнутые результаты, останавливаться не с тоит, необходимо выработать определенную стратегию и создать основанн ый на ней бюджет маркетинга, повысив тем самым прибыльность и эффективно сть деятельности ООО «Советская бумага», в том числе и эффективность лич ных продаж, проводя одновременно исследования предпочтений покупателе й и процесса принятия ими решения о покупке. Кроме того, следует обеспечи ть выпуск качественной бумаги и обеспечить резерв для снижения цены. 3.3. Совершенствование процесса воздействия на потребительское поведение покупателей ООО «Советская бумага» На основании предыдущей главы можно сказать, что наибольшее значение в с тимулировании продаж бумажной продукции ООО «Советская бумага» имеет личная продажа. Но она эффективна только тогда, когда осуществляется сов местно с другими средствами продвижения товара, такими как, например, ре клама. Хоть значимость рекламы на рынке бумажной продукции не столь большая по сравнению со значением личных продаж, всё же вместе эти два средства воз действия на потребителя могут дать приличные результаты. Клиенты не хот ят иметь дело с неизвестными им фирмами, потому что боятся быть обмануты ми. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. О тличиями рекламы от других средств воздействия являются: Общественный характер (товароузаконивание и придание клиентам уверенн ости). Способность к увещеванию (т.е. использование многократного повторения с ообщения). Экспрессивность (реклама эффектно представляет фирму благодаря звуку, шрифту, цвету и т.д.). В отделе сбыта принимаются во внимание не все средства рекламы: из-за сво ей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаю тся реклама на страницах Интернет, а также в специализированных издания х. Среди специализированных изданий можно выделить такие, как, например, справочники или журналы. Очень похожим по отношению к рекламе средством воздействия является пр опаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах и нформации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и ин тернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства: 1. Достоверность (статья или очерк кажутся более правдоподобными клиенту , чем рекламное объявление). 2. Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь огромного числа п отенциальных покупателей, которые стараются избегать общения с коммив ояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости). По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленн ых на возбуждение у потребителя интереса в покупке товара или услуги. Ка к средство стимулирования сбыта чаще всего выступают скидки. Скидки мог ут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определен ный период времени), или зависеть от объема поставки. Так же фирма бесплат но одаривает сувенирами своих клиентов при визите агентов по сбыту либо при посещении стендов предприятия на офисе. В качестве сувениров исполь зуются календари, ручки. Средства стимулирования сбыта обладают следую щими характерными качествами: Побуждение к использованию услуги (например, скидки при покупке не малых партий бумаги). Приглашение к совершению покупки (явное предложение незамедлительно с овершить покупку из-за временных скидок). Привлекательность и информативность (использование сувениров, призван ных привлечь внимание и содержат информацию о фирме). Так, в штате ООО «Советская бумага» имеется специалист по стимулировани ю сбыта. В его обязанности входит изучение эффективности ранее проведен ных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболее подходящим стимулам. Сувенирами одариваются все без исключения клиенты фирмы, а так же потенц иальные потребители. Временные скидки так же предлагаются всем клиента м фирмы во времена действия этих скидок. А «увеличенные» скидки предоста вляются клиентам, закупающим большие объемы бумажной продукции. Работа с такими клиентами дает фирме стабильный доход в течение длительного вр емени, а кроме того уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложи вшийся нестабильный период времени. В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на п рактике рассмотренных мероприятий, основной целью которых является ув еличение сбыта продукции предприятия за счет совершенствования работы по исследованию процесса принятия решения о покупке и принятию соответ ствующих действий по стимулированию сбыта. Заключение В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и с деланы следующие выводы: 1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к кото рым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные гру ппы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, рек лама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д. 2. Моделирование поведения потребителей - один из основных методов марке тинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработ ки маркетинговой политики. При этом процесс моделирования конечного потребителя осуществляется п о следующим этапам: - осознание потребности; - поиск и оценка информации; - принятие решения о покупке; - оценка правильности выбора. Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции. 3. Отличительным преимуществом «Советская бумага» перед конкурентами я вляется постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, г ибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная разд ача образцов крупным и постоянным клиентам. 4. В качестве анализируемого товара была взята бумагу формата А4, белую, ис пользуемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от р уки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информац ии . Данный товар характеризуется стабильным спросом, высоким качеством, от носительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается посто янный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных р есурсов (леса). 5. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта «Советская бу мага» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюдж ет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных пр одаж в ООО «Советская бумага». Кроме того, следует повысить выпуск бумаг и и обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мер оприятий по совершенствованию работы ООО «Советская бумага», в первую о чередь данная работа должна быть направлена на совершенствование рабо ты агентов по сбыту на ООО «Советская бумага» по исследованию процесса п ринятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалифик ации и материального стимулирования для повышения эффективности личны х продаж. Список использованных источников 1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревск ого.СПб: Издательство «Питер», 2003 2. Ассэль Гэнри Маркетинг: принципы и стратегии, М.- ИнфраМ, 2002 3. Алешина И.В. Поведние потребителей, М.-Экономистъ,2006 4. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007 5. Благаев В. Маркетинг в определениях и примерах,СПб.-Дватрим,1993 6. Багиев Г.Л., Назим Сайед-Мохамед, Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг,СПб- СПбУЭФ, 2000 7. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков, М.- Русская Деловая Литерат ура, 1999 8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом, М.-МТ-Пресс, 2001 9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.656с. 10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг, М-Кнорус 2005 11. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности,М.-Кнорус,2003 12. Ерохина Л.И.,Башмачкова Е.В.,Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и рознично й торговле,М.-Кнорус,2007 13. Жинкин М.П. Речь как проводник информации,СПб.-Издательство Михалкова В. А.-2003 14. Козырев А.А, Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006 15. Котлер Ф. Основы маркетинга,СПб.-Питер,2003 16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмента,СПб.-Питер,2003 17. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы,СПб.-Питер,2001 18. Меликян О.М. Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006 19. Макарова Т.Н., Лычина Н.И. Поведение потребителей,М.-Форум-ИнфраМ,2005 20. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, М.-Дашков и К,2008 21. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг,М.-Эксмо, 22. Семин О.А,Сайдашова В.А. Управление качеством торговых услуг, М.-Дело,2006 23. Сергеев А.М.,Бойченко Е.А. Поведение потребителей,М.-Эксмо,2006 24. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров, М.- Сирин, 2002 25. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг - теория и практика, М- ЮНИТИ, 2003 Приложение 1 Таблица 1 Наименование показателя За 2003, тыс.руб. За 2004, тыс.руб. За 2005, тыс.руб. За 2006, тыс.руб. За 2007, тыс.руб. Выручка от реализации продукции, товаров, работ, ус луг 158762 203661 295398 395037 486985 Себестоимость реализации продукции, товаров, раб от, услуг 137986 189407 272540 376426 465890 Прибыль (убыток) от реализации 70584 10421 17097 12984 14778 Прибыль (убыток) отчетного периода 71581 10686 17180 13244 12580 На лог на прибыль и иные обязательные платежи 1589 2075 3371 2680 2443 Нераспределенная прибыль - - - - - Рентабельность (строка2/строка1*100%), % 4,56 5,11 5,79 3,29 3,01 Основные технико-экономические показ атели ООО «Советская бумага»
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
В кинотеатрах идёт Тарзан, Покемоны на пике популярности, Клинтон баллотируется в президенты. Стесняюсь спросить, сейчас точно 2016-ый год?
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Анализ процесса принятия решений о покупке", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru