Контрольная: Использование мобильного маркетинга для стимулирования продаж товаров массового спроса. "Товар по замыслу", "товар с подкреплением" - текст контрольной. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Контрольная

Использование мобильного маркетинга для стимулирования продаж товаров массового спроса. "Товар по замыслу", "товар с подкреплением"

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Контрольная работа
Язык контрольной: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 294 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

1. Вы владелец кинотеатра. Кто Ваши конк уренты? Если раньше кинотеатры считались довольно таки убыточным бизнесом, то н а сегодня его развитие очень динамичное. Это и не странно, потому что влад ельцы кинотеатров получают очень неплохую прибыль, что является целью к аждого бизнесмена. Многие сегодня предпочитают смотреть хорошие фильмы на больших экрана х с хорошим качеством звука. А если это премьера фильма, то в большинстве к инозалах свободных мест просто не найти. Но перед тем как открывать тако й бизнес, нужно учитывать, что он очень не дешевый и требует немалых капит аловложений. Немного дешевле обойдется, если реконструировать старый к инотеатр, чем строить все с нуля. В перспективе можно открыть сеть киноте атров, которая, естественно, будет приносить больше прибыли, но для начал а можно ограничиться и одним. Конкурентами в данной сфере могут быть другие кинотеатры в городе, имеющ ие высокое качество проекционного, звукового и изоляционного оборудов ания, VIP-залы для определенного круга людей, или хотя бы VIP-зоны, кресла в кото рых более комфортабельны, более удобное место расположение. Кроме того, у конкурентов могут быть более низкие цены на билеты. В большинстве кино театрах цена входного билета зависит от времени сеанса, то есть утром пр осмотр фильма будет дешевле, а по вечерам или в выходные дни, соответстве нно, дороже. Для борьбы с конкурентами нужно будет позаботиться о некоторых дополни тельных услугах. Это могут быть кафе, бары и т.д., для того, чтобы клиенты, ко торые пришли заранее, могли ждать своего сеанса в тихой уютной обстановк е. К тому же, это принесет вам дополнительный доход. 2. Ваши основные потребители - молодежь с высоким уровнем дохода. Предложите ряд мер маркетингового характера, н аправленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу Можно ли повысить продажи за счет игровой коммуникации? Разумеется. Во в ремя проведения онлайновой игры Seagate «U5: тайна трех океанов» продажи жестк их дисков Seagate выросли в три раза по сравнению со средним уровнем! И, что важн ее, не снизились до прежнего уровня после завершения маркетинговой игры. Практика показывает, что, несмотря на высокую насыщенность рынка различ ными маркетинговыми акциями, наибольшей популярностью неизменно польз уются программы, в которых присутствует игровая составляющая, которая п омогает притягивать и удерживать клиентов. Чтобы эффективно работать, игра не обязательно должна быть сложной. Одна жды сделали очень простой «калькулятор жадности» для Maxtor. Кампания была с амая обычная: «купи 10 штук и получи бонус (или деньги)». Изменилась только п ричина и следствие - клиент сам определял, сколько денег он хочет заработ ать, а ему в ответ показывалось, сколько товаров он должен заказать. Клиен ты могли играть с цифрами, возвращаясь к началу, пока алчность не совпада ла с их реальными запросами. Для стимулирования продаж товаров массового спроса хорошо работает мо бильный маркетинг. Например, пивные бренды могут разместить на упаковке код, который можно послать в SMS-сообщении и рассчитывать на призы. Если код спрятан (под ключом в алюминиевой банке, как у марки «Синебрюхофф», или на обратной стороне этикетки), то для участия надо будет обязательно купить ваш товар. Если код разместить снаружи, то можно стимулировать дополнит ельный поток SMS от людей, которые хотят обмануть организаторов и не покупа ют товар (тогда цену SMS стоит сделать высокой). В Великобритании Cadbury разместила на 65 миллионах своих шоколадок информаци ю о мобильной акции, подсластив ее призами почти на миллион фунтов стерл ингов. Отклик составил около 8%, что для on-pack промоушна является очень хороши м результатом. Продажи также выросли, и компания осталась в выигрыше. Игру можно представить как поощрение для тех, кто купил товар или приобр ел услугу. Или, к примеру, связать сам товар или его упаковку с игровым мом ентом: написать на упаковке пароль доступа к «секретной зоне» на сайте. Розничные магазины тоже могут успешно «играть» с покупателями. Главный принцип - побудить человека совершить действие в ответ на ваш призыв, дат ь ему самому контролировать процесс выполнения действия и после вознаг радить его за это действие. Проще говоря, это диалог с потребителем - приче м добровольный с его стороны, - в результате которого все получают выгоду. Продажи в такой форме становятся способом доставлять и получать удовол ьствие. 3. Ваша фирма занимается продажей автом обилей. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор Если предположить что моя фирма занимается продажей люксовых автомоби лей, таких как Ferrari, Bentley, Maserati и Bugatti (стоимость каждой машины находится в диапазоне ?0,14-1,8 млн, то моим клиентом будет человек, который может позволить себе пре дметы роскоши. Ему особо не нужно средство передвижения, для него это игр ушка или возможность сказать что-то в духе "я свободен от обстоятельств, я могу себе это позволить" или "если я покупаю в кризис дорогой автомобиль, з начит, у меня все хорошо". Платежеспособность таких клиентов зависит не о т кризиса, а от настроения. Покупка дорогого автомобиля - это реальная воз можность выводить себя из депрессии, очень сильная эмоция. Сегмент клиен тов luxury-автомобилей в России сам по себе очень узкий, и вероятность того, чт о он сократится еще сильнее, крайне мала. Нашими потенциальными клиентам и могут быть, условно, 100 тыс. человек в зависимости от того, как считать - по у ровню дохода или по потребительским предпочтениям. 4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по за мыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровн ях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? В едь, по существу, любой товар - это заключенная в упаковку услуга для решен ия какой-то проблемы. Женщина, покупающая губную помаду, не просто приобр етает краску для губ. Как сказал глава фирмы «Ревлон, инк» Чарльз Ревсон: « На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду». Задача де ятелей рынка - выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свой ства этого товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу - с ердцевина понятия товара в целом. Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном и сполнении. Зубная паста, компьютеры, учебные семинары - все это товары в ре альном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью хар актеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформл ением, марочным названием и специфической упаковкой. И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнител ьных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. В общем слу чае это могут быть: предоставление кредита покупателю; бесплатная доста вка; установка или монтаж; обучение персонала, обслуживающего покупател я; послегарантийное обслуживание; обеспечение запасными частями и т.д. Если взять фирму «Эйвон», то ее товар с подкреплением включает в себя и пр оявление личного внимания к покупателю, доставку на дом, гарантию возвра та денег и т.п. Успех корпорации "IBM" можно также отчасти объяснить умным под креплением ее товара в реальном исполнении. В то время как конкуренты бы ли заняты продажей покупателям свойств своих товаров, "IBM" осознала, что кл иентов интересуют не столько сами машины, сколько решение их собственны х проблем. Потребитель нуждался в инструкциях, наборах записанных на ста ндартные носители рабочих программ, услугах по программированию, опера тивном ремонте, гарантиях. Словом, корпорация "IBM" продавала не просто комп ьютер, а целый комплект. Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к сущ ествующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель т овара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благод аря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективн ым с точки зрения конкуренции способом. 5. Ваша фирма придерживается концепции совершенствования производства. Ваши действия? Согласно концепции совершенствования производства потребитель ориен тируется на доступные для себя товары, имеющие невысокую цену. Предприят ия, придерживающиеся такой концепции, имеют пре серийное или крупносери йное производство с высокой эффективностью и низкой себестоимостью, а п родажа товаров производится с помощью многочисленных торговых предпри ятий. К основным предпосылкам существования этой концепции управления марке тинговой деятельности можно отнести следующие: а) большая часть реальных и потенциальных потребителей имеют невысокие доходы; б) спрос равен или не превышает предложение; в) происходит быстрое снижение высоких производственных расходов (обыч но по новой продукции), что приводит к завоеванию большей доли рынка. Усилия предприятий, следующих этой концепции, как правило, должны быть нацелены на совершенствование процесса производства, а следовательно, на снижение уровня издержек и повышение производительности труда и эффективности производства. Производственной концепции придерживаются производители, которые чет ко ориентированы на отрасль с хорошими перспективами роста, имеют невыс окую диверсификацию и действуют в условиях минимального политического и социального контроля. Диверсификация - это расширение ассортимента производи изделий и видов предоставляемых услуг на основе одновременного развития многих, не свя занных друг с другом производств. 6. Каковы будут Ваши действия при чрезм ерном спросе на Ваш товар? При чрезмерном превышении спроса над предложением наша фирма может при менить демаркетинг. Чтобы у потребителей не создалось негативного пред ставления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, про водится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновре менно можно принять меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом. 7. Практические задания 1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента? Если в основе стратегии компании лежит принцип ориентации на клиента, то на практике это должно означать, что: - потребитель - главный человек в компании; - каждый сотрудник ее, помимо основной профессии, имеет еще одну - торговог о агента, продвигающего торговую марку или бренд, или маркетолога по сов местительству, который передает всю имеющуюся у него информацию о конта ктах с клиентами для последующего анализа и принятия решения; - невозможно сделать счастливым внешнего клиента, если внутренние остаю тся недовольными или несчастными; - каждый сотрудник принимает на себя стопроцентную ответственность за к ачество обслуживания внешнего клиента и повышения степени его преданн ости (лояльности) компании; - каждый сотрудник должен помнить: главное - не его улыбка при общении с вн ешним клиентом, а улыбка клиента после общения с ним; - если компания не позаботится о клиенте, то это с удовольствием сделают е е конкуренты; - необходимо превосходить ожидания клиента, иначе он уйдет к конкурентам . Клиентоориентированность - это характеристика самого бизнеса. Она отра жает место интересов клиента в системе приоритетов руководства и собст венников. Будем честными: предприниматели зарабатывают деньги, а не занимаются бл аготворительностью. Поэтому интересы клиента никогда на первом месте н е бывают. Первое место уже занято целями самого бизнеса. Клиентоориентированность - это инструмент, который позволяет вам получ ать лояльных клиентов и их отношение. Пользование этим инструментом тре бует некоторых инвестиций. По большому счету, клиентоориентированность отражает даже не место инт ересов клиента, а выбор предпринимателя между сиюминутным и долгосрочн ым. Клиентоориентированность - это инструмент маркетинга. Целью применени я такого инструмента является (не будем обманывать себя) получение прибы ли. Клиентоориентированность в моем понимании также подразумевает либо ог раничение круга клиентов (удовлетворить потребности людей относящихся к разным социальным группам одинаково хорошо будет весьма затруднител ьно), либо выделение нечто объединяющего интересы этой разнородной груп пы людей. Отдельно для меня стоит тема сервиса, поскольку сервис в моем понимании это забота и внимание по отношению к клиенту, т.е. более близкий и эмоциона льный контакт с клиентом. 2. К примеру, в одном из тюменских банков мое время ожидания у окошка опера циониста не превысило пяти минут. Что ж, идея того, что банк ценит время св оих клиентов, оказалась действенной. Второй пример - это посещение мной магазина самообслуживания, где очень вежливо и быстро продавец обслужила на кассе. Ни в одном из магазинов так ого обслуживания я не встречала. Третий пример - оформление мной аквариума на заказ в одном из тюменских м агазинов. Направлениями деятельности данного магазина аквариумов явил ись: - Разработка дизайна аквариума, подбор по заказу покупателя. - Оформление морского аквариума в стиле вашего помещения. - Продажа морских аквариумов - возможность купить аквариум вашей мечты. - Изготовление аквариума в точные сроки и даты. - Профессиональное обслуживание аквариумов нашими специалистами. Сроки изготовления аквариума составляют от 2 до 4 недель, с учётом индивид уального оформления аквариума. В изготовление аквариума входит подбор необходимого стекла, каркаса, формы, содержимого морского аквариума. Акв ариум оснащается необходимым оборудованием: фильтры, лампы, терморегул яторы и всё то, что необходимо для удовлетворения заказа на изготовление аквариума. Специалист умело воплотил в жизнь самые все мои пожелания. Если бы я выступала в роли предпринимателя, я бы в первую очередь боролас ь за каждого клиента. Эта борьба заключалась бы в профессиональном, вежл ивом и достаточно быстром обслуживании по сравнению с конкурентами. 3. Какой организацией Вы бы хотели быть? Многие из нас вспоминают с легкой грустью в душе блинчики, которые готов или для нас наши бабушки и мамы. Кафе «Блинная» дает возможность вернуть прежние воспоминания с чашечкой горячего чая или стаканом молока и восх итительными, как у бабушки, блинчиками. Предприятие зарегистрировано ка к общество с ограниченной ответственностью с уставным капиталом 210 тыс. р уб. Наше предприятие будет заниматься производством и реализацией блинной продукции и сопутствующих товаров. Изделия будут всегда качественными и свежими. Первое время ассортимент и объемы про изводства будут невелики. Но в последствии, по мере завоевания потребите ля, первое и второе будет расширяться. И только на втором этапе развития п роизводства будет развиваться такой вид услуг, как заказ продукции по ин тернету, доставка продукции на дом или в офис. 4. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить? Наш ассортимент поначалу будет не особенно широк, однако это ни в коем сл учае отрицательно не отразится на качестве изделия. Все блюда приготавл иваются только из натуральных продуктов. Кафе «Блинная» планирует предоставлять следующие виды услуг: 1) выпечка и реализация блинов и оладьев. 2) предоставление услуги «товары в дорогу» 3) ассортимент кафе будут включены горячие, холодные закуски, первые, втор ые блюда, карта вин будет предоставлена в полном объеме. 4) проведение праздников, банкетов, юбилеев, торжеств. Планируется также предоставление сервисных услуг: заказ через Интерне т, по телефону, доставка товаров на дом и в офисы. 5. Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они? В будние дни основными посетителями нашего кафе будут студенты, школьни ки, работники различных организаций. В выходные и праздничные дни наше кафе прекрасно подходит для отдыха все й семьей. Уютный интерьер, приветливый персонал и вкуснейшие блинчики со здадут прекрасную, незабываемую атмосферу, и вам захочется еще не однажд ы посетить нашу «Блинную». Также в нашем кафе можно будет отметить памятные даты и праздники. В настоящее время потребители стали очень разборчивы. И на это качество мы будем опираться, открывая «Блинную». Цена за наши вкусные и качественные блинчики будет довольно не высока. У «Блинной» будет удобный режим работы, построенный таким образом, что у же с 8 часов утра вы сможете полакомиться нашими блинчиками и выпить чаше чку - другую горячего кофе или чаю. В связи с тем, что в настоящее время существует огромное количество конк урентов в сфере обслуживания, пристальное внимание следует обратить на месторасположение будущего кафе «Блинная». Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно боле е удобным для жителей и гостей города - будущих посетителей, но в то же вре мя необходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоим ость и наличие необходимых площадей в данном районе. 6. Чего вы хотели бы добиться? В настоящее время на рынке услуг существует множество кафе, предоставля ющих аналогичные услуги, однако, основным недостатком товаров и услуг у конкурентов являются высокие цены и невысокое качество продукции. Блины реализуются в виде полуфабрикатов через торговую сеть, либо прода ются в местах большого скопления народа (на рынках) и сервис там соответс твующий. Правда, в последнее время появились так называемые «блины-гриль». Но про даются они остывшими, цены там не маленькие, а качество оставляет желать много лучшего. Так что основными нашими конкурентами могут послужить кафе, пиццерии го рода, а также всевозможные бары. Основным преимуществом планируемого кафе «Блинная» будет являться воз можность снижения себестоимости и цен, повышение качества, расширение а ссортимента услуг (товаров). Планируется создать сеть кафе «Блинная» по всему городу, которые будут п редставлять широкий ассортимент блюд и услуг. Наша «Блинная» занимается изготовлением изделий из сдобного дрожжевог о и без дрожжевого теста. Блины всегда были на Руси традиционным блюдом, поэтому наши потребители с легкостью определят, что наши блины очень высокого качества. При изгот овлении блинов и сопутствующих товаров не будут использованы консерва нты и концентраты. Всегда, в любое время года - только свежие, качественные продукты! 7. За какой отрезок времени? Так как планируется что подготовительный этап реализации проекта сост авит 6 месяцев, то для упрощения подготовительный период в финансовый пл ан не включается. Для осуществления проекта необходимо : · Соб ственный капитал 210 тыс. руб. · Заемный капитал в форме лизинга 167500 руб. Средства идут на покупку оборудо вания. Ежегодные лизинговые платежи составляют 15 % от первоначальной сто имости оборудования, т.е.25125 руб. Период действия договора составит 5 лет. 8. Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента? Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стр атегических решений и требует тщательного расчета. Естественно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме, на протяжении длительного периода времени с тем, чтобы фирма могла существ овать и развиваться. Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки би знес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем ком мерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и пере оценкой его емкости. Самыми первыми сведениями, которые мо гут потребоваться, является информация о: потенциальных покупателях; положении на рынке и его конъюнктуры; Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все пр едприятия той или иной отрасли. Анализ необходимо начать с оценки пот енциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупате ли определенного региона могут купить за определенный период времени. О на зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, клима тических, а главное, - экономических, в том числе от уровня доходов (или зар аботков потенциальных покупателей), структуры их расходов (в том числе с суд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленны х товаров аналогичного назначения и т.д. Конечно, сам набор учитываемых фактор ов зависит от характера самого проекта. Вторым этапом является оценка потенц иальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем р ассчитывать на наших возможностях. Третий этап - прогноз объемов продаж. Н а этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров. При анализе рынка и основных конкурен тов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, те нденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляютс я наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпоч тения, производится анализ и оценка основных конкурентов. В итоге исследования анализ рынка дол жен привести к выводам о том, где, кому, в каком объеме мы сможем продавать продукт своей деятельности и что придется делать для обеспечения намеч аемого объема продаж. 9. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Так как кафе будет располагаться в цен тре города, то недостатком такого помещения является непосредственная близость конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги. В данно м месте расположения находятся три основных конкурента: кафе «Наташа», к афе «Мир Пиццы» и сеть мини-кафе быстрого питания «Слоеный пирожок». Таблица 1 - Факторы конкурентоспособно сти Ф акторы Кафе «Блинная» Конкуренты К афе «Наташа» «Мир Пиццы» «Слоеный пирожок» К ачество Всегда теплые, свежие, вкусные изделия Еда не всегда свежая и качественная. Пицца привозная, полуфаб рикаты Пироги всегда вкусные М естонахождение Одна из центральных у лиц города, вблизи от остановки, оживленное место. Есть место для парковк и. Оживленное место, центр города, близко от остановки.. Не очень оживле нное место, есть место для парковки. Непосредственно на остановке. У ровень цены Средняя Выше средней Вы ше средней Средняя И сключительность товаров Не распростр аненный на рынке Распространенный Распространенный Обычный А ссортимент 10-15 видов. Не очень широкий ассортимент Широкий ассортимент 10-15 видов Р епутация фирмы Фирма новая Сомнител ьная Известная, постоянные клиенты. Известная, постоянные клиенты. Так как внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необхо димо выявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменя ющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно вне сти изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой огр аничения и возможности, сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ (таблица 2). Таблица 2 - SWOT- анализ Ко нкурент 1 «Наташа» Конкурент 2 «Мир Пиццы» Конкурент 3 «Слоеный пирожок» Своя компания Си льные стороны Удобное географическое положение, достаточно широкий а ссортимент, постоянные клиенты Наличие финансовых ресурсов, широкая и звестность, эффективность менеджмента, широкий ассортимент, Хорошая р епутация у покупателей, эффективность сбытовой политики, широкий ассор тимент, удобное географическое положение. Современное оборудование, у добное географическое положение, широкий ассортимент, высокое качеств о товара, низкие цены, индивидуального подхода к потребностям каждого кл иента Сл абые стороны Высокие цены, устаревшее оборудование, среднее качество п родукции, плохая реклама Высокие цены, ухудшающаяся конкурентная пози ция, в ассортименте в основном пицца. Отсутствие квалифицированных раб отников, ухудшающаяся конкурентная позиция, довольно высокие цены. Нед остаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж кафе. Уг розы Возможность появления новых конкурентов, неудовлетворен-ность к лиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательной спо собности, неблагоприятная политика государства. Возрастающее конкур ентное давление, неблагоприятные демографические изменения, снижение общего уровня покупательной способности, неблагоприятная политика гос ударства. Изменение потребительских предпочтений, неудовлетвореннос ть клиентов качеством продукции, неудовлетворенность клиентов качеств ом продукции, снижение общего уровня покупательной способности, неблаг оприятная политика государства. Неблагоприятные демографические изм енения, рост инфляции, снижение общего уровня покупательной способност и, неблагоприятная политика государства. Итак, из таблицы видно, что главными конкурентны ми преимуществами данного проекта являются открытие кафе, которое буде т представлять широкий ассортимент продукции, ведение дополнительных услуг, индивидуального подхода к потребностям каждого клиента. 10. Что это может дать вашим будущим клие нтам? Кафе «Блинная» будет осуществлять вы пуск и реализацию блинных изделий высокого качества. По мере роста предп риятия мы будем существенно расширять ассортимент и увеличивать объем ы производства и продаж. 11. Как вы намерены этого добиться? Главной целью проектируемого предпри ятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночно й доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная страте гия по предоставлению продукции более высокого качества и по более низк им ценам, а также расширение ассортимента изделий. Исходя из этого, страт егией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стиму лирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкуре нтной борьбы, создания положительного имиджа кафе. Исходя из целей и стратегии маркетинг а, а также с учетом эластичности спроса, установление цен будет осуществ ляться методом «издержки + прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на блинную продукцию будут рассчитыватьс я исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. На данный момент мы ставим перед собой следующие основные цели: 1) Максимально возможная прибыль 2) Обеспечение и благосостояние рабочих 3) Положение на рынке 4) Максимальная производительность 5) Разработка, производство продукта и обновление технологий 6) Внедрение дополнительных производственных единиц Все это должно будет способствовать быстрому росту предприятия. 12. Как и когда вы смогли бы оценить результаты? Рассмотрим предполагаемые объемы продажи продукции в зависимости от и зменений на рынке. Таблица 3 - Прогноз объема продаж Прогнозируемый объем продаж 2007 2008 2009 2010 За месяц (порц.) За год (порц.) Бл ины по-царски Максимальный 660 7920 9180 10557 12140 Ср едний 600 7200 8280 9522 10950 Ми нимальный 540 6480 7452 8570 9855 Ук раинские блины Максимальный 1980 23760 27324 31423 36136 Ср едний 1800 21600 24840 25116 28883 Ми нимальный 1782 21384 24592 28281 32523 Ру сские блины Максимальный 2640 31680 36432 41897 48181 Ср едний 2400 28800 33120 38088 43801 Ми нимальный 2160 25920 29808 34279 39421 Данные о росте рынка были определены путем пос троения трех сценариев: рост рынка по максимальному варианту рассчитыв ался исходя из неизменности численности населения, увеличения ежегодн о числа туристов на 15% и увеличения доли покупателей с 35% до 50%. Минимальный в ариант предусматривает сохранение всех пропорций (числа пенсионеров и доли покупателей общей численности населения) и изменение численности населения в соответствии с наметившимися тенденциями. Таким образом, пр огнозируемые объемы продаж могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических, демографических и прочих факторов. Так как планируется что подготовительный этап реализации проекта сост авит 6 месяцев, то для упрощения подготовительный период в финансовый пл ан не включается. Для осуществления проекта необходимо : · Соб ственный капитал 210 тыс. руб. · Заемный капитал в форме лизинга 167500 руб. Средства идут на покупку оборудо вания. Ежегодные лизинговые платежи составляют 15 % от первоначальной сто имости оборудования, т.е.25125 руб. Период действия договора составит 5 лет. 13. Укажите известные Вам монополии. Монополия (греч. monos - один, poleo - продаю) - крупный собственник, который захватыв ает подавляющую часть рыночного пространства в целях своего обогащени я. В экономической литературе дается следующая классификация видов моноп олий. 1. С учетом степени охвата экономики выделяются такие виды монополистиче ских организаций как: - чистая монополия (в этом случае действует один продавец, доступ на рынок для возможных конкурентов закрыт, продавец имеет полный контроль над ко личеством товаров, предназначенных для продажи, и их ценой); - абсолютная монополия. Она находится в руках государства или его хозяйс твенных органов (например, государственная монополия внешней торговли и т. п.); - монопсония (чистая и абсолютная) - один покупатель ресурсов, товаров. 2. В зависимости от характера и причин возникновения различают следующие виды монополий: - Естественная монополия. Ею обладают собственники и хозяйственные орга низации, имеющие в своем распоряжении редкие и свободно не воспроизводи мые элементы производства (например, редкие металлы, особые земельные уч астки под виноградники). Сюда также относятся целые отрасли инфраструкт уры, имеющие особо важное и стратегическое значение для всего общества ( железнодорожный транспорт, военно-промышленный комплекс и т.п.). Существ ование естественных монополий оправдывается тем, что они дают огромный экономический выигрыш от больших масштабов производства. Здесь создаю т товары с меньшими затратами по сравнению с расходами ресурсов, которые были бы на множестве аналогичных фирм. - Легальные (лат. legalis - законный) монополии образуются на законном основании . К ним можно причислить такие формы монополистических организаций: а) патентная система. Под патентом подразумевается свидетельство, выдан ное правительством страны гражданину на право исключительного пользов ания сделанным, изобретением. Патентом также именуется документ, дающий право на занятие промыслом, торговлей; б) авторские права, согласно которым интеллектуальные собственники пол учают исключительное право продавать или размножать свои произведения в течение всей жизни или в какой-то период; в) торговые знаки - специальные рисунки, названия, символы, которые позвол яют идентифицировать (отождествить) товар, услугу или фирму (конкурентам запрещается использовать зарегистрированные торговые знаки). - Искусственные монополии. Под этим условным названием (которое отделяет эти организации от естественных монополий) имеются в виду объединения п редприятий, создаваемые ради получения монополистических выгод. Эти мо нополии преднамеренно меняют структуру рынка: создают барьеры для вхождения на отраслевой рынок новых фирм; ограничивают аутсайдерам (предприятиям, которые не вошли в монополисти ческое объединение) доступ к источникам сырья и энергоносителям; создают очень высокий (по сравнению с новыми фирмами) уровень технологии ; применяют более крупный капитал (дающий больший эффект от роста масштаб а производства); "забивают" новые фирмы хорошо поставленной рекламой. Искусственные монополии образуют ряд конкретных форм - картель, синдика т, трест и концерн: - Картель - союз нескольких предприятий одной отрасли промышленности, в к отором его участники сохраняют свою собственность на средства и продук ты производства, а созданные изделия сами реализуют на рынке, договарива ясь о квоте. - Синдикат - объединение ряда предприятий, изготавливающих однородную пр одукцию; здесь собственность на материальные условия хозяйствования с охраняется за участниками объединения, а готовая продукция реализуетс я как их общее достояние через созданную для этого контору. - Трест - монополия, в которой создается совместная собственность данной группы предпринимателей на средства производства и готовую продукцию. - Концерн - союз формально независимых предприятий, в рамках которого гол овная фирма организуется финансовый контроль за всеми участниками. - Консорциум - временное соглашение между несколькими банками или предпр иятиями для совместного проведения финансовых или коммерческих операц ий большого масштаба. Сущность и особенности всех видов монополистических объединений ярко проявляются в целях и характере их поведения. 14. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежед невных покупок? Каждый покупатель сегодня имеет возможность выбрать, в какой магазин ем у пойти: в дорогой супермаркет или в недорогой магазин около дома, а то и в овсе на рынок. Каковы же предпочитаемые места совершения покупки и факторы такого выб ора? Ответим на этот вопрос исходя из опроса, проведенного исследовательски м агентством, жителям Тюмени. Как показали результаты опроса, в зависимости от цели и объемов покупок потребители выбирают разные типы торговых точек. Так, например, повседне вные покупки большинство опрошенных предпочитают делать в отдельных, н есетевых, продуктовых магазинах - так ответили 53% респондентов. Другие торговые точки при совершении ежедневных покупок выбирают прим ерно одинаковые доли респондентов. Так, от 16 до 13% опрошенных назвали рынки , киоски/палатки, сетевые магазины/супермаркеты, несетевые супермаркеты , универсамы и гастрономы. Гипермаркеты в качестве предпочтительных мес т покупок выбирают 1% участников опроса. Также стоит отметить, что доля тех, кто предпочитает совершать небольшие повседневные покупки на рынке, наиболее высока в старшей возрастной гру ппе, то есть среди респондентов в возрасте 60 лет и старше, - она составляет 22%. Что касается практики покупок продуктов питания про запас, то здесь респ онденты были менее единодушны в своих ответах. Лидером в этом рейтинге с тали оптовые и мелкооптовые рынки - их назвали 37% опрошенных. Несетевые пр одуктовые магазины заняли второе место по популярности - их упомянули 30% н ижегородцев. Кроме того, выбор места для закупки продуктов питания на несколько дней вперед связан с материальным положением респондентов. Вероятность выб ора в пользу магазинов самообслуживания - сетевых и несетевых супермарк етов/гипермаркетов - увеличивается вместе с ростом уровня дохода в домох озяйстве. Доля посетителей обычных магазинов, напротив, выше среди покуп ателей с низким уровнем дохода. Что же лежит в основе выбора той или иной торговой точки? Ответы респонде нтов на вопрос о факторах, влияющих на их выбор, прежде всего указывают на четкую зависимость предпочтений по типам торговых точек от материальн ого благосостояния. Так, свыше половины опрошенных - 60% - отметили, что их вы бор в первую очередь обусловлен уровнем цен в торговой точке. Также наиб ольшая доля нижегородцев, ориентирующихся на уровень цен при выборе мес та покупки, была отмечена среди жителей сельской местности и среди старш ей возрастной группы - соответственно 71% и 66% опрошенных. Удобное расположение магазина назвали одним из наиболее важных критер иев при выборе торговой точки 47% респондентов. Причем значимость этого кр итерия возрастает пропорционально увеличению размера населенного пун кта, что легко объяснимо. Среди жителей крупных городов области располож ение магазина называют важным более половины опрошенных. Однако даже для тех, кто не относит этот фактор к наиболее значимым, удобс тво расположения торговой точки все же играет немаловажную роль. На прям ой вопрос покупателям о том, важна ли для них территориальная расположен ность магазина, где они непосредственно закупают продукты, лишь каждый д есятый сообщил, что этот фактор не имеет значения. При этом абсолютное бо льшинство - 69% опрошенных - отметили, что для них особенно важна близость то рговой точки от дома. По-видимому, именно этим объясняется лидерство отд ельно стоящих несетевых магазинов в рейтинге наиболее предпочтительны х мест для осуществления ежедневных покупок. Пятая часть опрошенных - 19% - отметили, что торговая точка может находиться не непосредственно рядом с домом, но в квартале проживания. Примечательн о, что близость магазина к дому более важна для женщин, чем для мужчин - соо тветственно 73% против 64%, - а также для представителей низкодоходной группы населения. В числе прочих факторов, влияющих на выбор магазина, названы такие, как ка чество товара и широта ассортимента, - соответственно 42% и 32% ответов. Налич ие товара, отвечающего запросам респондентов, и благоприятный опыт пред ыдущей покупки назвали по 10% участников опроса. Другие факторы назвали не значительное число опрошенных. Так, например, удобный подъезд к магазину и наличие парковки привлекает 7% потенциальных покупателей. Такой же про цент респондентов обращают внимание на скидки и распродажи. А вот "фирме нность" и статусность магазина, реклама, наличие дополнительных услуг ст имулируют к выбору именно этого магазина менее 1% участников опроса. 15. Основные ситуации, которые вызывают недовольство покупателей в магаз инах самообслуживания: - очень узкие проходы; - вечером, когда народ возвращается с работы - работают не все кассы - возни кают большие очереди; - отсутствие дисконтных карт; - отсутствие бесплатных упаковочных пакетов; - отсутствие персонала, у которого можно получить консультацию; - выкладка товаров при посетителях; - вовремя неубранный просроченный товар; - охрана, идущая за спиной и т.д. Для устранения этих недостатков владелец магазина должен принять во вн имание перечень рекомендаций: - постоянная работа над ассортиментом товаров; - вовремя убранные просроченные товары с витрин; - для постоянных клиентов можно ввести дисконтные карты; - оплату производить не только наличными, но и кредитками; - для упаковки товара на кассе применять бесплатные пакеты с логотипом м агазина; - введение в штат единицы продавца-консультанта или администратора; - расширение торговых площадей; - в часы пик установить работу всех касс; - установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников от обяз анности хождения за покупателями. 16. Чтобы увеличить уровень конверсии посетителей в покупатели, да и любой другой, нужно сделать этот процесс максимально быстрым и удобным. Как до стигается эффект? Одним из первых этапов работ является анализ целевой аудитории. Важно зн ать, кто эти люди - кем они работают, что умеют, с какими задачами сталкиваю тся, каковы их потребности. Благодаря этому можно понять что будет являт ься причинами выбора покупателей. А причинами выбора покупателя могут б ыть привлекательная упаковка, наличие купона, обеспечивающего скидку ц ены, более удачное расположение или время работы магазина. Важное значен ие, поэтому приобретает не только цена, но и неценовые факторы: реклама, ус ловия продажи, наличие или отсутствие гарантийного ремонта, возможност ь покупки в рассрочку и т.п. Вступать в невербальный контакт с покупателем следует, по возможности, с разу после того, как он переступил порог магазина, офиса (встретиться гла зами, приветливо кивнуть, поздороваться и т.д.). Покупателю надо дать возможность осмотреться (это позволяет за ним набл юдать и, в первом приближении, выбрать стартовую стратегию общения). Для в ступления в вербальный контакт с потенциальным покупателем следует на ходить золотую середину между слишком активным и пассивным подходом. Су ществуют признаки, свидетельствующие о готовности покупателя к вступл ению в контакт: 1) более 3 минут находится в торговом зале; 2) прикасается к выставленному в зале товару, разглядывает его; 3) корпус покупателя и носок ноги разворачиваются в сторону продавца, он н ачинает искать его глазами и т.д. Выбор удачного момента для вступления в контакт во многом определяется умением продавца интерпретировать невербальные сигналы, исходящие от покупателя. Находясь в торговом зале, продавец должен избегать закрытых поз и жестов , сохранять безупречную осанку. При вступлении в вербальный контакт след ует слегка наклонить голову в сторону, что послужит для покупателя призн аком заинтересованности продавца. При разговоре с покупателем полезно использовать выразительные движения и жесты. 1. Продавец в первую очередь должен внимательно слушать и грамотно задав ать вопросы, а не набрасываться на клиента, еще не осознавшего необходим ость покупки, с вопросом: «Вам когда доставить, сегодня или завтра?» «Неск олько лет я работал с персоналом, который занимался мелкими продажами - д етали к электроприборам, лампочки, батарейки и т. п. Вот пять самых худших вопросов в начале продажи: Могу я вам помочь? (Как я мог бы вам помочь?) Вы ищете что-то конкретное? Могу я ответить на ваши вопросы? Вы знаете о нашей распродаже? Этот товар только что поступил. Он великолепен, не правда ли? Начиная продажу, следует задавать вопросы, которые поддержат разговор. Н ачальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необ ычными, чтобы хотелось продолжать разговор. Продавец обязан быть внимательным к покупателям, выслушивать их, проявл ять терпение и заинтересованность. Это приводит к удовлетворению одной из важнейших потребностей человек а - потребности в самовыражении. Ее удовлетворение ведет к образованию положительных эмоций. А поскольку источником положительных эмоций является продавец, то они в озвращаются к нему в виде небольшого усиления симпатии клиента, т.е. в вид е возникающей или усиливающейся аттракции. Открытые вопросы - позволяют завязать разговор, так как собеседник не мо жет ответить на них односложно, сказав «Да» или «Нет». Открытые вопросы п обуждают его сообщить новые сведения, дать определенную информацию для продолжения разговора. Пример. «Что Вы слышали об этой модели?», «Каким Вы хотели бы видеть отдых в санато рии?». Открытые вопросы, как правило, начинаются с вопросительных слов: что, кто, где, когда, зачем, сколько, кому, как, чем. Открытые вопросы особенно целесообразно применять: - для начала разговора; - для перехода к последующим этапам продаж; - если хотите заставить клиента подумать; - если хотите выяснить интересы и позицию собеседника; - если хотите выяснить причину возражения или сомнения покупателя. Наводящие вопросы - побуждают клиента подтвердить сказанное вами. В этом вопросе уже формируется определенное мнение. Пример. «Вы, конечно, не хотите, чтобы...?», «Вы же наверняка в этом заинтересованы...?». С помощью наводящих вопросов продавец не получает новой информации, а то лько склоняет покупателя к своей точке зрения. Наводящие вопросы целесообразно задавать: - для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердите льный ответ; - если хотите заставить говорливого покупателя вернуться к обсуждению с делки; - если имеете дело с особенно нерешительным клиентом. Альтернативные вопросы - дают возможность клиенту сделать выбор из двух (или более) предложений. Эти вопросы помогают принять решение. Пример. «Вам необходим деловой костюм или для торжественных случаев?», «Вы хотит е сначала выбрать стиральную машину или ознакомиться с условиями серви са?». Альтернативные вопросы используются: - для получения дополнительной информации о клиенте; - для того, чтобы побудить покупателя к окончательному принятию решения о покупке; - для того, чтобы развеять опасения неуверенного клиента, ориентированно го на надежность, избегающего риска, и сомнения в необходимости покупки. Встречные вопросы - их стоит задавать, когда хотите взять инициативу в бе седе в свои руки. Пример. «Что Вам особенно понравилось в этой модели?», «Что Вас особенно заинтересовало в этой ткани?». Встречные вопросы используют для того, чтобы: - вновь взять на себя руководство беседой; - получить более подробную информацию; - заставить клиента дать уточнение; - выиграть время для размышления; - выяснить вероятные возражения и предупредить новые; - дать покупателю время на раздумье; - направить беседу в нужное русло. Обходные вопросы - помогают лавировать и, обходя опасные места, достичь ц ели. Пример. «Я правильно понял, Вас интересует именно этот цвет?», «Вас заинтересова ла эта модель?». С помощью обходных вопросов можно: - избежать отказа и отговорок со стороны покупателя; - добиться условного согласия; - обратить внимание клиента на новый ассортимент и аксессуары; - исподволь подвести покупателя к решению о покупке. Таким образом, для выяснения предпочтений покупателя следует использо вать открытые, уточняющие вопросы. Пример. «Какой стиль Вы предпочитаете?» «Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?» «Какой цвет Вам больше нравится?» «Какие у Вас пожелания по поводу аксессуаров?» «Что Вас привлекло в этом варианте?» «Как Вы отличаете качественную модель от некачественной?» 2. На счет «клиент всегда прав» - не считаю правильным. Другое дело что как н е прав был бы клиент, продавец обязан быть вежливым, причем искренни вежл ивым, а не кивать головой и улыбаться с горящими ненавистью и призрением глазами, что чаще всего и бывает в крупных сетях типо - «Эксперта», «Эльдор адо» и тому подобных. А фразы - фразы не важны для меня, просто когда я вижу, что мне пытаются помочь оказать услугу, проконсультировать даже если я и значально сказал что не планирую покупку совершать прямо сейчас. Вот тог да желание купить и появляется.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
В японском ресторане официант спрашивает:
- Вам понадобятся европейские приборы?
- Да. Принесите нам астролябию.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, контрольная по маркетингу и рекламе "Использование мобильного маркетинга для стимулирования продаж товаров массового спроса. "Товар по замыслу", "товар с подкреплением"", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru