Реферат: Мерчандайзинг в коммерческом деле - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Мерчандайзинг в коммерческом деле

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 246 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Мерчандайзинг (англ.) - Merchandaising - искусство то рговать. Merchandise - товар . Merchandiser - купец / торговец . Мерчандайзинг - «язык общения» между ма газином и покупателем. Мерчандайзинг, построен на наблюдении за поведен ием покупателя в торговой точке. Слово читается и произносится по-английски как «мэтчендайз», т.е. через Е. И если уж быть полностью корректным, то буква «Р» в данном слове по правил ам вообще не произносится… Так что можно считать, что мерчАндайзинг, это «русифицированный вариант ». В английском варианте мерчандайзинг включает в себя все, что может войти в искусство торговли. В том числе, общение с покупателем, ценообразовани е, закупки, ну и так далее. В современном понимании этого слова оно содержи т гораздо меньше «пунктов». В основном это выкладка товара и рекламные м атериалы на местах продаж. Это произошло потому, что основные знания по м ерчандайзингу в России пришли от транснациональных компаний типа Coke, Pepsi - К олы, Mars, Nestle…. Эти корпорации имеют четко сформированную структуру продаж, о дним из разделов которой является Мерчандайзинг. Технология «Как Нам Вы кладывать Наш Товар В Их Магазинах». Сейчас им на смену уже пришли технол огии мерчандайзинга розничных точек - магазинов. Или, пользуясь англозыч ной терминологией, Ритейлеров (Retail). Определения мерчандайзинга. Мерчандайзинг - направление маркетинга, способст вующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внима ния конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в ме стах продаж без активного участия специального персонала. Мерчандайзинг - стимулирование торговой деятельности, создание заинте ресованности сбытовой сети в реализации товара. Мерчандайзинг - составная часть маркетинга, деятельность, направленная на обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли. Мерчандайзинг - подготовка к продаже товаров в розничной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торго вом зале, представление сведений о товаре. Мерчандайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупател ей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активно го участия специального персонала. Мерчандайзинг - деятельность Производителя, Поставщика, или Розничного Продавца по системному выполнению сбытовых и коммуникационных функций , ведущая к увеличению доходов в точке продажи. Мерчандайзинг - включает виды деятельности по приобретению конкретных товаров и\или услуг и предложению их в тех местах, в то время, по тем ценам и в тех количествах (объемах), которые позволяют розничной форме своих цел ей. Мерчандайзинг - это такое представление товара или продукта в местах про даж, которое приближает товар\продукт к покупателю, подчеркивает преиму щества и полезные свойства товара\продукта, вызывает желание приобрест и этот товар\продукт, тем самым серьезно увеличивая продажи. Мерчандайзинг - комплекс мероприятий производимых в торговом зале и нап равленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки называется мерчандайзингом. Результатом мерчандайзинга всегда являет ся стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Мерчандайзинг товара - это комплекс таких мероприятий как выкладка това ра и размещение рекламных материалов, направленных на выделение товаро в в местах продаж, привлечение к ним внимания и побуждающих совершить по купку. Лично мне очень нравится вот такое, не очень «научное» определение Мерча ндайзинг - «Безмолвный Продавец». Т.е. мерчандайзинг - это организация про дажи товаров без участия продавцов. В этом и есть суть мерчандайзинга. Ка к расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца. Несмотря на существующее многообразие определений мерчандайзинга мож но предложить следующее: мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, напра вленный на увеличение объемов продаж в розничной торговле. Он развивает популярность марок путем воздействия на потребителя и заключается в пр оведении специальных работ по размещению и выкладке товара, оформлению мест продаж, и созданию эффективного запаса. Эта работа расширяет число покупателей торговой марки за счет стимулирования желания конечного п отребителя выбрать и купить продвигаемый товар, а также выделения проду кции относительно конкурентов. Цели, которые преследует мерчандайзинг: вызвать желание, побудить потенциального покупа теля выбрать и приобрести именно ваши товары; лояльность покупателей к торговой точке, к торговой марке и к производит елю; продвижение продукции в розничной торговле - Point of Sale (конечная точка продаж ) - для новых торговых марок или брендов; увеличение объема продаж. Если конкретизировать задачи мерчандайзинга, то их можно разделить на д ва основных блока: внешние и внутренние. К первому относится организация эффективного запаса, расположение торговых марок, а также оформление и продвижение товара. Ко второму - разработка концепции мерчандайзинга, ее внедрение, формирование структуры (подразделения) и обучение. Внешние з адачи менее изучены, поэтому представляют наибольший интерес. Итак, эффективный (или сбалансированный) запас организуется по его месту расположения и объему в ассортиментном ряду. Он может находиться: на складе распределительного центра оптового торговца; на складе розничной торговой точки; непосредственно в торговом зале (характерно для традиционных магазино в с торговлей через прилавок); на полке клиента (производителя товара), на принадлежащих ему стеллажах, дополнительном торговом оборудовании и т. д. Объем запаса в ассортиментном ряду зависит от типа розничной точки, так если в супермаркете должны быть представлены все товарные группы и един ицы продукции, то в павильоне - только наиболее популярные и продаваемые. Ходовые же позиции ассортимента всегда должны быть в наличии, они контро лируются и определяются, прежде всего, минимальным остатком (минимально допустимое количество товара). Расположение товаров характеризуется местом в торговом зале и выкладк ой в точке продаж. Под выкладкой же понимается следующее: размещение торговых марок на полках, в зависимости от типа розничной точ ки и места в торговом зале; поддержание объема и ассортимента товара; горизонтальное и вертикальное расположение блоков продукции; размещение с заимствованием популярности у других марок (своих или конк урентов); ротация продукции в зависимости от срока годности. Среди основных правил принято выделять следующие критерии размещения товара на полках: 1) по уровню: стремимся занимать вертикальные блоки (легче выделить и найти продукци ю потребителю); на уровне глаз (это полка, на которую чаще всего обращают внимание); на один уровень ниже или выше глаз (соответственно занимают вторую и тре тью позиции); самый нижний уровень лучше не использовать (менее всего обращают вниман ие, и найти товар гораздо труднее); 2) на уровне (на полке): на расстоянии вытянутой руки (самое доступное и удобное место); слева направо (по размеру упаковки: от маленькой к большой). Это правило ре же применимо при выкладке в вертикальных блоках; от светлого к темному (в левой части продуктовой линейки выставляются то вары со светлой упаковкой, далее, по мере сгущения красок, и правее - темны е). Таким образом, продукция не раздражает глаза потребителя и восприним ается как единое целое - сравните с цветами радуги; «в стенах» ударных позиций (или замка) (под ударными позициями понимаютс я наиболее популярные марки одной товарной группы, внутри которых распо лагаются менее известные); 3) по размеру упаковки: маленькие - вверху (так удобнее рассмотреть упаковку и достать товар); большие - внизу (на большей упаковке и шрифт больше, его можно с наименьшим и затратами рассмотреть на нижней полке); 4) среди конкурентов: рядом с сильным (чтобы заимствовать популярность); подальше от слабого; сами по себе (если мы лидеры или обладаем уникальными свойствами); 5) дублирование: повторение одной и той же позиции марки в слитном ряду (позволяет увелич ить вероятность обратить на себя внимание); 6) доступность: по сроку годности (товары с ограниченным сроком должны быть доступны в п ервую очередь); по целостности упаковки (продукция с нарушенной упаковкой должна изыма ться из продажи). Основополагающий принцип размещения (выкладки) - поиск нужного товара до лжен быть максимально облегчен. Памятка по размещению продукции Расположение продукции должн о исключать: возможность кражи, попадания прямых солнечных лучей и нахож дения в непосредственной близости возле обогревательных приборов. Расположение продукции должно не мешать, продавцу работать, в данном отд еле. Упаковка выложенной продукции должна быть в идеальном состоянии. Ценник на данную продукции не должен закрывать ее. Цена на ценнике должна быть четко написанной и хорошо видной покупателю. Правило чистоты и аккуратности. Полки, продукция и рекламные материалы должны содержаться в чистоте и не поврежденном виде. Поврежденную упаковку вы сегодня редко увидите на полках магазинов. А во т наклейки отстают от полки. В этом случае поврежденные рекламные матери алы требуется срочно заменить или убрать. Оформление в мерчандайзинге определяется типом розничной торговой точ ки, месторасположением магазина, соответствием корпоративному стилю к омпании и рекламным акциям, активностью конкурентов, и отношением потре бителей. Оно подразделяется на внешнее и внутреннее. К первому относятся витрины, вывески, световые короба, и другие материалы, располагаемые сна ружи магазина. Ко второму - оформление специальными (P.O.S.) материалами точек продаж. Место продаж - Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP). Соответственно средства оформления мес т продаж POS materials в России на профессиональном жаргоне именуются средства POS и ли POS материалы. Основной задачей POS материалов является у величение объемов продаж по отдельному товару, группе товаров, либо по т орговой марке в целом. При этом особенность POS материалов в том, что их возд ействие на потребителя носит кратковременный, ограниченный характер и должны нести идею не «Подумай и купи», а «Купи немедленно!». Именно этим POS м атериалы принципиально отличаются от ТВ и других СМИ, в которых размещаю тся информирующие статьи и программы для первичного ознакомления с про дуктом. Места продаж можно условно разделить на несколько маркетинговых зон, в к аждой из которых применение POS материалов имеет свои особенности: Наружное оформление. Зона входа Торговый зал. Место приоритетной выкладки. Кассовая зона. Основополагающий принцип оформления постоянное обновление материало в. Рекламные (P.O.S.) материалы должны: а) находиться непосредственно возле точки продаж оформляемого товара и ли на пути следования к нему; б) быть уместны и не вызывать недоумения или раздражения; в) быть хорошо видны потенциальному покупателю; г) быть актуальными, так как материалы определенной рекламной кампании р аботают только ограниченное время. По данным наших исследований, более 70% покупателей делают выбор в пользу т ого или иного товара уже в торговом зале. Если Вы убедите покупателя сове ршить покупку, значит, все рекламные бюджеты были потрачены не зря. Поэто му внимание к этому, заключительному этапу продвижения, нужно уделить ос обое. Вот за это, последнее, место маркетинговых коммуникаций и идет борь ба между производителями. Возможности мерчандайзинга: Оптимальное расположение товаров на прилавках, в итринах торговых точек. Что позволяет привлечь внимание покупателя именно к Вашим товарам, сдел ать их более привлекательными для приобретения. Единая политика размещения и продвижения во всех торговых точках. Одинаковое размещение во всех торговых точках позволяет выделить в соз нании покупателя предлагаемые Вами товары, ускорить продвижение брэнд ов, новых товаров, специальных предложений. Проведение исследований: ценовых политик, сезонности спроса, выявление зависимости предпочтений от географического положения торговой точки. Трудности мерчандайзинга: Дополнительные расходы: привлечение специалист ов или обучение собственных торговых агентов, содержание службы мерчан дайзинга. Сбор и анализ информации крайне затруднителен, можно сказать, невозможе н без специальных технических устройств, позволяющих не только быстро, к ачественно и полно собирать необходимую Вам информацию, но и систематиз ировать ее, хранить в нужном виде и реализовывать в нужной форме (отчеты, а налитика). Представим себе: производитель долго трудился, создавая какую-нибудь то рговую марку. Он разрабатывал товар, учитывая все особенности рынка, пот ребности и стиль жизни людей, которые будут покупать его продукцию. Каза лось, сделано все: создана марка с ее физическими и коммерческими свойст вами, вещь оптимально соответствует критерию «цена -- качество», готова у паковка, разработаны методы коммуникации с потребителем для создания н еобходимого спроса и осуществляются мероприятия по продвижению. Однак о остается еще один последний шанс выделить свой товар и, соответственно , заставить его лучше продаваться или продаваться вообще. Эта работа наз ывается мерчандайзингом, то есть продвижением торговых марок в розничн ой сети. Мерчандайзинг получил активное развитие в последние двадцать лет. Прои зошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и, разумеется, обострения конкурентной борьбы. Как мерчандайзинг будет развиваться в последствии, все зависит от нас: производителя, покупателя и продавца. До сих пор есть предубеждение среди специалистов, что мерчандайзинг в по лной мере применим только в таких группах товаров, как товары импульсног о и повседневного спроса, но это не совсем так, мерчандайзинг становится актуальным, как только появляется конкуренция в одной и той же группе то варов. Магазины автозапчастей незаслуженно обойдены его вниманием. Вед ь зачастую разобрать где, и что лежит и к какой витрине подходить покупат елю, который приходит в магазин в первый раз совершенно не понятно. Есть, к онечно, один безотказный способ, спросить у продавца, но не всегда он обла дает достаточным временем, терпением и компетентностью, чтобы ответить обстоятельно и спокойно на все вопросы. Плюс уровень подготовки персона ла зачастую оставляет желать лучшего. Поэтому иногда на наше кроткое «У вас это есть?» или «А, сколько это стоит?» приходится слышать раздраженно е «Там» или «Вы что не видите?». Отсюда вывод: организовать торговое прост ранство в магазине нужно таким образом, чтобы покупатель сам, без помощи продавца, смог спокойно ориентироваться среди насосов, подшипников и ам ортизаторов и если обращаться к продавцу, то только по «существенным» во просам. Чтобы понять сущность мерчандайзинга необходимо знать об отношениях п роизводителя, потребителя и продавца. Не секрет, что в прошлом производи тель игнорировал розничного торговца, выдвигая на передний план собств енные нужды, а именно: маркетинг только для конечного потребителя. Но отн ошение изменилось, в лучшую сторону, и началась работа с конечными пункт ами продаж. Теперь производитель информирует розничного торговца, обуч ает, инструктирует и даже диктует свои условия. Изменился и баланс в продвижении товаров. Если раньше основная часть зат рат приходилась на маркетинг потребителя, так называемая реклама «над ч ертой» (ATL, above the line), то сейчас, например, в Европе ее доля составляет 50% от общего бюджета. Оставшаяся часть, именуемая рекламой «под чертой» (BTL, below the line), прихо дится на торговый маркетинг, связи с общественностью и специальные меро приятия по стимулированию продаж, значительную долю которых составляе т мерчандайзинг. К сожалению, структура затрат на российском рынке далек о не соответствует европейскому идеалу, и составляет в лучшем случае 80% ATL к 20% BTL. Ключевые инструменты мерчандайзинга: дизайн магазина (как внешний, так и внутренний); планирование магазина (точнее, планирование потоков движения покупате лей); реклама и прочие инструменты на месте продажи; цветовая блокировка; ассортимент товаров (merchandise ranges); комплексные меры. Цветовая блокировка (colour blocking): В среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаро в со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку с реди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блок ировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расстав ляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же вре мя блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Например, блоки белого, зеленого и синего цветов могут вызва ть ассоциацию с расслабляющим и освежающим прибоем. Такое сочетание хор ошо использовать в отделе, где продаются гели для душа и другие моющие ср едства. Известно, что покупатели рассматривают магазин как место, где можно не т олько отовариться, но и интересно провести время, пообщаться и узнать чт о-то новое. Магазины, обладающие привлекательным образом, формируют ход мысли покупателя и развивают его потребности. А, как гласит теория Симон а Н. Паттена, развитие потребительских вкусов, увеличение выбора возможн остей потребления способствуют прогрессу общества, делают его более ус тойчивым. «Народ с многими (разными по силе) потребностями можно уподоби ть дубу с тысячью корней», поэтому он успешно противостоит деструктивны м тенденциям. Иногда торговцы недооценивают важность завоевания искренних симпатий покупателей. А это - один из важнейших элементов стратегии магазина в кон курентной борьбе. Французский философ Гюстав Лебон отмечал, что вызываю щий симпатию человек (или организация) перестает критически оцениватьс я, ему прощаются многие недостатки. Поэтому образ должен задумываться за ранее, и строящиеся магазины должны быть не просто красивыми и хорошо об орудованными - они должны быть еще и «умными». Такой подход постепенно вы тесняет встречающееся ранее «построим, а потом разберемся». Для создани я образа предприятия торговли важно учитывать стратегии рыночной сегм ентации: психографическую - разделение целевой аудитории на группы в соо тветствии с социально-экономическим положением, образом жизни или инди видуальными характеристиками - и поведенческую: учет образа жизни покуп ателей, их стиля использования времени и денег. Перефразируя учение Дао, если магазин угадал свой путь (разработал маркетинговый план), он будет в стречать лишь незначительные препятствия в своем развитии. Компания Nike открыла несколько торговых центров, где озвучены все торговы е павильоны. В них раздаются звуки, характерные для соответствующего вид а спорта. Для Nike очень важно, чтобы покупатели ушли из магазина, полные впечатлений и воспоминаний о торговой марке. Некоторые факторы влияния звука: Специалисты компании Muzak установили, что влияние м узыки зависит от того, совпадает ли она с демографическим характером пок упателей. При составлении музыкальной программы необходимо также учитывать, как ие покупатели бывают в различные часы, чтобы более точно учесть их музык альные пристрастия. Домохозяйки, посещающие супермаркет в дневное врем я, вряд ли будут в восторге от хитов группы «Тату». При подборе мелодий нужно избегать возникновения каких-либо ненужных а ссоциаций, связанных с той или иной песней, мелодией. Лучше не использовать «раскрученные» популярные шлягеры. И вообще изби тые и широко известные мелодии. Классика, увы, не подходит: ее очень многие не понимают и не воспринимают. Поп или рок устроит далеко не всех. Звук - то, что нравится покупателю, то и торговцу должно приносить прибыль . Как известно, 60% покупок совершается спонтанно и музыка - только один из эф фективных способов воздействия на подсознание покупателя. Обратным способом привлечения может служить контраст - не только цветов ой, но и по форме. Например, привычный товар - литровая пачка сока - на полке явно выделяется более узкой и вытянутой упаковкой. К сожалению, иные маг азины боятся экспериментировать с упаковками нестандартной формы из-з а того, что те занимают много места. Ассортимент товаров. Ни один товар, по идее, не должен «занимать нейтраль ную позицию», с точки зрения воздействия на покупателя. Так, фрукты или ду хи лучше выставлять перед крупным супермаркетом или универмагом. Это по могает создать ощущение свежести и роскоши. Товары, относящиеся к импуль сивным покупкам, помещают на ключевые позиции. Совместное расположение дополняющих друг друга товаров (cross-merchandising) побуждает покупателя к комплексн ой покупке. Например, футболки и шорт, пасты и соуса для пасты. Совместная выкладка на одной полке хлеба, сыра и колбасы в одном крупном супермарке те заметно увеличила объемы приобретения всех трех продуктов. Подходя, к этой полке, покупатель вспоминал про бутерброды и брал, все необходимое сразу. Кто принимает участие в организации мерчандайзинга? Это производитель, дистрибьютор и розничный торговец. Только объединив усилия всех участн иков, можно добиться успеха. Действия этих участников направлены на повы шение качества обслуживания потребителей и обязаны учитывать их нужды при совершении покупки и дальнейшем потреблении. Такая система взаимны х связей называется горизонтальным маркетингом торговых каналов. Здес ь производитель создает и продвигает марку, совершенствует ассортимен т и упаковку, заботится о создании положительного имиджа и стимулирует п редпочтения потребителя. Он оказывает поддержку продаж на всех каналах. Дистрибьютор же обеспечивает постоянное присутствие товаров в торгово й сети. В свою очередь, розничный торговец непосредственно продает потре бителю эти продукты, при этом совместно с производителем и оптовиком (ил и самостоятельно) делает выкладку и оформляет места размещения марок та ким образом, чтобы привлечь дополнительное внимание конечного покупат еля и побудить его сделать дополнительное приобретение. Это выгодно все м. Кому-то помогает найти нужный товар, который давно хотелось приобрест и, другому сообщает о новой марке. Очевидны и преимущества деловых участ ников рынка: растут продажи, увеличивается оборот. Естественно, что выкладка и принципы оформления будут различаться в зав исимости от типов розничных торговых точек. Супермаркет нельзя отождес твлять с традиционным продовольственным магазином, а тот - с киоском. Поэ тому в вертикальном маркетинге торговых каналов все розничные точки кл ассифицированы. Первый уровень характеризуется потребительской активностью. Это совок упность торговых точек, для которых характерно одинаковое поведение по купателей, а именно цели приобретения: для немедленного потребления или дальнейшего, например, дома. В первом случае это могут быть киоски, кафе, р естораны, салоны красоты и т. п. Во втором - супермаркеты и продовольственн ые магазины. Второй уровень классификации - это совокупность торговых точек, для кото рых характерен схожий ассортимент, уровень сервиса и одинаковый метод п родаж - это магазины самообслуживания (супермаркеты и минимаркеты) и с то рговлей через прилавок (традиционные продовольственные магазины или у ниверсамы). Третий уровень характеризуется показателями точки по ее стационарност и (или мобильности), площади, количеству кассовых аппаратов и т. д. Это киос ки, павильоны, минимаркеты, продовольственные и специализированные маг азины, универсамы / универмаги, супермаркеты, гипермаркеты. А также лотки, автолавки, розничные и мелкооптовые рынки. И, конечно же, столовые, кафе, б ары, рестораны. Четвертый и последующие уровни классификации определяются местом расп оложения торговой точки, скоростью оборота, профилем покупателей и друг ими критериями. Выкладка и оформление зависят от типа розничной точки, ее места располож ения, оборота, возможностей торгового зала и профиля покупателей. Когда учтены все эти особенности, можно формировать ассортимент, объем партии и принимать решения по дополнительному торговому оборудованию для каж дого типа магазина. Особое внимание следует обратить на определение так называемой минимальной группы товаров, которая должна быть представле на в каждой точке, вне зависимости от ее типа. Это относится в первую очере дь к ударным (самым популярным) маркам. Рисунок 1. Торговое пространство в магазине Места размещения в торговом зале подразделяются на основные и дополнит ельные. К первым принято относить полки клиента (производителя марки) в с пециализированной секции торгового зала. Дополнительными могут быть: м обильный стеллаж или стойка, дисплей, холодильник, др. конструкции, то ест ь все то оборудование, которое позволит производителю эффективно разме стить свою продукцию. Такие обособленные места называются точками прод аж. Зачастую количество товаров находящихся на дополнительных местах м ожет быть больше, чем на основном. Точки продаж необходимо расположить по ходу движения покупателей и в на иболее «заметных» и привлекательных местах торгового зала. Следует сра зу получить большое «жизненное пространство» в специализированной сек ции, стремясь занять полки по вертикали и горизонтали. Добиться этого, зн ачит, получить основное конкурентное преимущество в магазине. Дополнит ельную точку располагаем отдельно от основной, тем самым даем потребите лю еще один шанс увидеть и выбрать определенную марку. Как правило, в осно вном месте производитель стремится разместить максимально возможное к оличество товарных единиц своих марок, а в дополнительном - самые популя рные, которые призваны дублировать основные. Бывают и исключения, когда пространства в специализированной секции не хватает, тогда акцент може т быть смещен в сторону его расширения за счет дополнительного торговог о оборудования. Законы зрительного восприятия товара. Начнем с основ психологии зрительного восприяти я, а именно - законов, объясняющих, как покупатель видит товар. 1. Закон «Фигуры и фона». Суть этого закона - в ярком выделении одного объек та на фоне других. Человек всегда выделяет, «выхватывает» из окружения о дин объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становя тся фоном. Этот закон мы используем, когда хотим акцентировать внимание покупател я на конкретном товаре для его продвижения. Выделение фигуры на фоне мож ет быть достигнуто за счет: количества или размера, например, количество одного товара больше, чем д ругого, либо товар крупный по размеру; ярких цветов. Красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком бы стрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Товар с упаковкой яркого цвета имеет больше шансов стать фигурой , равно как и товар другого цвета, например синие стеклянные стаканы на фо не обычных прозрачных; нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эф фект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в св оем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или уп аковка будут быстро замечены покупателем. Банки консервированных гриб ов в форме настоящих грибов с крышкой-шляпкой сразу бросаются в глаза на фоне обычных стеклянных банок; подсветки. То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговл е товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть, наприме р, часами, ювелирными изделиями, одеждой; POS-материалов. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привл ечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров; создания эмоционального образа. Это соединение мерчандайзинга и дизай на. Примером является принцип total look в представлении одежды -- создание закон ченного стильного образа из сочетающихся элементов одежды и аксессуар ов. Используется и для других товаров, например, размещенные рядом с сыро м бутылка вина и фрукты усилят эмоции и привлекут к сыру внимание покупа теля. В рамках этого закона мы также находим ответ на вопрос, почему человек об ращает внимание на то, что в центре (стеллажа, корпоративного блока и т. п.). Он автоматически начинает искать фигуру на фоне, даже если она не выделе на. 2. Закон «Уровня глаз». В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, точнее, в зоне ± 20 см от у ровня глаз взрослого человека среднего роста, что обычно означает втору ю и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже. Сто ит ли говорить, что товар, расположенный на уровне глаз, продается намног о лучше, чем на других полках. Размещая товары, которые рассчитаны на дете й, нужно учитывать уровень глаз ребенка. 3. Закон «Мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий чело век, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрит ельного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол явл яется самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занима ть крупные упаковки (например, стирального порошка), товар целенаправлен ного спроса (бочонки пива или дешевые макаронные изделия) или товарный з апас. По данным маркетинговых исследований в супермаркетах, на нижние по лки приходится лишь 5% продаж. 4. Закон «Переключения внимания». Кроме того, что человек склонен выделят ь в зрительном поле фигуру, он нуждается в переключении внимания, т. е. в по иске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать одно типный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцен тов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-матер иалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой м арки и т. п. Другая крайность - слишком много товара разных форм, цветов и размеров в о дном месте - также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой. 5. Закон «Группировки». Этот закон отражает особенности восприятия челов ека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале товар должен объединяться в группы по н ескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене. Главная задача - выложить товар так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться. Типичный пример группировки в магазине одежды: предметы одной коллекци и вывешены рядом: жакет, блузы, брюки, юбки, платье и куртка. 6. Закон «7 ± 2». Психологи говорят, что объем восприятия человека, ограничен - в один момент времени он может «ухватить» и запомнить лишь пять-семь, ма ксимум девять предметов. В магазине это число уменьшается до 3-5, ведь в про цессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. М ожно рекомендовать, чтобы количество товаров, брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти. Например, пять ярких ценни ков на стеллаже с молочной продукцией; пять расцветок кофточек одного фа сона; пять видов фотоаппаратов на полке одного производителя. 7. Законы зрительного восприятия цвета. Цвет оказывает на человека сильн ое эмоциональное воздействие. Не последнюю роль играют насыщенность цв ета, его оттенки или сочетание с другим цветом. Яркие, насыщенные тона при влекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки бо лее приятны глазу, чем темные. Но не стоит забывать, что восприятие челове ком цвета и отношение к нему также зависят от того, что за материальный об ъект перед ним и какую функцию несет цвет. Использование одной и той же цв етовой гаммы при оформлении интерьера, создании рекламного объявления, выборе одежды и обуви или привлечении внимания к товару не всегда привод ит к одному и тому же желаемому результату. 8. Восприятие системы освещения в магазине. Организация освещения являет ся важной составляющей системы мерчандайзинга в магазине. Удачное осве щение способствует повышению продаж, а неудачное - снижает продажи даже востребованного товара. Люди склонны устремлять свои взгляды на те пред меты, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны. Взгляд чел овека всегда приманивает контраст, именно поэтому ярко засвеченная пло щадь «завлекает» потенциального покупателя в магазин. Яркая, броская ви трина магазина, построенная как на цветовых, так и световых контрастах - п ривлекает взгляд потенциального покупателя. Только за счет «правильного» света можно повысить проходимость магази на в несколько раз! Но надо быть готовым к тому, что стоимость освещения мо жет составить до 50% стоимости всего торгового оборудования. У системы освещения магазина есть несколько характеристик. 1. Общий уровень освещенности, который создает настрой и влияет на желани е покупателя подойти и рассмотреть товар. Низкий уровень освещенности в помещении в сочетании с точечным освещением отдельных товаров создает камерную обстановку, располагает к неспешности и созерцанию. Так обычно оформляют освещение в ювелирных магазинах, магазинах подарков и сувени ров и т. п. Высокий уровень освещенности оказывает на человека возбуждаю щее действие, вызывает атмосферу праздника, торжества. Он необходим для большинства магазинов, продающих товары массового потребления. Акцент ная подсветка выделяет отдельные элементы/витрины и привлекает вниман ие именно к ним. При недостаточной освещенности покупатели будут стреми ться быстрее пройти по магазину, не склонны останавливаться у витрин и р ассматривать товар. 2. Цветовые оттенки света. Они делятся на: холодные: голубоватые и зеленоватые оттенки света; нейтральные: наиболее близки к белому свету; теплые: желтоватые, красноватые оттенки света. Важно, чтобы освещение по своему цветовому оттенку соответствовало общ ей концепции магазина, дизайну интерьера и специфике товара. В помещении , оформленном в теплых желтых тонах, с отделкой из дерева гармонично буду т смотреться теплые, а не холодные оттенки света. С другой стороны, холодн ые оттенки придают помещению строгий вид и могут создать ощущение беспо койства. Также не рекомендуются холодные оттенки света в косметических магазинах и примерочных магазинов одежды. Они выделяют недостатки и деф екты кожи, что всегда портит настроение покупательниц. Чаще всего оптима льным для магазинов является нейтральный белый свет. 3. Направленность или рассеянность освещения. Рассеянное освещение прим еняется, когда есть необходимость получить равномерный свет и высокую с тепень цветопередачи (например, в косметике). Направленное освещение выд еляет зоны, оставляя некоторые места без света - и без внимания (например, проходы). Следует избегать случаев контрового света, когда источник осве щения находится за торговым оборудованием. Свет бьет в глаза покупателю , а товар становится темным фоном. 4. Способность осветительных ламп к правильной цветопередаче. То есть, чт обы кофточка цвета кофе не оказалась песочной, а розовая колбаса -- серова той. Для всех товаров, в выборе которых цвет играет важную роль, -- а таких бо льшинство - необходимо освещение с высоким коэффициентом цветопередач и - 80-100%. При плохой цветопередаче страдают в первую очередь яркие цвета. Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещ ения, помогающие создать наиболее комфортные условия для покупателей и показать товар в выгодном свете в буквальном смысле этого слова: хлеб, выпечка, торты - теплые золотистые оттенки света; молочные продукты, замороженные товары, рыба - холодные оттенки света по дчеркнут охлажденность товара; мясопродукты - высокая степень цветопередачи, нейтральный белый свет; цветы, овощи, фрукты - высокая цветопередача, свет, близкий по спектру к со лнечному, дадут ощущение свежести и сочности; одежда и обувь - самая высокая степень цветопередачи, высокий уровень об щей освещенности, обязательно акцентное освещение; ювелирные магазины - акцентное освещение, множество источников света, ра зличные приемы для разных металлов и камней; детские товары, игрушки - высокий уровень общей освещенности, теплые отт енки света; магазины бытовой техники - хорошая общая освещенность (холодные оттенки не рекомендуются). Для массовых товаров нейтральный белый свет; для сало нов с дорогой техникой - акцентное освещение, возможны холодные оттенки для традиционного в таких случаях стиля хай-тек. Проектирование освещения. При проектировании освещения необходимо учи тывать расстановку оборудования. Так, например, в зонах примерочных испо льзуют люминесцентные светильники - они придают объем, не оставляют четк их теней. При освещении витрин - напротив используют прожектора (spot и flood light), э то позволяет расставить акцент именно на композиции, при этом появляютс я четкие тени, что делает сцену более «живой». При освещении торгового зала используют, как правило, комбинации светил ьников. Общую засветку создают с помощью ламп «дневного света», а зоны, вы деленные под развеску товара, выделяют прожекторами заливающего света. Такая засветка площади позволяет добиться хорошей освещенности, при ср авнительно невысоких затратах на освещение. Надо отметить, что в последнее время во многих крупных магазинах, таких к ак Benetton, «Арбат престиж» и др., используются только металлогалогенные свет ильники заливающего света. Торговая площадь таких магазинов равномерн о заливается светом. Такой подход имеет свои плюсы - площадь получается р авномерно засвеченной, что позволяет вносить любые изменения в расстан овку торгового оборудования. Для того чтобы понять насколько необходим мерчандайзинг, обратимся к да нным исследований. В таблице 1 приведены результаты исследования американского Института исследования рекламы в местах продаж (Point-of-Purchase Advertising Institute). Таблица 1 Ка кие решения о покупке принимает покупатель Покупки в супермаркетах П окупки в магазинах смешанного ассортимента Не запланированные 60 % 53 % За меняющие 4 % 3 % За планированные в общих чертах 6 % 18 % ИТ ОГО (% решений, принятых в месте продажи) 70 % 74 % Как видно из таблицы, 2/3 всех решений о покупке принимаются непосредствен но в магазине. Об эффективном мерчандайзинге можно разговаривать только тогда, когда есть три составляющие: торговый запас, мерчандайзинг, реклама. На пересечении этих трех составляющих и находится эффективный мерчанд айзинг. Причем если без рекламы худо-бедно можно обойтись, то без обеспеч ения товарным запасом невозможно. Зачастую получается абсурдная ситуа ция, когда торговая точка, желая выйти на новый более качественный урове нь, долго и упорно работает над оформлением магазина. Приглашает специал истов по организации торгового пространства, затем размещает товар сог ласно продуманной планограмме, но не учла основного требования - создани е достаточного товарного запаса, как на складе, так и в торговом зале. В ре зультате через неделю, чтобы не пустовала полка, вместо проданной катего рии товара выкладывается другая. Постепенно границы продуманной схемы размываются. Возвращать все на прежнее место нет уже времени и желания, д а и большой разницы многим не видно. И весь товар выкладывается на полке н е сточки зрения удобства покупателя, а с точки зрения меньшего беспокойс тва продавца или администратора зала. Так всегда бывает: не тяжело что-то сделать на уровне, тяжело поддерживать этот уровень постоянно. Это работ а. 3 этапа в мерчандайзинге магазина: 1. Организационный мерчандайзинг. Прояснение положения товара на полках для того, что бы покупатель легко мог ориентироваться стоя перед витриной с товаром. Например, тормозная с истема в одном месте, рулевое управление в другом. Или в этой части стелла жа запчасти для «Москвича», а в другой для «ВАЗа». Стимулирование повторных или незапланированных покупок, путем увеличе ния торговой площади для товарных групп, которые лучше продаются, или дл я сезонных товаров. Обращаем внимание покупателя на товары, которые он и не планировал купить сейчас (например, на аксессуары). Известно, что все покупки, совершаемые в торговой точке можно разделить на: твердо запланированные, - это те покупки, которые давно планировали или э то решение, вызванное возникшей необходимостью, например, замена свечей в автомобиле. Именно эти покупки являются целью визита в магазин. частично запланированные - это планируемые, в общем, покупки, в которых не т четкой необходимости здесь и сейчас. «Уж, коль я оказался здесь, то почем у бы по случаю и не купить». «Вдруг возможности больше не будет купить по т акой цене», «Это у меня скоро заканчивается, лучше, если я это куплю сейчас , вдруг потом времени не будет» и т.д. импульсные - все покупки, решение о которых, мы принимаем непосредственн о в торговой точке стоя перед прилавком под воздействием какого-нибудь и мпульса. Это хорошо видно на примерах недорогих товаров в яркой упаковке . «Зачем купил толком и не знаю, может пригодиться». 2. Управляемый мерчандайзинг. Обеспечение отдачи от места на полках. Каждый метр торговой площади долж ен приносить максимальную прибыль. Прибыльный хорошо продающийся това р ставится на лучшее место. Обеспечение предложения, отвечающего ожиданиям покупателей. Если поку патель ожидает увидеть фильтры в каком-то определенном месте, то они дол жны быть там, а не где-то еще. Необходима четко продуманная, логичная после довательность размещения товара. Магазин - это как книга или путеводител ь в стране запчастей. Вы - автор. Соответственно, чем понятнее и удобнее ва ш путеводитель, тем быстрее и охотнее будут совершаться у вас покупки. 3. Соблазнительный мерчандайзинг. Развитие розничной точки. Любой магазин для успешной работы и успешной к онкуренции должен развиваться. Это и организация парковки для клиентов, которые приезжают на личном автотранспорте, и переподготовка персонал а, и улучшение сервиса обслуживания, и расширение ассортимента, и возмож ность доставки заказа, и оплата покупки через карточки, и система скидок и т.д. Предложите покупателю доброжелательное отношение и легко читающиеся д исплеи. Уделяйте больше внимания информации о товарах и о месте их разме щения. Есть новинки? Дайте, людям возможность ознакомится, с ними, привлек ите их внимание за счет размещения рекламных материалов или дисплеев с и нформацией о товаре. Вам будут только благодарны. Встречается даже такой термин как «Визуальный мерчандайзинг». В основн ом он применяется в Индустрии Моды и обладает целым комплексом понятий: это и расположение магазина в городе относительно потоков целевой ауди тории, и оформление витрины, и дизайн самого помещения магазина, а также п орядок расположения товаров в торговом зале с целью создания и поддержа ния определенного имиджа магазина. Чаще всего встречается в магазинах о дежды. Визуальный мерчандайзер занимается развеской коллекции, оформл ением витрин так чтобы создать «целостность образа» магазина и облегчи ть Покупательницам процесс выбора товара. Высшая Школа Экономики включ ила предмет визуальный мерчандайзинг в программу обучения по специали зации «Бренд Менеджмент в области Индустрии Моды». Например, компания собирается вывести новую марку в среднем ценовом сег менте. В этом случае наиболее оптимальным является достижение высокой п редставленности во всех торговых каналах - как в супермаркетах с широким ассортиментном, так и в небольших магазинах "около дома". Тогда целевая гр уппа покупателей всегда будет видеть новую марку, и марка быстро станет известной. В то же время вывод новой дорогой марки нет смысла проводить повсеместно . Необходимо сосредоточиться на крупных супермаркетах. Чтобы купить нов ую дорогую марку покупатель должен иметь возможность спокойно выбрать. Ассортимент. Широта ассортиментного ряда определяется компанией-произ водителем на этапе «установки» марки. А дальше начинаются сложности с пр едставлением всего ассортимента в торговой точке. Не всегда есть возмож ность поставить новую марку широкой линейкой в каждую торговую точку. Од нако к этому необходимо стремиться. И для этого есть как минимум две прич ины. Например, компания выводит на рынок, новую марку соусов. Вкусовые предпо чтения покупателей различны, поэтому количество покупок будет больше, е сли предложена линейка из 4-5 вкусов. То же самое относится к многообразию упаковки. Если в ассортименте марки есть небольшая упаковка, то ее обяза тельно нужно представить с самого начала. Эта упаковка "облегчает" покуп ателю процесс принятия решения: «Куплю-ка я этот соус сначала в маленько й упаковке, если понравится, то буду есть». Таким образом, покупатель риск ует меньшим количеством денег при выборе товара-новинки. К новинке необходимо привлечь внимание покупателя и удержать его как мо жно дольше в первый раз. Если покупатель возьмет в руки упаковку и прочит ает на ней информацию, то вероятность покупки ради пробы гораздо выше. Сл едовательно, чем шире ассортимент, тем выше вероятность привлечения вни мания. Скажем, проходя мимо полки молочной продукции, покупатель видит н овый питьевой йогурт апельсиновый. Если при этом он не любит апельсины и ли не представляет молочный продукт с апельсиновым вкусом, то он не заин тересуется новинкой и спокойно купит питьевой йогурт другой марки, скаж ем, клубничный. Таким образом, момент первого знакомства с покупателем ц елевой группы у продукта будет упущен. Конечно же, рано или поздно все больше покупателей узнают новую марку и п опробуют ее. Но компания заинтересована в том, чтобы это произошло как мо жно раньше, иначе повышается риск, что торговые точки «запишут» новинку в неперспективные товары и перестанут с ней работать. Полочное пространство. Новая продукция не должна вытеснять какие-либо п озиции уже присутствующего ассортимента, если это не является стратеги ческим планом компании (например, так называемая «переустановка» новой марки). Новика всегда выводится для увеличения продаж. Это может происхо дить за счет представления продукции в новых сегментах рынка, представл ения уникального продукта и т.д. Правило мерчандайзинга в этом контексте звучит следующим образом: новинка не должна вытеснять позиции уже прису тствующего ассортимента. Но где же взять дополнительное полочное прост ранство? Этот ресурс жестко ограничен во всех без исключения торговых то чках. Пока новинка не стала известной и не приобрела свою законную долю п олки, рекомендуется изыскивать возможности по ее размещению за счет уме ньшения пространства, отведенного под марки-конкуренты. Такой маркой-ко нкурентном, возможно, будет являться и своя марка (маркетологи всегда за кладывают процент «каннибализма», если выводят марку в сегмент, где уже что-то представлено). Также для размещения товаров-новинок многие произв одители предлагают фирменное оборудование, которое «увеличивает» поле зное пространство в торговом зале. По истечении некоторого периода (его продолжительность зависит от того, как часто в среднем типичный покупатель посещает торговую точку и как ча сто он приобретает данный тип товара), когда товар уже перестает быть нов инкой, доля полочного пространства может быть скорректирована как в бол ьшую, так и в меньшую сторону. Как уже отмечалось выше, при «переустановке » марки, наоборот, новинка должна в одночасье встать на место старой прод укции. «Переустановка» обычно сопровождается изменением цены и упаков ки для того, чтобы изменить имидж марки. Если не вывести из ассортимента т орговой точки и дистрибьютора старый товар, то покупатель не увидит разн ицы или не поймет, почему известный товар стоит дороже. Эффективное расположение. Подчас от эффективного расположения товара на полке зависит дальнейшее позиционирование товара, как быстро покупа тели узнают новинку, как скоро товар станет популярным. Существует два п ринципиальных подхода к расположению новинки в торговом зале. Однако це ль у них одна - поместить новинку в поле зрения потенциальных покупателе й. Замещение жертвы. Производитель предлагает новый товар, аналогов кото рого нет у него в ассортименте. Но подобные товары есть в ассортименте ко нкурентов, и вывод новинки - это шаг, чтобы отнять у них часть покупателей. После того как новинка станет известной покупателям, можно перенести эт от товар в корпоративный блок компании, если есть такая необходимость. З аимствование популярности. Производитель расширяет ассортиментный ря д либо предлагает новую марку в сегменте, где уже представлена его проду кция. В этом случае новинка размещается около самых продаваемых своих по зиций. Лидер продаж «делится популярностью» с новинкой. Таким образом, т овар-новинка должен располагаться в том месте торгового зала и точек про дажи, где наиболее вероятно он будет обнаружен целевым покупателем. Эффективное представление. Однако при любом расположении новинки на по лке и в зале существует вероятность, что не все покупатели обратят внима ние или купят новинку. Причины могут быть разными, и одна из них связана с недостатком информации - что это за товар и каковы его свойства? Данный не достаток может быть устранен несколькими приемами: продавец-консультант; самплинг или демонстрация (дать возможность покупателю попробовать то вар перед покупкой или увидеть его в действии); информационные листовки или другие рекламные материалы. Продавец-консультант эффективен в том случае, если вы продаете специфич еский товар, о котором есть что рассказать. Чаще всего это относится к сер ьезным покупкам (мебель, строительные материалы, техника и т.д.) Покупател ь приходит в магазин с некоторой потребностью. Продавец-консультант, узн ав потребность, может рассказать о товаре и его уникальных свойствах вни мательному слушателю. Самплинг или демонстрация. Эти рекламные акции, рассчитаны на всех покуп ателей в торговом зале - организаторы привлекают внимание покупателей, п риглашая их что-то попробовать или посмотреть демонстрацию. Существует одно очень важное правило при организации подобных акций - товар должен быть представлен достаточным ассортиментом и в достаточном количестве . Это очевидное правило, к сожалению, не всегда выполняется и ведет к сниже нию эффективности акции. Безусловно, помимо этого момента, необходимо об ратить внимание на навыки общения самих организаторов. Рекламные матер иалы имеют одно ощутимое преимущество - они постоянно находятся в торгов ом зале и информируют покупателя. К тому же покупатель не чувствует давл ения со стороны продавцов - он волен спокойно изучить информацию и дать с вою оценку, не опасаясь никого «обидеть», как это может быть с консультан том или организатором акции. Что дают рекламные материалы при выводе товара-новинки? Информационные листовки с изображением товара, описанием его уникальных характеристи к и какой-либо полезной информацией покупатели могут забирать с собой, в нимательно изучать дома и возвращаться в магазин за покупкой. Для того ч тобы рекламный материал помогал продавать товар-новинку, необходимо ра зместить его в непосредственной видимости от точки продажи новинки или на другом месте принятия решения. Ограничения на использование технологий мерчандайзинга. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами ма лоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнкт уру местного рынка. Если товар неизвестен на рынке. Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельхо зтехники почти нет смысла тратить деньги на мерчандайзинг, поскольку ре шение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднокр атного, общения с продающей стороной. Весьма ограниченное использование технологий мерчандайзинга возможн о и при сбыте автомобилей, мебели или техники. Напротив, для продажи таких товаров, как сигареты, канцтовары, авторучки и др. (convenience goods), можно смело полаг аться на одни инструменты мерчандайзинга. Если возможен личный контакт с каждым покупателем. Если требуется демонстрация товара в действии. Например, косметика и парфюмерия продаются наилучшим образом тогда, ког да покупательницы советуются с продавцом, пробуя тот или иной запах, цве т, а не тогда, когда упаковки стоят на полках. Если покупатели территориально сконцентрированы. Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требован иям заказчика. Если товар приобретается нечасто. Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказ аться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и со вет продавца. Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерч андайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент тов аров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, те м эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит прим енять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленьк ом магазине.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Сделал добро, отойди на безопасное расстояние, чтобы ударной волной благодарности не зацепило.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Мерчандайзинг в коммерческом деле", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru