Курсовая: Сбытовая политика и ее роль на предприятии - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Сбытовая политика и ее роль на предприятии

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 915 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

38 К УРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине: маркетинг На тему: « Сбытова я политика и ее роль на предприятии» Содержание : Введение ……………………………………………………………………………...3 1.Теоретические основы формирова ния сбытовой политики фи рмы- прои зводителя ………………………………………………………… …… ………..5 1.1.Сбытовая политика, ее элементы и ф ормы реализации ……………….. . .........5 1.1.1. Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики. . .....................................................................................................................5 1.1.2. Виды сбыта, признаки их классификации …………………………………. . 6 2 . Определен ие функций канала сбыта ……………………………………………. . 9 2.1 .Маркетинговые исследования……… …………………………………….. . .......9 2.2. Ценообразование в системах прям ого и косвенного сбыта …………….. . .....10 2.3. Продвижение продукции на рынке ……………………………………… …....15 3. Выбор канала сбыта и этапы формир ования сбытовой политики . Внутрен ние и внешние факторы среды фирмы- и зготовителя …………………………… …...19 3.1. Этапы формирования сбытовой пол итики ………………………………… …20 4. Анализ сбытовой деятельности пре дприя тия на примере МПК "Салдинский"…………………………………………… …………………… …….25 4.1. Общая характеристика предприяти я ………………………………… ……….25 4.2. Анализ элементов и форм реализац ии сбытовой политики на МПК "Салдинский" …………………………………… ………………………… ……….26 4.3. Анализ факторов влияющих на выбо р канала сбыта МПК "Салдинский" … ………………… ………………………………………………….29 4.4. Анализ ценообразования на МПК "Са лдинский", как элемента сбытовой политики ……………………………… …………………………………… ……….31 5. Предложения по совершенствовани ю управления сбытовой деятельностью … … …………………………………………………………………34 5.1. Организация прямого сбыта на МПК "Салдинский" ……………… …… …...34 5.2. Улучшения по модификации продук ции …………………………………… ..35 5.3. Решение по управлению ассортим ентом на МПК "Салдинский" ………… ..35 Заключение …………………………….. . ..................................................................37 Список использованной литературы …………………………………………… ...38 Введение В большинстве случаев производство и потребители продукции н е совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтом у, какими бы разнообразными потребительскими сво йствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирм а может рассчитывать только при условии рационально организованного е го (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворе ние человеческих нужд и потребностей. Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо ис кать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, пр одвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Управление обменом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за пр оведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и подд ержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения опре деленных целей организации. Фирмы имеют ал ьтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её ос нове лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных за просов конечного потребителя (либо на построении такой системы распред еления, которая была бы эффективна как для самой фирмы , так и для посредников) и способ её осуществления, ра ссматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потреб ителей к товару фирмы). Выбор ориента ции и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть ф ормируемой «политики» фирмы в области сбыта. Иными словами, сбытовая политика представляет собой созн ательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика. Сбытовая страт егия - это долго- и среднесрочные ре шения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов фи зического перемещения товаров во времени и пространс т ве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разраба тывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не един ственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным ос нованиям. Сбытовая такти ка - мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразд елений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной к онъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полном у противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реа лизации стратегических и тактических действий. Объекто м данной курсовой работы явля ется м ясоперерабатывающий комплекс , обладающи й огромным экономическим потенциалом . Предмето м курсовой работы являются теоретические и практиче ские разработки в области комплексного анализа финансово-хозяйственно й деятельности, как базиса принятия стратегических решений, и совершенс твования сбытовой и ценовой политики в условиях развития конкуренции. Цель курсовой работы заключа ется в исследовании маркетинга управления сбытом продукции на примере мясоперерабатывающего комплекса «Салдинский» . Достижение поставленной цели было обеспечено посредством ре шения следующих задач : - исс ледование конкурентной среды предприятий, выявление главных признаков ее составляющих для определения конкурентных преимуществ и перспекти в развития; - р азработка общего алгоритма построения сбытовой, това рной и ценовой политики предприятия, а также принципов построения страт егических альтернатив; - анализ современных методов расчета и обоснования цен на продукцию предприятий, а также видов ценовой политики; - пре дложение практических рекомендаций к совершенствованию сбытовой и цен овой политики п редприятия . Таким образом, ясно, что управление процессом сбыта про дукции является одной из актуальных проблем маркетинговой политики. В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты те оретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой п олитики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организаци ю сбытовой деятельности фирмы. Кроме теоретического материала рассмотрен анализ сбытовой деятельнос ти фирмы на примере МПК "Салдинский", также представлены меры по её улучше нию. В процессе исследования использовались методы ко мплексного экономического, сравнительного и графического анализа. 1. Теоретические основы форми рования сбытовой политики фирмы - прои зводителя 1.1. Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации 1.1.1. Суть «политики» фирмы в о бласти сбыта, элементы сбытовой политики В большинстве с лучаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими с войствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фи рма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта. Фирмы имеют аль тернативы в организации распределени я своего продукт а. При этом в ее основе лежат принципиальная ориент ация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либ о на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна , как для самой фирмы, так и для по средников) и способ ее существования, рассматриваемый как совокупность д ействий по максимальному приближению товара к целевой группе потребит елей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор орие нтации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет су ть фирменной «политики» фирмы в области сбыта. Сбытовую политику фирмы - изготови теля продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельнос ть, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движ ение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупат еля в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятс я элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвиж ения) вместе с функциями, которыми они наделены. Основными элементами сбыт овой политики являются : - транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребит елю; - доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повы шает степень доступности и готовности продукции к потреблению; - хранение продукции - организация созда ния и поддержание необход имых ее запасов; - контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно- расчетн ых операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на то вар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информац ии о рынке. 1.1.2. Виды сбыта, приз наки их класси фикации Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицироват ь сбыт по видам (таблица 1) : Признак классифи кации Виды сбыта 1. По организации системы сбыта 1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. 2. Косвенный - использование не зависимых торговых посредников в канале сбыта. 2. По числу посредников 1. Интенсивный - большое число оптовых и ро зничных посредников. Цель: расширение сбыта, прибли жение товара к потребителю. 2.Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объ ема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. 3. Исключител ьный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. таблица 1 Несмотря на то, что главных класси фикационных признаков всего два (основа организации системы и число посред ников), отношения между фирмой - производител ем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретат ь множество видов и форм. Наиболее активная роль в эти х о тношениях принадлежит фирме - производителю, котор ая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска това родвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Система прямого сбыта предусматривает непосредст венную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью являетс я возмо жность для фирмы - производ ителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализац ии. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные и здержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарны х запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление фу нкции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потреб ителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - произ водителя, преимуществ ом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только м ожно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую вы году прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изу чения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, пр оведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на ск орость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в обо ротном капитале. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащи е фирме производителю: - региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квали фицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способн ых предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи т оваров и сервис; - сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучени ю рынка поддержанию контактов с потребителями; - специальных аген т ств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функци ональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товар а клиенту; - розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств ма ссовой информации и личны х контактов собственника фир мы - производителя с конечным потребителем. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличи е между производителем и конечным потребителем оп осредованы , такая их связь носит название косвенно го. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различны х форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значи тельную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть к оммерческой выгоды. При организации косвенного канала сбыта возникае т потребность в определении его длинны и ширины: - длина канала - это ко личество уровней канала, т.е. однофункциональных посредников; - ширина канала - число посредников, условно находящихся на о дном уровне. По количеству посредников на каждом уровне канало в сбыт может носить характер интенсивного , селективного или исключительного. Очевидно, что по мере движения товара по каналам сб ыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутств овать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых п осреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и р иска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру. Широко распространены типы посредников: - зависимые торговые агенты, представители, брокеры , действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключ ении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграж дение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск ; - дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имен и производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознагражде ние за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, больший, чем зависимые пос редники , но меньший, чем дилеры; - дилеры, которые становятся собственниками товара , действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет раз ницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск. Посредники бывают самостоятельными, либо связанн ыми в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), кото рая может быть: 1.Д оговорной (между посредниками ра зных уровней или одного уровня). 2.Корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале др угих участников канала сбыта). 3.У правляемой (наиболее крупный участник канала коо рдинирует деятельности других посредников). При этом инициато ром создания так ого структурно- сложного канала распределения может выступать любой уровень - произв одитель, оп товый или розничный торговец. Таким образом , товаро движение (фирмы) производителя - это деятель ность, направленная на организацию движения потока товара к конечному п отребителю, целью которой является создание условий для превращения по требности потенциального покупателя в реал ьный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыл и предприятия от сбыта своей продукции. 2. Определение функций канала сбыта Под каналом сбы та понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к пот ребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма надел яет ег о конкретными функциями (р ису нок №1 ) . р ису нок №1 2.1 . Маркетинговые исследования к ак одна из функций канала сбыта Маркетинговые исследования - систематическое оп ределения круга данных необходимых в связи со стоящей перед фирмой марк етинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Здесь представлены наиболее типичные решаемые ими задач и : - изучение характеристик рынка; - замеры потенциальных возможност ей рынка; - анализ распределения долей рынка между фирмами; - анализ сбыта; - изучение тенденций деловой актив ности; - изучение товаров конкурентов; - краткосрочное прогнозирование; - изучение реакций на новый товар и его потенциала; - долгосрочное прогнозирование; - изучение политики цен. Существуют пять основных этапов маркетингового ис следования (рисунок № 2): рисунок № 2 2.2. Ценообразование в сист емах прямого и косвенного сбыта Объективная ры ночная политика должна строит ь ся таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть п олучены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в б ольшинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются же лаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предлож ены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сб ыт и опреде ляется цена продажи, которая за частую не является окончательной. Фирма при назначении цены и сходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. П оэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализ ации прибыли, то решение значительной части задач сбытово й политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров. Теоретически возможно нахождение оптимального о бъема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого не обходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и про изводственных возможностях. Однако на практике получение такой информ ации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной велич иной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как поло жительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает числ о единиц товара, кот орое можно продать, а с другой - сокращается выручка от продажи каждой дополнительной ед иницы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться , либо увеличиват ься. Все зависит от того , какого ком промисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без уча стия посредников. В условиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться роста продаж и увели чения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам и акт ивам) или сокращения убытков. Ее решение обусловлен о типом тов аров и позицией на рынке фирмы - производителем. По этим признакам фирмы относятся либ о к категории фирм, формирующих цены, либо следующих за ними. Последние об ладают малой властью над рынком, по скольку здесь домини руют фирмы - лидеры. В этой ситуации все не лидеры вын уждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиск е новых каналов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможно сти для маневра крайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас п рибыли для покрытия постоянно рас тущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой пол итики (улучшения системы товародвижени я, сервисного об служивания и т. д.). При отсутствии такого запаса сбыт овая политика строится исключительно на поддержании достигнутого уров ня продаж. Таким образом, для не лидера желаемое снижение уров ня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью у величения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываютс я чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в сл учае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратег ии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости пр одвижения товаров от величин затрат. Управление затратами с позиций следования за цено й строится на контроле за фактическими затратами на производство и орга низацию сбыта товаров с последующими попытками их снижения (или получен ия экономии на постоянных расходах) при этом следует иметь в виду, что в де йствительности перечень мер, направленных на снижение затрат, может быт ь достаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только те из них, с помощью которых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке, обеспе чивающие фирме нормальную рентабельность продаж. Причем важно не столь ко точное определение суммы затрат, сколько представление о том, как она может изменит ь ся при изменении об ъемов продаж, порожденных теми или иными решениями в области ценообразо вания и сбыта. Рациональное решение в этой об лас ти требуют последовательно - оптимизационного под хода. Его суть заключается в том, чтобы комплексно рассматривать все воз можн ые альтернативы по схеме «цена - сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли если эт о сопровож дается одновременно еще большим уменьшением затрат. Примерами такого подхода могут б ыть следующие ситуации. Ситуация первая : фирма сосре дотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощью телевизио нных передач, распространения каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться ; зато фирма получит еще большее снижение затрат за счет исключения таковых на содержание собственной сети торго вых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала. Ситуация втор ая : фирма не задолго до срока уплаты налога на имущество объявляет о распродаже товаров по сниженным ценам. В этом случае она теряет в выручке от продаж , но выиг рывает на экономии суммы налога, т.к. на дату ег о уплаты имущество (включающее и остат ки готовой продук ции на складах ) сокращается благодаря активизации продаж . Категория фирм, формулирующих цены, может варьиров ать свою ценовую политику для расширения сбыта и получения дополнитель ной прибыли в более широких пределах. Как правило, эти фирмы занимают зна чительную долю рынка и путем эконо мии на масштабах прои зводства ( за счет уменьш ения велич ины постоянных затрат , приходящихся на каждую производственную единицу ) имеют возм ожность строить свою сбытовую политику на пониженных ценах. Это привлек ает покупателей, наиболее чувствительных к уровням цен (тех, у кого ограничены средства ). В других случаях, к огда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытовая политик а мож ет быть основана на поиске той группы потреби телей (рыночной ниши ), которые будут согласны запла тить за ее т овары премиальную (повышенную) цену, если, конечно , э ти товары будут удовлетворять их требованиям. Логика фирм - лидеров в этом случае следующая: цены товаров изменяются не потому, что изменились затраты и н адо заставить потребителей оплачивать их более высоку ю величину, или, наоборот , уступить в цене, изменение в цене про исходит потому, что изменяются объемы товаров, которые фирма может изготовить и продать с пр ибылью. Таким образом лидеры осуществляют подход в управлении ценами, ко торый получил назв ание активного ценообразования - установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на п роизводство и нулевого уровня прибыльности операции. Выгодным, с позиций фирмы - лидера, с читается не только тот объем продаж, который обеспечивает ей сохранение или даже увеличение доли рынка, но и объем, охваченный специалистами по с быту, которым удается добиться от покупателей больше готовности заплат ить за товар цену, лучше отра жающую его реальную стоимо сть ( цену лучшую из доступных покупателю альтернат ивных товаров плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отли чают его от лучшей альтернативы). Это означает , что сбытовиками обеспечивается максимальная разница между ценностью товара для потребителя, которую он гот ов оплатить, и затратами , которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими его свойствами. Проблема здесь заключае тся в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в пр ибыль фирмы и как можно меньше - в вы игрыш покупателя. Ориентация на выгодные средние затраты на произво дство и ценовой уровень прибыльности сбытовых операций, хотя и является признаком затратного ценообразования, выступает в качестве мощного ср едства активизации сбыта и конкуренци и. Это имеет место в том случае , когда фирма использует эффект масшта ба. Большие масштабы операций обеспечивает ей существенное преимущест во перед мелкими конкурентами по уровню постоянных затрат, а также в вид е экономии от скидок за размер закупки материалов, комплектующих. Наличие большой массы прибыли дает таким фирмам во зможность дифференцировать размеры удельного выигрыша в ценах отдельного вида товаров (отдельных рынков ) не в строгом соответст вии с реальными затратами, а так , ка к это наиболее выгодно для победы над конкурентами. На практике используются следующие типы нормативов рентабельности : - единая ставка определяемая по отношению к общей с умме затрат на производство продукции; - единая ставка определяемая по отношению к прямым ( переме нным) затратам, чаще всего - с умме заработной платы или стоимости материалов; - ставка, определяемая, как двух элементный нор матив, где первая составляющая - нормат ив рентабельности инвестиций создания запасов по материалам на произв одство данной продукции, а вторая - уровень рентабельности инвестиций физические (реальные активы); - многоэлементная ставка , определяемая в на чале как сумма двух элемен тов: норматива по отношению к величине заработной п латы и норматива по отношен ию к сумме стоимости материа лов, затем начисленная таким образом величина норм атива дифференцируются в зависимости от объема поставляемой потребите лю партии товара. В системе косвенного сбыта продукт проходит через несколько звеньев, прежде чем его приобрета ет конечный потребитель. Сложно построенное ценообразование з десь определяется, с одной стороны, желанием фирмы производителя добить ся быстрейш ей продажи товаров, а с другой - интересам поср едника, который удовлетворяе тся , если максимальное содействие продажи товаров имеет результат (покупку товара конечным потребителем по цене соответс твующей сп росу. Продвижение товара по каналам сбыта порождает нео бходимость установления цен, по которым он приобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычно используются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой. Торговая скидка - это доля цены конечной продажи, право на получение которой им еет коммерческая организация, обеспечившая эту продажу. Таким образом, с кидка занимает в структуре цены определенное место, что должно быть учтено фирмой - производителем, когда, н апример, осуществляется анализ цен, предваряющий ее установление на рын ке. Следует учесть, что большая длинна каналов сбыта обуславливает постр оение целой системы скидок. Вообще система торговых скидок порождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системе товародвиж ения не известно ни величина затрат предыдущего звена, ни общая (кумулят ивная) величина затрат на производство и организацию сбыта данного това ра до момента его поступления очередному посреднику. Согласно принятом у правилу информация о затратах всегда является коммерческой тайной. В с вязи с этим возможны два варианта ситуаций использования торговых скид ок . Ситуации с нелимитированной конечной ценой прод ажи задается только цена поставщика (изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величину торговой с кидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи. В ситуации с заданной ценой конечной продажи со стороны изготовителя или генерального дилера буду щий продавец должен определить цену поставки, по которой ему интересно б удет этот товар взять, чтобы в итоге добиться желаемой величины торговой скидки. Кроме того, рассмотрим вопрос о ко личественной торговой скидке . Ур овень торговой скидки зависит : - от в еличины торг овых затрат, т.е. собственных затрат продавца по дов едению товара до конечного потребителя или по продаже его следующему зв ену каналу сбыта. К ним относятся все затраты (капитальные и текущие), обес печивающие выполнение операции по транспортировке, складированию, хра нению, непосредственной реализации, страхованию коммерческих рисков и т.д.; - от уровня рентабельности, который продавец хотел бы получить на свой торговый капитал; - от объёма продаж, который если зна чителен, то даже при пониженной торговой скидке может обеспечить продав цу получение большой массы прибыли и, соответственно достижение высоко й рентабельности торгового капитала. Торговая надбавка (наценка) – это сумма, на кот орую продавец может увеличить цену товара по сравнению с его стоимостью для него самого. Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в про центах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара последним. В случаях с торговыми надбавками особо важн а позиция , котору ю занимает фирма – изготовитель в отношении отпускных цен . Они не должны быть низкими на столько, чтобы привлекать недобросовестных (сбиваю щих цены) продавцов, и такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к на ращиванию продаж. Однако «справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях малоконкурентного рынка, когда снижение отпускных цен не прие млемо для фирмы производителя. Тогда с целью поддержания дилера производитель может перейти к пря мой финансовой помощи, предоставляя беспроцентные ссуды на организаци ю демонстрационных залов, салонов, центров технического обслуживания и т.д. Кроме того, он может принять на свой счет расходы по обучению торговог о и ремонтного персонала, а также вести для них систему премий за каждую д ополнительно проданную единицу товара . Посреднические организации (как в случаях с торгов ыми скидками, так и наценками) также широко используют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Она считается оправданной, поск ольку за этим стоит стремление максимально содействовать быстрейшей п родажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его у частников. Совершенно другая ситуация складывается в случая х если дифференциация торговых скидок и наценок в ызван а потерей контроля фирмой – произ водителем над конечным уровнем цен на свою продукцию. Возникает разнобо й в ценах, который дезориентирует покупателей и затрудняет работу дилер ов. Последние теряют возможность планировать свою деятельность, так как на рынке присутствует множество «серых» продавцов (не уполномоченных, а происхождение товара, которым они торгуют сомнительно), переманивающих клиентов пониженной ценой. В результате не выигрывает не основна я масса потребителей, ни фирма – производитель, поскольку и те и другие уступают часть своих в озможных выгод. Чтобы это предотвратить, производителю необходимо найт и способы согласования своих интересов и интересов посреднически х и торговых организаций, например, идт и на заключение специальных контрактов о поставках, жестко лимитируя в н их верхний предел цен конечной продажи, или даже переходить к вертикальн ой интеграции с торговыми предприятиями, создавая собственную сбытову ю сеть. В большинстве случаев предпочтительнее налаживание взаимо отношений с торговыми агентами. Мировой опыт свидетельствует о том, что для большин ства товаров промышленного назначения, равно как и потребительских тов аров длительного пользования, лучшим методом стимулирования продаж яв ляется не реклама, а использование в каналах сбыта услуг торговых агенто в. Это объясняется тем, что именно торговые агенты могут продемонстриров ать покупателю ценность товара, указывая и доказывая уникальность их св ойств. Сбытовая политика в отношении, напр имер, в «нерас крученных» товарах часто строится в расчете на низ кую цену продажи и активную рекламу. Однако низкая цена на продукт с высо кой экономической ценностью часто не гарантирует успеха продаж. Покупа теля же может насторожить и отвратить сравнительно низкая цена. В таких случаях активизация усилий торговых агентов является альтернативой по пыткам нарастить объем прода ж за счет снижения цены. Стимулирующие действия торговых агентов (демонс трации, презентации, выставки, распродажи) в операциях с дорогими товара ми позволяют снизить чувствительность покупателей к уровню цены и прив лечь новых, чей спрос высокоэластичен. 2.3. Продвижение проду кции на рынке Исследование р екламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку ср авнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изде лий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается , прежде всег о , усилие предпри я тия – производителя или фирмы – поста вщика общаться со своими потребителями , находить нужные ответы на поступающие вопро сы. Продвижение продукта включает такие элементы , как: А) Рекламная деятельность – л юбое, не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулир ование сбыта продукта. Б) Стимулирование сбыта – краткосрочные стимулы (ск идки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в сове ршении покупки того или иного изделия или услуги. В) Общественна я, или публичная известность и связи с о бщественностью . Под этим понимается любая форма ст имулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребите лю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати). Г) Персональные продажи – это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю. Каждый из этих э лементов имеет определенные сильные и слабые стороны. Одни формы являются более важны ми ( рисунок № 3) при продажи товаров потребительског о назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персонал ьные продажи). Главные задачи исследования р екламной деятельности состоят: - в выборе из общего арсенала перечисленных выше фо рм продвижения продукта , наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфики данного пред приятия и реализуемых им продуктов; - в определении характера взаимос вязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркети нга, учет а , прежде всего выделенных целевых сегментов и профи ля потребителя, особенностей сбытовой сети. Рисунок № 3 На рисунке № 4 показана сравнительная значимость различных элементов продвижения продуктов на рынке товаров производственного и потребител ьского назначения. 38 р исунок № 4 Как видно из рисунка № 4 , соотношение различных методов пр о движения продуктов на двух типах рынков существен но меняется. Особенно это касается роли рекламы. Кроме того, есть также ра зличия в эффективности затрат по методам продвижения изделий и услуг на рынке в зависимости от стадии жизненного цикла продукта. Расходы по реал изации по каждому из методов продвижения продукта (реклама, стимулирова ние сбыта, например) могут включать разные статьи затрат, например: - штатную оплату труда (сбытового персонала, специа листов по маркетингу и рекламе); - комиссионные сбытовым посредникам, коммивояжерам и рекламным агентам; - аренду времени в теле- и радио эфир е, городского пространства под наружную рекламу, транспортных средств, з алов для презентаций; - стоимость изготовления рекламы (изображения на щи тах, видеороликов для телевидения и т.п.) и сувениров; - оплату рекламы в газетах и журналах; - гонорары заказных статей журналистам и редакциям средств массовой информации. Все эти затраты обычно разносятся по отдельным про дуктам, изделиям и услугам теми же способами, что и общие накладные расхо ды предприятия. Хотя расходы по реализации определяются , прежде всего , для нужд ценообразования, главной целью подготовки бюджетны х расходов по реализации является достижение надлежащих пропорций меж ду расходами на сбыт и объемами сбыта (оборотом) или валовой прибылью. Бюд жет расходов по реализации обычно детализируется, чтобы показать расхо ды на отдельные рекламные мероприятия, затраты по отдельным регионам, гд е ре ализуется продукция предприятия. Расчет затрат на рекламу, как и расходов по реализа ции, определяется исходя из прогнозируемых общих объемов сбыта продукц ии. Именно на базе полученных оценок руководство предприятия может реши ть, сколько оно может истратить для достижения поставленных целей, как в области сбыта и завоевания рынка, так и по части получения прибыли. Но есл и речь идет о крупном предприятии, реализующий широкую номенклатуру изд елий, то подобный подход к расчету расходов совершенно не реалистичен. Р уководство такого предприятия должно рассчитать издержки реализации по каждому виду изделий в отде льности и только потом, суммируя их , получить общий бюджет рекламы для предприятия. В противном с лучае окажется, что предприятие большую часть расходов по реализации по тратило на виды деятельности, приносящие наименьшую прибыль. Иначе говоря, не обходимо четко классифицировать расходы, связанные с реализацией и про движением продукции и учитывать их в бюджете по прямому н азначению. В целом все расходы предприятия по реализации можно разделить на две группы - прямые и косвенные (накладные). Прямыми расхо дами сбыта являются те виды издержек, которые можно определить и отнести к каждому изделию, виду услуг, заказчику или торгов ому посред нику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации. Косвенные (накладные) расходы осуществляются для разных целей , и от объема реализации непосредственно не зави сят, и «привязать» их к какому- т о конкретному изделию трудно. При всей важнос ти разработки бюджета и тщательного планирования расходов по реализац ии продукции необходимо учитывать, что на любом предприятии бюджет долж ен быть достаточно гибким, открывающим перед предприятием возможность приспособить свою деятельность к новым условиям, к изменчивости потреб ительского спроса и хозяйственной среды в целом. Следует иметь в виду, чт о сегодня торговая деятельность приняла столь динамичный характер, что предвидеть и предсказать все, даже важные изменения в рыночной конъектуре , которые могут повлиять на политику бюджета расходов по реа лизации, невозможно. 3. Выбор канала сбыта и этапы форм ирования сбытовой политики. Внутренние и внешние факторы среды фирмы - изготовителя Выбор канала сб ыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от вл ияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирм ы изготовителя (рисунок № 5 ). рисунок № 5 Факторы 1, 2, 3, отн осятся к внутренней среде фирмы. Их особенность – полн ая контролируемость, т.е. наличие у фирмы реальной в озможности управлять ими. Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта това ра в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, н а конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратег ии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и п отребителями (сотрудничество с продавцами , контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которым и наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельн ости фирмы изготовителя. Производств енные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальн ой основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой де ятельности. При этом учитывается как собст венно возможность обеспечения ее финансовыми, материальными, трудовыми и информационными рес урсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек. Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму из в не. Их особенность - относительная или абсолютная н еуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны т ем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться. Потре бители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивид уальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристи ки и особенности поведения потребителей какого - либо товара помогает метод сегментирования рынка по потр ебителям. Обычно при выборе канала сб ыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребител ей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы по воды для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объе м разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребл ения товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и ли цо , принимающее решение о его прио бретении. Влияние конкур енции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирм ы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения резул ьтатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в те х сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сб ыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от к онкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимуще ства своей продукции. Выбор канала сб ыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Итогом анализ а является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу и х сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потр ебностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обосно ванным. Посредники на п рямую влияют на выб ор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по д оведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлят ь рациональное товародвижение и, в конечном итоге, имеют определенную це нность, которая выше чем ощутимая выгода от использования системы прода ж через посредников в сравнении с собственными и контролируемыми канал ами сбыта. Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирм а, которая может точнее, чем другие, прогнозир овать движение и оценивать последствия влияния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии и сбытовой политики). 3.1 . Этапы формирования сбытовой политики Всякие изменен ия сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестр оения в уже налаженном канале сбыта. Для того чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможн ости с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать сле дующим этапам формирования сбытовой политики : Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей де ятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыт а, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу , они должны быть достижимы в принципе и иметь колич ественное выражение. На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде вс его , принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивани я» или «втяг ивания» (таблица № 2 ) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принци п, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с по средниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альте рнативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структур а). При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потре бителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, коми ссионерами). Результатом второго этапа является исполнение об щей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, п остроенных информационных связей, условий, на которых будет осуществля ться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета. Принцип Содержание Схема «Проталкивание» Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции - усилия опто вой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками. «Втягивание» Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь ф ормируе т запросы к посредникам, а те - к производителю. Цель: притягивание посредников. т аблица № 2 Третий этап - отбор посредников и участников сб ытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требо ваний к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть с вязаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способность ю маневрировать, уровнем пр о фесси онализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания у слуг потребителям и т.д. (таблица № 3 ). Критерии Причины выбора 1. Финансовые аспекты а) чем боль ше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжите льно сть работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше). 2. Организация и основные показатели сбыта: число занятых; уровень компетентности в техничес ких вопросах. - наличие мощной сбы товой сети. - темпы роста оборотов (чем больше т ем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопроса х персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта. 4. Общий ассортимент услуг и изделий. Нужно убедиться, что торговой марке будет оказано должное внимание. 5. Репутация фирмы. Можно судить только по собственному опыту. 6. Степень охвата рынка: в географическом разрезе; в отраслевом плане; частота получения заказов; Чем бо льше, тем лучше: нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потреб ителей); увеличение частоты получения с началом работы. 7. Запасы и складские помещения: вид и уровень запасов; складские помещения. Главное - гот овность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: наличие полного ассортимента и комплекта поставки; высоко ценится уровень технической оснащенности. 8. Управление сбытом и стратегия. Главное оценить степень агрессивности на рын ке и стремление стать лидером в своей отрасли. т аблица № 3 На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления у спешного сотрудничества между участниками каждого канала распределен ия. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности инт ересов по реализации конкретного товара. Од нако чтобы она могла быть реализована практически и с максимал ьной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудни чество. По характеру решаемых задач их можно объед инить в несколько направлений (таблица № 4 ). Метод Задача Средства Мотивирование участков Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собс твенное конкурентное положение в их глазах Положительные мотивации: с кидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирова ние, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы. Формализация отношений Обеспечить регулярность контактов с посредником Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикал ьная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, офо рмление заказа. Программирование будущей деятельности Создать услов ия для сотрудничества в будущем Совм естные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуж ивания потребителей, прогнозирование объ емов сбыта и е го рентабельности таблица № 4 Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, при нципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. С ледует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достиже ния сотрудничества, не всегда активную (или да же решающу ю) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую услови я диктуют посредники, тем более, если они имеют к акие - либо преимущества, которые позволяют им это делать. Пятый этап - разработка т ехнологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу рас пределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здес ь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сб ыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативно сть в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у пот ребителя имидж и др. Данные показатели могут быть использованы при оце нки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученны е значения показателей подвергаются анализу, результаты которого явля ются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотруд ничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствован ия работы по сбыту. Таким образом, при выборе канала наилучшим являетс я тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обра ботке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при на иболее низких относительных расходах. 4. Анализ сбытовой деятельности предприят ия на примере МПК "Салдинский" 4.1. Общая характеристика предприя тия Мясоперерабат ывающий комплекс « Салдинский » - это частная производственная структура. Организована 1 августа 2000 г. в г. Верхняя Салда, н ачала заниматься выпу ском продукции с 1 октября 2000 г. По организационно- правовой деяте льности М ПК "Салдинский" зарегистрирован в отделе по экономике г. Верхняя Салда на Мапина Е.А., т.е. МПК "Сал динский" не является юридическим лицом, а Мапин Е.А. является предпринима телем без образования юридического лица (ПБОЮЛ) . По законодательств у Мапин Е.А. является плательщиком следующих налоговых выплат: - подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохо да; - социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от со вокупного дохода; - НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета нало га на добавленную стоимость). Штат МПК "Салдинский" состоит из 29 человек: - директор МПК "Салдинский" - Мапин Евгений Анатольев ич, он же является его основателем, он осуществляет координацию всех слу жб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления ра звития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность; - главный бухгалтер МПК "Салдинский" - обеспечивает контроль и отражение на счета х бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственны х операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установ ленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический ана лиз финансово- хозяйственной деят ельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резер вов; - кассир - ведет учет, оформляет кассовые документы, п ринимает плату за реализованную продукцию; - кладовщик - принимает готовую продукцию на склад, р аспределяет поток готовой продукции между торговыми организациями гор ода; - лепщицы пельменей - в количестве 24 - х человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции; - разнорабочий - занимается подготовкой мяса для из готовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы; - водитель - осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля. Гото вая продукция МПК "Салдинский " - это мясные пельмени, данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарн о - эпидемиологического надзора, пр ошел испытания и по лучил сертификат качества в Н. Тагильском центре стандартизации и метрологии. МПК "Салдинский " арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная уст ановка) на колбасной фабрике, принадлежащей градообразующему предприя тию города – ВСМПО (Верхнесалдинское металлургическое производственн ое объединение). Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетиче ское обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации. Начав свою производственную деятельность МПК "Сал динский" обеспечил себя следующими средствами, которые непосредственн о участвуют в производственном процессе и выступают средством создани я продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспе чивая бесперебойность производства. Состав ОПФ (основных производственных фондов) МПК "Салдинский ": - транспортные средства «Газель», используется для доставки сырья и продукции; - тестомесилка; - электромясорубка, с различными функциями и насадк ами; - вакуумно- упаковочная машина; - компьютер. Кроме ОПФ МПК "Салдинский" имеет малоценные и быстр оизнашивающиеся предметы, к ним относятся: - разделочные столы; - разделочные доски и ножи; - весы; - спецодежда. МПК "Салдинский" работает на постоянной основе с за ключением договора на поставку товара со следующими поставщиками: - ООО «Девон» - является поставщиком муки высшего со рта, находится в г. Н.Тагил; - ЧП Назарян В.С. - является поставщиком мяса (свинины и говядины) находится в г. Верхняя Салда; - Совхоз «Верхнесалдинский» - является поставщиком яиц первой категории, находится в г. Верхняя Салда; - о стальные составляющие готовой продукции (специи , лук, соль) закупаются на оптовом рынке «Гальяновский» г Н.Тагила. 4.2. Анализ элементов и форм реали зации сбы товой политики МПК "Салдинский" К основным элементам сбытовой политики МПК "Салдинский" относятся : - транспортировка продукции на МПК "Салдинский" . Т ор говые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильо нов г. Верхняя Салда) забирают продукцию собственным автотранспортом; - х ранение продукции, поскольку холодильная установ ка МПК "Салдинский" позволяет по своим техническим возможностям сод ержать запасы продукции, то необходимо , чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для не предвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу к ого то из работников и т.д .) ; - к онтакты с потребителями (в д анном случае для МПК "Салдинский" основными потребителями продукции явл яются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые по форме ор ганизации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпр инимат елями) - это действие по офор млению заказов дается потребите лями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со с клада по телефонному звонку в МПК "Салдинский"; - организации платежно- расчетных д окументов, юридическому оформлению передач и прав собс твенности на товар ( кассир МПК "Салдински й" выписывает накладную, счет- фактуру, приход ный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем ) ; - информированию потребителей о то варе и фирме. С о всеми основными потребителями прод у кции заключены договора купли- пр одажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК "Салдин ский" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК "Салд инский", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК "Салдинский" выдает сертификат качества, заверенный главным ве т еринарным врачом города; - сбору информации о рынке. Р уковод ител ь фирмы, а также кассир (т.к. рабо тает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) п остоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивае т во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам. Позиция МПК "Салдинский" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту : - по организации системы сбыта, т.к. МПК "Салдинский" и спользует независимых торговых посредников в канале с быта, то вид сбыта косвенный. (С хема сбы та МПК "Салдинский" рисунок № 6); - по числу посредников. И мея большое число посредни ков, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК "Салд инский" имеет вид сбыта интен сивный. рисунок № 6 4.3. Анализ факторов влияющих на выбо р канала сбыта МПК "Салдинский" Выбор каналов с быта и вся последующая организация распре деление прод укта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как в нутренних, так и внешних. Проанализируем данные факторы относительно МПК "С алдинский" . 1) Особенности товара. Продукц ия МПК "Салдинский" занимает ве дущее место в классификации видов товаров : - по назначению ( продукция потребительского назнач ения ) ; - по потребительским привычкам ( пр одукция повседневного спроса ) . Продукции соответствует совокупность следующих с пецифических требований: - по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что тр ебует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положен ия, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких вид ов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени); - по срокам хранения не возникает дополнительных пр облем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его до стоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме; - по условиям транспортировки - есл и фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возн икнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранен ия, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Салдинский" заключен ы договора то лько с магазинами и павильонами, работающи ми в г. Верхняя Салда, проблем с доставкой продукции не возникает. Рассмотрев дан ный фактор (особенности товара) вли яющий на сбыт, можно сделать вывод о том, что продукция МП К "Салдинский" на правлена на массового потребит еля. 2) Производственные ресурсы МПК "Салдинский" являют ся материальной основой принятия всего комплекса решений по организац ии сбытовой деятельности, т.е. учитыв ается возможность о беспечения ее финансовыми, материальными, трудовы ми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность с вязанных с этим издержек. МПК "Сал динский" выпускает в один рабочий день следующее количество продукции: 2(смены)*12(лепщиц)*10(кг , норма выработк и одной лепщицы) = 2 40 кг. Объем реализации МПК "Салдинский" в месяц сос тавляет: 240 кг * 30 дней (к оличество рабочих дней) = 7200 кг. Пельмени упаковываются массой в 1 кг в каждый упаковочный мешок. Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК "Салдинс кий" пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, ра сходуя на упаковочные материалы следующую сумм у (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц). 6000 упаковок*0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб. Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неупол номочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кро ме того , доставая копии сертификат ов на пельмени МПК "Салдинский" выдавали свою продукцию за продукцию МПК " Салдинский", руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковыва ть свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке , кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетиче ской ценности продукта, содержится надпись, сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифто м: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке». Также провели рекламную компан ию, на которую было затрачено 100 руб. в месяц (т.к. она подт вердила свою эффективность , рекла мная компания сейчас проводится ежемесячно). Теперь на упаковочные материалы МПК "Салдинский" тр атит: 6000* 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб. В связи с предпр инятыми действиями МПК "Салдинский" о бъем реализации ув еличился на 1 200 кг пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали пр одавцы с сомнительным товаром. Т. е. издержки составили: 7200 руб. + 100 руб. = 8 200 руб., что увелич ило расходы по сбытовой деятельности на: 5200 руб. (8200 руб. – 3000 руб. = 5 200 руб.) . В то же время ва ловой дохо д МПК "Салдинский" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК "Салдинск ий" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообраз ность. Данные по деятельности МПК "Салдинский" представлены в таблице № 5 и таблице № 6 . Смета произв одственных затрат по элементам на объем продукции = 1 200 кг Элемент Сумм а Метод расчета № п\п Наименование элемен та 1 1 Сырье ( материалы в т.ч. ) 30090.00 р уб. А2 Мука 4 290.00 ру б. 1200*0,55*6,5 = 4 290,0 руб. Б3 Говядина 12 00.00 ру б. 1200*0,2*50,0 = 12 000,0 руб. В4 Свинина 12 00.00 ру б. 1 200*0,2*50,0 = 12 000,0 руб. Г5 Вкусовые добавки 360.00 руб. 1200*0,05* 6,0 = 360,0 руб. Д6 Упаковка 1 440.00 ру б. 1200*1,2 = 1 440,0 руб . 27 Амортизация 500.00 ру б. 38 Аренда помещения, вк лючая коммунальные услуги и энергозатраты. 2 640.00 ру б. 1200*44,0*5% = 2 640,0 руб. 49 За тр аты (на з\п в т.ч.) 9 116.00 руб. А10 Лепщицы 7 200.00 руб. 4*1200 = 7 200,0 руб. Б11 Разнорабочий 500.00 руб. 7200,0/1 200 = 3000,0 (з / п ) В12 Кладовщик 416.00 руб. 7200,0/1 200 = 2 500,0 (з\п) Г13 Водитель 500.00 руб. 7200,0/1 200 = 3 000,0 (з\п) Д14 Гл. бухгалтер 500.00 руб. 7200,0/1 200 = 3 000,0 (з\п) 515 Транспортные расход ы. 333.00 руб. 7200*1200 = 2 000 расходы Итого затрат: 42 679.00 руб. таблица № 5 Рассмотрим о сновные показ атели финансовой деятельности на объем продаж 1 200 кг Показатели Сумма Метод расчета 1. Выручка от реализации 52 800 ру б. 1200 / 44 = 52 800 руб. 2. Себе стоимость продукции 42 679 руб. 3. Валовая прибыль 10 121 ру б. 52800 – 42679 = 10 121 руб. таблица № 6 Рассмотрим фак торы (особенности товара, п роизводственные ресурсы) отн осящиеся к внутренней среде фирмы. 3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Салд инский" воспользовалось след ующей стратегией охвата р ынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решили п ренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему ры нку сразу с одним предложением - пельмени мяс ные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее. М ПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным воз можно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распред еления и массовой рекламы; МПК "Салдинский" стремится придать товару обр аз превосходства в сознании людей. Пельмени это такой продукт, который пользуется спр осом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, прост отой и быстротой приготовления. На изготовление пельменей в домашн их условиях уходит довольно много времени. МПК "Салдинский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слеп ленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличн ого качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. О качестве своей продукции руководство М ПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженеде льно в самой читаемой газете города «Новатор» состоит из следующего тек ста: « Ув ажаемые с алдинцы и гости города!!! Предлагаем Вашему внимани ю пельмени «Салдинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом ». Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, ч то МПК "Салдинский" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегмент ы рынка. 4) Конкуренты. Лю бая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК "Салдинский" необходим о выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характери зовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее бл изкие позиции и конкурентные возмо жности . Основными посредникам и МПК "Салдинский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салд а. Руководство МПК "Салдинский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможност ями этих магазинов (т.е. по охвату рынка). Косвенный канал сбыта МПК "Салдинский" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т. е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничество м с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство дости жения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Салдинский" выбра ло следующий метод: формализации о тношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейти нга поставок, оформление и резервирование продукции). 4 .4. Анализ ценообразования на МПК "Салдинский", как эле мента сбытовой политики Зная спрос, рас четную сумму издержек и цены конкурентов руководство МПК "Салдинский" бу дет готово к выбору цены собственного товара. Минимально возможная цена определяется себестоимостью п родукции, максимальная наличием у никальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают сред ний уровень . Цена на продукцию МПК " Салдинский" формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен ко нкурентов. Пельмени «Три хозяйки» (г. Нижний Новгород) - 43,00 руб. Пельмени «Останкинские» (г. Екатеринбург) - 45,00 руб. средняя цена составля ет - (43,00 руб. + 45,00 руб.)/ 2 = 44,00 руб. Для продукции М ПК "Салдинский" берем цену 44,00 руб. за один килограмм. Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на пр оизводство данной продукции. Классификация производственных затрат пр едста влена по элементам в таблице № 7 сроком на один месяц, производственная программ а МПК "Салдинский" составляет 7 200 кг в месяц. Отпускная цена продукции МПК "Салдинский" составляет 44 руб. за 1 кг, сумма производственных затрат , вложенных МПК "Салдинский" на 1 кг п родукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена с формированная МПК "Салдинский" будет обеспечивать реальный спрос и реал ьную прибыль. Смета производственных затрат МПК "Салдинский" с роком на один меся ц, при объеме реализации 7 200 кг Элементы Сумма Метод расчета 1. Сырье ( материалы в т.ч. ) 180 540,0 руб. 25740 + 72 000 + 72000 + 2160 + 8 640 = 180 540 А) мука 25 740,0 руб. 7200*0,55*6,5 руб. = 25 740,0 руб. Б) говядина 72 00,0 ру б. 7200*0,2*50,0 руб. = 72 000,0 руб. В) свинина 72 00,0 ру б. 7200*0,2*50,0 руб. = 72 000,0 руб. Г) вкусовые добавки 2 160,0 ру б. 7200*0,50*6,0 руб. = 2 160,0 руб. Д) упаковка 8 640,0 ру б. 7200*1,2 руб. = 8 640 руб. 2. Амортизация в т.ч .: 1916,6 руб. 416,6 руб. + 1500,0 руб. = 1 916,6 руб. А) тестомесилка 416,6 руб. 10000/2 года/ 12 месяцев = 416,6 руб. Б ) электромясорубка 1500,0 руб. 18000/1 год а / 12 месяцев = 1 500,0 руб. Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатра ты 15840,0 руб. 7200*44,0* 5% = 15840 4. Затраты на з/п в т.ч. 54700,0 руб. 43200,0 руб. + 3000,0 руб. + 2500,0 руб. + 3000,0 руб. + 3000,0 руб. = 54 700,0руб. А) лепщицы 43200,0 р уб. 24*1800,0 руб. = 43 200,0 руб. Б) разнорабочий 3 000,0 руб. 3 000,0 руб. В) кладовщик 2 500,0 руб. 2 500,0 руб. Г) водитель 3 000,0 руб. 3 000,0 руб. Д) главный бухгалтер 3 000,0 руб. 3 000,0 руб. 5. Транспо ртные расходы 2 000,0 руб. 6. Расходы на рекламу 1 000,0 руб. 7. Проч ие постоянные расходы 1 000 ,0 руб. Итого производственн ых затрат: 256 996,6 руб. таблица № 7 Та ким образом, проанализирова в в 4 главе курсов ой работы действующую сбытовую политику МПК "Салди нский" можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены н а долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК "Салдинский". 5 . Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью 5 .1. Организация п рямого сбыта на МПК «Салдинский » Система прямог о сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечн ому потребителю. У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых т очек. Какие преимущества может дат ь МПК «Салдинский» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на с ущественные внепроизводственные издержки, (обусловлен ные необходимостью затрачивать большое количеств о ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (прод ажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все комме рческие риски товародвижения ) , явл яется право МПК «Салдинский» на максимальный объем прибыли, какой тольк о можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживат ь тесные связи с потребителями. Система прямого сбыта осуществляется следующим с пособом. В г. Верхняя Салда находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются сам ыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удален ности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен , широкого ассортимента товаров. Что касается организационного плана, то здесь р уко водство МПК «Салдинский» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые мест а для продажи своей продукции. На ры нке ВСМПО (рынок №1) - аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. не обходима покупка холодильного оборудован ия). Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на о дин год. При обретается холодильная установка - прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавк а буде т производить специалист - холодильщик. Стоимость е го услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость хол одильного оборудования списывается полнос тью за счет прибыли, образующ ейся по итогам работы за ме сяц. Далее, принимается на работу два продавца . Зара ботная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема пр одаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавц ам, поступившим на работу, 3% от объема продаж. Изучив спрос покупателей на рынке на данную продук цию, сравнив объемы продаж крупных торговых точ ек, торг ующих этой продукцией, произведем расчет: магазин «Юбилейный» - 50 упаковок; магазин «Толпар» - 40 упаковок; магазин «Восток» - 44 упаковки; магазин №1 - 46 упаковок; Итого: 180 ( упак овок ) : 4 (магазина) = 45 ( упаковок) Следовательно, средний объем продаж составляет 45 у паковок в день . 5 .2. Улучшен ия по модификации продукции МПК «Салдинский» Чтобы привлеч ь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно также модифицир овать характеристики своего изделия, такие как уровень качества, свойст ва и внешнее оформление. В данном случа е для МПК «Салди нский», будет эффективно применить следующие усо вершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличени е доли рынка. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, рес урсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. Данные усовершенствования имеют цель придать то вару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, котора я сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по ди зайну останется прежним (т.к. у покупа телей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную п родукцию), изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг. Путем маркетинговых исследований, которые прово дились методом опроса посредников, работающих с МПК «Салдинский» по сбы ту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка: - с более низким уровнем доходов (не имеют возможно сти использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают про дукцию более низкого качества ), н еосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобре сти более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом бол ее меньшее количество денежных средств); - небольшие семьи; - женщины совершают продовольствен ные покупки, в основном закупая при этом сра зу продукты разного назначения ( наиболее меньший ве с будет наиболее удобен, т.к. буде т легче). 5.3. Решение по управлению ас сортиментом на МПК «Салдинский» Товарный ассортиме нт - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связан ные схожестью функционирования цены продаж. Ассортиментные группы сос тоят из ассортиментных позиций - это конк ретные модели, марки, типы размера. Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями : - ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп; - глубина - это количество ассортиментных по зиций в каждой группе; - сопоставление - это соотношение между ассортиментным и группами с точки зрения конечного использования, каналов распределен ия, групп потребителей, диапазона цен. Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салди нский» заключается в следующем. Ассортимент не достато чно объемный, увеличить прибыль можно, дополнив ег о новой модификацией продукции. Глубина товарног о ассо ртимента отчасти определяе тся целями, которые фир мы ставит перед собой. Целью МПК «Салдинский» является завоевание больш ей доли рынка. Глубокий ассортимен т позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному то вару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортим ента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК « Салдинский». Заключение В работе рассм отрены вопросы совершенствования сбытовой политики на МПК "Салд инский" . П о итогам проделанной работы можно сделать следующие вы воды: 1. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Салдинский" п оказал, что продукция МПК "Салдинский" конку рентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руковод ство МПК "Салдинский" делает все, для того, чтобы у потребителей сложился о браз фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене. Целью МПК "Салдинский" является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельн ости, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней сре ды. В процессе анализа выявились с ледующие слабые стороны МПК "Салдинский": - отсутствие прямого канала сбыта; - ограниченность по сравнению с фирмами - конкурент ами в ассортименте уровня предост авляемого сервиса потребителям. 2. Исходя их вышеперечисленного, ан ализ сбытовой деятельности компании позволил определить следующие мер оприятия по ее совершенствованию: - введение прямого канала сбыта и е го организация, увеличив производственную программу н а 1 200 кг пельме ней в месяц , принесли МПК "Салдинск ий" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска и реализац ии своей продукции; - улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции МПК дополнительные сегменты ры н ка ; - решение по управлению ассортиментом также направлено на при влечение новых покупателей . Кроме того , для организации перечисленных усовершенствований не требу ется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК "Салди нский" снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат. В результате реализации указанных мероприятий по совершенствованию сист е мы сбыта МПК "Салдинский" были получены следующие результаты: - снижение расходов, связанных с прод ажей и распределением продукции; - получение дополнительной прибыли. Список использ ованной литературы : 1. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Эконо мика и у правление предприятием (фирмой): у чебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государствен ного эк ономического университета, 1998 - 443 с. 2. Котлер Ф. «Основы марк етинга»: Пер. с англ. - М.: «Бизне с книга», Има-Кросс Плюс, ноябрь 1995 - 702 с. 3. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлени ю сбыт ом»: Пер. с англ.; под ред. Ф.А. Крутикова. - М.: Экономика, 1991 - 503 с. 4. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Соврем енное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление» . - М.: Внешторгиздат, 1993. 5. Шонесси О. «Принципы управлени я фирмой»: Пер. с англ . - М.: Наука, 1968 - 403 с. 6. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. «Экономика пред приятия (частного)». Екатеринбург: Издательство Уральского государстве нного эко номического университета, 1997 - 479 с. 7. Яркина Т. «Основы экономики предприятия». - М. 2001 8. Багиев Г.Л. «Методы получения и обработки маркетинговой информации» . - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996 9. Даненбург В. и др. « Основы опто вой торговли » . - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993 10. Дейян А., Троадек Л. « Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж ». - М.: Прогресс-Универс, 1994 11. Джоунз Г. « Торговый бизнес: как организовать и управлять ». - М.: ИНФРА-М, 1996 12. Крестов И.И. « Маркетинг на предприятии ». - М.: ФИНСТАТИН ФОРМ, 1994 13. Ламбен Ж.Ж. « Стратегический маркетинг ». - СПб.: Наука, 1996 14. Моррис Р. « Маркетинг: ситуация и примеры ». - М.: ЮНИТИ , 1996 15. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. « Как побеждать на рынке » . - М.: Финансы и статистика, 1996 16. Попов Е., Попова Л. « Маркетинговый аудит » . // Мар кетинг – 1997 17. Фатрелл Ч. « Основы торговли ». - Тольятти: Довгань, 1995 18. Шмален Г. «Основы планирования сбыта » // Основы и пробл емы экономики предприятия. 1996 19. Эдвардс Ч., Браун Р. « Реклама в розничной торговле » США - М., 1993 20. Наумов В. « Маркетинг сбыта » . М . - 2003
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
- Да у тебя вавочка, дай подую!
- А вы точно доктор?
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Сбытовая политика и ее роль на предприятии", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru