Курсовая: Процесс принятия решения о покупке - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Процесс принятия решения о покупке

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 180 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТС ТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ им. Ф.М. Достоевского ЗАЧЕТНАЯ РАБОТА по дисциплине: Прикладной маркетинг на тему: Процесс принятия решения о покупке Выполнили студентки очной формы обучения группы ЭЭ-703 Юферева Яна Сергеевна Бугрименко Ирина Геннадьевна Омск-2010 Оглавление · Введени е · 1. Процесс принятия реш ения о покупке по Котлеру · 2. Осознание необходим ости покупки · 3. Поиск информации · 4. Оценка вариантов и о кончательное принятие решения о покупке · 5. Решение о покупке · 6. Реакция на покупку · Заключение · Список литературы · Введение · Фирма, по-настоящему р азобравшаяся, как реагируют потребители на разные побудительные мотив ы маркетинга, будет иметь преимущество перед конкурентами. Дело это не п ростое, поэтому за рубежом исследованием зависимости между побудитель ными мотивами маркетинга и ответной реакцией потребителей занято боль шое количество специальных фирм и научно-исследовательских институтов . Банников А.И., Биктемирова М.Х., Рольбина Е.С. Маркетинг: Учебное пособие. - Ка зань: Изд-во КФЭИ, 1998. - С. 22. · Крайне важным являет ся вопрос о понимании теории потребительского поведения: «задача деяте ля рынка - понять, что происходит в сознании потребителя между поступлен ием раздражителей и проявлением откликов на них». Там же. · Данная работа посвящ ена анализу потребительского поведения на современном рынке. Этот вопр ос является важнейшим в деятельности любого предпринимателя: от улично го торговца до владельца крупной международной фирмы. · Цель настоящей работ ы - рассмотрение этапов принятия решения и анализ потребительского пове дения. · Анализ потребительск ого поведение мы решили рассмотреть на примере осуществления покупки д остаточно важного и ценного в нашей жизни предмета - нетбука. Сложно сейч ас, в нашем постоянно развивающемся мире, представить студента без данно й техники. Но выбор его несет за собой достаточно большие сложности: необ ходимо рассмотреть достаточно большое количество предложений, при том условии, что наблюдается очень значительный ценовой разрыв на различны е марки, при этом значительно различаются и характеристики каждого отде льного нетбука. Выбор также осложнен и тем, что обычный рядовой пользова тель не обладает достаточным опытом и достаточными знаниями, для принят ия окончательного решения самостоятельно. 1. Процесс принятия решения о покупке по Ко тлеру Свою работы мы решили начать с рассмотрения этапов, которые покупатель преодолевает на пути к приняти ю решения о покупке и ее совершению. Данный процесс мы рассмотрели на при мере модели Филипа Котлера. На рисунке Котлер Ф. основы марк етинга: Пер с англ. - М.: «Росинтер», 1996. - С. 166. представлено пять этапов, через которые проходит потребитель. Из этой модели следует, что процесс покупк и начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Моде ль нацеливает предпринимателя на внимание к процессу в целом, а не тольк о к этапу принятия решения. Судя по модели, потребитель прео долевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыден ных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательн ость. Например, женщина, приобретающая привычную для себя марку стиральн ого порошка, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке , пропуская этап поиска информации и оценки вариантов. Мы рассмотрим данную модель, как уже было заявлено, на примере процесса решения о покупки нетбука, остана вливаясь на каждом из этапов более подробно. 2. Осознание необходимости пок упки Процесс принятия решения о поку пке начинается с осознания покупателем потребности или нужды - потребно сть осознает разницу между реальным и желаемым состояниями. Потребност ь может возникнуть под действием внутренних раздражителей, когда такие естественные человеческие потребности, как голод, жажда, потребность в б езопасности или тепле, становятся настолько настоятельными, что превра щаются в побуждения. В связи с этим на первой стадии п роцесса принятия решения о покупке происходит осознание потребности. О сознание необходимости покупки - осознание разницы между желаемым сост оянием дел и фактической ситуацией, достаточной чтобы активировать про цесс решения. Процесс осознания потребности во многом зависит от того, насколько велико расхождение между фактическ им состоянием потребителя и желаемым, в котором потребителю хотелось бы оказаться. Когда это расхождение достигает определенного уровня или пр евышает его, потребность становится осознанной. На рисунке приведен про цесс осознания потребности: С. 176. На этом этапе необходимо поня ть те обстоятельства, которые подтолкнули человека к осознанию проблем ы. Мы учимся в лучшем университете города. И это требует значительных усилий. Наше постоянно развивающееся общество и расширяющийся поток информации требуют постоянной возможно сти выхода в глобальную сеть интернет и использование электронных носи телей. Использовать стационарный компьютер в пределах университета не возможно в связи с его непортативностью. Поэтому встал вопрос о необходи мости ноутбука. Обычные ноутбуки весят около 2,5-3 килограмм, что является з начительным весом, и для девушки все-таки сильно тяжело, носить его с собо й каждый день. При этом нам не требуется такая высокая производительност ь, как у ноутбука, для написания лекции и выхода в сеть интернет. Недавно н а нашем рынке получили распространение новые виды портативных компьют еров - нетбуки, которые отличаются меньшим весом (они в 2 раза легче ноутбу ка), достаточно высокой производительностью и удобством. Поэтому появил ась большая необходимость в приобретении такого товара. Таким образом, н а процесс осознания потребности имели влияние как внешние факторы, таки е как требования преподавателей, ситуация, связанная с поломкой компьют ера, так и внутренние: заинтересованность в новой технологии, желание эк ономить свое время. 3. Поиск информации Когда осознание потребности пр оизошло, потребитель занимается поиском способов ее удовлетворения. По иск можно определить как мотивированную активацию знаний, хранящихся в памяти, или приобретение информации из внешней среды. Поиск по своему ха рактеру может быть либо внешним, либо внутренним. Внутренний поиск включ ает извлечение знаний из памяти, а внешний поиск состоит в сборе информа ции на рынке. Внутренний поиск начинается ср азу же после осознания потребности. Это не что иное, как поиск относящихс я к решению проблемы знаний, которые хранятся в памяти. Если в результате поиска получе на достаточная информация для обеспечения удовлетворительного хода де йствий, внешний поиск не обязателен. Человек вспоминает и выполняет реше ния, много раз принимавшиеся в прошлом. Если внутренний поиск не дал рез ультатов, потребитель начнет собирать дополнительную информацию из вн ешней среды. Внешний поиск, которым движет предстоящее решение о покупке , называется предпокупочным поиском. При непрерывном поиске информация собирается регулярно, независимо от потребности в покупке. В случае покупки нетбука преобл адала все-таки внутренняя информация, которая была связана с непрерывны м поиском. В нашем время развивающихся технологий необходимо разбирать ся хотя бы на непрофессиональном уровне в технике. Поэтому мы часто чита ли различные журналы, интернет-источники по данной теме, следили за разв итием событий. Когда встал вопрос о необходимости покупки, нашей внутрен ней информации в целом было достаточно, для начала оценки и выбора альте рнатив. Но в последствии мы воспользовались и внешними источниками, чтоб ы удостовериться и еще раз убедиться в правильности уже существующей у н ас информации. В первую очередь мы опросили наших знакомых и друзей о фир мах, которые вообще выпускают оргтехнику и ноутбуки в частности. Здесь н ам также подтвердили правильность нашего выбора марки HP. Впоследствии, м ы также ознакомились и с новыми журналами, а также получили консультацию специалиста, которое уже долгое время продает оргтехнику. Он объяснил н ам недостатки некоторых отдельных марок (например проблемы с поиском за пчастей к нетбукам марки Lennovo), а также посоветовал нетбуки с хорошим соотн ошением цены и качества. Уровень вовлеченности определ яет, насколько актуальным и важным данный выбор является для того, кто пр инимает решение. Следующие факторы сказываются на степени вовлеченнос ти: · Самооценка. Если решение затрагивает самооценк у того, кто его принимает, то степень вовлеченности скорее всего будет бо льшой. · Осознанный риск. Степень вовлеченности будет наибольшей, когда осозна ется большой риск возможной ошибки. · Социальные факторы. Степень вовлеченности может оказаться большой, ес ли выбор зависит от общественного одобрения. У нас был очень высокий уровень вовлеченности, так как, во-первых, мы выбир али этот продукт для собственного пользования руководствуясь собствен ным опытом, а значит, ответственность за выбор полностью лежала на наших плечах. Следовало рассмотреть все возможные варианты и найти именно тот , который смог бы удовлетворить наши потребности. При том условии, что мы в ообще относимся к технике крайне требовательно, будь то обычная мышь для компьютера, монитор или материнская плата. Во-вторых, данная покупка тре бует довольно значительных финансовых вложений и будет служить нам, как мы надеемся, не один год, а это тоже обязывает отнестись к выбору со всей о тветственностью. Основной мотив предпокупочного поиска связан с желанием сделать наилу чший выбор. Непрерывный поиск может быть мотивирован стремлением созда ть базу данных и использовать ее в будущем для принятия решения. Параметры потребительского поиска Ра змах поиска 1.Сколько рассмотрено марок? 2.Сколько магазинов потребитель посетил? 3.Сколько показателей продукта проанализировал? 4.Сколько использовано источников информации? 5.Сколько времени потрачено на поиск? 1. 8 марок 2. 5 магазинов 3. 14 показателей 4. 4 источника 5. Неделя На правление поиска 1.Какие марки рассматривались? 2.Какие магазины потребитель посетил или обзвонил? 3.Какие показатели продукта рассматривались? 4.Какие источники информации использовались? 1.MSI, HP, Lennovo, Asus, Acer, DNS, Samsung, Vaio. 2.Медиа-маркет, Эльдорадо, М-видео, Ритм, DNS. 3.Производительность, надежность, цена, марка, страна-производитель, гара нтия, длительность работы батареи без подзарядки, размер оперативной па мяти, процессор, параметры видеокарты, материнской платы, дополнительны е функции, программное обеспечение (наличие лицензионной программы Windows, н аличие Microsoft Office, наличие установленных драйверов), дизайн, постпокупочное об служивание. 4.Внутренние источники, советы друзей, знакомых, консультация специалист а. По следовательность поиска 1.В каком порядке рассматривались марки? 2.В каком порядке потребитель посещал магазины? 3.В каком порядке обрабатывалась информация о показателях продукта? 4.В каком порядке использовались источники информации? 1.HP, Asus, Lennovo, Acer, MSI, Vaio, DNS, Samsung. 2. В соответствии с местом жительства. 3. Производительность, марка, размер оперативной памяти, процессор, парам етры видеокарты, материнской платы, длительность работы батареи без под зарядки постпокупочное обслуживание, гарантия, дополнительные функции , страна-производитель, программное обеспечение, цена, дизайн. 4. Внутренние источники, советы друзей, знакомых, консультация специалис та. Конкретные источники информации, использованные в период поиска, также повлияют на стратегию маркетинга. Информацию можно классифицировать п о ее источникам (личная - безличная) и по типу (коммерческая - некоммерческ ая). Часто решение купить приходит непосредственно в торговой точке. Следов ательно, информация в магазине имеет большое значение для принятия реше ния потребителем. Мы, в данном случае, опирались на эту информации при определении парамет ров производительности, таких как характеристика процесса, оперативно й памяти, материнской платы и прочее. Данной в магазине на ценниках нетбу ков информации нам было достаточно, для определения этих параметров. Последний параметр поиска - последовательность поиска - означает порядо к поисковой деятельности. Исследователям важно, в каком порядке приобре талась информация о свойствах продукта. Потребители, перед которым нахо дится ассортимент торговых марок, описанных по нескольким показателям, могут прибегнуть к последовательности поиска марки (часто называемой о бработкой марки), прежде чем перейти к другой марке. Они анализируют разн ые показатели данной марки. Другой способ - последовательность поиска по казателя: информация о марке собирается по схеме «показатель за показат елем». Мы сначала изучали те показатели, которые в наибольшей степени от личаются - характеристика процессора, видеокарты и оперативной памяти. З атем уже обращали свое внимание на цену и сопоставляли ее с качеством. Ос тальные показали не играли решающей роли, но тем не менее не были оставле ны без внимания. Последовательность, в которой требуется информация о св ойствах изделия, является важным компонентом правил принятия решения. Временный фактор - это другой фактор влияния ситуации. Если вдруг безнад ежно ломается компьютер, то человеку некогда заниматься обширным и нето ропливым поиском. Он вынужден срочно отремонтировать старый или, если эт о невозможно, купить новый. В это время у нас как раз произошла поломка ком пьютера, которая требовала значительных временных затрат, а необходимо сть использования сети интернет была. Поиск информации осуществляется по-разному, например покупатель прост о проявляет повышенное внимание к сведениям, касающимся интересующего его предмета. Интенсивность поиска зависит от силы побуждения, объема исходной инфор мации, от того насколько легко получить дополнительные сведения и наско лько они необходимы, а также от удовольствия, которое доставляет сам про цесс поиска. Обычно интенсивность поиска возрастает, если возникает нео бходимость решать комплексные проблемы. Интенсивность нашего поиска была достаточно сильной. За потраченную не делю мы несколько раз посещали магазины, сравнивали показатели, когда вы брали саму марку, стали в большей степени изучать цены на нетбуки в разли чных магазинах, разговаривали со специалистами. Потребитель может получить информацию из нескольких источников: · Личные контакты: семья, друзья, соседи, знакомые; · Общедоступные источники: средства массовой информации, организации, о существляющие рейтинги потребительских товаров; · Коммерческие источники: реклама, продавцы, посредники, упаковка, выста вки; · Эмпирические источники: осмотр, изучение или использование товара. Мы, в процессе поиска информации, старались использовать все возможные и сточники. Наши друзья уже пользовались оргтехникой и советовали нам луч шие по их мнению марки, использовали СМИ, общались с продавцами, внимател ьно изучали все показатели. Чем больше информации собрал потребитель, тем лучше он осведомлен о нали чии марок товара и их особенностях. Естественно, компания должна разрабо тать такой маркетинговый комплекс, который позволил бы потребителю все гда иметь информацию о товаре. Какие источники использует потребитель, предпринимая поиск информации ? Они делятся на две категории: предоставленные фирмой и другие. К первым о тносятся все, что делает продавец или производитель с целью информирова ть и убедить покупателя. Речь идет о рекламе и информационных материалах в местах продаж. Среди источников информации, исходящей не от фирмы, наиболее важной явля ется информация, которую распространяют сами потребители и которая осн ована на их личном мнении. На поиски потребителя могут повлиять особенности продукта. Большое зна чение имеет степень дифференциации изделия. Если потребитель убежден, ч то все товары, по сути, не отличаются, но на внешний поиск будет потрачено гораздо меньше времени и усилий. Но как только он начинает различать тор говые марки, потенциальная отдача от поиска возрастает. Мы были проинфор мированы, что данный продукт имеет высокую степень дифференциации в зав исимости не только от марки, но и от модели, потому было затрачено много вр емени на внешний поиск, несмотря на то, что все-таки больший объем составл яла внутренняя информация. Еще один фактор - цена продукта. Более высокая цена создает и больше опасе ний относительно финансового риска, заключенного в покупке, а это, в свою очередь, ведет к дальнейшим поискам. Цена на нетбуки достаточно дифферен цирована. От 10 000р до 21 000 р. И это не всегда связано с производительностью, но и с дизайном и какими иными характеристиками. Самым дорогим нетбуком оказ ался нетбук марки Sony Vaio, одним из самых дешевых - MSI. Но цена в данном случае бел а накручена именно из-за дизайна, что не играло для нас важной роли. Мы иск али соответствие цены, качества и высокой производительности. Именно по этому мы остановились на нетбуке марки HP - цена была чуть выше среднего ур овня при наивысшей производительности и лучших показателях. Внешняя среда розничной торговли тоже влияет на поиски. Расстояние межд у конкурирующими пунктами розничной торговли и определит число магази нов, которые посетит потребитель в процессе принятия решения. Чем больше расстояние, тем меньше магазинов он посетит. Мы в основном посетили мага зины, расположенные ближе к центру города, так как живем как раз в этом рай оне. Потребители с высоким доходом тратят на поиск меньше времени, чем потреб ители с низким доходом. Положительная связь наблюдается между уровнем образованность и поиско м. Потребители с высоким уровнем образования более уверены в своей спосо бности эффективно использовать поиск. Потребители обычно тратят больше усилий на поиски, когда ощущение выгод ы от этих действий растет, а затраты снижаются. Такой взгляд на поиск игра ет важную роль в модели для поведения при покупке. Динамически адаптивная модель поведения при покупке. Потребителю требуется различная информация в зависимости от особеннос тей товаров и сложности принятия покупательских решений. В случае, когда покупатель хорошо знает товар, но не знаком с его моделями разновидностями. Здесь необходимо учитывать, что потенциальный потреб итель попытается уменьшить риск, связанный с покупкой. Для этого ему сле дует предоставить информацию о качестве, специфике, приемах использова ния, преимуществах новых для покупателя товаров. 4. Оценка вариантов и окончательное прин ятие решения о покупке Предпокупочная оценка вариант ов представляет собой стадию принятия решения, на которой потребители о ценивают имеющиеся альтернативы покупки. На этой стадии определяют кри терии оценки, которые они будут использовать для рассмотрения альтерна тив: решить какие варианты рассматривать, оценить характеристики рассм атриваемых вариантов и отобрать и применить правило решения для оконча тельного выбора покупки. Оценочные критерии - это показат ели (атрибуты) продукта, используемые при выборе покупки. Наиболее распр остраненными критериями являются цена, марочное название, страна-изгот овитель продукта. Потребителям надо определить п еречень вариантов, из которых будет произведен выбор. Иногда этот выбор зависит от способности потребителя вспомнить приемлемые варианты. В др угих случаях вариант будет рассматриваться, если потребитель узнал его в пункте покупки. Сложность оценки вариантов пер ед покупкой в значительной степени зависит от того, какие цели преследуе т потребитель. Когда принятие решения привычно, стадия оценки заключает ся просто в формировании намерения купить тот же продукт, что и прежде. В д ругом случая потребитель, мало сведущий в электронике, выбирая подходящ ую для себя технику, скорее будет опираться на рекомендацию консультант а, чем полагаться на свои знания. Но иногда оценка альтернатив пе ред покупкой гораздо сложнее, например, при покупке дорогих товаров длит ельного пользования. В своей наиболее сложной форме оценка вариантов пе ред покупкой показана виде схемы. Критерий оценки конкретные по казатели, которые рассматриваются при выборе вариантов. Критерий оценк и принимает разные формы. В данном случае при покупке нетбука потребител ь рассматривает такие факторы, как производительность, надежность, цена , марка, страна-производитель, гарантия, длительность работы батареи без подзарядки, размер оперативной памяти, процессор, параметры видеокарты, материнской платы, дополнительные функции, программное обеспечение (на личие лицензионной программы Windows, наличие Microsoft Office, наличие установленных др айверов), дизайн. Критерием качества в большинст ве случаев служит марка товара. Нетбуки марок НР, ASUS рассматривается в соз нании потребителей как продукт высокого качества. Страна производител ь также характеризует качество. Так, компьютер собранный в Америке, цени тся дороже, чем собранный из таких же деталей, но в Таиланде. Потребитель м ожет выбрать в качестве критерия престиж и статус или удовольствие от ис пользования продукта. Например, нетбуки марки Sony Vaio стоят на порядок дорож е, чем Asus, но отличаются меньшей производительностью, хотя считаются боле е престижными для девушек. Для потребителя, принимающего р ешение часто важно название торговой марки изделия. Название марки част о выступает в качестве важного критерия оценки. Марка HP хорошо зарекомен довала себя на рынке оргтехники, в отличие от марки Lennovo, которая на данном р ынке является, по сути, новичком. Особый интерес представляют фа кторы, которые могут повлиять на принятие окончательного решения. Важно е значение имеет отношение окружающих. Например, в нашем случае при поку пки нетбука нам часто приходилось сталкиваться с отрицательной оценко й той или иной марки. Некоторые пользователи советовали не приобретать н етбук фирмы MSI вследствие его низкой производительности и частых поломо к. Следующий фактор - зависимость н амерения купить товар от непредвиденных обстоятельств, возникающих в п оследний момент перед покупкой. Может измениться цена выбранного товар а, уровень доходов покупателя. В нашем случае на стадии окончательного п ринятия решения значительное влияние оказала цена на нетбук. Изначальн о она была достаточно высокой, но в случае, если мы воспользуемся беспроц ентной рассрочкой, предоставленной банком, клиентами которого мы давно являемся, фирма-продавец по договору с этим банком предоставляла скидку на покупку в размере 10% от изначальной цены, что в значительной мере повли яло на наш выбор. На решение покупателя оказывае т влияние так называемый риск. У него нет уверенности во всех последстви ях совершаемой покупки. Конечно, степень ожидаемого риска зависит от пол ноты имеющейся информации о свойствах товара. Поэтому для уменьшения ст епени риска, потребитель может отказаться от принятого решения и попыта ться получить дополнительную информацию. Зная факторы, усиливающие сте пень ожидаемого риска, фирма должна стараться обеспечить покупателя вс ей необходимой ему информацией, квалифицированно помочь ему при покупк е. При выборе нетбука важную роль сыграла предоставляемая гарантия на ре монт, а также доступность и наличие в городе официальных сервисцентров. Например, в Омске практически невозможно найти комплектующие для нетбу ка фирмы Lenovo, хотя в Москве данная фирма уже зарекомендовала себя с положит ельной стороны, но процесс заказа деталей из столицы в свою очередь связ ан со значительными дополнительными затратами. Потребители придают разную сте пень важности разным свойствам товара, в зависимости от собственных нуж д и запросов. У покупателя создается свое мнение о марках. Совокупность м нений о конкретной марки называется имиджем марки. На личном опыте мы уб едились в надежности марки HP, так как мы ранее использовали принтеры, скан еры данной марки, а также общались с владельцами ноутбуков этой фирмы, ко торые давали положительные отзывы. Заинтересованность потребител я решением влияет на число критериев, которые используются при анализе в ариантов перед покупкой. Чем выше заинтересованность, тем более число кр итериев. Для продавца главное, чтобы его продукт попал в поле зрение потребителя. В противно случае покупатель об ратит внимание на предложение конкурента. Поэтому специалисты по марке тингу должны принять меры, чтобы в процессе принятия решения их товар по требители рассматривали в качестве вариантов. Компании применяют и дру гую тактику, чтобы их товар вошел в набор альтернатив. Например, фирма HP да рит покупателям принтер, приобретающим компьютер. Конечным элементом процесса пр едпокупочной оценки вариантов является правило решения. Правило решен ия означает стратегию, принятую потребителем для того, чтобы сделать око нчательный выбор. Диапазон правил решения - от упрощенных процедур с неб ольшой затратой времени и усилий до очень сложных и трудоемких. Правила решения делятся на компенсационные и некомпенсационные. Некомпенсационные не допускаю т замены низких оценок продукта по одному показателю высокими оценками по другому показателю. К примеру, нетбуки марки Vaio отличаются большим объ емом общей памяти, но малой оперативной памятью. Если только одна марка отвечает требованиям по самому важному признаку, она выбирается. Если ей отвечает несколько марок, тогда берется следующее по важности свойство товара и процесс продолжается до принятия окончательного решения. Если неприем лемы все марки, потребитель должен пересмотреть свои требования, принят ь другое правило решения или же отложить выбор. Для нас приемлемой по пок азателю производительности оказалась марка нетбуков HP (на нетбуке данно й фирмы мы и остановились и использовали его для создания данной работы), а не приемлемыми оказались марки фирмы MSI и Vaio. В компенсационных правилах реш ения используются два правила: простое сложение и взвешенное сложение. П ри простом сложении оценки складываются по критериям разных продуктов. Выбирается альтернатива, имеющая максимальную сумму оценок. Правила вз вешенного сложения учитывают относительную значимость каждого из крит ериев. Когда перед нами встал вопрос выбора, мы использовали взвешенное компенсационное правило решения. Мы сравнивали нетбуки по всем показат елям и выбирали наиболее приемлемый для нас вариант как по производител ьности, так и по ценовой политике. 5. Решение о покупке Покупка - заключительная стадия процесса принятия решения, когда происходит оформление сделки, включаю щее оплату товара и его получение покупателем. Решение о покупке товара сводит ся в тому, что потребитель решает приобрести товар той марки, которая ему понравилась. После совершения покупки, покуп атель будет удовлетворен или неудовлетворен своим выбором. В этой связи важно понять, что работа по маркетингу не заканчивается актом продажи то вара. Состояние покупателя после покупки будет зависеть от того, насколь ко свойства купленного товара отвечают его ожиданиям. Акт покупки, охватывает следующ ие решения: покупать или нет, когда покупать, что покупать, где покупать, к ак платить и сколько. Часто покупка четко запланирована - определено наи менование продукта, его марка, но бывает, что намерения касаются только п родукта, а выбор марки откладывает до момента покупки. Именно так и было в нашем случае. Только в процессе принятия решения мы нашли наиболее подхо дящую и приемлемую марку нетбука. Также покупки делятся на группы: 1. Специфические запланированные 2. В целом запланированные 3. Заменители 4. Незапланированные 5. Внутримагазинные решения Наша покупка была в целом запланированной, так как для наибольшего удобс тва при обучения данная техника необходима. В целом покупка товара осуще ствлялась без выбора конкретной марки, но по определенным критериям. Око нчательное решение было осуществлено уже в процессе выбора. Торговый персонал, вернее его поведение, создает атмосферу доброжелате льных взаимоотношений с покупателями и этим способствует росту продаж. Его квалифицированная консультация оказывает большое воздействие на п окупателя. Например, нам пришлось столкнуться с проблемой недооценки пе рсоналом наших знаний, а также недобросовестном консультировании. Моло дой человек, работавший продавцом-консультантом, увидев девушку, увлече нно рассказывал о предоставляемых цветах нетбука Vaio, его оформлении, объе ме общей памяти и остальных незначимых для нас показателям, хотя благода ря нашим знаниям мы смогли оценить малый объем оперативной памяти и слаб ую интегрированную видеокарту. В итоге мы остановили наш выбор на нетбуке фирмы HP, Что было обоснованно н ашими знаниями, опытом работы с данной маркой, консультацией квалифицир ованного специалиста, соответствующей качеству ценой и другими параме трами, отраженными ранее. 6. Реакция на покупку После совершения покупки у поку пателя наступает на покупку, которая не может не интересовать маркетоло га. Чем же определяются чувства потребителя в период после покупки? Отве т заключается в соотношении между ожиданиями потребителя и тем, как он в оспринимает полученный товар. Если товар не оправдывает его ожиданиям - покупатель не удовлетворен, если товар им соответствует - покупатель удо влетворен, если товар превосходит ожидания - покупатель в восторге. Ожидания потребителей основыв аются на информации, полученной от продавцов, друзей и из других источни ков. Если продавец приукрашивает свойства товара, то ожидания покупател я будут завышены, после покупки он неизбежно будет разочарован. Во избеж ание этого продавец должен предоставлять только достоверную информаци ю о товаре. Потребитель представляет, каки м должен быть купленный товар, и эти ожидания делятся на три категории: 1. Адекватное качество - нормативная оценка, отража ющая то качество товара или услуги, которое соответствует цене и усилиям , затраченным на покупку. 2. Идеальное качество - оптимальный или желанный «идеальный» уровень кач ества. 3. Предполагаемое качество - качество, которое ожидает получить потребит ель. Исследования показывают, что неудовлетворенность товаром или услугой испытывают приблизительно около трети потребителей, но мы были полност ью удовлетворены данной покупкой. Так как адекватное качество превысил о предполагаемое качество покупки. Производительность нетбука оказало сь не меньше заявленной, что полностью удовлетворило наши потребности. Зв актом покупки обычно следует употреблении или использование. Потреб итель должен выбрать время использования. Существует несколько вариан тов: · Употребление при первом удобном случае. · Кратковременная отсрочка в расчете на более позднее использование · Длительное хранение с расчетом использовать продукт в особом случае. Конечно же, мы использовали нашу покупку при первом удобном случае, а точ нее сразу же в день приобретения. И используем каждый день до настоящего момента. Никаких поломок, дефектов или проблем в процессе использования обнаружено не было. Поэтому мы испытываем полное удовлетворение от поку пки нетбука фирмы HP. Заключение В заключение хотелось бы отмет ить, что принятие решения о покупке зависит от многих факторов: индивиду альные различия, влияние среды, психологические процессы и многое друго е. И при выборе какого-то конкретного товара нужно учитывать все парамет ры и возможности. Главное - ответственно относиться к процессу принятия решения о покупке, тогда и результат будет удовлетв орительным, и товар или услуга не разочарует вас как потребителя. Важное внимание следует уделят ь поиску информации, задействовав все возможные ее источники, а также ср авнению альтернатив. Не следует полагаться на устоявшееся мнение «доро гое - значит лучшее». Как правило деньги вы переплачиваете не за производ ительность или какие важные качественные характеристики, а за марку, диз айн и сервис. Мы, в процессе принятия решения, учли по возможности все факторы, прошли все этапы и остались довольны ре зультатом. Так что в следующий раз, при необходимости, сможем помочь близ ким и друзьям с выбором, а также купить новинки данной марки с меньшими за тратами. Список литературы 1. Маркетинг: теория, методика, практика: учебное посо бие / Бронникова Т.С. - М.: КНОРУС, 2007. - 208 с. 2. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пособие для вузов. - М.: ФАИР-ПРЕС С, 2000. - 384 с.: ил. 3. А. Межевов. Поведение потребителей. Монография. (Маркетинг. спец. вып. № 27). - М .: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2005. - 128 с. 4. Васильев Г.А. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебни к, 2008. - 204 с.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Вышли с женой из магазина, а на ступеньках котёнок, няшный весьма.
Жена умилённым голосом, - "Какой хорошенький... Давай ему голову оторвем."
Люди вокруг начали беспокоиться и оборачиваться, пока мы рыбу из пакета не достали.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Процесс принятия решения о покупке", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru