Реферат: Человеческий фактор - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Человеческий фактор

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 67 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Человеческий фактор В ладимир Ляпоров "Это великолепные золотые часы на цепочке. Я очень горжусь ими, их продал м не мой дедушка, когда лежал на смертном одре", - Вуди Аллен. Cоблазненный удачной рекламой покупатель спешит в магазин, дабы с удовол ьствием предаться шоппингу... Не зря старались! Столько денег потратили н а исследования, потом с плакатами провозились три месяца, да еще и в магаз инах интерьер модернизировали! Сейчас уж зазвенят денежки в кассе. И вот здесь, когда все, казалось бы, сделано, — легко срезаться. На чем? Да на само й обыкновенной продавщице, которая не так посмотрела, проигнорировала, н агрубила, неправильно оценила… Последняя и главная инстанция — продав ец, подлинный хозяин маркетинговых коммуникаций, когда те из эфирной пер еходят в реальную фазу. Продажи делают люди. Или не делают. Чтобы заставить человека переплачивать за брэнд, ему создают соответст вующую атмосферу. Окружение гораздо больше говорит о стиле жизни, чем са м продукт, — таков тезис профессиональных мерчендайзеров. Однако и сего дня, когда в ходу пространные рассуждения про маркетинговые коммуникац ии, комплексные решения для брэндинга и системы компьютерной аналитики поведения потребителей, простой гоголевский "маленький человек" за прил авком решает очень многое в успехе торгового или сервисного предприяти я. Как научиться работать с ним? Можно ли сделать лучше его нехитрую, на пе рвый взгляд, работу? Не удивительно, что тренинги продаж — одни из самых в остребованных на рынке. Однако на деле тренингов для топ-менеджеров вели кое множество, а вот толковых — для простых сотрудников — гораздо мень ше. Еще бы — ведь эффективность любого тренинга для продавцов, в отличие от менеджерского, проверяется сразу. Повысились продажи в следующем ква ртале — удачный тренинг. Нет — плохой. Поэтому в море предложений самог о нужного как раз не много, налицо дефицит. Многим бизнесменам приходитс я тренировать своих сейлз-менеджеров и продавцов самостоятельно. Вот и п опробуем сосредоточиться на том, что можно сделать своими силами… Обычный ярлык становится брэндом, когда у него появляется последовател ьная стратегия продаж и избирательная политика дистрибуции. Продать аб ы как уже не годится. И не секрет, что порой компании жертвуют объемами про даж ради сохранения стройного имиджа и устойчивой клиентуры. И все больш е предпринимателей соглашаются с этим, стараясь лучше понять и изучить с воего клиента. Но вся клиентура разбежится, если внутри заведения ее жде т раздражительная стерва или неотесанный мямля. А такое бывает, и очень д аже часто… Вложившись в рекламу и пространственный дизайн, на продавцах начинают экономить. Между тем, чем интереснее продукт, тем больше он зави сит от квалификации и просто человеческих качеств продавца. Покупая сти ральный порошок, еще можно смириться с тем, что тетка за прилавком тупова та и невнимательна. Но, заходя в ресторан или спортклуб, многие вряд ли сог ласятся терпеть особенности характера его сотрудников или портить нас троение из-за личных проблем официанта. Атмосфера — вещь наименее воспр оизводимая и наиболее прибыльная. В клубном бизнесе, где продажа атмосфе ры доведена до абсолюта, отдельные проекты приносят 300— 400% прибыли на влож енный капитал. И, кроме того, атмосфера — вещь самая уязвимая. Вернуть пок упателя, которому не понравился продавец, крайне трудно! Поэтому задача- минимум для предпринимателя — не дать продавцам испортить эффект, кото рый возымела работа профессионалов в маркетинге, логистике, дистрибуци и. Ну, а задача-максимум — преумножить усилия рекламы. Непреднамеренное убийство. Бывая на Востоке — например, в Объединенных Арабских Эмиратах или Египт е, обращаешь внимание на то, с каким удовольствием люди продают свой това р. И лавочники на рынках, и консультанты в бутиках. У нас же складывается в печатление, что продавец не работает, а отбывает срок, и магазин для него л ишь постылая разнарядка. И, честное слово, когда очередная мадемуазель з а стойкой страховой компании скорчит мину, мол, в гробу видала она вашу сп ешку и отложенные встречи, становится жаль не себя, а владельца, вложивше го, наверное, много труда в это заведение… В которое я постараюсь больше н е приходить… А между тем многочисленные исследования говорят, что 85– 90% п рибыли приносят повторные и постоянные клиенты. Исследование, проведенное Mastercard International и фирмой Yankelovich в разных странах мира, пока зало, что 62% посетителей уходят из магазина ничего не купив, из-за того что н а рабочем месте не было продавца, и 60% покупателей не получили ответов на з адаваемые продавцам вопросы. Таким образом, теряется львиная доля готов ых к покупке людей — тех, кто уже пришел в магазин и приготовил деньги. И э то в капиталистической Америке, где продавать умеют и любят. Каковы были бы результаты замеров у нас? (Показательно, что таковых и не проводят, хотя измерений рекламной активности более десятка.) Культуры продаж в нашей стране нет. Уважения к продавцам, любви к покупат елям, — ничего этого чаще всего не наблюдается. Вот и приходится деловым людям воспитывать ее с нуля. Американцы любят советы в духе "7 привычек выс окоэффективных людей", "5 способов успешных продаж" или "10 ошибок менеджера" и даже издают целые книги по каждой "проблеме". При всей своей условности и менно такой весьма примитивный метод обучения делу прекрасно подходит для рядовых продавцов. Не стоит отмахиваться от простых вещей! Это особе нно эффективно для обучения персонала, где требуется быстро и твердо усв оить набор конкретных правил. Начнем, как водится, от противного. Попробу ем сформулировать типичные ошибки продавца: - апатия; - недооценка покупателя; - незнание товара; - навязчивость; - собственное мнение; - грубость. Проиллюстрируем. Девушка зашла в модный бутик, и вот ей приходится ждать, пока на нее обратят внимание. В конце концов, оценив потертые джинсы и спо ртивную куртку, продавщица в дальнем углу магазина сочла ее "бесперспект ивной", а потому поддерживает разговор неохотно. "Не ваш размер, я сразу ви жу — чего его мерить"… Между тем такая девушка может зарабатывать весьм а прилично, просто не считает, что ради похода по магазинам нужно надеват ь вечернее платье. Распространено мнение: чтобы убедить совершить покупку, нужно как можно больше говорить. Посредственный продавец думает, что если расскажет о то варе достаточно много, то клиент не сможет не купить его. На самом деле нер едко происходит так, что хорошие продавцы получаются, скорее, из интрове ртов, умеющих слушать, чем из экстравертов, которые горазды наседать на п окупателя. Вообще мнение продавца, а тем более негативное, никого не инте ресует… Очень многие люди не уверены в себе — они полны комплексов. И если мир кон сультантов, продавцов будет подчеркивать недостатки клиента в надежде продать ему побольше, то может лишиться его насовсем. В косметических са лонах красавице скажут, что у нее неухоженная кожа, сальные волосы и целл юлит, предполагая таким образом навязать ей несколько процедур. Логично ? Вроде бы да. Но, скорее всего, подобное отношение не вызовет жаркого жела ния сотрудничать. Культурная психология тоже имеет место быть. К примеру, на Западе банки — символ доверия, а банкир — синоним уважаемого человека. В нашей стран е далеко не так. Банкам не верят, банкиров не любят. То же самое и с продавца ми. В Европе и Америке доверие к продавцу (посреднику) весьма велико, зачас тую даже выше, чем к производителю. У нас посредникам, продавцам, консульт антам доверяют гораздо меньше, считая (и, наверное, справедливо) их заинте ресованными продать подороже то, что похуже… Все это вместе убивает прод ажи в лучших местах. Вот список бизнесов, наиболее зависимых от коммуник абельных навыков и слов продавцов и клиентских менеджеров: индустрия кр асоты, туристический бизнес, розничная торговля (особенно одеждой и быто вой техникой), финансовый сервис, автосервис (данные Trade Monitor). Магазин-тренажер. Порой приходится слышать, что на работу стоит брать только фанатов. Може т быть, в музыкальный магазин, модный бутик или автосалон еще можно найти толковых энтузиастов. Но все равно придется объяснять свое видение дела . Истина, наверное, посередине: лучше нанять хороших, приветливых людей бе з опыта, чем с большим послужным списком, но злых и не удовлетворенных жиз нью. Личный психологический тест — самый важный момент предварительно го собеседования для отдела продаж. Агрессивность, грубость — не лечатс я. Тестирование должно обезопасить бизнес от не довольных жизнью и злых продавцов. Возможно, они смогут работать в других областях, но не на перед овой. Другие недостатки — незнание товара, недооценку покупателя, излиш нюю любовь к высказыванию собственного мнения и навязчивость можно кор ректировать. Однако, что скрывать, особого выбора порой нет, во многих фир мах в продавцах порой ходят люди не слишком образованные, и платить им го товы далеко не самые большие деньги. Какое уж тут "коммуникативное творч ество"… Иными словами, учим людей общению и задаем четкие правила поведе ния. Список литературы Д ля подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.marketing-mix.ru/
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Опрос ВЦИОМ: "Ходите ли вы на фальсификацию выборов?"
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Человеческий фактор", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru