Реферат: Роль посредников в системе товародвижения - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Роль посредников в системе товародвижения

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 375 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

42 Содержание: Введение …………………………………………………………….3 1. Роль и сущность посредник ов в системе товародвижения ……...5 2. Процесс выбор посредников и их мотива ция …………………….9 3. Классификация посредников ……………………………………..16 3.1 Виды оптовых пос редников ………………………………………16 3.2 Виды розничных т орговых посредников ………………………...23 4. Оценка работы то рговых посредников …………………………..33 Заключение ………………………………………………………..35 Литература …………………………………………………………36 Введение Большинство производителей предлагает свои то вары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собс твенный канал распределения. Такой канал представляет собой совокупно сть фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают перед ать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на и х пути от производителя до потребителя. Использование посредников о бъясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой дос тупности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим конта ктам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредн ики предлагают фирме больше того, что о на способна сделать в одиночку. Миссия торгового посредника заключается в получении максимально возможной прибыли на основе удовлетворения об щественно значимого спроса потребителей. Торговые посредники помимо непоср едственных продаж помогают заключать торговые сделки; выбрать ассорти мент производимых товаров, в наибольшей степени соответствующий запро сам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение товаров в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финан совые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные товары, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять нео бходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленн ых товаров. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и усло вий конкуренции. Таким образом, в большинстве случаев эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен и изучению торговых посредников следует уделят ь особое внимание. Далеко не все производители умеют привлечь к участию в канале распредел ения квалифицированных посредников. Многим приходится прилагать огром ные усилия для того, чтобы найти профессиональных посредников. При выборе торговых посредников фирма руководствуется определенными к ритериями. Например: знание товара, ресурсные возможности, уровень серви са, профессионализм и другие. Для того чтобы посредники выполняли свои обязанности наилучшим образо м они должны быть определенным образом мотивированы. Некоторые стимулы заложены в самих условиях их работы внутри канала рас пределения, однако экономические стимулы должны подкрепляться наблюде нием за их положением, помощью в трудных ситуациях, признанием их заслуг. Производитель должен периодически оценивать работу посредников по так им показателям, как выполнение планов сбыта, средний уровень запасов, вр емя доставки товаров потребителю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению товаров и обучению персона ла. Оценка работы посредников необходима для того, чтобы оценить, насколько эффективно данные посредники проводили в жизнь стратегию производител я и способствовали выполнению поставленных перед ними задач. Если деятельность посредника неудовлетворительна, следует оказать пом ощь в обучении его сотрудников, изменить или дополнить систему мотиваци и, и, наконец, вообще отказаться от его услуг. Целями данной курсовой работы выступило освещение сущ ности и роли посредников в системе товародвижения, рассмотрения их клас сификации и особенностей работы, изучение процесса выбора и оценки деят ельности. 1. Роль и сущность посредников в системе товародвижения. Сегодня для фирм ы недостаточно просто произвести качественный товар. Он должен найти св оего покупателя (потребителя). Фирмы постоянно сталкиваются с проблемой : как добиться этого с наименьшими затратами. Широкая сеть маркетинговых посредников способна оказать помощь фирме в продвижении и сбыте ее продукции. Посредники – это независимые организации, осуществляющие разнообразн ую деятельность по продвижению товара. Структура маркетинговых посредников включает в себя: т орговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учре ждения, рекламные, консалтинговые фирмы и другие. Роль и значение каждой из них неодинаковы, различны и выполн яемые ими функции. Посредником может выступать ассоциация или иное организационное объед инение. Есть ряд весьма существенных позиций, где проще, удобнее, выгодне е действовать сообща: транспортировка, складирование, маркетинг, рекла ма, страхование, охрана и т.д. В результат е снижаются затраты посредников, а соответственно и стоимость их услуг. Обращение к маркетинговым посредникам может быть обусловлено как пост оянными , так и эпизодически возникающими причинами (нед остаток оборотных средств, отсутствие складских помещений, рост продаж и т.д.). В целом маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции. Имен но поэтому изучению торговых посредников следует уделять особое внима ние. Общее правило, основанное на опыте и результатах исследования сбытовой деятельности фирм, гласит, что с посредником система сбыта может работат ь более эффективно, а в передаче им функций следует руководствоваться эк ономической целесообразностью. Последние исследования показывают, что большинство производителей в дополнение к прямым продажам через своих коммивояжеров, используют те или иные посреднические каналы. Возрастающая роль в маркетинге многоканальных распределительных сист ем подтверждается анализом данных и тенденций сбытовой деятельности ф ирм-производителей. Так, можно отметить снижение доли продажи силами соб ственных сбытовиков производителей, увеличение издержек, связанных со сбытом через коммивояжеров, сокращение пер и одичности заказов. Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов с быта позволит фирме сделать правильный выбор. В пользу привлечения посредников свидетельствуют мно гие факты развития рынка и экономики в целом. Производители все более пр едпочитают иметь дело с крупными посредниками, располагающими значите льной покупательной способностью; высоким уровнем менеджмента и управ ления издержками. Автоматизация процессов складирования, транспортиро вки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается у п осредников. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработ ки и продажи товаров. Кроме того, малый объем продаж товаров, как правило, не покрывает расходов по прямой продаже. Посредники выполняют следующие основные функции, напр авленные на обеспечение эффективности торговой деятельности: • установление целевого рынка, т.е. выявление основной группы или групп покупателей, для которых предназначаются предлагаемые товары; • определение ассортимента товаров, наиболее полно уч итывающего интересы как самого посредника, так и его покупателей; • оказание наиболее приемлемого набора дополнительны х услуг; • установление наиболее приемлемой цены на предлагаемые товары; • обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок; • установление наилучшего месторасположения торгового места. Кроме того, посредники осуществляют проведение переговоров, занимаютс я организацией транспортировки и складирования, финансированием и вып олняют другие функции. Миссия торгового посредника заключается в получении м аксимально возможной прибыли на основе удовлетворения общественно зна чимого спроса потребителей, и ему, в кон ечном счете, все равно, чей продавать то вар, лишь бы это приносило прибыль. Однако интерес продавать конкретный т овар, как у оптовых, так и у розничных посредников различ ен, так как реализация каждого товара может приносить различный доход. Е стественно, что все посредники пытаются включить в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает высо кую норму прибыли, а низкорентабельные товары исключит ь из оборота. Производители в этой ситуации должны принимать меры для стимулирования сбыта. Во многих случаях продавать конкретный товар посредни ка различными способами обязывает государство. Например, торговля хлебом, молоком и некоторыми другими товарами первой необходимости обеспечивает минимальную рентабельнос ть или даже приносит убытки, поэтому органы государственного управлени я торговлей просто включают такие товары в обязательный ассортиментны й ми нимум для продовольственных мага з инов. Нерентабельны в большинстве случаев специализир ованные магазины по продаже овощей и фруктов, поэтому одни из них закрыл ись, а другие расширили а ссортимент продаваемых товаро в и наряду с овощами и фруктами торгуют достаточно обшир ным ассортиментом продовольств енных товаров, чтобы об еспечить определенную рентабельность. Чтобы решить вопрос о посреднике, фирме целесообразно п ровести качественный и количественный сравнительный анализ эффективн ости услуг посредника и функционирования собственных торгово-сбытовых структур. Первоначальный анализ можно провести по следующим пок азателям: • потенциал торгового посредника по у довлетворению рыночной потребности в продукции фирмы; • наличие конкурентной среды; • собственные текущие и единовременн ые затраты фирмы, связанные с продвижением и сбытом продукции, в сопоста влении с оплатой услуг посредника; • перспективы развития рынка в целом и его отдельных сегментов. Результаты анализа позволят не только определить необходимость в испо льзовании услуг посредника, но и предварительно выбрать наиболее выгод ного для сотрудничества партнера среди предполагаемых посредников исх одя из собственных соображений или имеющегося опыта. Чт обы обеспечить правильность такого выбора, необходимо воспользоваться отзывами и рекомендациями других фирм (известность, репутация, имидж) о д анной кандидатуре. 2. Процесс в ыбор а посредников и их моти вация Далеко не все про изводители умеют привлечь к участию в канале распределения квалифицир ованных посредников. Для того чтобы найти таких посредников, некоторым п роизводителям приходится прилагать огромные усилия. Выбор посредников, которые станут участниками канала распределения, мо жно рассматривать как независимую область управления каналами распред еления. Выбор участников канала изначально состоит из четырех этапов: 1. Разработка критериев отбо ра. 2. Подбор перспективных участников кана ла. 3. Оценка отобранных кандидатов по крит ериям. 4. Убеждение кандидатов стать участника ми канала распределения. На первом этапе ф ирма должна разработать набор критериев для выбора участников канала с быта в соответствии с поставленными задачами в об ласти сбыта и реализуемой стратегии. При выборе торговых посредников можно руководствовать ся следующей системой критериев, представленной в таблице. Критерии выбора торговых посредников Ст ратегическое рассмотрение Тактическое рассмотрение Планы расширения своей д еятельности Знание местного рынка Ресу рсные возможности Наличие торговых площадей и оборудования Управленческая комп етентность Удобное расположение для потребителей Ох ват рынка Знание продукта Желание вступить в партн ерские отношения Профессионализм торговых работников Лоял ьные отношения Уровень сервиса Естественн о, не существует универсального набора критериев, котор ый был бы применим к любой компании в любых условиях. Как правило, существ ует основополагающий принцип, которым может воспользоваться любая фир ма. Он звучит следующим образом: чем более избирательной является полити ка сбыта компании, тем больше будет критериев и тем более жесткими они бу дут, и наоборот. Подбор кандидатов может проводиться с использованием ряда источников информации. Если производитель имеет свой собственный торговый персон ал, то он является наилучшим источником, поскольку эти люди располагают информацией о возможных участниках канала в различных регионах. К другим полезным источникам относятся потребители, сторонний торговы й персонал, рекламные и торговые выставки. Обычно для подбора кандидатов для каналов сбыта используется совокупность этих источников независи мо от того, находятся ли они на уровне оптовой или розничной продажи. После того как группа кандидатов отобрана, их необходим о оценить по критериям и выбрать тех, кто на самом деле станет участником канала. Этот отбор может проводиться единолично менеджером ( например, менеджером по продажам) или коллегиаль но. В зависимости от важности принимаемого решения такой совет может вкл ючать представителей высшего звена управления, включая генерального д иректора или даже председателя совета директоров, в случаях, когда решен ие имеет большую стратегическую важность. На последнем этапе центральной проблемой является понимание того, что п роцесс отбора – это обоюдный процесс. Не только производители выбирают оптовых и розничных продавцов, различных агентов и брокеров, но и эти пос редники также выбирают производителей. На самом деле довольно часто все м процессом выбора управляют крупные и влиятельные компании, занимающи еся оптовой и розничной торговлей. Следовательно, производитель, которы й хотел бы воспользоваться услугами участника канала сбыта, должен убед ить его в том, что продажа его товара будет выгодной. Учитывая высокое кач ество работы оптовых и розничных торговых фирм наших дней, обеспечиваем ое использованием лучших компьютеризированных систем, производитель д олжен будет представить себя и свою продукцию в выгодном свете, чтобы за интересовать таких продавцов. Вне зависимости от препятствий, с которыми столкнется к омпания при выборе посредников, она должна, по крайней мере, определить ж елаемые их характеристики. Стоит обратить внимание (пом имо вышеперечисленных критериев) на стаж работы претендента на рынке, ка кими сферами бизнеса он занимался, на темпы роста и отчет о прибылях и убы тках, платежеспособность, умение работать с другими организациями, репу тацию. Если посредниками являются торговые агенты, производителю необх одимо поинтересоваться, какими еще товарами они занимались, какова числ енность торгового персонала, уровень его подготовки. Если в качестве пос редника выступает универмаг, требующий права эксклюзивного распределе ния, следует оценить его расположение, потенциал дальнейшего роста, тип покупателей. Для того чтобы посредники выполняли свои обязанности н аилучшим образом , они должны быть должн ым образом мотивированы. Термин мотивация в контексте управления каналами расп ределения применяется для обозначения действий производителя, предпри нимаемых для обеспечения кооперации между производителем и посреднико м, позволяющих реализовать стратегию канала и решить по ставленные задачи. Поскольку усилия производителя по мотивации участнико в каналов предпринимаются в условиях межорганизационного маркетингов ого канала, то этот процесс оказывается часто более сложным и, естественно, более опосредованным, чем в условиях организационной структуры одной фирмы. Рис. 1 Процесс мотив ации в каналах распределения Мотивация в рамк ах канала распределения может рассматриваться как последовательность следующих шагов: 1. Получение информации о по требностях и проблемах участников канала. 2. Предоставление поддержки участникам канала для удовлетворения их потребностей и решения проблем. 3. Обеспечение постоянного л идерства для управления каналом. Несмотря на то , что стадии процесса мотивации последо вательны, процесс является замкнутым благодаря наличию постоянной об ратной связи на стадиях 2 и 3. Э то наглядно представлено на рисунке. Участники канала распределения являются независимыми предпринимателями и имеют свои собственные задачи, стратегии и особенн ости работы. Кроме того, являясь независимыми предпринимателями, они име ют и собственные потребности и проблемы, которые могут отличаться от тех , с которыми сталкивается производитель. Следовательно, если производит ель хочет добиться кооперации со стороны участников канала, то для того, чтобы помочь в удовлетворении потребностей и решении и х проблем, он должен выяснить их природу. Это не простая, очевидная задача , поскольку у посредников может быть огромное количество потребностей и проблем. Небольшие розничные продавцы могут быть перег ружены запасами, не иметь собственных информационных систем, нуждаться в навыках управления и новых идеях, чтобы конкурировать с крупными торго выми фирмами. С другой стороны, крупные производители могут сталкиватьс я с проблемой снижения издержек для получения прибыли в условиях низкой маржи, а также получения возможности складирования большего количеств а продукции по мере того, как оптовики уходят с рынка и появляются новые т овары. В то же время оптовики могут нуждаться в разрешении противоречий между компаниями, занимающимися розничной торговлей и потребителями, к оторые хотели бы покупать товар напрямую от производителя. Этот список м ожно долго продолжать для различных участников канала в конкретных отр аслях и обстоятельствах. Производитель определяет конкретные потребности и про блемы участников канала в основном путем активного, а не реактивного пов едения, которое означало бы, что он просто сидит и ждет , пока информация об участниках канала п оступит сама собой . Эффективные активные методы включают:
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Однажды три брата увидели Удачу, упавшую в яму.
Один из братьев подошёл к яме и попросил у Удачи денег. Та одарила его деньгами, и он довольный ушёл.
Другой брат попросил красивую жену. И получив желаемое, радостно убежал вместе с ней.
Третий брат наклонился над ямой:
- Что тебе нужно? - спросила у него Удача.
- А тебе что нужно? - поинтересовался он в ответ.
- Вытащи меня отсюда, - попросила она.
Брат протянул ей руку, вытащил Удачу из ямы и пошёл прочь.
А Удача за ним побежала...
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Роль посредников в системе товародвижения", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru