Реферат: Методы стимулирования сбыта в стратегическом управлении - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Методы стимулирования сбыта в стратегическом управлении

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 291 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

1 Содержание 1. Сущност ь стратегического управления. 2 2. Роль стимулирования сбыта. 2 3. Цели стимулирования. 3 4. Методы стимулирования сбыта. 5 4.1. Ценовое стимулирование 6 4.2. Стимулирование натурой 13 4.3. Активное предложение 18 СПИСОК ИСПОЛЬ ЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ: 20 1. Сущность стратегического управления. Тер мин «стратегическое управление» был введен в обиход на стыке 60— 70- х гг. для того, чтобы отра жать отличие управления, осуществляемого на высшем уровне, от текущего у правления на уровне производства. Необходимость проведения такого раз личия была вызвана в первую очередь изменениями в условиях осуществлен ия бизнеса. В качестве ведущей идеи, отражающей сущность перехода к стра тегическому управлению от оперативного управления, явилась идея необх одимости переноса центра внимания высшего руководства на окружение дл я того, чтобы соответствующим образом и своевременно реагировать на про исходящие в нем изменения, своевременно отвечать на вызов, брошенный вне шней средой. Стратегическое управление можно определить как такое управление организацие й, которое: ь опирается на человеческий потенциал, как основу организации ; ь ориентирует производственную деятельность на запросы потребителей ; ь осуществ ляет гибкое регулирование, своевременные изменения в организации, отве чающие вызову со стороны окружения и позволяющие добиваться конкурент ных преимуществ. Это в совокупности позволяет организации выживать , достигая своей цели в долг осрочной перспективе. [4, c .32] . 2. Роль стимулирования сбыта. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из по тенциального в реального покупателя. Е сть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существе нное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизм енных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягк ий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отв ечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно вн ушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнен ию с рекламой, затратами. Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддерж ку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражаетс я в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекла мой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко предс тавляется в средствах массовой информации. Однако этот способ дове дения информации до потребителя далек от непосредстве нного побуждения к приобретению товара. Методы с тимулирования - всевозможная деятельност ь по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых покупателей покупать его. 3. Цели стимулирования. Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (це левых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимос тью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребите ля. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственн ой целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетвори ть его запросы. Цели стимулирования потребителей сводя тся к следующему: - увели чить число покупателей; - увели чить число товаров, купленных одним и тем же покупателем. Цели стимулирования Таблица 1. ЦЕЛИ СТРАТЕГИ ЧЕСКИЕ СПЕЦИФИЧЕСКИЕ РАЗОВЫЕ Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж. Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. Извлечь выгоду из ежегодных событий ( Рождество, Но вый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина созд ания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию. . Продавец не должен быть обойден внимание м производителя, так как от его способностей и умения продать товар зави сит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить и нертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста. Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объек т стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть различными: - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; - увеличи ть количество товара, поступающего в торговую сеть; - повысит ь заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки тов ара. Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратеги ческие, специфические и разовые цели стимулирования сбыта . 4. Методы стимулирования сбыта. Выбор методов стимулирования зависит от поставленных ц елей. Все методы можно объединить в три большие группы: - ценовое с тимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); - предложе ния в натуральной форме (премии, образцы товара); - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить: 1. Стимули рование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жиз ненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эф фективным является относительно непродолжительное стимулирование сб ыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспо льзоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирован ие может осуществляться в течение от од ного до двух месяцев. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулиро вании ( 4-6 недел ь) в момент, когда покупка наиболее ве роятн а. 3. Меры по с тимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулиров ание необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окруже ния (магазина или группы товаров одной с ним марки). Сти мулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потреби тель имеет возможность выбора среди предложен ных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стим улирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетел ьствуют многочис ленные опросы, проведенные агентствами по стиму лиров анию продаж. О просы также показали, что потребитель предпочи тает такие виды стимулир ования, как : 1) бесплатные о б разцы, сопровождающие покупку; 2) доп олнительное ко личество то вара, предоставляем ое бесплатно; 3) про да жа по сниженным ценам ; 4) с не которым от рывом следует скидка при повторной покупке. Опе рации по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают н емедленный ( или с не которой отсрочкой) выигрыш или экономию. 4.1. Ценовое стимулирование Потребитель очень восприимчив к продаже с о скид кой. Его привлекают товары, цена на которые времен но снижена, а из д вух аналогичных товаров разных ма рок он купит более дешевый. Однако он с подозрени ем относится к товарам, которые слишком часто пред лагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период про дажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои пре имущества и недостатки. Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выг однее пойти навстречу поже ланиям потребителей относительно цены, чем у довле творять все новые запросы потребителей относитель но качества и ассортимента продукции. Недостатком этого вида стимулирования я вля ется то обстоятельство, что не создается круг на дежных постоянных к лиентов. Покупатели бросаются покупать разные мар ки това ров в соответствии с предлагаемым снижением цен. Инициаторы стимулирования , как правило, подчер кивают временный характер снижения цены. Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого о бходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя. Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когд а этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненно го цикла товара. Преимущество данного метода стимулиров ания заключается в том, что он позволяет заранее точ но оценить стоимост ь операции, быстро органи зовать ее в самых простых формах, максимально с ократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовк и, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия к онкурентов. Продажа по сниженным ценам особенно эффек тивна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (на пример, тетрадей для школьников). При этом потребителю адресуются реклам но-инфор мационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можн о было строить рек ламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, ч тобы компенсировать падение прибыли, свя занное со снижением цен; и дост аточно привлека тельными, чтобы заставить прийти потребителя за покупк ой. Виды стимулирования, основанные на снижен ии цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купо нов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 1) П рямое сниже ние цен 1. По инициативе торговой сети. а) На протяж ении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают п о радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низк им ценам ряда отобранных ими товаров или за ранее установленного количе ства таких товаров, на пример 3000 телефонов к Новому году. Это означает, что только 3000 покупателей смогу т вос пользоваться этим предложением. б) Во время проведения специализированных сало нов (выставка-продажа ав т омобилей и др.). в) Магазины, являющиеся филиалами головного торгового предприятия, приб егают к снижению цен и предлагают своим покупателям «избранные товары н едели, месяца». При этом головное предприятие регулярно рассылает афиши во все магазин ы своей торговой сети с указанием размеров снижения цен на предстоящие н еделю или месяц. Цель такого отбора: - объединить т овары частого спроса с товарами длительного пользования, которые могут быть отложе ны покупателями про запас. Это позволяет увеличить общий об ъем товарооборота каждого предприятия торговли; - создать постоянную клиентуру, к оторая будет ру ководствоваться стимулированием продаж, применя емым р егулярно. - ф раншизные Коммерческая концессия (франчайзинг, франшиза) . По догово ру коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется пре доставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или бе з указания срока право использовать в предпринимательской деятельност и пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правооблад ателю, в том числе право на фирменное наименование и (или) коммерческое об означение правообладателя, на охраняемую коммерческую информацию, а та кже на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав - т оварный знак, знак обслуживания и т.д. Договор коммерческой концессии предусматривает использование компле кса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта право обладателя в определенном объеме (в частности, с установлением минималь ного и (или) максимального объема использования), с указанием или без указ ания территории использования применительно к определенной сфере пред принимательской деятельности (продаже товаров, полученных от правообл адателя или произведенных пользователем, осуществлению иной торговой деятельности, выполнению работ, оказанию услуг). Сторонами по договору коммерческой концессии могут быть коммерческие организации и граждане, зарегистрированные в качестве индивидуальных предпринимателей (ст. 1027 ГК РФ). Материалы предоставлены проектом СБИ предприятия также применяют стимулирование подобн ым методом. Предлагается ежемесячно некоторое количество отобранных т оваров, на которые распрос траняется простое и ли комбиниро ванное снижение цен, например , две единицы товара по цене одной единицы плюс пять тысяч рублей. 2. По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организо ван ное производителем, как правило, сопровождается предоставлением ск идок торговой сети. Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены на прашивается само собой. Однако предложение пр о дажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно пре доставлять возможность проде монстрировать превосходство данного тов ара над то варами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взве шены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный про цент потребует следующего прироста товарооборота (см. табл. 2 ) : Таблица 2 . Уровень снижения цены, % Требующееся увеличение оборота, % 5 18 10 50 15 112 20 300 Специальные цены или мелкооптовая прод ажа Сни жение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара. Такое снижение особенно эф фективно для дешевых товаров. Про даваемые мелкими партиями товары объеди няются в одной упаковке из поли этиленовой пленки, на которой указывается, что данный товар является объ ектом стимулирования продаж. Такие товары, как правило, размещаются в мес тах, близких к проходу в торг овом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благо даря х орошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению. Совмещенная продажа Она применяется к взаимодополняющим това рам, ни один из которых не является обязательным ком понентом другого. Це на комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров. При совмещенной продаже не скольких видов про дукции одного производителя имеется существен ная с кидка. Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже заре комендовавшую се бя продукцию с новой продукцией, тем самым об легчается зад ача внедрения нового продукта на ры нок. Он позволяет также объединить п родукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваем ости, что в итоге приводит к увеличе нию сбыта продукции предприятия. Зачет подержанного товара при покупке но вого В основном применяется при продаже дорог осто ящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости. Принятый обратно товар не обменивается и не подлежит перепродаже. Обычн о он идет на свалку или на слом. Мы имеем дело со снижением цены, которое со провождается предоставление м услуги (избавлени ем потребителя от ненужных вещей). Размеры возвратной стоимости обычно соответ ствуют снижению цены на 10%, однако э та форма стимулирования очень привлекательна для потреби теля. Дополнительное количество товара бесп латно Являясь одной из форм немедленного, хотя и кос венного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: - речь иде т о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; - потреби тель имеет дело с щедрым производите лем. В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижен ие цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое возде йствие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара. 2) Купонаж и возмещение с отсрочкой По требителю предлагается купон, дающий право на по лучение скидки с цены т овара. Такие купоны либо поме щаются на упаковке товара, либо доставляют ся на дом, либо распространяются через прессу. Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулир ования в случаях: - в момент выпуска нового товара на рынок, когда необ ходимо побудить потребителя опробовать его; - в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходим о расширить круг его покупателей. Простое возмещение с отсрочкой Снижение цены происходит не в момент покупки, а спу стя некоторое время, е сли покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку. Возмещение в виде определе нной суммы денег выпла чивается при предъявлении нескольких доказател ьств покупки. Пок упатель направляет по указанному адресу доказа тельства покупок и полу чает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо з аранее опре деленную сумму денег. Данный вид снижения цен применяется во многих от раслях различными пред приятиями. Например, фирма «Филипс» предлагает скидку в раз мере 4$ предъявителям док азательства покупки 8 элект рических батареек своего производства; фирма , производящая чай «Элефант», предлагает 2$ скидку при покупке двух пакетиков чая и т.д. Совмещенное возмещение с отсрочкой Объединение нескольких товаров разных пр оизводите лей в рамках одной операции. Используются новые приемы: a) ц епочка купонов. Несколько товаров объединены в одно м купоне, распространяемом через прессу. Потре битель покупает товары в магазине по своему выбору, на клеивает доказательства покупки на талон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму. b) п роба качества. Купон имеет форму книжечки, со стояще й из трех страниц и представляющей 10 предва рительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может дости гат ь 100 тысяч рублей. П отребитель получит эту сумму банковским ч еком, оп робовав 10 предложенных ему образцов. c) п одарок-качество. Этот прием имеет в основе тот же при нцип, что и описанный выше. Применяется в отноше нии товаров, которые могл и быть в качестве подарка. По требитель может приобрести различные предметы для подарка и получает п ри этом значительную скидку. Учетные купоны ( перекрестный к упонаж) Возмещение с отсрочкой определенной сумм ы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных то варов, не продающихся в одной торговой точке. Снижение цен, совмещенное с общественн о-полезным мероприятием Для повышения интереса к снижению цен с от срочкой выплаты скидки и наиболее полного использования пре стижа марк и некоторые производители привлекают по требителей к какому-нибудь общ ественно-полезному ме роприятию. Как простые, так и более сложные формы сниже ния цены имеют одну общую чер ту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит ли это сра зу или с отсрочкой выплаты. 4.2. Стим улирование натурой В зависимости от природы товара стимулирование на турой осуществляетс я в следующих формах: - Прямые п ремии (скидка, предоставляемая в момент по купки товара) или премии с отср очкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательст в по купки). - Образцы или вручение покупателю небольшого количе ства товара с тем, чтобы пред оставить ему возможность опробовать данный товар. Стимулирование натурой имеет две цели: - Дать пот ребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличает ся от снижения цен, целью которого является экономия денег; - Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприяти ем и потребителями. 1) Премии Виды премий а) Прямая премия. Она вручается потребителю в момент покуп ки, так как она: - либо зак лючена в самом товаре; - либо при креплена к упаковке товара; - либо вып лачивается покупателю в кассе на выходе из магазина. Премия должна быть привлекательной для потребите ля. Ее получение имеет целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых прем ий, напри мер: - премия дл я детей: представляет собой коллекции уменьшенны х моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необ ходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся ини циатором покупок; - полезная премия: адресована взрослым покупателям и призва на убедить их в практичности того или иного товара и побудить их со верши ть покупку. Например, фирма «Цептер» широко использует этот вид премий, предлагая по купателям в качестве подарков кас трюли стоимостью более двухсот долла ров, книги с кули нарными рецептами и другие полезные товары. Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар. Предложение прямой премии с привлечением торго вой точки. Если стоимость товара недостаточно высок ая по срав нению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данн ого товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В д ополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покуп а тель должен сделать другие покупки на определенную сумму. Премия с отсрочкой. Покупатель не может немедленно после пок упки полу чить премию, так как он должен направить по определен ному адре су доказательства покупки. После чего ему бу дет вручена премия по почте. Эта премия используется в тех случаях, когда произво дитель желает созд ать постоянную клиентуру в отноше нии недорогих товаров с быстрой обора чиваемостью. Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потреби телям, которые заявили о покупке. Примером премии с отсрочкой может служить предло жение кассеты с фотопл енкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей до казательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, со провожд аемая предложением о ее последующей обра ботке. Выгоду от операции имее т фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет управление операцией. Упаковка, пригодная для дальнейшего использовании. Такие премии используются производителя ми стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блю д - полуф абрикатов и т.д., упаковка кото рых после использова ния пр одукта не превращается в му сор : корзины, ста каны, герметичные стеклянные ем кости. Самооплачивающаяся премия. Этот прием особенно популярен в Англии. Ег о основной принцип заключается в том, что потребителю предлагается высо кокачественный товар по довольно низкой цене при условии представ ления доказательств покупки дру гого товара. Постоянная премия. Для некоторых товаров премия стала соста вляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, вну три которого находится пластиковая игрушка - премия. Выбор премии Для выбора премии целесообразно ответить на следующие в оп росы: 1. Законно ли применение премии? 2. Известе н ли потребителям товар? (Он должен быть достаточно известен, чтобы испол ьзование премии было оправданным). 3. Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей? 4. Вписыва ется ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей продажу товара? 5. Отвечае т ли премия сложившемуся имиджу товара? 6. Являетс я ли прем ия предметом, известным потреби телям? Она должна быть не только оригинальной и модной, но и обладать определенной значимостью для потребителей. 7. Соответ ствуют ли друг другу премия и объект стимулирования? 8. Отвечае т ли премия ожиданиям потребителей, которые покупают данный товар или то вар конкурирующей марки. 9. Соответ ствует ли премия особенностям сети распределения (условия обращения с т оваром, планировка торговых залов, риск нанесения ущерба товару)? 10. Хорошо л и закреплена премия на упаковке товара или внутри журнала? Необходимо сохранить премию от кражи и повреждения, так как без нее буде т трудно продать товар? 11. Возможн а ли немедленная поставка премии в тр е буемом количестве? 2) Образцы К некоторым товарам, а также к большей ча сти услуг, такая форма стимули рования, как распределение беспл атных образцов, неприменима, так как так ие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к б есплатному опробованию в течение корот кого отрезка времени. Этот прием использу ют производители пишущих машинок. Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незнач ительное, премия теряет свою привлекательность и превращается в "жалкую подачку". Поэтому н еобходимо найти такие размеры образц а и формы его представления соответствовали тр ебованиям законодательства и пожеланиям покупателей. Применение образцов Данная операция стимулирования сбыта и меет единственную цель - озн акомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар. Распро странение образцов осуществляется в след ующих вариантах: - во время выпуска товара в обращение; - в случае повтор ного выпуска товара, который в момент своего появления на рынке встрети лся с пре пятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары. Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает зат раты на производство, накладные расходы, с вязанные с распределе нием, а также затраты на р екламу, сопровождающую стимулирование. Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать техническое обеспечение мероприятий (созда ние запасов образцов, изготовление упаковки для них, решить вопросы расп ределения образцов: с товаром или отдельно от него). Основные методы распределения образцов: - от двери до двер и: доставка на дом; - по почте: когда необходимо воздействов ать на определенные группы населения; - через пресс у: целенаправленное распре деление образц ов через журналы. Например, образцы косметики распределяются через журн алы для женщин, образцы авторучек распределяются через журнал “Канцелярское д ело” . - в месте продажи: прямая раздача образцов розничным и торговцами или совмещенная с покупкой другого товара. Для использования последнего способа р аспространения образцов необходимо предусмотреть в бюджете дополнительные стат ьи расход ов на: - оплату стандартной рекламной полосы; - оплату н алога на предоставление места образцу в печатном издании; - затраты на вклеивание образцов; почтовые расходы. Распространением образцов занимаются различные специализированные ф ирмы. Кроме того, получает все большее развитие распространение об разцов с помощью специально назначенных служащих на входе в магазины. 4.3. Акт ивное предложение Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы. Игровой характер мероприятия является си льным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза явл яется мощным побудительным мотивом участия. Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных э тапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположеннос ть потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи. 1) Конкурс ы Побудительным мотивом участия в конкур се является привлекательность игры и д ух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших. Требования к конкурсам Конкурс должен отвечать требованиям зако на, а следовательно: - решение не должно быть найдено большинст вом участников; - первый приз должен быть достаточно ценны м; - вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные; - необход имо обеспечить контроль честности и правильности игры. 2) Лотереи и игры В отличие от конкурсов лотереи и игры об ладают тем преимуществом в глазах публик и, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы. Ви ды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основ анные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производст венные от него. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ: 1. Акофф Р. - Планирование будущего корпорации – М., 1985. 2. Ансофф И. Новая корпоративная стр атегия. - СПб: Издательство "Питер", 1999. 3. Ансофф И. - Стратегическое управле ние - М.: Экономика, 1989. 4. Виханский О.С. - Стратегическое управление - М.: Гардарики, 2003. 5. Виханский О.С. Наумов А.И. - Менеджмент - М.: Гардарики, 2003. 6. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления п редприятием; Развитие предприятия и конку рентоспособность: Сб. МДНТП.-М., 1990. 7. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Пр огресс, 1992. 8. www . smanagement . ru / - веб-страница о стратегическом менеджменте.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Если ваш начальник заговорил с вами вежливо, значит, кого-то из вас двоих скоро уволят.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по маркетингу и рекламе "Методы стимулирования сбыта в стратегическом управлении", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru