Курсовая: Методы стимулирования сбыта товаров - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Методы стимулирования сбыта товаров

Банк рефератов / Маркетинг и реклама

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 280 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержание Введение 1. Теория стимулирования сбыта 1.1. Сбытовая политика фирмы: природа ка налов распределения и их функции 1.2. Методы стимулирования сбыта 2. Практика стимулирования сбыта това ров 2.1. Организационно-экономическая хара ктеристика деятельности предприятия 2.2. Сбытовая политика ТПО «Амтел» 3. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел» 3.1. Рекламная стратегия ТПО «Амтел» на 2008 год 3.2. Направления совершенствования пла нирования сбыта продукции на предприятии ТПО «Амтел» Заключение Список литературы Приложение Введение Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинг а и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию , производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно зде сь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезным и и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продук цию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, раз работать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в н аличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потреб итель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не полу чит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда п редприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему нео бходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужн ое время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабиль ности компании. В процессе сбыта окончательно опреде ляется результат работы предприятия, направленный на расширение объем ов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбыт овую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурен тной борьбе. На современном этапе рыночных отноше ний в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важн ую роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкур енция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возр астания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы сни жается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулир ованию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать реклам ную кампанию. Актуальность темы работы определяет ся тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются о дним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потре бителя, как субъектов экономических отношений. Цель работы - провести анализ методов стимулирования сбыта товаров. Задачи работы: 1. Изучить сбытовую политику фирмы: при роду каналов распределения и их функции. 2. Описать методы стимулирования сбыт а. 3. Дать организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия. 4. Проанализировать сбытовую политику ТПО «Амтел». 5. Предложить пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел». 1. Теория стимулирования сбыта 1.1 Сбытовая политика фирмы: природа ка налов распределения и их функции Сбытовая политика фирмы - организация оптимально й сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание о птовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, орг анизации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобсл уживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижени я) [2, с. 143]. Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции до лжна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставк у произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать рас ширение ее продажи конечным потребителям. Основными целями сбытовой политики являются: - достижение определенной доли товарооборота; - завоевание заданной доли рынка; - определение глубины распределения; - минимизация затрат на распределение; Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия на пот ребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики являются, с одной с тороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой - действия по разработке и реализации маркетинговых м ероприятий по физической дистрибуции товара [13, с. 306]. Основные функции сбыта - это: - коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению переда чи прав собственности): установление контакта - действия по передаче товара, оформлению заказов , организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар; информирование - сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в це лом, информирование потребителя о товаре и фирме. - физические (перемещение от производителя к потребителю): транспортировка продукции; доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.; складирование и хранение продукции [2, с. 143]. Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации и ощущает необходимость решения проблем, связа нных с четырьмя сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые и здержки, валютные курсы и т.д.), национальная экономика (политика правител ьства и т. д.), потребительский рынок в широком смысле, непосредственный ры нок сбыта. "Эффект давления" со стороны этих четырех сфер на деятельность предприятия должен обязательно приниматься в расчет при составлении п ланов маркетинга и сбытовой деятельности. Сбытовая политика в системе маркетинга предполагает точный анализ воз действия принимаемых решений на каждой последующей стадии движения то варной массы от производства до потребления. Задачи эти усложняются неп рерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возр астающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, вне дрения достижений НТП в торговлю, меняющейся тактикой конкурентов и др . [3, с. 150]. Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схем ы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое расп ределение, а также послепродажное обслуживание. Канал распределения (товародвижения) представляет собой совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступно й для использования или потребления. Роль канала распределения заключа ется в перемещении товаров от производителя к потребителю. [9, с. 102]. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собствен ности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распр еделения выполняют следующие важные функции [2, с.145]: 1. Распределение и сбыт произведенной продукции. 2. Маркетинговые исследования. 3. Стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение ре кламных мероприятий. 4. Установление контактов с потребителями. 5. Вспомогательные виды работ сортировка, монтаж и упаковка, подборка тов ара. 6.Проведение и заключение договоров, 7.Организация товародвижения транспортировка, складирование и хранени е товара. 8.Финансирование издержек по функционированию канала товародвижения. 9. Принятие на себя рисков торговых сделок, 10. Работа по обслуживанию проданных товаров. Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала. Испо льзование посредников объясняется в основном их эффективностью в обес печении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Ес ли производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торг овлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заним аться розницей. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потре бителю быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют производителю сократить расходы. [11, с.105] Выполнение функций сбыта ведет к возникновению пяти потоков распредел ения между участниками процесса обмена: - поток прав собственности: переход прав собственности на товары; - физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю; - поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и напра вляемые изготовителям; - финансовый поток: различные выплаты, счета, которые движутся от конечно го пользователя к изготовителю и посредникам; - поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях -- све дения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых т оварах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторон у рынка. [9, с. 104]. Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функц ий и потоков между участниками товародвижения. При этом под сбытом поним ают всю систему связей производства и торговли. 1.2 Методы стимулирования сбыта Под стимулированием сбыта понимается деятельно сть компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без испо льзования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж ). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирова ния сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-а кций. Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным нап равлениям: внутрифирменное стимулирование; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей. Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимули рования сбыта, применяемые в рамках каждого из них. Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменном у стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия. К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести : введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работаю щим сотрудникам сферы сбыта; внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытов ых подразделений; изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиле ния зависимости их доходов от объема продаж. Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети яв ляется мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельност и по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осущ ествлению регулярных закупок. К методам стимулирования дилерской сети относятся: увеличение дилерских скидок; мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товар ы у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификац ии деятельности посредников); введение систем многоуровневого маркетинга; проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей. Стимулирование потребителей - это наиболее распространенное и широко п рименяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребит елей может преследовать следующие цели: убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку; увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя; стимулирование потребителей к регулярному потреблению; снижение сезонных колебаний потребления. Для достижения этих целей применяются следующие приемы: предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в свя зи с окончанием сезона и т. п.); проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, нап ример, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгр ыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей пол учило не менее широкое распространение; проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемо нстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых п родуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробова ть; продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном би знесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess, подр обно рассмотренную в гл. 3. При этом отсрочка платежа возникает сама собой , из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и м ожет доходить до нескольких месяцев; вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара и ли нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить поку пателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, н апример, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может по лучить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему; выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на опред еленную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет р азовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме тог о, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной ак ции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент мо жет получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, есл и в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно до рогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении к рупного товара; гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соотв етствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврат а являются сохранность товара и непревышение определенного срока с мом ента продажи. Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее применять в Интерн ете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, нап ример, изготавливать купоны. Дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, запо лнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сл ожных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п. 2. Практика стимулирования сбыта товаров 2.1 Организационно-экономическая хара ктеристика деятельности предприятия «Амтел» - торгово-промышленное объединение, дейст вующее с 1990 года. Филиал в городе Липецке был открыт в 1999 году. АМТЕЛ представляет собой юридическое лицо и действует на основании Уст ава и законодательства РФ. Целью общества является извлечение прибыли. Предметом деятельности общества является: закупка, переработка и хранение сельскохозяйственной продукции; разработка и постановка программного продукта; оптовая и розничная торговля, посреднические и обменные операции; организация и проведение выставок, выставок - продаж, ярмарок товаров, ка к в РФ, так и за ее пределами; транспортирование грузов, оказание услуг складского характера; оказание услуг предприятиям общественного питания, в том числе организ ация работы ресторанов, кафе, баров, столовых; привлечение денежных средств населения и членов общества для развития производства и приобретение на них товаров. Развитие сознания общественности и обострение конкурентной борьбы, вы ражающейся в интенсификации коммерческих усилий многих производителе й, привело к появлению маркетингового подхода на ТПО «Амтел». Особенност ью этого подхода является изучение и прогнозирование спроса, анализ и пр огнозирование тенденций развития рыночной ситуации в целом, внесение к орректировок в развитие производства на основе анализа. Кроме этого, ана лиз позволяет построить стратегию развития предприятия в рыночных усл овиях. В рамках этого подхода в структуре предприятия в ноябре 1998 года было созд ано звено, осуществляющее аналитическую деятельность по указанным нап равлениям и выдающее рекомендации по направлениям развития производст ва, требованиям к выпускаемым товарам, к политике сбыта и т.д. Таким образо м, маркетинговая служба является стратегическим аналитическим сервисо м и, со своей стороны, предопределяет деятельность предприятия, в том чис ле систему сбыта. ТПО «Амтел» в настоящее время является одним из крупнейших производите лей соков и нектаров в России. Предприятие также осуществляет следующие виды деятельности: производство детского питания; заморозка ягод и фруктов; производство кондитерских изделий; Рассмотрим динамику основных показателей производственно-хозяйствен ной деятельности предприятия за три последние года (табл. 1). Таблица 1. Показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия з а 2005 - 2007 гг. ПО КАЗАТЕЛЬ 2005 2006 2007 Вы работка соков, л 5300 5931 6468 Из готовление упаковки, тыс. шт. 1500 1464 1317 Вс его товарооборота, тыс. руб., в том числе: оптовый товарооборот розничный товарооборот 95000 65000 30000 113143 70870 42273 143702,6 74356,1 69346,5 Ба лансовая прибыль, тыс. руб. 8500 13338 26190 Из таблицы видно, что выработка основного вида продукции предприятия - сока - постепенно растет: в 2005 году объем производс тва возрос на 12 %, в 2006 году - на 9 %, что в целом соответствует общей тенденции ра звития рынка соков в России. Рынок и конкуренция заставили ТПО «Амтел» расширить ассортимент соков и нектаров, внедрить современную упаковку, что в целом способствовало ув еличению сбыта продукции Липецкого филиала и, как следствие, наращивани ю объемов производства. При 100% выполнение производство соков в 2006г. по сравнению с 2005г. увеличится на 55%, в то время как у всех производителей соков идет снижение по сравнению с 2000г. примерно на 30%. Большая заслуга в этом и отдела маркетинга, который на п ротяжении 2006г. провел исследование рынков около 50 регионов России. В 2005 году оптовый товарооборот в общем товарообороте предприятия состав лял 68,4 %, соответственно розничный товарооборот - 31,6 %. В 2006 году в структуре тов арооборота произошло незначительное изменение в сторону увеличения ро зничного товарооборота на 5,8 %, а в 2007 году розничный товарооборот уже соста влял 48,3 % от общего товарооборота, что обусловлено мероприятиями по расши рению розничной сети предприятия. Балансовая прибыль предприятия увеличилась в 2006 году на 57 % , а в 2007 - почти в 2 р аза по сравнению с предыдущим годом. Такое значительное увеличение приб ыли в прошедшем году было обусловлено, главным образом, инфляционными пр оцессами в российской экономике. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделение м предприятия и непосредственно подчиняется директору по маркетингу, в озглавляется начальником (замдиректора по маркетингу), который назнача ется и освобождается от занимаемой должности генеральным директором п о представлению директора по маркетингу. Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия п рименительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из у словий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел. Общая цель: продвижение продукции на рынки, получение прибыли. Задачи: адекватная реакция на изменения, происходящие во внешней и внутр енней среде, в целях увеличения сбыта продукции. Разработаны и осуществляются: 1. Стратегические маркетинговые программы. 2. Товарные политики. 3. Политики ценообразования. 4. Политики рекламы и продвижения. 5. Политики дистрибуции. Структура: отдел маркетинга возглавляет заместитель директора по марк етингу, который подчиняется директору по маркетингу. Отдела маркетинга состоит из 16 человек, он включает два сектора: сектор прогнозирования и планирования, ценообразования, продвижения г отовой продукции на рынок - 4 штатные единиц; сектор изучения, освоения, развития рынков готовой продукции и сырья, ре кламы - 11 штатных единиц. 2.2 Сбытовая политика ТПО «Амтел» Предприятие-изготовитель, каким является ТПО «Ам тел» рассматривает рынок не как нечто единое, а как сумму отдельных сегм ентов, отражающих разные потребительские приоритеты, вариации спроса р азличных групп потребителей, вызванных действием экономических, социа льных, демографических, географических и др. факторов. Платежеспособный спрос предприятий-потребителей, спрос населения и их доходы определяют в конечном счете производственную программу, номенклатуру, количестве нные характеристики и качество продукции предприятий-изготовителей. Производителю важно знать зависимость между предложением своего товар а и его сбытом на рынке. В реальных условиях предприятие сравнивает суще ствующий объем продаж с емкостью рынка, ожидаемым спросом и рыночным пот енциалом. Детализируя количественную и качественную оценку предложения конкрет ного товара необходимо анализировать: структуру предложения; степень обновления ассортимента; уровень цен; долю других предприятий; оценку перспектив развития предложения с учетом тенденций развития ми рового товарного рынка. Анализ сбыта важен по ряду причин: сбыт определяет расчет других показателей; показатели сбыта важны для сравнения с конкурентами; планирование сбыта определяет планирование снабжения и производства; сбыт - важный показатель роста предприятия. В процессе разработки политики сбыта предприятие должно принимать реш ения о каналах или путях сбыта, выбирая централизованный или децентрали зованный сбыт, собственные или сторонние органы продажи, прямой или косв енный каналы сбыта, разрабатывать систему физического перемещения тов ара по выбранному каналу сбыта (систему сбытовой логистики), прогнозиров ать спрос на свою продукцию. В настоящее время доведение соков и нектаров ТПО «Амтел» до конечного по требителя осуществляется по двум каналам распределения: через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (кан ал первого уровня); через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (к анал второго уровня). С помощью двух каналов распределения реализация соков осуществляется на многих географических рынках сбыта. Посредники вывозят продукцию со складов предприятия, которые находятся на территории предприятия, свои м транспортом или транспортным средством производителя в случае заклю чения договора о поставке. Положительной стороной продаж товаров через посредников являются срав нительно низкие затраты на реализацию и отсутствие необходимости иссл едования и прогнозирования рынка. Отрицательными сторонами считается низкий уровень контроля над ценами ; высокие наценки посредника и, следовательно, относительно высокие цены для конечного покупателя, что тормозит спрос. Чтобы снизить затраты посредников на транспортировку продукции со скл ада, находящегося на территории предприятия, соответственно обеспечит ь приемлемую цену для конечных потребителей и увеличить емкость рынков сбыта, предприятию необходимо расширить географию своих складов. В целях совершенствования сбыта на предприятии предлагаются следующие мероприятия: изучать покупательский спрос, на основе чего разрабатывать планы по асс ортиментному выпуску предлагаемой продукции; развернуть широкую рекламную деятельность своей продукции; в торговых точках устраивать дни дегустации; при продаже соков, в качестве сувениров можно предлагать покупателям ка лендари, детям картинки из известных мультфильмов; организовать конкурс по приему пачек от бутылок выпускаемой продукции и давать бесплатно пачку напитка за 10 собранных пачек; в торговых точках увеличить товарные запасы, чтобы они обеспечивали бес перебойную продажу товаров в широком ассортименте; организовать доставку товаров на дом покупателю; организовать службу приема и доставки заказов по телефону; увеличить ассортимент нетрадиционных видов напитков; усовершенствовать внешний вид тары, на пакетах с напитками можно размещ ать более красочные этикетки, также на этикетках можно помещать краткую интересную информацию о животных, о растениях, об интересных местах, ист орические факты, загадки, миникрасворды и другую информацию. 3. Пути совершенствования управления сбытом прод укции ТПО «Амтел» 3.1 Рекламная стратегия ТПО «Амтел» на 2008 год Рекламная стратегия предприятия представляет с обой совокупность главнейших стратегических установок фирмы в сфере р екламы и в рамках ее коммуникационной политики. Далее рассматривается деятельность липецкого филиала ТПО «Амтел» по п овышению эффективности управления маркетингов. Рекламная стратегия базируется на основе стратегий развития предприят ия. А так как, стратегиями роста ТПО «Амтел» являются: стратегия «глубоко го проникновения», стратегия расширения рынка, стратегия разработки то вара и стратегия диверсификации, то разработку всех рекламных кампаний на предприятии необходимо вести по четырем основным направлениям: 1. Направленных на оптового покупателя, через публикации в справочниках, каталогах и участия в специализированных выставках ярмарках в различн ых регионах нашей страны, дальнего и ближнего зарубежья. 2. Рекламные кампании должны быть направлены на конечного покупателя, с ц елью переключения его на товар только под торговой маркой «Амтел». 3. Реклама, направленная на формирование благоприятного общественного м нения по отношению к ТПО «Амтел» (престижная реклама или паблик рилейшен з). 4. Пропаганда самого продукта, с целью увеличения его потребления. Для реализации стратегии «глубокого проникновения» на рынок (старый то вар - старый рынок), когда рынок еще не ненасыщен нашим товаром (к таким рын кам относятся рынки соков Воронежской, Тамбовской, Ростовской областей и Краснодарского края) эффективнее всего будет проводить рекламные кам пании, направленные на конечного покупателя. В этом случае необходимо проведение сегментирования всех потребителей соков по возрастным группам: Дети дошкольного возраста (до 7 лет), Дети школьного возраста (до 13 лет), Молодежь (14-17 лет), Взрослое население (от 28 лет). Согласно этим возрастным группам и должна строиться политика продвиже ния товаров на этих рынках. Что касается первой группы покупателей (дети дошкольного возраста), то, к ак правило, здесь покупателями являются родители или родственники (бабу шки, дедушки, старшие братья и сестры). Необходимо вести политику направл енную именно на этот слой населения, доказывая, что натуральный сок не то лько доставит радость их ребенку как вкусное лакомство, но и будет полез ным, т.к. это натуральный продукт. В данной группе эффективными будут публ икации о соках в таких средствах массовой информации, которые наиболее ч итаемы и смотримы этой группой людей, причем совместно с детскими врачам и, или ссылаясь на их компетентное мнение. Проведение пропагандисткой ра боты в школьных учреждениях вместе с педагогами объясняя родителям бол ьшую ценность продукта. Работа во второй группе требует более сложных рекламных мероприятий. По требители данной возрастной группы активно участвуют в розыгрышах, лот ереях, конкурсах, которые предлагают им какие либо дополнительные матер иальные выгоды. Особенно необходимо широко оповещать о результатах кон курсов и брать интервью у выигравших ребят и широко оповещать в средства х массовой информации. Вторая и третья возрастные группы могут перекрещиваться в некоторой ст епени по интересам, поэтому проводимые лотереи и конкурсы будут эффекти вны и молодежной возрастной группе при соответствующей мотивации. В цел ом же проводя рекламу в данной возрастной группе необходимо опираться н а то, что «Натуральный и вкусный продукт поможет им в жизни, в карьере, в лю бви, отдыхе». Четвертая возрастная группа в некотором роде перекликается с третьей. Н о здесь основной упор нужно сделать на то, что наш продукт поможет им орга низовать семейный уют, радость, веселье и смех в доме, поможет найти взаим опонимание с детьми, наладить отношения с любимым человеком. Для реализации стратегии расширения рынка (старый товар - новый рынок), пр и помощи которой предприятие увеличивает сбыт существующих товаров на новых рынках, эффективнее всего проводить рекламные кампании, направле нные на оптовых покупателей, а так же эти кампании должны подкрепляться мощными действиями паблик рилейшенз, конечной целью которых будет явля ться стимулирование сбыта продукции ТПО «Амтел». Уместными будут и рабо ты по продвижению товара как форма побуждения покупателей к действию. Для реализации стратегии разработки товара (новый товар - старый рынок), э ффективнее всего будет реклама направленная на конечных потребителей и с акцентом на то, что «Амтел» сок - продукт из высоко качественного натур ального сырья, содержащий витамины А, В, С, Р, Е, а также микроэлементы: калий , магний, железо. Таким образом, это продукт полезный для здоровья. Так же в сок, изготовленный из натурального сырья, входят ингредиенты, которые вл ияют на содержание серотина, уменьшая таким образом воздействие на чело века стрессов. Для реализации стратегии диверсификации (новый товар - новый рынок) эффе ктивнее всего будет комбинировать рекламные кампании направленные на оптовиков и конечных покупателей. Следует так же активно использовать т акие мероприятия как: слейз промоушин, содействие продажам, а так же през ентации предприятия. 3.2 Направления совершенствования планирования с быта продукции на предприятии ТПО «Амтел» 1. В отдел сбыта и сектор рынка отдела маркетинга по купатели по телефону устно либо в письменной форме по факсу передают зая вки на ассортимент соков с указанием ориентировочной даты отгрузки. Лет ом заявки могут подаваться на каждую отгрузку, осенью - зимой - только на к рупные отгрузки, редко. Затем все эти заявки в письменной форме передают ся в сектор планирования отдела маркетинга. 2. В секторе планирования отдела маркетинга составляется заявка на произ водство в разбивке: - на месяц - на 10 дней - оперативное изменение поданных ранее заявок. Заявка составляется на основе поданных покупателями заявок, данных о ре ализации за предыдущий период, за период прошлого года, на основе данных об остатках на дату составления заявки. В результате анализа вышеуказан ной информации определяется количественная потребность в выработке оп ределенных видов соков, которая ложится в основу заявки на производство. Затем это количество корректируется с учетом количественных возможнос тей производства по выработке и формируется окончательный вариант зая вки. 3. Заявка на производство в письменной форме передается в планово-эконом ический отдел, где на основании заявки составляется план производства н а определенный период, который оперативно может корректироваться. На ос новании плана производства планово-экономическим отделом рассчитывае тся потребность в сырье и вспомогательных материалах. 4. План производства и потребность в сырье и вспомогательных материалах доводится в письменной форме до соответствующих подразделений. Основным шагом в процессе формирования бюджета продаж соков ТПО «Амтел » является оценка емкости рынка некоторых территорий, на которых осущес твляется сбыт продукции предприятия. Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способно стью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально воз можный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяетс я объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года. К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся: - общая экономическая и политическая ситуация в стране, где реализуется продукция; - национальное производство, к которому прибавляют объём импорта и вычит ают объём экспорта продукции данной страной; - национальный доход; - уровень доходов населения; - заработная плата; - потребительские расходы. Зная емкость рынка и тенденции её изменения, маркетинговая служба получ ает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя [2, с. 105]. При анализе емкости рынка соков территорию России целесообразно услов но поделить на территориальные зоны, состояние и развитие каждой из кото рых контролирует один иди группа сотрудников отдела маркетинга. Таким о бразом, на ТПО «Амтел» в отделе маркетинга обеспечивается чёткое разгра ничение полномочий и ответственности между работниками, что способств ует более эффективной работе, упрощает каналы передачи информации и обл егчает расчёт необходимых данных [3, с. 90]. При расчёте емкости рынка соков был проведён анализ следующих параметр ов: 1. численность населения области в каждой территориальной зоне; 2. среднее потребление сока на 1 человека в данной области. Емкость рынка соков, на котором реализует свою продукцию ТПО «Амтел», со ставляет примерно 310 991 л (данные по некоторым регионам отсутствуют). При об ъёме производства сока 19 450 л в год доля предприятия на данном рынке состав ит 6,34 %. Следует также учесть возможность выхода ТПО «Амтел» со своей проду кцией на новые рынки, что приведёт к расширению рынка, на котором функцио нирует предприятие, и повысит вероятность выполнению бюджета продаж 19 450 л. Кроме того, необходимо оценить долю, занимаемую предприятием на региона льных рынках в 2004 г., а также возможности для её расширения, что необходимо при бюджетировании продаж соков «Амтел» по регионам. На основе анализа рассчитанных показателей емкости областей, а также с у чётом тенденции к расширению доли рынка сока, занимаемого ТПО «Амтел», м ожно сформировать бюджет продаж по областям, который является гибким. Для того чтобы оценить, возможности и перспективы расширения доли рынка сока, занимаемой предприятием, необходимо оценить его потенциал. При исс ледовании и оценке рыночного потенциала некоторых территорий, на котор ых осуществляется, сбыт продукции, в качестве исследуемых территорий вз яты области, с которыми граничит Липецкая область, а также Белгородский и Ростовский регионы, поскольку они достаточно хорошо освоены и на этих территориях явно наблюдается тенденция к увеличению сбыта продукции Т ПО «Амтел». Оценка производится на основе метода ведущих индикаторов. Ведущие инди каторы - показатели или их временные ряды, изменяющиеся в том же направле нии, что и исследуемый показатель, но, опережая его по времени, например, р ост показателей жизненного уровня опережает показатель роста спроса. Т аким образом, изучая динамику изменения показателей жизненного уровня, можно сделать выводы о возможном изменении показателя спроса на опреде ленную продукцию [5, с. 98]. При оценке рыночного потенциала регионов часто используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекат ельности рынка по средневзвешенному значению трёх ключевых компоненто в любого потенциала рынка, т.е.: - количества потребляющих единиц; - покупательной способности этих потребляющих единиц; - готовности этих потребляющих единиц к расходам [12, с. 49]. Статистические индикаторы этих трёх переменных определяются для выбра нной территориальной базы (в данном случае область), после чего определя ется средневзвешенный индекс для каждой зоны. Существует два подхода к е го определению: использовать стандартный индекс покупательной способн ости (ИПС) или построить индекс специально для анализируемого сектора ил и гаммы товаров. Из-за недостатка статистической информации воспользуемся стандартным индексом покупательной способности, который основан на трёх следующих индикаторах: ИПС i = 0,5 (Ni) + 0.3 (Ri) + 0.2 (Vi) де Ni - % общего числа жителей данной зоны i, Ri - % общего дохода в зоне i; Vi - % розничных продаж в зоне i . Весовые коэффициенты, используемые в этой формуле, определены эмпириче ски на основе регрессионного анализа и в основном применимы к товарам ма ссового спроса. Индикаторы, используемые для расчета ИПС в данном случае (при исследован ии рынка сока), - это численность населения в возрасте от четырех лет на 1 ян варя 2004 г.; уровень дохода и розничный товарооборот в данном регионе за 2003 г. ( приложение). Индекс покупательной способности рассчитывается как сред невзвешенное значение этих индикаторов (выраженных в процентах) по кажд ой из восьми территорий (табл. 2). ИПС1=0,5*8,7 + 0,3*9,6 + 0,2*9,3=9,09; ИПС2=0,5*8,9 + 0,3*7,5 + 0,2*8,4=8,38; ИПС3=0,5*17,1 + 0,3*11,4 + 0,2*12,9=14,55; ИПС4=0,5*10,3 + 0,3*10,5 + 0,2*12,1=10,72; ИПС5=0,5*9,2 + 0,3*8,5 + 0,2*8,5=8,85; ИПС6=0,5*6,3+ 0,3*6,4 + 0,2*6,8=6,43; ИПС7=0,5*9,0+ 0,3*8,3 + 0,2*9,0=8,79; ИПС8=0,5*30,5+ 0,3*37,8 + 0,2*33,0=33,19. Таблица 2. Оценка продаж по областям за 2007 год. Об ласть Продажи соков предприятия, л В процентах от общих продаж ИПС Индекс эффективности Ли пецкая 2669,27 35,41 9,09 3,90 Та мбовская 1319,23 17,50 8,38 2,09 Во ронежская 2496,82 33,12 14,55 2,26 Бе лгородская 4,77 0,06 10,72 0,01 Ку рская 173,44 2,30 8,85 0,26 Ор ловская 252,63 3,35 6,43 0,52 Ря занская 78,83 1,05 8,79 0,12 Ро стовская 543,35 7,21 33,19 0,22 Ит ого 7538,34 100,00 100,00 -- Согласно ИПС наиболее привлекательными рынками сбыта являются Ростовс кая, Воронежская, Белгородская и Липецкая области. Индекс эффективности позволяет оценить масштабы проникновения товара с учетом дополнительных факторов типа остроты локальной конкуренции, с рока присутствия на территории. Используя данные таблицы, можно заметит ь, что наиболее глубокое проникновение соков «Амтел» наблюдается в Липе цкой, Тамбовской и Воронежской области, поэтому затраты на маркетинг в э тих областях могут быть снижены. Масштаб проникновения на Белгородский, Рязанский, Ростовский и Курский рынки ничтожно мал, хотя эти рынки характеризуются большой привлекател ьностью. Поэтому необходимо тщательно изучить эти рынки (потребности покупател ей, стратегию местных производителей, остроту конкуренции), т.е. значител ьно увеличить затраты на маркетинг в этих регионах, чтобы разработать ма ркетинговую стратегию по расширению данных рынков сбыта. Заключение Сбытовая политика фирмы - это организация оптимал ьной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров. Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схем ы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое расп ределение, а также послепродажное обслуживание потребителей. Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и т ипа каналов распределения, который был подробно рассмотрен нами в перво й главе. Выбор каналов осуществляется на основе экономических критерие в - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирован ие канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новы е условия, а так же определяется ограничениями, накладываемыми целевым р ынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара фирмы. Основной задачей маркетинговой логистики является обеспечение эффект ивности товародвижения, а также координация действий участников канал а, удовлетворяя требования покупателей, с прибылью для себя. Решения, при нимаемые специалистами по логистике, сказываются на уровнях издержек и на возможностях фирмы управлять спросом. Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в кан ал сбыта: оптовые и розничные торговцы, агенты и коммерческие компании п о обслуживанию. Оптовики и розничные торговцы выполняют ряд функций, включая деятельно сть по сбыту, формированию товарного ассортимента, складированию, оказа нию транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных и информа ционных услуг, финансирование. Так же исследуют конъюнктуру рынка, опред еляют спрос и предложение. Наибольшего успеха добиваются те посредники, кто адаптирует свои услуг и к потребностям поставщиков и конечных потребителей, понимая, что их су ществование зависит от эффективности собственной работы в канале това родвижения. Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного по будительного воздействия призванные стимулировать потребительские р ынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Для различны х объектов воздействия используются различные средства стимулировани я: скидки, купоны, премии и образцы, конкурсы и лотереи. Приступая к стимул ированию сбыта, следует помнить, что оно эффективно только, когда его при менение увязывается с жизненным циклом товара, согласуется с целями и за дачами. Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произве сти качественную продукцию. Нужно также уметь воздействовать на процес с продажи, используя все возможные средства, а именно: мероприятия, форми рующие спрос покупателей; систему мер по стимулированию торговых посре дников и продавцов; расширение услуг, специальной рекламы, сопровождающ ей товар. Список литературы 1. Акулич И.Л. Внутренняя и внешняя среда маркетинга / И.Л. Акулич. - Минск: Март, 2004. - 228 с. 2. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: Дело, 2005. - 628 с. 3. Беляевский И.Д. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз : учебное пособие / И.Д. Беляевский. - М.: Дашков и К, 2005. - 367 с. 4. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. -- М.: Экономика, 2000. - 312 с. 5. Гольцов А. В. Стратегический маркетинг / А.В. Гольцов. - М.: МАРТ, 2006. - 319 с. 6. Григорьев М.Н. Маркетинг / М.Н. Григорьев. - М.:Гардарики, 2006.-688с. 7. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев. - М.: Центр экономики и марк етинга, 2006. - 478 с. 8. Мирзоев Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге: учеб ное пособие / Р.Г. Мирзоев. - СПб, 2002. - 228 с. 9. Ноздрева Н.Н. Маркетинг: учебник, методический комплекс по маркетингу / Н. Н. Ноздрева. - СПб.: Питер, 2004. - 416 с. 10. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учебное пособие / Т.Н. Пар амонова. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. - 412 с. 11. Праневич А.А. Конкурентная среда: институциональные основы формирован ия и развития / А.А. Праневич. - Мн.: БГЭУ, 2004. - 315 с. 12. Рамазанов И.А. Маркетинг в розничной торговле: учебно-практическое посо бие / И.А. Рамазанов. - М: ЮНИТИ, 2006. - 526 c. 13. Романов А.И. Маркетинг / А.И. Романов. - М.: Банки и маркетинг, ЮНИТИ, 2004. - 452 с. 14. Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / Д.О. Ямпольская. - СПб: Питер . 2007. - 407 с. Приложение Статистические данные по областям за 2007 год Область Численность населения, тыс. чел. В процентах от общей численности Денежный доход, млн. руб. В процентах от общего дохода Ро зничный товарооборот, млн. руб. В процентах от розничного товарооборот а Ли пецкая 1247 8,7 9558 9,6 5797 9,3 Та мбовская 1284 8,9 7515 7,5 5225 8,4 Во ронежская 2472 17,1 11439 11,4 8042 12,9 Бе лгородская 1489 10,3 10518 10,5 7558 12,1 Ку рская 1323 9,2 8506 8,5 5317 8,5 Ор ловская 902 6,3 6378 6,4 4219 6,8 Ря занская 1298 9,0 8309 8,3 5625 9,0 Ро стовская 4397 30,5 37769 37,8 20259 33,0 Ит ого 14415 100,0 99992 100 62362 100
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Я понял, что пора прекращать подготовку к экзамену, когда, ожидая подругу возле подъезда, я рассчитал длину её коридора с учётом времени, прошедшего с момента произнесения фразы: "Уже выхожу".
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по маркетингу и рекламе "Методы стимулирования сбыта товаров", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru