Как преодолевать возражения клиентов

Как преодолевать возражения к лиентов Очень часто от мен еджеров по продажам приходится слышать: "Продавать стало очень тяжело. В се решает цена. И то, даже когда предлагаешь хорошую цену, клиент под разли чными предлогами отказывается" …… В этом примере заметно, что, сталкиваясь с различными возражениями клиен та, менеджер как бы заранее считает борьбу за успешную продажу, за заключ ение контракта проигранной. Он ошибочно полагает, что возражения клиент а свидетельствует о его нежелании заключить сделку, об отказе от покупки . 1. Возражение ил и отговорка? Клиент может отка зываться от предлагаемой Вами сделки или товара, используя либо отговор ки, либо возражения. Отговорка отличается от возражения лежащей в основе причиной. Например, очень часто клиент говорит: "Для дальнейших переговоров с Вами у меня просто нет времени". Как возражение это можно рассматривать, если у клиента очень насыщенный распорядок дня и времени для встречи с Вами в самом деле нет, но потребнос ть в Вашем товаре, тем не менее, существует. Наилучшим выходом из такой сит уации будет, конечно же, перенесение переговоров: "Давайте перенесем пер еговоры на более удобное для Вас время. Когда Вам будет удобно встретить ся со мной? Если не возражаете, давайте завтра в 12.00". Если же клиент продолжает уходить от встречи, это означает, что Вы не пред оставили ему достаточно весомых аргументов для продолжения встречи, не заинтересовали его, и он просто хочет избавиться ("отговориться") от Вас по д предлогом недостатка времени, так как не осознает потребности в Вашем товаре. В этом случае постарайтесь найти то, что может заинтересовать кл иента и пробудить осознание потребности: расскажите ему о преимущества х Вашего товара, объясните, как он может с Вашей помощью улучшить работу с воего предприятия, увеличить прибыль, получить другие выгоды и пр. Учтит е, что действовать в этой ситуации надо быстро, так как времени на убежден ие у Вас очень мало. Но в то же время, соизмеряйте свой напор с реакцией клиента, а то приобрете те репутацию нахала и спровоцируете негативное отношение к Вашей фирме, затруднив возможные дальнейшие контакты. 2. Возражение - эт о всего лишь требование дополнительной информации Под маской возраж ений клиента почти всегда скрывается потребность в дополнительной инф ормации, которую Вы по-видимому еще ему не предоставили и которую клиент от Вас ждет. Хотя возражения могут звучать и достаточно грубо, старайтесь смотреть н а них лишь как на требование дополнительной информации, а не как выпад в В аш адрес. Обратите внимание, что чем больше аргументов Вы предъявите клиенту, тем меньше с его стороны последует возражений. Сталкиваясь с возражениями, всегда сохраняйте спокойствие, и ищите исти нную причину. В ответ на каждое возражение, рассматривая его как требование дополните льной информации, выдвигайте еще один убедительный аргумент в пользу Ва шего товара. Каждое возражение клиента должно служить для Вас доказательством заин тересованности клиента в Вашем предложении и его стремлении получить о нем дополнительную информацию. Клиент ждет от Вас, своего партнера, что В ы предложите ему способы решения его проблем и изложите убедительные ар гументы для принятия положительного решения. 3. Сохраняйте сп окойствие и не противоречьте! Каждое возражени е клиента - это результат недостаточно информативной и недостаточно убе дительной презентации Вашего товара. Вы не предоставили клиенту достат очно аргументов для принятия решения! Часто ситуация усугубляется тем, что менеджер пытается преодолеть возр ажение клиента, начиная противоречить: "Да я согласен, но ...", "Да, я согласен с Вами, но Вам необходимо учесть ...", "Да, я согласен, но это надо рассматривать с другой стороны". В результате, возражение вызывает контр-возражение, давление вызывает к онтр-давление. Попробуйте вместо этого воспользоваться другими оборотами: "Хорошо, что Вы обратили внимание на этот момент...", "Именно потому, что это для Вас важно ...". Затем сразу же переходите к аргументации в пользу Вашего товара. Под видом возражения также может скрываться близкая готовность клиент а к совершению покупки. Например: "Неужели Вы сможете поставить оборудов ание уже в январе?" (скрытый смысл: "Характеристики товара меня убедили, а к ак насчет сроков поставки?"). Или: "Я должен обсудить это с начальством" (скры тый смысл: "Меня Вы убедили, а теперь дайте мне аргументы для моего начальн ика"). 4.Подчеркивайте выгоды для клиента! При преодолении в озражений всегда аргументируйте свои предложения с точки зрения клиен та. Выявляйте истинные потребности и нужды клиента! Подчеркивайте те выгоды и преимущества, которые получит клиент, купив то вар у Вас. Очень часто "голые" технические характеристики клиентов не убе ждают. Постарайтесь расшифровать их в свете тех истинных потребностей, к оторые клиент стремится удовлетворить. 5.Смотрите на пр облему именно глазами клиента! Выясняйте конкре тные, в том числе и скрытые, потребности и предлагайте их решение на основ е своего товара! Пример: "Купив товар/услугу у нас, Вы не только сэкономи те 4%, но и получите право бесплатно пользоваться нашей технической подде ржкой. Вы ведь заинтересованы в надежном функционировании Вашей систем ы, не так ли? ". 6.Не забывайте п ро обратную связь! Аргументируя в по льзу Вашего товара, перечисляя выгоды, которые получит клиент, не забыва йте удостовериться, что он правильно Вас понимает, соглашается с Вами и с ледует за ходом Ваших рассуждений. После каждого, успешно преодоленного возражения, спросите клиента, подходит ли ему предлагаемый вариант. Таки м образом, Вы постепенно подведете клиента к принятию положительного ре шения. 7.Следует заране е предвидеть основные возражения! Перед презентаци ей или в ходе подготовки к переговорам постарайтесь заранее предположи ть основные возражения, которые может выдвинуть потенциальный клиент. П остроив презентацию или ход переговоров таким образом, что она будет отв ечать именно на эти возражения, таким образом, Вы сэкономите себе и клиен ту немало времени. Список литерат уры Для подготовки да нной работы были использованы материалы с сайта http://subscribe.ru/catalog/economics.tech.biznesolimp