Реферат: Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения

Банк рефератов / Логистика

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 498 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержани е : Стр. Введение…………………………… ………………………………………………… .3 1. Понятие и функции сбыта……………… ……………………………………… ...4 2. Логистическое моделирова ние сбыта…………………………………………… 5 2.1. Принципы логистического моделиров ания сбыта………………………… ..5 2.2. Основные логистические модели сбыта готовой продукции…….…….. … 11 Заключение………… ……………………………………………………………… ...18 Список использованной литературы………………………………………… ….… 20 Введение Объектом изу чения логистики являются материальные и соотв етствующие им фина н совые и информационные потоки . Эти потоки на сво ём пути от первично го источника сырья до конечного потребителя проходят различные производственные , транспортны е , складские звенья . При традиционном подходе задачи по управлению материальными п о токами в ка ждом звене решаются , в значительной степени , обособ ленно . Отдельные зв е нья представляют при этом так называемые закрытые системы , изоли рованные от систем своих партнёров технически , экономически и методологически . Управление х озяйстве н ными процессами в пределах закрытых систем ос уществляется с помощью обще извес т ных методов пл анирования и управления производственными и э кономическими сист е мами . Эти методы продолжают применя ться и при логистическом подходе к управл ению материальными потоками . Однако переход о т изолированной разработки в значительной сте пени с амостоятельных систем к интегрирова нным логистическим системам требует расширения методологической базы управления материальными потоками. К основным методам , применяемым для ре шения научных и практических задач в о б ласти лог истики , следует отнести методы системного анализа , методы теории исслед о вания операций , кибернетический подход и прогностику . Приме нение этих методов по з воляет прогнозировать материальные потоки , создавать интегрированные системы упра в ления и контроля за их движением , разрабатывать с ист емы логистического обслуживания , оптимизир овать запасы и решать ряд других задач. Принятие решений по управлению материальн ыми потоками до начала широкого пр и менения логистики в значительной степени основывалось на и нтуиции квалифицирова н ных снабженцев , сб ытовиков , прои зводственников , транспортников . Развивая методол о гический апп арат , современная логистика , наряду с разработ кой и использованием фо р мализованных методов принятия решений , изыскивает возможности широкого примен е ния опыт а названной категории про фессионалов . С этой целью разрабатываются так называемые системы экспертной компьютерной поддержки (или экспертные системы ), позволяющие персоналу , не имеющему глубокой подготовки в логистике , п ринимать быстрые и достаточно эффективные реш ения. Широкое при менение в логистике им еют различные методы моделиров ания , то есть исследования л огистических систем и процессов путём построе ния и изучения их мод е лей. В данной работе подробно рассмотрены принципы логистического моделирования сбыта , а также основные логис тические модели сб ыта готовой продукции , как один из вариант ов экономических методов управления сбытовой деятельностью . 1. Понятие и функции сбыта Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продв ижения готовой проду к ции на рынок и организации то варного обмена с целью извлечения п редпринимательской прибыли . Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия , работы и услуги , которые могут быть предложены рын ку как товары. Цели сбыта производны от ц елей предприятия , среди которых в настоящее врем я пр е вали руют цели максимизации прибыли . Достижение да нной цели возможно при успе ш ной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности : 1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами п отребителей ; 2) выбор рацио нальных каналов распределения товародвижения ; 3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле то вара , включая расходы по послепродажному обсл уживанию и потребительскому сервису. Основные фун кции сбыта можно объединить в три г руппы : 1. Функции пла нирования. 2. Функции орг анизации. 3. Функции кон троля и регулирования. В свою оч ередь функции планирования включают : § разработку перспективных и оперативных планов продаж ; § анализ и оценку конъюнктуры рынка ; § формировани е ассортиментного плана производства по заказам покупателей ; § выбор к аналов распределения и товародвижения ; § планировани е рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта ; § составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию. Среди функций о рганизации сбыта необходимо выделить следующие : § организацию складского и тарного хозяйства для готов ой продукции ; § организацию продаж и доставку продукции потребителям ; § организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей ; § орган изацию каналов товародвижения и распредел ительных сетей ; § организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта ; § организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств ; § организацию взаимодействия всех подразделений предприя тия для достижения целей сбыта. К совокупнос ти функций сбытового контрол я и регулирования относят : § оценку результатов сбытовой деятельности ; § контроль за выполнением планов сбыта ; § оперативное регулирование сбытовой деятельности предпр иятия с учётом влияния внешних и внутренн их помех ; § оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата ; § статистичес кий , бухгалтерский и оперативный учёт сбытово й деятельности. Всё разнообр азие сбытовых функций предприя тия трудно перечислить . Кроме того , необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроиз водителем , что во многом определяется такими факторами , как : - номенклатура и масштабы производства ; - количество и география потребителей ; - численност ь и интенсивность каналов распределения ; - характер и формы организации каналов товародвижения ; - имидж товароп роизводителя и его торговой сети и т . д. Достижение ж елаемых результатов сбытовой деятельности требуе т не только чёткого описания их , но и осоз нанной ориентации предприятия на их достижение . Иначе говоря , сбытовая ориент ация предприятия предполагает определённым образ ом организованную работу всех его подразделен ий и служб , что может быть успешно дос тигнуто на основе логистического моделирования. О сновы предпринимательской деятельности (Экономическая теория . Маркетинг . Финансовый менеджмент ) / Под ред . В.М . Власовой.— М .: Финансы и стати стика , 1994. — с . 16-17 2. Логистичес кое моделирование сбыта 2.1. Принципы логистического моделирования с быта В отличие от биологических экономические , в том числе и сбытовые системы являются продуктом че ловеческой деятельности . Значительная роль челове ка в организации сбыта вовсе не исключает действие объективных сил и факторов . Нап ротив , создание эффе к тивн ой системы сбыта возмож но на диалектическом сочетании объективных за кономе р ностей и субъективных желаний . В общем случае , если желания не противоречат законам приро ды и общества , их реализация становится на иболее вероятной . Но без желаний , устремлений , нам ерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной среде эффе к тивные сбытовые системы не возникают. Исследование теории и практики как от ечественной , так и зарубежной сбытовой де я тельности по казывает , что логистическое моделирование сбыта обеспечивает нео бход и мое повышение эффективности с бытовой деятельности при соблюдении определённых принципов , которое называют принципами логис тического моделирования сбыта . О с н овными принципами логистического моделирования с быта являются : § системность ; § целостность ; § иерархичнос ть ; § функциональ ность ; § целенаправл енность ; § управляемос ть ; § адекватност ь ; § наблюдаемос ть ; § альтернатив ность ; § комплекснос ть. Важнейшим пр инципом , позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта , являетс я принцип системности . Система сбыта , это не прои з вольное о бъединение элементов , а сопряжение взаимосвязанны х и взаимообусловленных частей целого . В с оответствии с этим принципом любая логистичес кая модель сбыта должна включать всю сово купность элементов ( подсистем ), ориентированных на дост и жение общесистемных целей. Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств , которых нет ни у одного из составляющих её элементов . К примеру , ни с клад , ни транспортный цех , ни цех упаковки , ни отдел сбыта по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс сбыта , то есть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при макс и мизации доходов фирмы . Иными словами , возможно получить эффективный сбыт , оп и раясь на отдельные элементы службы сб ыта , а не моделируя сбытовой процесс с учётом всех необходимых элементов систем ы. Равенство статусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность . Необх о дима определён ная иерархия элементов в системе , что дост игается на основе принципа иерархичности . Эт от принц ип даёт возможность осуществить многоуровневую орган и заци ю системы сбыта , снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий м ежду элементами . Последовательная реализация этог о принципа предпол а гает , что в рамках установленной комп етенции каждая подсистема (элемент ) достаточно самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею з а дач . К примеру , распределение функций между стру ктурными подразделениями службы сбыта фирмы н еобходимо , но вовсе не обязательно высше му руководству регламентир о вать работу каждого сотрудник а подразделения . Для этого начальник каждого подразд е ления наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределах собственной компетенции , сообразуясь с целями системы. Принцип функционально сти обусловливает существование систе мы сбыта и каждого из её элементов св оего функционального назначения . Именно распредел ение функций предопределяет организационную стру ктуру службы сбыта , а не наоборот . Действу я иным образом , можно столкнуться с пробле мой невыполнения или некачественного в ы полнения сбытовых функций , что в конечном счёте неб лагоприятно сказывается на р е зультатах работы фирмы . Иначе говоря , в логистическом моделировании сбыта не стру к турным подразделениям службы сбыта подыскивают функции, а под определённую с о вокупнос ть функций создают (моделируют ) структурные по дразделения. Принцип целенаправленности означает , что как процесс модели рования , так и пр о цесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены опред е лённым це лям . Очевидно , если бы пришлось проводить ранжирование принципов лог и стического моделирования сбыта , то данный принцип следовало бы п оставить на первое место . Вся совокупность сбытовых целей должна иметь , по крайней мере , четыре изм е рения : 1) экономические ц ели ; 2) количественные цели ; 3) качественные цели ; 4) цели развит ия. Экономические цели сбытовой деятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли . При логистическом моделировании сбыта не следует переоценивать ва жность общесистемных целей для каждого подразд е ления службы сбыта , а тем более для каждого работника . Общеизвестно , что работники не желают растрачивать свой эн тузиазм ради целей , сформулированных руководством и в ы ражающихся в благополучии фирмы . Их больше интересует собственное благополучие , поэтом у экономические цели в логистических моделях должны быть конкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможност и сопряжены с эгоистическ и ми интересами работников. Количественные цели сбытовой дея тельности могут выступ ать в виде роста объёма продаж , увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынк а , повышения скорости оборота средств , вложенн ых в запасы готовой продукции , и т . д . и т . п . Количественные цели должны бы ть увязаны с экономическими и не противоречить им . Обычно они з а крепляются в п ланах службы сбыта и её подразделений , что позволяет довести целевые установки в фо рме индивидуальных заданий до конкретных испо лнителей . Количестве н ные цели становятся реальными орие нтирами сбытовой деятель ности , когда подк реплены системой коллективной и личной мотива ции работников . Не стоит затрачивать усилия на то , чтобы заставить работников преследов ать количественные цели , лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей. Под качественными целя ми сбыта понимают качес тво обслуживания , для чего нео б ходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями , достаточно т очная интерпр е тация требований потребителей сбытовым ап паратом фирмы , количественное описание этих т ребований и превращение их в цели вс ей фирмы . Обычно сбытовики склонны пр е увеличивать свои знания о потребительских свойствах товара , а значит , и пренебрегать мнением п отребителей . Представляется оправданным в логисти ческих моделях сбыта предусматривать несколько каналов связи с потребителям и для более адекватного отр а жения их требований в целях сбытовой деятельности. Цели развития можно рассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта . Неразвивающийся сбыт , вкл ючая и постоянное повышение квалификации сбыт овых р а бо тников — это сбыт , обречё нный на отставание , на постоянное "латание дыр " проблем сбыта , а не ориентированный на устойчивый прогресс . Известно , что система , не обл а дающая потен циалом саморазвития , обречена на самоуничтожение . Если сбыт не имеет целей развития (вн едрение информацион ных технологий сбыта , стимулирование сбыта и т . п .), то и фирм а обречена на застой , а как следствие и потерю рынков сбыта. Цели сбыта можно распределить и по приоритетам . В этом смысле различают цели стратегические , тактические и разовые. Стратегические це ли сбыта обычно вытекают из стра тегии фирмы на рынке и вкл ю чают : § максимально е использование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка ; § постоянное увеличение объёма продаж , при обеспечении оптимальной структуры сбыта , с учётом требо ваний ры нка и возможностей фирмы ; § сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчив о сти фирмы ; § рационализа ция структуры каналов сбыта для более пол ного удовлетворения плат ё жеспособного спроса потребителей. Что касается сбытовых воз можностей фирмы , то следу ет различать фундаментальные , добавочные и до полняющие возможности . Фундаментальные возможности обычно тр е буют значительных инвестиций и немалого времени для реализации . Они сопряжены с большим риском (инфляция , изменение рыночной конъюнктуры и др .), но зато имеют и значительный потенциал для роста эффекти вности сбыта . Эти возможности открываются при проведении глубоких исследований рынка и при всесторонней оценке потенциальных возможно стей фирмы . Риск нововведений снижается , если ф ундаментальные возможн о сти фирмы оцен ены реалистично и если на их использовани е мобилизован весь колле к тив. Добавочные возможности обычно обнаруживаются при анализе сбытовой деятельности фирмы . Они существуют в виде неиспользованных произв одственных мощнос тей , нез а нятых сегментов рынка , непривлечённых каналов сбыта и т . п . Их не следует рассматр и вать как приоритетные по отн ошению к фундаментальным возможностям , но они , как правило , дают достаточно быструю отд ачу . В то же время существует искушение пер е распр еделения ресурсов фирмы на использование не фундаментальных , а добавочных возможносте й . Этому искушению следует противостоять , так как активная сбытовая п о литика не может стро иться на традиционных решениях. Дополняющие возможности изменяют характер сбыта с учётом изменчивости кон ъ юнктуры рынка . Они возникают под влиянием диверсификации пр оизводства , освоения новых рынков сбыта , появл ения конкурентов и т . д . Их использование сопряжено с н е малыми затратами ресурсов фирмы , чт о объективно требует усиления иссле довате льского сектора службы сбыта . На практике зачастую приходится решать проблему распредел е ния ограниче нных ресурсов фирмы между использованием фунд аментальных , добаво ч ных и дополнительных возможностей сбыта. Текущие цели ещё более специфичны для каждой фирмы , так как во многом определ я ются текущей конъюнктурой рынка . Они могут включать та кие цели , как : ускорить пр о дажу наиболее выгодного товара , избавиться от излишних запасов го товой продукции , придать регулярность сбыту с езонного товара , оказать против одействие возникшим ко н курентам , оживить продажу товара , сбыт которого переживает застой , и т . п . Эти цели достигаются без привлечения значительных ресурсов фирмы и без существенных пер е строек сб ытовой работы . В логистическом моделировании сбыта они заклад ываются в традиционные структуры и описываются набором типовых за дач и функций службы сб ы та. Разовые цели возникают как реакция фирмы на нео жиданно представившуюся во з можность расширения сбыта . Так ая возможность может представиться в связи с выбор а ми , юбил еями фирмы или города , в котором работает фирма и т . д . Разовы е возможности очень важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели дл я службы сбыта . В логистических моделях не льзя закладывать разовые цели , но можно и нужно предусматривать м е ханизмы ( инструменты ) их обнаружения , формулировки и ор ганиз а ции достижения. По целому ряду причин объективного и субъективного характера отечественные пре д приниматели по чти не уделяют внимание стратегическим целям , а концентрируют свои ресурсы на решении текущих и разовых проблем. К остоглодов Д . Д ., Харисова Л . М . Распределите льная логистика . — М .: Экспертное бюро , 1997. — с . 49-54 Принцип управляемости в логистическом моделировании сбыта можно интерпрет и ровать как соответствие сложности управляющ ей подсистемы сложности процесса управления сбытом . Для установления сопряжённос ти между управляющей подсистемой и объектом управления по степени сложности необходимо по возможности формализ о вать процесс сбыта через систему знаков и символов , которые в дал ьнейшем легко расп о знаются управляющей подсистемой , а значит , и поддаются моделированию. Формальное представление любой системы сб ыта базируется на некоторых достаточно общих предположениях относительно возможности однозна чной трактовки различных сбытовых процессов . Так , обычно допускается выражение всей с овокупности характер и стик сбытовой деятельности в некот орый момент времени t в виде некоторого набора к о личестве нных показателей x ( t ), i = 1, 2, … , n , определяющих в этот момент времени с о стояние элементов системы . Их удобно выразить в виде вектора-столбца : x ( t ) = x 1 ( t ), x 2 ( t ), … , x n ( t ). В момент времени t элементы системы могут испытывать внеш ние воздействия , нос я щие как случайный (воздействие в нешней среды ), так и целенаправленный характер (во з дейст вия вн утренней структуры ). Эти воздействия обычно называют входом системы сбыта . Обо значим j -й вид входного воздействия в момент t че рез u j ( t ), j =1,2, … , m . Тогда вся совокупность входов м ожет быть представлена m -мерным вектором-столбцом : u ( t ) = u 1 ( t ), u 2 ( t ), … , u m ( t ). Выход систем ы сбыта может быть интерпретирован как ре зультат происходящих в ней событий . Он дос тигается вследствие существующей организации сбы та , то есть взаим о действия определённым образом служб ы сбыта с внешней средой и между элем ентами системы сбыта . Обозначим S -й вид вых ода через y S ( t ) = 1, 2, … , k , и представим всю их совокупност ь k -мер ным вектором-столбцом : y ( t ) = y 1 ( t ), y 2 ( t ), … , y k ( t ). Во многи х процессах сбыта выход системы отождествляет ся с состоянием её элементов,если под элем ентами пон имать формы выражения конечного результата сбытовой деятельности . Поэтому в качестве выхода сбытовой системы будем р ассматривать вектор х ( t ) . В условиях динамично развивающейся сбытов ой системы закономерности взаимоде й ствия между её состояниями в последова тельные моменты времени t и t + t , её входом и выходом на рассматрива емом интервале формулируется в виде некоторог о набора аксиом . Эти аксиомы позволяют опр еделить взаимодействия между составляющими систе мы в виде одного из след ующих экв ивалентных разностных векторно-матричных уравнений : x(t+ t ) = F(t) x(t) + Q(t) u(t), (2.1) x(t) = Ф (t) x(t) + Q(t) u(t), (2.2) В выражениях 2.1 и 2.2 матрицы F и Ф размера n x n определяют особенности перехода системы с быта из состояния в момент t в состояние в момент t + t . При этом поскольку x(t) = x(t + t) x(t), то F = E + F; Q — матрица внешних воздействий размера n x m , её ij -й коэффиц иент характеризует и нтенсивность j -го воздействия на i -й элемент системы. Если у системы сбыта рассматривается выход , то к выражению 2.1 или 2.2 добавляется ур авнение выхода , которое представляется в след ущем виде : y ( t ) = H ( t ) x ( t ), (2.3) где H — матрица входных преобразо ваний размера k x n . Рассмотренны е выражения позволяют достаточно корректно ин терпретировать задачу формализации процесса сбыт а в целях приведения сложности управляющей под системы в соответствие со сложность ю сбытовой деятельности. Принцип адекватности предполагает максимальное отображен ие в логистической модели сбыта реально п ротекающих сбытовых процессов . В широком смыс ле понимания этого принципа его осуществление предпола гает не только выявление и оценку объективных и устойчивых тенденций процесса сбыта,но и создание его теоретическо го аналога , позволяющего с достаточной степен ью достоверности имитировать реальный процесс . Правда,прямое соответствие логистической модели р е альному процессу не является гарантией успешного управления сбытовой деятельн остью на основе логистического моделирования , поскольку нельзя наверняка предугадать,как изменя тся конъюнктура рынка и другие факторы . Кр оме того , элементы сбытового процесса , су щ ествующие в момент разработки мо дели , могут и не иметь места в будущем , а значит , станут малоупотребимы на практ ике . Поэтому адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу связана не столько с её соответствием текущему процессу , скол ь ко с возможностью правильно предвидеть его изменения в будущем. Принцип наблюдаемости в логистическом моделировании с быта основывается на том , что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей — от формальных мате матически х до имитационных , экспертных , че ловеко-машинных , в основе которых лежит исполь зование творческих способностей человека . При этом суть принципа наблюдаемости можно переф разировать как прозрачность модели , то есть возможность увидеть в ней всё многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытовог о процесса . Выбор того или иного типа логистических моделей сбыта на базе принципа наблюдаемости определяется наличием и особен ностями информационной базы фирмы. Согласно современным взглядам на логистич еское моделирован ие сбыта , информация , нео бходимая для разработки моделей , может отобра жать целый ряд аспектов : семантический , коммун икативный , гносеологический , казуальный , количественны й и др . В общем случае информация о сбытовой деятельности фирмы должна содержать след у ющие данные : - о цел ях логистического моделирования ; - о механиз ме протекания сбытового процесса ; - о ретросп ективе сбытовой деятельности фирмы ; - о фактора х и условиях , влияющих на функционирование службы сбыта. Альтернативность логистического моделир ования сбыта самоочевидна . Безальтер нативные модели , как правило , не оптимальны . Источником возникновения альтернатив служат мн ожественность каналов сбыта , разнооборазие выдвиг аемых целей , а также неустойчивость рыночной конъюнктуры . Принцип альтернативно с т и логистического моделирования сбыта следует отличать от вероятностного характера достижения поставленных целей , который отражает наличие случайных отклонений от качественно однородн ой устойчивой тенденции развития сбытового пр оцесса. Принцип комплексност и выражается в обязательном отображении в логистических моделях сбыта взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой , взаимного влияния их друг на друга . Как показывает практика , при прочих равных условиях адекватность логистической модел и сбыта реальному сбыт овому процессу пропорциональна степени полноты отражения в модели его внутренних и вн ешних взаимосвязей. Костоглодов Д . Д ., Харисова Л . М . Распределительная логистика . — М .: Экспертное бюро , 1997. — с . 58-62 Перечисленные выше принципы являются основными принципами логистического моделирования сбыта , но они не исключают возможность и необходимость других . Логистические модели сбыта , построенные на данных принципах , обес печивают необходимое качество и эффективность сбытовой дея т ельности фирмы. 2.2. Основные логистические модели сбыта готовой продукции Для изучения свойств логистических систем , с це лью управления этими системами и /или опти мизации их , используются модел и . Модель можно определить к ак некоторое искусственное , ана логичное и зучаемой действительности , которое может быть создано и изучено с помощью различных сре дств (словесным описанием , графически , логически , имитацией на ЭВМ , системой математических у равнений ). Любая модель не может быть всео бъемлющей , она должна б ы ть направл ена на решение определённой проблемы и об еспечивать получение решения к заданному моме нту времени , так как запоздалое р е шение может ок азаться ошибочным или ненужным . Чаще различаю т словесные (ве р бальные ) и математические экономические модели . Мат ематические модели обладают такими достоинствами , как чёткость , возможность строгой дедукции , проверяемость и так дал ее . Словесная модель лучше , чем отсутствие модели вообще или использование мат е матической , котора я фальсифицирует реальность (то есть неаде кватность реальности ). С емененко А . И . Предпринимательская логистика.— СПб .: Политехника , 1997. — с . 157. Моделирование основывается на подобии сис тем или процессов , которое может быть полн ым или частичным . Основная цель моделирования — прогноз поведени я процесса или системы . Ключе вой вопрос моделирования "ЧТО БУДЕТ , ЕСЛИ… ?". Под логистической моделью понимают любой образ , абстр актный или материальный , логистического процесса или логистической системы , используемый в качестве их зам е стителя. Гаджинский А . М . Логистика : Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.— 2-е изд.— М .: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг ", 1999. — с . 84-85. Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта , такие , как детерм и нированные , стохасти ческие и вербальные . Первы е , то есть детерминированные мод е ли , предпочтительн ы в рамках сбытовых подразделений предприятия ; вторые , то есть стохастические модели , по зволяют учесть влияние на процесс сбыта р азличных внешних факторов ; третьи , то есть вербаль ные модели , строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логи стической системой. Детерминированность логистического моделирования сбыта объекти вно заложена в повторяемости сбытовых операци й , в наличии стационарных элементов распредел ител ь ной л огистики (например , складов ), в возможности стандартизировать требования , предъявляемые к логистическим операциям . Именно возможность ста ндартизации сб ы товой деятельности создаёт необходимые пр едпосылки для разработки детерминирова н ных логистических моделе й сбыта. Система стандартов детерминированной логисти ческой модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем (см . рис .2.1 ). Подсистема функциональных стандартов включае т стандарты планирования , учёта , анализа , контр оля и регулирования сбытовой деятельности предприятия . В частности , среди стандартов п ланирования можно назвать методики разработки планов поставок , планов продаж , расчёта норм ативов запасов готовой продукции и т . п . Среди стандартов учёта достаточно популярным за рубежом сч и тается "стандарткос т " — система норм а тивного контроля и учёта издерж ек сбыта. Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции ра с пределительной ло гистики , включая складирование , погрузочно-разгрузочны е работы , транспортировку , приё мку готовой продукции по количеству и качеству , хране ние , по д го товку продукции к потреблению , организацию об служивания потребителей и т . д . вплоть до операций лизинга сложных объектов сбыта. Трудовые стандарты в рамках детерминирова нных логистических модел ей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации тр удовых процессов на предприятии в целом . В озможно , основное отличие трудовых процессов в сбыте от аналогичных пр о цессов в производстве заключается в том , что усилия работников сбыта направлены пр е имущ ественно не на изготовл ение продукции , а на продвижение её к потребителям . Тр у довые стандарты тесно связаны с техно логическими и нередко являются составной ч а стью посл едних. Рис . 2.1. Система стандартов дете рминированной логистической модели сбыта. Стоим остные стандарты в условиях свободы ценообраз ования и немонополизирова н ного рынка включают различные методики ценообразования на готовую пр одукцию и услуги , оказываемые потребителям . Пр и наличии многоканальной системы сбыта ( мн о гозвенные ло гистические цепи ) должны быть разработаны ста ндарты установления ра з нообразных скидок с конечной це ны продаж по звеньям цепи распределител ьной лог и стики. Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации , связа н ной со сбытово й деятельностью , методы и инструменты её о бработки , программные и технические средства системы информационного обеспечения распределите льной лог и стики . Стандартизация информационных по токов в сбытовой деятельности предприятия стр оится на принципах полноты , достоверности , точ ности и своевременности поступл е ния информации о сос тоянии сбытового процесса. Детерминированная логистическая модел ь сбыта , базирующаяся на системе взаим о связанных стандар тов , предполагает не только взаимосвязь и взаимообусловленность между подсистемами функциональ ных , технических , трудовых , стоимостных и инфо р мационных стандартов , но и определённую их иерархию , то ест ь соподчинённость . Самой простейш ей иерархической структурой системы стандартов детерминированной логист и ческой модели сбыта является их распределение по уровням сбытовой иерархи и : первый (высший ) уровень предполагает наличие основного стандарта , определяю щего цели , з а дачи , функции и структуру логистической модели с быта ; второй (средний ) уровень обр а зуют так назыв аемые общесистемные стандарты , регламентирующие м еханизм взаим о действия между подсистемами логистической модели сбыта ; третий (нижний ) уровень фор мируется на базе специальных стандартов , которые и объединены в подсистемы функци ональных , технических , трудовых , стоимостных и информационных стандартов. Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по целому ряду причин , среди которых можно назвать такие , как : - экономическая и политическая неустойчивость российского рынк а ; - недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа ; - усиление факт оров неопределённости и риска сбытов ой деятельности из-за кризиса платежей ; - низкая догово рная дисциплина и т . д. Кроме того , сфера использования детерминированных логистическ их моделей сбыта объективно ограничена лишь рамками предприятия и практически не мож ет быть распр о странена на его в нешнюю ср еду , где жёсткая регламентация факторов , влияю щих на сбыт , по сути , невозможна . Такая модель , ограниченная рамками предприятия , как правило , не работоспособна , так как основные усилия сбыта направлены вовне предприятия . Поэтому большей популярно с тью поль зуются стохастические или ве роятностные модели сбыта , включа я модели имитационного моделирования , регрессивны е модели , модели массового обслуживания и др. Процесс построения стохастических логистичес ких моделей сбыта обычно включает следующие основ ные этапы : 1) формулировка целей и задач логистического моделирования ; 2) построение концептуальной модели процесса сбыта на основ е первоначально ве р бального описания модели , а затем предварительной формализации сбытовой де я тельности ; 3) формирование ко мплекса требований к разрабатываемой модели ; 4) построение математической модели процесса сбыта , включая его формализованное представление в целом и составление математических описаний элементов системы , а также внешних воздействий ; 5) разработка моделир ующей программы моделирующего алгорит ма ; 6) верификация имитационной модели ; 7) оценка приг одности полученной стохастической логистической модели сбыта. Наибольшую с ложность в процессе разработки стохастических логистических моделей сбыта представляет уч ёт влияния на сбытовую деятельность п редприятия различных факторов . Анализ сбытовой практики показывает , что между большинством факторов существует определённая причинно-следстве нная связь , которая может быть описана м а тематическим и моделями с коррелирующи ми факторами . Предположим , что между фа к торами V j , j =1,2, …, n наблюдается достаточно сильная корреляционная зависимость . Ч а сто причиной этого я вляется необходимость включения в модель так называемых лаговых переменных x ( t -1), x ( t -2), … , V j ( t -1), V j ( t -2), … , которые отражают протекание сбытовых процессов в о пределённые моменты в прошлом по отношению к настоящему значению . Обычно для сбытовых процессов характерно запаздывание влияния те х или иных факт о ров на конечные результаты сбытово й деятельности . Если зап аздывание влияния хара к тер но для независимых переменных V j , j =1, 2, … , n , то для пер еменной V 1 модель пол у чит вид : x(t) = a 0 + a 1 v 1 (t) +… + a r-1 v r-1 (t-r) + (t), (2.4) где а 0 — значение неидентифицированн ых факторов ; а 1 , a r -1 — коэффициенты модели , характеризующие степень влияния соответствующих факторов на независи мые переменные ; e ( t ) — ошибка модели. Модель типа 2.4 в практическом применении объективно ограни чена из-за негибкости (постоянства ) значения коэффициента корреляции на весь период п рименения данной модели . Однако в реальной ситуации коэффициенты корреляции факторов — величина переменная . Более того , нередко поя вляются новые внешние и внутренние факторы, что также приводит к перестройке взаимодействий между переменными логистической м о дели сбыта. Необходимость учёта таких изменений обусл овливает использование в логистическом моделиров ании сбыта математических моделей с переменно й структурой . В общем случае такую м одель можно представить следующим выражением : x ( t ) = a 0 ( z 1 t ) + a 1 ( z 1 t ) v 1 ( t ) +… + a n ( z 1 t ) v n ( t ) + ( t ) , (2.5) где z — вектор , характеризующий совокупность факторов , меняющихся во времени. Нередко пра ктическое применение логистических моделей сбыта данного вида затру д нено из-за недостовернос ти информации о сбытовой деятельности , неверн ой колич е ственной интерпретацией внешних и внутренних факторов , отсутствия программных средств и те хнического обеспечен ия . Но , пожалуй , главно е затруднение заключается в том , что эти модели , как правило , экстраполируют условия предшествующего периода на прогнозируемый отре зок времени , что далеко не всегда продукти вно в сбыте , где велика изменчивость конъю нктуры рынка. В ка кой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сб ыта на основе теории массового обслуживания . Любая логистическая модель сбыта может б ыть представлена как разновидность системы ма ссового обслуживания . Из всего многообразия э тих с и стем рассмотрим только две : 1) модель без потерь ; 2) модель с потерями. Логистическая модель сбыта без потерь о писывает простейшие , обычно двухзвенные каналы распределения , где отношения между продавцом и покупателем непосредстве н ные , а количество покупа телей ограничено то ли в силу спе цифического характера пр о дукта (например , инвестиционный пр одукт ), то ли в силу объективной узости рынка ( например , по продукции производственно-те хнического назначения ). Простейшая логистическая модель сбыта без потерь пр едставлена на рис . 2.2. а b c Рис . 2.2. Схе ма логистической модели сбыта без потерь. Обозначения : 0 — источник заказов (пот ребительского спроса ); а — велич ина заказов (спроса ); — накопитель (портфель заказов ); b — принятые к исполнению заказы (ассортиментная загрузка мощностей ); 1 — обслуживающий прибор (служба сбыта ); с — поток исполненных заказ ов. При безальте рнативности заказов и производства наблюдается равенство : а = b = с , то есть количество заказов равно количеству произведён ных заданий , а последнее равно к о личеству выполнен ных заказов . Данная модель надёжна до тех пор , пока не произойдут и зменения в платёжеспособном спросе потребителей и в производственном аппарате т о варопроизводителя . Поскольку неизменность спроса и предложения на пра ктике встреч а ется редко , постольку для большинства логистических моделей сбыта больше подходят с истемы масс ового обслуживания с потерями (см . рис . 2.3 ). На рис 2.3 показаны два рода потерь : 1) потери заказов из-за ограниченного вре мени обслуживания , которые обычно возн и кают по причин е несопряжённости производственного цикла и ц икла потребления ; 2) потери из-за отказов в исполнении заказов , которые объясняются недостатком пр о изводственны х мощностей или слабым развитием каналов распределения. d а b c е Рис . 2.3. Схе ма логистической модели сбыта с потерями. Обоз наче ния : d — поток потерь заказов из-за ограниченного вр емени ожидания их исполнения ; е — поток отказов в исполнении заказов ; m — количество звеньев в каналах распределения. Именно поэто му в данных моделях большую роль играют каналы распределения, к о личество и качество которых во многом определяет рост или сок ращение потерь. Следует признать , что логистические модел и сбыта , построенные на базе теории ма с сового обслу живания , не получили сколько-нибудь широкого р аспространения в отеч е ственной практик е . Ограничения на их применение накладываются теми же причинами , что и по математическим моделям . Кроме того , не говоря уже о практике , даже в теории прикладное значение теории массового обслуживания в логистике слабо изучено. Жизнь по-прежнему убеждает , ч то са мыми распространёнными моделями управления сбыто м являются вербальные модели , то есть моде ли , построенные на обобщении опыта организаци и управления сбытом . Основным элементом верба льных логистических мод е лей сбыта являются организационн ые структуры сб ыта , включая и организа цию управл е ния сбытовой деятельностью. Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников , между кот орыми существу ет система различных взаимо связей (материал ь ных , финансовых , информационных и др .), о беспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям . В организационн ой структуре сбыта выделяются подразделения п редприятия , выполняющие сбытовые функ ции , независимые коммерч е ские посредники , являющиеся каналами распределения и взаимосвязи между ними . На рис . 2.4. представлена типовая модель организаци онной структуры сбыта , применимая для крупног о машиностроительного предприятия (акционерного о бщества ). Костоглодов Д . Д ., Харисова Л . М . Распределительная логистика . — М .: Экспертное бюро , 1997. — с . 64-72 Рис . 2.4. Тип овая модель организационной структуры сбыта. В данной модели к структурным подразделениям предприятия (акционерного общ е ства ) относятся : - головной заво д , где , как правило , организована сборка го товой пр одукции ; - заводы на периферии , которые обычно поставляют головному заводу детали и ко м плектующие изделия , а также производят отдельные виды товарной продукции ; - центральный склад , который предназначен для накопления запасов готовой пр о дукции и последу ющего их р аспыления (поставки ); - торговые пред ставительства , которые находятся на балансе п редприятия и заним а ются преимущественно реализацией его продукции. Помим о этого к структурным подразделениям предприя тия , занятым сбытом , могут быть отнесены с танц ии технического обслуживания , наладки и ремонта техники , пункты проката и т . д. К независимым коммерческим посредникам в типовой модели относятся : - распределительны е центры , которые выполняют функции крупных региональных складов оптовой продажи ; - пери ферий ные дилеры , которые выступают посредниками пр и продаже техники ; - дистрибьюторы , которые принимают на себя не только фу нкции перепродавцов , но и в ряде случаев осуществляют допродажное и послепродажное об служивание те х ники. Использование в качестве к аналов распределения незав исимых коммерческих посре д ников для крупных машинострои тельных предприятий выгодно . К примеру в В еликобр и тании , благодаря применению дистрибьюторских услуг , стоимость продвижения товара на рынок сократ илась примерно в 3 раза — с 7 ,5% до 2-2,5% к товарообороту. Гордон М . Функции и развитие логистики в сфере товарообращения .//Риск , 1993, № 1, с .45 Особое значение в отечественной практике придаётся с озданию распределительных центров , так как дл я этого уже имеются необходимые материа льно-вещественные предпосылки . Так , для вып олнения функций распределительных центров продук ции сельхозмашиностроения вполне подойдут базы (предприятия ) бывшей системы "сельхозтехники ", рас средоточе н ные по всем регионам Российской Федерации . Дл я других видо в продукции в качестве распределительных центров могут быть предназна чены предприятия (базы ) бывшей с и стемы Госснаба , имеющие вполне неплохое техническое оснащение и в целом удачную территориальную дислок ацию. Г ордон М ., Савецкий В . Склады пустовать не б удут // Риск , 1995, № 1, с . 32 Заключение Анализ заруб ежной и отечественной практики логистического моделирования даёт о с нование высказать следующие реко мендации по повышению эффективности сбытовой деятельности , построенной на сформулированных в данной работе принципах : 1) уменьшить ж есткость и схематичность моделей , усилить их конкретность и пр и близить к практике ; 2) разрабатывать несколько альтернативных моделей с учётом влияния различных внешних и внутренних фактор ов ; 3) ориентировать моделировани е на достижение ключевых к онечных результатов сбытовой деятельности , содейс твующих достижению стратегических целей фирмы ; 4) постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике р ы ночной ориентации производства ; 5) доводить де тализацию логистических моделей сбыта до описаний заданий ко н кретным исполнителям ; 6) постоянно у читывать в моделях временные и ресурсные параметры , обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата ; 7) не забывать , что в основе логистичес кого моделиро вания сбыта лежит управление не товарными потоками , а людьми ; 8) предусматривать в моделях элементы контроля и стимулиров ания исполнителей. Работоспособност ь логистических моделей сбыта в первую оч ередь определяется г о товностью руководства пр едприят ия на практике применять основные принципы лог и стики . Для этого необходимо совершенствовать орган изацию и управление предприятием в следующих направлениях : 1) ревизия цел ей и задач предприятия с позиций логистик и и с перспективной орие н тацией на пр евра щение маркетинга из функции сбыта в идеол огию фирмы ; 2) совершенствован ие средств и способов управления сбытом , в ключая использование логистического моделирования материальных , финансовых , трудовых и информ а ционных пото ков ; 3) совершенствован ие орган изационной структуры предприятия , в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной , произво д ственной и распределительной логистики ; 4) совершенствован ие системы внутрифирменной информации , повышение гласности и прозрачност и управления , усиление позитивной мотивации работников и об щей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребит е лей ; 5) перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления , отказ от мышления катег ориями дефицитной экономики и о своение идеологии рыночно ориентированного произ водства ; 6) вовлечение работников в управление предприятием , создание атмосферы сотрудн и чества между руководством и исполн ителями , а также между коллективами ра з личных подразд е лений предприятия ; 7) непрерывное повышение квалификации кадров как для техн ического перевооруж е ния производства , так и для усп ешной борьбы на конкурентных рынках . Список использованной литературы : 1. Брагина З.В ., Ершова М.Л . Основы логистики : уч . по собие.— Кострома : Костр ом . обл . организация общества "Знание ", 1998. — 98 с. 2. Гаджинский А. М . Логистика : Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.— 2-е изд.— М .: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг ", 1999. — 228с. 3. Гордон М . Ф ункции и развитие логистики в сфере товарообращения .//Риск , 1993, № 1, с .42-47. 4. Гордон М ., Савецкий В . Склады пустовать не будут // Ри ск , 1995, № 1, с .31-32 5. Костоглодов Д .Д ., Харисова Л.М . Распределительная логистика.— М .: Экспертное бюро , 1997. — 128 с. 6. Котлер Ф . Маркетинг менеджмент / Пер . с англ . под ред . О.А . Третьяк , Л.А . Волковой , Ю.Н . Каптуревског о.— СПб : Изд-во "Питер ", 1999. — 896с .: ил . 7. Леншин И.А ., Смоляков Ю.И . Логистика : уч . пособие для студ . вузов : в 2-х ч.— М .: Машиностроение , ч .1. — 1996. — 246с. 8. Неруш Ю.М . Коммерческая логистика : учебник для студ . вузо в.— М .: Банки и биржи ; ЮНИТИ , 1997. — 272с. 9. Новиков О.А ., Уваров С.А . Коммерческая логистика : учеб . пос обие.— СПб : Изд-во СПб-ского ун-та экономики и финансов , 1995. — 110с. 10. Основы предпр инимательской деятельности (Экономическая теория . Маркетинг . Ф и нансовый менеджмент ) / Под ред . В.М . Влас овой.— М .: Финансы и статистика , 1994. — 496с. 11. Промышленная логистика.— М .: Изд-во МГТУ им . Н.Э . Баумана , 1997. — 204с . 12. Пурлик В .М . Логистика торгово-посреднической деятельнос ти.— М .: Высш . шк ., 1995. — 202с. 13. Родников А.Н . Логиситка : терминологический словарь.— М .: Эк ономика , 1995. — 251с. 14. Семененко А.И . Предпринимательская логистика.— СПб .: Политехник а , 1997. — 349с .: ил.

1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Зачастую женщина без которой жить нельзя, и женщина с которой жить невозможно - одно и то же лицо!
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по логистике "Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru