Реферат: Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения

Банк рефератов / Логистика

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 498 kb, скачать бесплатно
Обойти Антиплагиат
Повысьте уникальность файла до 80-100% здесь.
Промокод referatbank - cкидка 20%!

Узнайте стоимость написания уникальной работы

Содержани е : Стр. Введение…………………………… ………………………………………………… .3 1. Понятие и функции сбыта……………… ……………………………………… ...4 2. Логистическое моделирова ние сбыта…………………………………………… 5 2.1. Принципы логистического моделиров ания сбыта………………………… ..5 2.2. Основные логистические модели сбыта готовой продукции…….…….. … 11 Заключение………… ……………………………………………………………… ...18 Список использованной литературы………………………………………… ….… 20 Введение Объектом изу чения логистики являются материальные и соотв етствующие им фина н совые и информационные потоки . Эти потоки на сво ём пути от первично го источника сырья до конечного потребителя проходят различные производственные , транспортны е , складские звенья . При традиционном подходе задачи по управлению материальными п о токами в ка ждом звене решаются , в значительной степени , обособ ленно . Отдельные зв е нья представляют при этом так называемые закрытые системы , изоли рованные от систем своих партнёров технически , экономически и методологически . Управление х озяйстве н ными процессами в пределах закрытых систем ос уществляется с помощью обще извес т ных методов пл анирования и управления производственными и э кономическими сист е мами . Эти методы продолжают применя ться и при логистическом подходе к управл ению материальными потоками . Однако переход о т изолированной разработки в значительной сте пени с амостоятельных систем к интегрирова нным логистическим системам требует расширения методологической базы управления материальными потоками. К основным методам , применяемым для ре шения научных и практических задач в о б ласти лог истики , следует отнести методы системного анализа , методы теории исслед о вания операций , кибернетический подход и прогностику . Приме нение этих методов по з воляет прогнозировать материальные потоки , создавать интегрированные системы упра в ления и контроля за их движением , разрабатывать с ист емы логистического обслуживания , оптимизир овать запасы и решать ряд других задач. Принятие решений по управлению материальн ыми потоками до начала широкого пр и менения логистики в значительной степени основывалось на и нтуиции квалифицирова н ных снабженцев , сб ытовиков , прои зводственников , транспортников . Развивая методол о гический апп арат , современная логистика , наряду с разработ кой и использованием фо р мализованных методов принятия решений , изыскивает возможности широкого примен е ния опыт а названной категории про фессионалов . С этой целью разрабатываются так называемые системы экспертной компьютерной поддержки (или экспертные системы ), позволяющие персоналу , не имеющему глубокой подготовки в логистике , п ринимать быстрые и достаточно эффективные реш ения. Широкое при менение в логистике им еют различные методы моделиров ания , то есть исследования л огистических систем и процессов путём построе ния и изучения их мод е лей. В данной работе подробно рассмотрены принципы логистического моделирования сбыта , а также основные логис тические модели сб ыта готовой продукции , как один из вариант ов экономических методов управления сбытовой деятельностью . 1. Понятие и функции сбыта Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продв ижения готовой проду к ции на рынок и организации то варного обмена с целью извлечения п редпринимательской прибыли . Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия , работы и услуги , которые могут быть предложены рын ку как товары. Цели сбыта производны от ц елей предприятия , среди которых в настоящее врем я пр е вали руют цели максимизации прибыли . Достижение да нной цели возможно при успе ш ной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности : 1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами п отребителей ; 2) выбор рацио нальных каналов распределения товародвижения ; 3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле то вара , включая расходы по послепродажному обсл уживанию и потребительскому сервису. Основные фун кции сбыта можно объединить в три г руппы : 1. Функции пла нирования. 2. Функции орг анизации. 3. Функции кон троля и регулирования. В свою оч ередь функции планирования включают : § разработку перспективных и оперативных планов продаж ; § анализ и оценку конъюнктуры рынка ; § формировани е ассортиментного плана производства по заказам покупателей ; § выбор к аналов распределения и товародвижения ; § планировани е рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта ; § составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию. Среди функций о рганизации сбыта необходимо выделить следующие : § организацию складского и тарного хозяйства для готов ой продукции ; § организацию продаж и доставку продукции потребителям ; § организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей ; § орган изацию каналов товародвижения и распредел ительных сетей ; § организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта ; § организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств ; § организацию взаимодействия всех подразделений предприя тия для достижения целей сбыта. К совокупнос ти функций сбытового контрол я и регулирования относят : § оценку результатов сбытовой деятельности ; § контроль за выполнением планов сбыта ; § оперативное регулирование сбытовой деятельности предпр иятия с учётом влияния внешних и внутренн их помех ; § оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата ; § статистичес кий , бухгалтерский и оперативный учёт сбытово й деятельности. Всё разнообр азие сбытовых функций предприя тия трудно перечислить . Кроме того , необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроиз водителем , что во многом определяется такими факторами , как : - номенклатура и масштабы производства ; - количество и география потребителей ; - численност ь и интенсивность каналов распределения ; - характер и формы организации каналов товародвижения ; - имидж товароп роизводителя и его торговой сети и т . д. Достижение ж елаемых результатов сбытовой деятельности требуе т не только чёткого описания их , но и осоз нанной ориентации предприятия на их достижение . Иначе говоря , сбытовая ориент ация предприятия предполагает определённым образ ом организованную работу всех его подразделен ий и служб , что может быть успешно дос тигнуто на основе логистического моделирования. О сновы предпринимательской деятельности (Экономическая теория . Маркетинг . Финансовый менеджмент ) / Под ред . В.М . Власовой.— М .: Финансы и стати стика , 1994. — с . 16-17 2. Логистичес кое моделирование сбыта 2.1. Принципы логистического моделирования с быта В отличие от биологических экономические , в том числе и сбытовые системы являются продуктом че ловеческой деятельности . Значительная роль челове ка в организации сбыта вовсе не исключает действие объективных сил и факторов . Нап ротив , создание эффе к тивн ой системы сбыта возмож но на диалектическом сочетании объективных за кономе р ностей и субъективных желаний . В общем случае , если желания не противоречат законам приро ды и общества , их реализация становится на иболее вероятной . Но без желаний , устремлений , нам ерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной среде эффе к тивные сбытовые системы не возникают. Исследование теории и практики как от ечественной , так и зарубежной сбытовой де я тельности по казывает , что логистическое моделирование сбыта обеспечивает нео бход и мое повышение эффективности с бытовой деятельности при соблюдении определённых принципов , которое называют принципами логис тического моделирования сбыта . О с н овными принципами логистического моделирования с быта являются : § системность ; § целостность ; § иерархичнос ть ; § функциональ ность ; § целенаправл енность ; § управляемос ть ; § адекватност ь ; § наблюдаемос ть ; § альтернатив ность ; § комплекснос ть. Важнейшим пр инципом , позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта , являетс я принцип системности . Система сбыта , это не прои з вольное о бъединение элементов , а сопряжение взаимосвязанны х и взаимообусловленных частей целого . В с оответствии с этим принципом любая логистичес кая модель сбыта должна включать всю сово купность элементов ( подсистем ), ориентированных на дост и жение общесистемных целей. Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств , которых нет ни у одного из составляющих её элементов . К примеру , ни с клад , ни транспортный цех , ни цех упаковки , ни отдел сбыта по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс сбыта , то есть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при макс и мизации доходов фирмы . Иными словами , возможно получить эффективный сбыт , оп и раясь на отдельные элементы службы сб ыта , а не моделируя сбытовой процесс с учётом всех необходимых элементов систем ы. Равенство статусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность . Необх о дима определён ная иерархия элементов в системе , что дост игается на основе принципа иерархичности . Эт от принц ип даёт возможность осуществить многоуровневую орган и заци ю системы сбыта , снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий м ежду элементами . Последовательная реализация этог о принципа предпол а гает , что в рамках установленной комп етенции каждая подсистема (элемент ) достаточно самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею з а дач . К примеру , распределение функций между стру ктурными подразделениями службы сбыта фирмы н еобходимо , но вовсе не обязательно высше му руководству регламентир о вать работу каждого сотрудник а подразделения . Для этого начальник каждого подразд е ления наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределах собственной компетенции , сообразуясь с целями системы. Принцип функционально сти обусловливает существование систе мы сбыта и каждого из её элементов св оего функционального назначения . Именно распредел ение функций предопределяет организационную стру ктуру службы сбыта , а не наоборот . Действу я иным образом , можно столкнуться с пробле мой невыполнения или некачественного в ы полнения сбытовых функций , что в конечном счёте неб лагоприятно сказывается на р е зультатах работы фирмы . Иначе говоря , в логистическом моделировании сбыта не стру к турным подразделениям службы сбыта подыскивают функции, а под определённую с о вокупнос ть функций создают (моделируют ) структурные по дразделения. Принцип целенаправленности означает , что как процесс модели рования , так и пр о цесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены опред е лённым це лям . Очевидно , если бы пришлось проводить ранжирование принципов лог и стического моделирования сбыта , то данный принцип следовало бы п оставить на первое место . Вся совокупность сбытовых целей должна иметь , по крайней мере , четыре изм е рения : 1) экономические ц ели ; 2) количественные цели ; 3) качественные цели ; 4) цели развит ия. Экономические цели сбытовой деятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли . При логистическом моделировании сбыта не следует переоценивать ва жность общесистемных целей для каждого подразд е ления службы сбыта , а тем более для каждого работника . Общеизвестно , что работники не желают растрачивать свой эн тузиазм ради целей , сформулированных руководством и в ы ражающихся в благополучии фирмы . Их больше интересует собственное благополучие , поэтом у экономические цели в логистических моделях должны быть конкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможност и сопряжены с эгоистическ и ми интересами работников. Количественные цели сбытовой дея тельности могут выступ ать в виде роста объёма продаж , увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынк а , повышения скорости оборота средств , вложенн ых в запасы готовой продукции , и т . д . и т . п . Количественные цели должны бы ть увязаны с экономическими и не противоречить им . Обычно они з а крепляются в п ланах службы сбыта и её подразделений , что позволяет довести целевые установки в фо рме индивидуальных заданий до конкретных испо лнителей . Количестве н ные цели становятся реальными орие нтирами сбытовой деятель ности , когда подк реплены системой коллективной и личной мотива ции работников . Не стоит затрачивать усилия на то , чтобы заставить работников преследов ать количественные цели , лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей. Под качественными целя ми сбыта понимают качес тво обслуживания , для чего нео б ходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями , достаточно т очная интерпр е тация требований потребителей сбытовым ап паратом фирмы , количественное описание этих т ребований и превращение их в цели вс ей фирмы . Обычно сбытовики склонны пр е увеличивать свои знания о потребительских свойствах товара , а значит , и пренебрегать мнением п отребителей . Представляется оправданным в логисти ческих моделях сбыта предусматривать несколько каналов связи с потребителям и для более адекватного отр а жения их требований в целях сбытовой деятельности. Цели развития можно рассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта . Неразвивающийся сбыт , вкл ючая и постоянное повышение квалификации сбыт овых р а бо тников — это сбыт , обречё нный на отставание , на постоянное "латание дыр " проблем сбыта , а не ориентированный на устойчивый прогресс . Известно , что система , не обл а дающая потен циалом саморазвития , обречена на самоуничтожение . Если сбыт не имеет целей развития (вн едрение информацион ных технологий сбыта , стимулирование сбыта и т . п .), то и фирм а обречена на застой , а как следствие и потерю рынков сбыта. Цели сбыта можно распределить и по приоритетам . В этом смысле различают цели стратегические , тактические и разовые. Стратегические це ли сбыта обычно вытекают из стра тегии фирмы на рынке и вкл ю чают : § максимально е использование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка ; § постоянное увеличение объёма продаж , при обеспечении оптимальной структуры сбыта , с учётом требо ваний ры нка и возможностей фирмы ; § сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчив о сти фирмы ; § рационализа ция структуры каналов сбыта для более пол ного удовлетворения плат ё жеспособного спроса потребителей. Что касается сбытовых воз можностей фирмы , то следу ет различать фундаментальные , добавочные и до полняющие возможности . Фундаментальные возможности обычно тр е буют значительных инвестиций и немалого времени для реализации . Они сопряжены с большим риском (инфляция , изменение рыночной конъюнктуры и др .), но зато имеют и значительный потенциал для роста эффекти вности сбыта . Эти возможности открываются при проведении глубоких исследований рынка и при всесторонней оценке потенциальных возможно стей фирмы . Риск нововведений снижается , если ф ундаментальные возможн о сти фирмы оцен ены реалистично и если на их использовани е мобилизован весь колле к тив. Добавочные возможности обычно обнаруживаются при анализе сбытовой деятельности фирмы . Они существуют в виде неиспользованных произв одственных мощнос тей , нез а нятых сегментов рынка , непривлечённых каналов сбыта и т . п . Их не следует рассматр и вать как приоритетные по отн ошению к фундаментальным возможностям , но они , как правило , дают достаточно быструю отд ачу . В то же время существует искушение пер е распр еделения ресурсов фирмы на использование не фундаментальных , а добавочных возможносте й . Этому искушению следует противостоять , так как активная сбытовая п о литика не может стро иться на традиционных решениях. Дополняющие возможности изменяют характер сбыта с учётом изменчивости кон ъ юнктуры рынка . Они возникают под влиянием диверсификации пр оизводства , освоения новых рынков сбыта , появл ения конкурентов и т . д . Их использование сопряжено с н е малыми затратами ресурсов фирмы , чт о объективно требует усиления иссле довате льского сектора службы сбыта . На практике зачастую приходится решать проблему распредел е ния ограниче нных ресурсов фирмы между использованием фунд аментальных , добаво ч ных и дополнительных возможностей сбыта. Текущие цели ещё более специфичны для каждой фирмы , так как во многом определ я ются текущей конъюнктурой рынка . Они могут включать та кие цели , как : ускорить пр о дажу наиболее выгодного товара , избавиться от излишних запасов го товой продукции , придать регулярность сбыту с езонного товара , оказать против одействие возникшим ко н курентам , оживить продажу товара , сбыт которого переживает застой , и т . п . Эти цели достигаются без привлечения значительных ресурсов фирмы и без существенных пер е строек сб ытовой работы . В логистическом моделировании сбыта они заклад ываются в традиционные структуры и описываются набором типовых за дач и функций службы сб ы та. Разовые цели возникают как реакция фирмы на нео жиданно представившуюся во з можность расширения сбыта . Так ая возможность может представиться в связи с выбор а ми , юбил еями фирмы или города , в котором работает фирма и т . д . Разовы е возможности очень важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели дл я службы сбыта . В логистических моделях не льзя закладывать разовые цели , но можно и нужно предусматривать м е ханизмы ( инструменты ) их обнаружения , формулировки и ор ганиз а ции достижения. По целому ряду причин объективного и субъективного характера отечественные пре д приниматели по чти не уделяют внимание стратегическим целям , а концентрируют свои ресурсы на решении текущих и разовых проблем. К остоглодов Д . Д ., Харисова Л . М . Распределите льная логистика . — М .: Экспертное бюро , 1997. — с . 49-54 Принцип управляемости в логистическом моделировании сбыта можно интерпрет и ровать как соответствие сложности управляющ ей подсистемы сложности процесса управления сбытом . Для установления сопряжённос ти между управляющей подсистемой и объектом управления по степени сложности необходимо по возможности формализ о вать процесс сбыта через систему знаков и символов , которые в дал ьнейшем легко расп о знаются управляющей подсистемой , а значит , и поддаются моделированию. Формальное представление любой системы сб ыта базируется на некоторых достаточно общих предположениях относительно возможности однозна чной трактовки различных сбытовых процессов . Так , обычно допускается выражение всей с овокупности характер и стик сбытовой деятельности в некот орый момент времени t в виде некоторого набора к о личестве нных показателей x ( t ), i = 1, 2, … , n , определяющих в этот момент времени с о стояние элементов системы . Их удобно выразить в виде вектора-столбца : x ( t ) = x 1 ( t ), x 2 ( t ), … , x n ( t ). В момент времени t элементы системы могут испытывать внеш ние воздействия , нос я щие как случайный (воздействие в нешней среды ), так и целенаправленный характер (во з дейст вия вн утренней структуры ). Эти воздействия обычно называют входом системы сбыта . Обо значим j -й вид входного воздействия в момент t че рез u j ( t ), j =1,2, … , m . Тогда вся совокупность входов м ожет быть представлена m -мерным вектором-столбцом : u ( t ) = u 1 ( t ), u 2 ( t ), … , u m ( t ). Выход систем ы сбыта может быть интерпретирован как ре зультат происходящих в ней событий . Он дос тигается вследствие существующей организации сбы та , то есть взаим о действия определённым образом служб ы сбыта с внешней средой и между элем ентами системы сбыта . Обозначим S -й вид вых ода через y S ( t ) = 1, 2, … , k , и представим всю их совокупност ь k -мер ным вектором-столбцом : y ( t ) = y 1 ( t ), y 2 ( t ), … , y k ( t ). Во многи х процессах сбыта выход системы отождествляет ся с состоянием её элементов,если под элем ентами пон имать формы выражения конечного результата сбытовой деятельности . Поэтому в качестве выхода сбытовой системы будем р ассматривать вектор х ( t ) . В условиях динамично развивающейся сбытов ой системы закономерности взаимоде й ствия между её состояниями в последова тельные моменты времени t и t + t , её входом и выходом на рассматрива емом интервале формулируется в виде некоторог о набора аксиом . Эти аксиомы позволяют опр еделить взаимодействия между составляющими систе мы в виде одного из след ующих экв ивалентных разностных векторно-матричных уравнений : x(t+ t ) = F(t) x(t) + Q(t) u(t), (2.1) x(t) = Ф (t) x(t) + Q(t) u(t), (2.2) В выражениях 2.1 и 2.2 матрицы F и Ф размера n x n определяют особенности перехода системы с быта из состояния в момент t в состояние в момент t + t . При этом поскольку x(t) = x(t + t) x(t), то F = E + F; Q — матрица внешних воздействий размера n x m , её ij -й коэффиц иент характеризует и нтенсивность j -го воздействия на i -й элемент системы. Если у системы сбыта рассматривается выход , то к выражению 2.1 или 2.2 добавляется ур авнение выхода , которое представляется в след ущем виде : y ( t ) = H ( t ) x ( t ), (2.3) где H — матрица входных преобразо ваний размера k x n . Рассмотренны е выражения позволяют достаточно корректно ин терпретировать задачу формализации процесса сбыт а в целях приведения сложности управляющей под системы в соответствие со сложность ю сбытовой деятельности. Принцип адекватности предполагает максимальное отображен ие в логистической модели сбыта реально п ротекающих сбытовых процессов . В широком смыс ле понимания этого принципа его осуществление предпола гает не только выявление и оценку объективных и устойчивых тенденций процесса сбыта,но и создание его теоретическо го аналога , позволяющего с достаточной степен ью достоверности имитировать реальный процесс . Правда,прямое соответствие логистической модели р е альному процессу не является гарантией успешного управления сбытовой деятельн остью на основе логистического моделирования , поскольку нельзя наверняка предугадать,как изменя тся конъюнктура рынка и другие факторы . Кр оме того , элементы сбытового процесса , су щ ествующие в момент разработки мо дели , могут и не иметь места в будущем , а значит , станут малоупотребимы на практ ике . Поэтому адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу связана не столько с её соответствием текущему процессу , скол ь ко с возможностью правильно предвидеть его изменения в будущем. Принцип наблюдаемости в логистическом моделировании с быта основывается на том , что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей — от формальных мате матически х до имитационных , экспертных , че ловеко-машинных , в основе которых лежит исполь зование творческих способностей человека . При этом суть принципа наблюдаемости можно переф разировать как прозрачность модели , то есть возможность увидеть в ней всё многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытовог о процесса . Выбор того или иного типа логистических моделей сбыта на базе принципа наблюдаемости определяется наличием и особен ностями информационной базы фирмы. Согласно современным взглядам на логистич еское моделирован ие сбыта , информация , нео бходимая для разработки моделей , может отобра жать целый ряд аспектов : семантический , коммун икативный , гносеологический , казуальный , количественны й и др . В общем случае информация о сбытовой деятельности фирмы должна содержать след у ющие данные : - о цел ях логистического моделирования ; - о механиз ме протекания сбытового процесса ; - о ретросп ективе сбытовой деятельности фирмы ; - о фактора х и условиях , влияющих на функционирование службы сбыта. Альтернативность логистического моделир ования сбыта самоочевидна . Безальтер нативные модели , как правило , не оптимальны . Источником возникновения альтернатив служат мн ожественность каналов сбыта , разнооборазие выдвиг аемых целей , а также неустойчивость рыночной конъюнктуры . Принцип альтернативно с т и логистического моделирования сбыта следует отличать от вероятностного характера достижения поставленных целей , который отражает наличие случайных отклонений от качественно однородн ой устойчивой тенденции развития сбытового пр оцесса. Принцип комплексност и выражается в обязательном отображении в логистических моделях сбыта взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой , взаимного влияния их друг на друга . Как показывает практика , при прочих равных условиях адекватность логистической модел и сбыта реальному сбыт овому процессу пропорциональна степени полноты отражения в модели его внутренних и вн ешних взаимосвязей. Костоглодов Д . Д ., Харисова Л . М . Распределительная логистика . — М .: Экспертное бюро , 1997. — с . 58-62 Перечисленные выше принципы являются основными принципами логистического моделирования сбыта , но они не исключают возможность и необходимость других . Логистические модели сбыта , построенные на данных принципах , обес печивают необходимое качество и эффективность сбытовой дея т ельности фирмы. 2.2. Основные логистические модели сбыта готовой продукции Для изучения свойств логистических систем , с це лью управления этими системами и /или опти мизации их , используются модел и . Модель можно определить к ак некоторое искусственное , ана логичное и зучаемой действительности , которое может быть создано и изучено с помощью различных сре дств (словесным описанием , графически , логически , имитацией на ЭВМ , системой математических у равнений ). Любая модель не может быть всео бъемлющей , она должна б ы ть направл ена на решение определённой проблемы и об еспечивать получение решения к заданному моме нту времени , так как запоздалое р е шение может ок азаться ошибочным или ненужным . Чаще различаю т словесные (ве р бальные ) и математические экономические модели . Мат ематические модели обладают такими достоинствами , как чёткость , возможность строгой дедукции , проверяемость и так дал ее . Словесная модель лучше , чем отсутствие модели вообще или использование мат е матической , котора я фальсифицирует реальность (то есть неаде кватность реальности ). С емененко А . И . Предпринимательская логистика.— СПб .: Политехника , 1997. — с . 157. Моделирование основывается на подобии сис тем или процессов , которое может быть полн ым или частичным . Основная цель моделирования — прогноз поведени я процесса или системы . Ключе вой вопрос моделирования "ЧТО БУДЕТ , ЕСЛИ… ?". Под логистической моделью понимают любой образ , абстр актный или материальный , логистического процесса или логистической системы , используемый в качестве их зам е стителя. Гаджинский А . М . Логистика : Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.— 2-е изд.— М .: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг ", 1999. — с . 84-85. Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта , такие , как детерм и нированные , стохасти ческие и вербальные . Первы е , то есть детерминированные мод е ли , предпочтительн ы в рамках сбытовых подразделений предприятия ; вторые , то есть стохастические модели , по зволяют учесть влияние на процесс сбыта р азличных внешних факторов ; третьи , то есть вербаль ные модели , строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логи стической системой. Детерминированность логистического моделирования сбыта объекти вно заложена в повторяемости сбытовых операци й , в наличии стационарных элементов распредел ител ь ной л огистики (например , складов ), в возможности стандартизировать требования , предъявляемые к логистическим операциям . Именно возможность ста ндартизации сб ы товой деятельности создаёт необходимые пр едпосылки для разработки детерминирова н ных логистических моделе й сбыта. Система стандартов детерминированной логисти ческой модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем (см . рис .2.1 ). Подсистема функциональных стандартов включае т стандарты планирования , учёта , анализа , контр оля и регулирования сбытовой деятельности предприятия . В частности , среди стандартов п ланирования можно назвать методики разработки планов поставок , планов продаж , расчёта норм ативов запасов готовой продукции и т . п . Среди стандартов учёта достаточно популярным за рубежом сч и тается "стандарткос т " — система норм а тивного контроля и учёта издерж ек сбыта. Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции ра с пределительной ло гистики , включая складирование , погрузочно-разгрузочны е работы , транспортировку , приё мку готовой продукции по количеству и качеству , хране ние , по д го товку продукции к потреблению , организацию об служивания потребителей и т . д . вплоть до операций лизинга сложных объектов сбыта. Трудовые стандарты в рамках детерминирова нных логистических модел ей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации тр удовых процессов на предприятии в целом . В озможно , основное отличие трудовых процессов в сбыте от аналогичных пр о цессов в производстве заключается в том , что усилия работников сбыта направлены пр е имущ ественно не на изготовл ение продукции , а на продвижение её к потребителям . Тр у довые стандарты тесно связаны с техно логическими и нередко являются составной ч а стью посл едних. Рис . 2.1. Система стандартов дете рминированной логистической модели сбыта. Стоим остные стандарты в условиях свободы ценообраз ования и немонополизирова н ного рынка включают различные методики ценообразования на готовую пр одукцию и услуги , оказываемые потребителям . Пр и наличии многоканальной системы сбыта ( мн о гозвенные ло гистические цепи ) должны быть разработаны ста ндарты установления ра з нообразных скидок с конечной це ны продаж по звеньям цепи распределител ьной лог и стики. Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации , связа н ной со сбытово й деятельностью , методы и инструменты её о бработки , программные и технические средства системы информационного обеспечения распределите льной лог и стики . Стандартизация информационных по токов в сбытовой деятельности предприятия стр оится на принципах полноты , достоверности , точ ности и своевременности поступл е ния информации о сос тоянии сбытового процесса. Детерминированная логистическая модел ь сбыта , базирующаяся на системе взаим о связанных стандар тов , предполагает не только взаимосвязь и взаимообусловленность между подсистемами функциональ ных , технических , трудовых , стоимостных и инфо р мационных стандартов , но и определённую их иерархию , то ест ь соподчинённость . Самой простейш ей иерархической структурой системы стандартов детерминированной логист и ческой модели сбыта является их распределение по уровням сбытовой иерархи и : первый (высший ) уровень предполагает наличие основного стандарта , определяю щего цели , з а дачи , функции и структуру логистической модели с быта ; второй (средний ) уровень обр а зуют так назыв аемые общесистемные стандарты , регламентирующие м еханизм взаим о действия между подсистемами логистической модели сбыта ; третий (нижний ) уровень фор мируется на базе специальных стандартов , которые и объединены в подсистемы функци ональных , технических , трудовых , стоимостных и информационных стандартов. Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по целому ряду причин , среди которых можно назвать такие , как : - экономическая и политическая неустойчивость российского рынк а ; - недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа ; - усиление факт оров неопределённости и риска сбытов ой деятельности из-за кризиса платежей ; - низкая догово рная дисциплина и т . д. Кроме того , сфера использования детерминированных логистическ их моделей сбыта объективно ограничена лишь рамками предприятия и практически не мож ет быть распр о странена на его в нешнюю ср еду , где жёсткая регламентация факторов , влияю щих на сбыт , по сути , невозможна . Такая модель , ограниченная рамками предприятия , как правило , не работоспособна , так как основные усилия сбыта направлены вовне предприятия . Поэтому большей популярно с тью поль зуются стохастические или ве роятностные модели сбыта , включа я модели имитационного моделирования , регрессивны е модели , модели массового обслуживания и др. Процесс построения стохастических логистичес ких моделей сбыта обычно включает следующие основ ные этапы : 1) формулировка целей и задач логистического моделирования ; 2) построение концептуальной модели процесса сбыта на основ е первоначально ве р бального описания модели , а затем предварительной формализации сбытовой де я тельности ; 3) формирование ко мплекса требований к разрабатываемой модели ; 4) построение математической модели процесса сбыта , включая его формализованное представление в целом и составление математических описаний элементов системы , а также внешних воздействий ; 5) разработка моделир ующей программы моделирующего алгорит ма ; 6) верификация имитационной модели ; 7) оценка приг одности полученной стохастической логистической модели сбыта. Наибольшую с ложность в процессе разработки стохастических логистических моделей сбыта представляет уч ёт влияния на сбытовую деятельность п редприятия различных факторов . Анализ сбытовой практики показывает , что между большинством факторов существует определённая причинно-следстве нная связь , которая может быть описана м а тематическим и моделями с коррелирующи ми факторами . Предположим , что между фа к торами V j , j =1,2, …, n наблюдается достаточно сильная корреляционная зависимость . Ч а сто причиной этого я вляется необходимость включения в модель так называемых лаговых переменных x ( t -1), x ( t -2), … , V j ( t -1), V j ( t -2), … , которые отражают протекание сбытовых процессов в о пределённые моменты в прошлом по отношению к настоящему значению . Обычно для сбытовых процессов характерно запаздывание влияния те х или иных факт о ров на конечные результаты сбытово й деятельности . Если зап аздывание влияния хара к тер но для независимых переменных V j , j =1, 2, … , n , то для пер еменной V 1 модель пол у чит вид : x(t) = a 0 + a 1 v 1 (t) +… + a r-1 v r-1 (t-r) + (t), (2.4) где а 0 — значение неидентифицированн ых факторов ; а 1 , a r -1 — коэффициенты модели , характеризующие степень влияния соответствующих факторов на независи мые переменные ; e ( t ) — ошибка модели. Модель типа 2.4 в практическом применении объективно ограни чена из-за негибкости (постоянства ) значения коэффициента корреляции на весь период п рименения данной модели . Однако в реальной ситуации коэффициенты корреляции факторов — величина переменная . Более того , нередко поя вляются новые внешние и внутренние факторы, что также приводит к перестройке взаимодействий между переменными логистической м о дели сбыта. Необходимость учёта таких изменений обусл овливает использование в логистическом моделиров ании сбыта математических моделей с переменно й структурой . В общем случае такую м одель можно представить следующим выражением : x ( t ) = a 0 ( z 1 t ) + a 1 ( z 1 t ) v 1 ( t ) +… + a n ( z 1 t ) v n ( t ) + ( t ) , (2.5) где z — вектор , характеризующий совокупность факторов , меняющихся во времени. Нередко пра ктическое применение логистических моделей сбыта данного вида затру д нено из-за недостовернос ти информации о сбытовой деятельности , неверн ой колич е ственной интерпретацией внешних и внутренних факторов , отсутствия программных средств и те хнического обеспечен ия . Но , пожалуй , главно е затруднение заключается в том , что эти модели , как правило , экстраполируют условия предшествующего периода на прогнозируемый отре зок времени , что далеко не всегда продукти вно в сбыте , где велика изменчивость конъю нктуры рынка. В ка кой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сб ыта на основе теории массового обслуживания . Любая логистическая модель сбыта может б ыть представлена как разновидность системы ма ссового обслуживания . Из всего многообразия э тих с и стем рассмотрим только две : 1) модель без потерь ; 2) модель с потерями. Логистическая модель сбыта без потерь о писывает простейшие , обычно двухзвенные каналы распределения , где отношения между продавцом и покупателем непосредстве н ные , а количество покупа телей ограничено то ли в силу спе цифического характера пр о дукта (например , инвестиционный пр одукт ), то ли в силу объективной узости рынка ( например , по продукции производственно-те хнического назначения ). Простейшая логистическая модель сбыта без потерь пр едставлена на рис . 2.2. а b c Рис . 2.2. Схе ма логистической модели сбыта без потерь. Обозначения : 0 — источник заказов (пот ребительского спроса ); а — велич ина заказов (спроса ); — накопитель (портфель заказов ); b — принятые к исполнению заказы (ассортиментная загрузка мощностей ); 1 — обслуживающий прибор (служба сбыта ); с — поток исполненных заказ ов. При безальте рнативности заказов и производства наблюдается равенство : а = b = с , то есть количество заказов равно количеству произведён ных заданий , а последнее равно к о личеству выполнен ных заказов . Данная модель надёжна до тех пор , пока не произойдут и зменения в платёжеспособном спросе потребителей и в производственном аппарате т о варопроизводителя . Поскольку неизменность спроса и предложения на пра ктике встреч а ется редко , постольку для большинства логистических моделей сбыта больше подходят с истемы масс ового обслуживания с потерями (см . рис . 2.3 ). На рис 2.3 показаны два рода потерь : 1) потери заказов из-за ограниченного вре мени обслуживания , которые обычно возн и кают по причин е несопряжённости производственного цикла и ц икла потребления ; 2) потери из-за отказов в исполнении заказов , которые объясняются недостатком пр о изводственны х мощностей или слабым развитием каналов распределения. d а b c е Рис . 2.3. Схе ма логистической модели сбыта с потерями. Обоз наче ния : d — поток потерь заказов из-за ограниченного вр емени ожидания их исполнения ; е — поток отказов в исполнении заказов ; m — количество звеньев в каналах распределения. Именно поэто му в данных моделях большую роль играют каналы распределения, к о личество и качество которых во многом определяет рост или сок ращение потерь. Следует признать , что логистические модел и сбыта , построенные на базе теории ма с сового обслу живания , не получили сколько-нибудь широкого р аспространения в отеч е ственной практик е . Ограничения на их применение накладываются теми же причинами , что и по математическим моделям . Кроме того , не говоря уже о практике , даже в теории прикладное значение теории массового обслуживания в логистике слабо изучено. Жизнь по-прежнему убеждает , ч то са мыми распространёнными моделями управления сбыто м являются вербальные модели , то есть моде ли , построенные на обобщении опыта организаци и управления сбытом . Основным элементом верба льных логистических мод е лей сбыта являются организационн ые структуры сб ыта , включая и организа цию управл е ния сбытовой деятельностью. Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников , между кот орыми существу ет система различных взаимо связей (материал ь ных , финансовых , информационных и др .), о беспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям . В организационн ой структуре сбыта выделяются подразделения п редприятия , выполняющие сбытовые функ ции , независимые коммерч е ские посредники , являющиеся каналами распределения и взаимосвязи между ними . На рис . 2.4. представлена типовая модель организаци онной структуры сбыта , применимая для крупног о машиностроительного предприятия (акционерного о бщества ). Костоглодов Д . Д ., Харисова Л . М . Распределительная логистика . — М .: Экспертное бюро , 1997. — с . 64-72 Рис . 2.4. Тип овая модель организационной структуры сбыта. В данной модели к структурным подразделениям предприятия (акционерного общ е ства ) относятся : - головной заво д , где , как правило , организована сборка го товой пр одукции ; - заводы на периферии , которые обычно поставляют головному заводу детали и ко м плектующие изделия , а также производят отдельные виды товарной продукции ; - центральный склад , который предназначен для накопления запасов готовой пр о дукции и последу ющего их р аспыления (поставки ); - торговые пред ставительства , которые находятся на балансе п редприятия и заним а ются преимущественно реализацией его продукции. Помим о этого к структурным подразделениям предприя тия , занятым сбытом , могут быть отнесены с танц ии технического обслуживания , наладки и ремонта техники , пункты проката и т . д. К независимым коммерческим посредникам в типовой модели относятся : - распределительны е центры , которые выполняют функции крупных региональных складов оптовой продажи ; - пери ферий ные дилеры , которые выступают посредниками пр и продаже техники ; - дистрибьюторы , которые принимают на себя не только фу нкции перепродавцов , но и в ряде случаев осуществляют допродажное и послепродажное об служивание те х ники. Использование в качестве к аналов распределения незав исимых коммерческих посре д ников для крупных машинострои тельных предприятий выгодно . К примеру в В еликобр и тании , благодаря применению дистрибьюторских услуг , стоимость продвижения товара на рынок сократ илась примерно в 3 раза — с 7 ,5% до 2-2,5% к товарообороту. Гордон М . Функции и развитие логистики в сфере товарообращения .//Риск , 1993, № 1, с .45 Особое значение в отечественной практике придаётся с озданию распределительных центров , так как дл я этого уже имеются необходимые материа льно-вещественные предпосылки . Так , для вып олнения функций распределительных центров продук ции сельхозмашиностроения вполне подойдут базы (предприятия ) бывшей системы "сельхозтехники ", рас средоточе н ные по всем регионам Российской Федерации . Дл я других видо в продукции в качестве распределительных центров могут быть предназна чены предприятия (базы ) бывшей с и стемы Госснаба , имеющие вполне неплохое техническое оснащение и в целом удачную территориальную дислок ацию. Г ордон М ., Савецкий В . Склады пустовать не б удут // Риск , 1995, № 1, с . 32 Заключение Анализ заруб ежной и отечественной практики логистического моделирования даёт о с нование высказать следующие реко мендации по повышению эффективности сбытовой деятельности , построенной на сформулированных в данной работе принципах : 1) уменьшить ж есткость и схематичность моделей , усилить их конкретность и пр и близить к практике ; 2) разрабатывать несколько альтернативных моделей с учётом влияния различных внешних и внутренних фактор ов ; 3) ориентировать моделировани е на достижение ключевых к онечных результатов сбытовой деятельности , содейс твующих достижению стратегических целей фирмы ; 4) постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике р ы ночной ориентации производства ; 5) доводить де тализацию логистических моделей сбыта до описаний заданий ко н кретным исполнителям ; 6) постоянно у читывать в моделях временные и ресурсные параметры , обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата ; 7) не забывать , что в основе логистичес кого моделиро вания сбыта лежит управление не товарными потоками , а людьми ; 8) предусматривать в моделях элементы контроля и стимулиров ания исполнителей. Работоспособност ь логистических моделей сбыта в первую оч ередь определяется г о товностью руководства пр едприят ия на практике применять основные принципы лог и стики . Для этого необходимо совершенствовать орган изацию и управление предприятием в следующих направлениях : 1) ревизия цел ей и задач предприятия с позиций логистик и и с перспективной орие н тацией на пр евра щение маркетинга из функции сбыта в идеол огию фирмы ; 2) совершенствован ие средств и способов управления сбытом , в ключая использование логистического моделирования материальных , финансовых , трудовых и информ а ционных пото ков ; 3) совершенствован ие орган изационной структуры предприятия , в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной , произво д ственной и распределительной логистики ; 4) совершенствован ие системы внутрифирменной информации , повышение гласности и прозрачност и управления , усиление позитивной мотивации работников и об щей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребит е лей ; 5) перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления , отказ от мышления катег ориями дефицитной экономики и о своение идеологии рыночно ориентированного произ водства ; 6) вовлечение работников в управление предприятием , создание атмосферы сотрудн и чества между руководством и исполн ителями , а также между коллективами ра з личных подразд е лений предприятия ; 7) непрерывное повышение квалификации кадров как для техн ического перевооруж е ния производства , так и для усп ешной борьбы на конкурентных рынках . Список использованной литературы : 1. Брагина З.В ., Ершова М.Л . Основы логистики : уч . по собие.— Кострома : Костр ом . обл . организация общества "Знание ", 1998. — 98 с. 2. Гаджинский А. М . Логистика : Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.— 2-е изд.— М .: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг ", 1999. — 228с. 3. Гордон М . Ф ункции и развитие логистики в сфере товарообращения .//Риск , 1993, № 1, с .42-47. 4. Гордон М ., Савецкий В . Склады пустовать не будут // Ри ск , 1995, № 1, с .31-32 5. Костоглодов Д .Д ., Харисова Л.М . Распределительная логистика.— М .: Экспертное бюро , 1997. — 128 с. 6. Котлер Ф . Маркетинг менеджмент / Пер . с англ . под ред . О.А . Третьяк , Л.А . Волковой , Ю.Н . Каптуревског о.— СПб : Изд-во "Питер ", 1999. — 896с .: ил . 7. Леншин И.А ., Смоляков Ю.И . Логистика : уч . пособие для студ . вузов : в 2-х ч.— М .: Машиностроение , ч .1. — 1996. — 246с. 8. Неруш Ю.М . Коммерческая логистика : учебник для студ . вузо в.— М .: Банки и биржи ; ЮНИТИ , 1997. — 272с. 9. Новиков О.А ., Уваров С.А . Коммерческая логистика : учеб . пос обие.— СПб : Изд-во СПб-ского ун-та экономики и финансов , 1995. — 110с. 10. Основы предпр инимательской деятельности (Экономическая теория . Маркетинг . Ф и нансовый менеджмент ) / Под ред . В.М . Влас овой.— М .: Финансы и статистика , 1994. — 496с. 11. Промышленная логистика.— М .: Изд-во МГТУ им . Н.Э . Баумана , 1997. — 204с . 12. Пурлик В .М . Логистика торгово-посреднической деятельнос ти.— М .: Высш . шк ., 1995. — 202с. 13. Родников А.Н . Логиситка : терминологический словарь.— М .: Эк ономика , 1995. — 251с. 14. Семененко А.И . Предпринимательская логистика.— СПб .: Политехник а , 1997. — 349с .: ил.

1Авиация и космонавтика
2Архитектура и строительство
3Астрономия
 
4Безопасность жизнедеятельности
5Биология
 
6Военная кафедра, гражданская оборона
 
7География, экономическая география
8Геология и геодезия
9Государственное регулирование и налоги
 
10Естествознание
 
11Журналистика
 
12Законодательство и право
13Адвокатура
14Административное право
15Арбитражное процессуальное право
16Банковское право
17Государство и право
18Гражданское право и процесс
19Жилищное право
20Законодательство зарубежных стран
21Земельное право
22Конституционное право
23Конституционное право зарубежных стран
24Международное право
25Муниципальное право
26Налоговое право
27Римское право
28Семейное право
29Таможенное право
30Трудовое право
31Уголовное право и процесс
32Финансовое право
33Хозяйственное право
34Экологическое право
35Юриспруденция
36Иностранные языки
37Информатика, информационные технологии
38Базы данных
39Компьютерные сети
40Программирование
41Искусство и культура
42Краеведение
43Культурология
44Музыка
45История
46Биографии
47Историческая личность
 
48Литература
 
49Маркетинг и реклама
50Математика
51Медицина и здоровье
52Менеджмент
53Антикризисное управление
54Делопроизводство и документооборот
55Логистика
 
56Педагогика
57Политология
58Правоохранительные органы
59Криминалистика и криминология
60Прочее
61Психология
62Юридическая психология
 
63Радиоэлектроника
64Религия
 
65Сельское хозяйство и землепользование
66Социология
67Страхование
 
68Технологии
69Материаловедение
70Машиностроение
71Металлургия
72Транспорт
73Туризм
 
74Физика
75Физкультура и спорт
76Философия
 
77Химия
 
78Экология, охрана природы
79Экономика и финансы
80Анализ хозяйственной деятельности
81Банковское дело и кредитование
82Биржевое дело
83Бухгалтерский учет и аудит
84История экономических учений
85Международные отношения
86Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
87Финансы
88Ценные бумаги и фондовый рынок
89Экономика предприятия
90Экономико-математическое моделирование
91Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Исследования доказали, что лучше всего гомеопатия помогает тем, кто ее продаёт.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по логистике "Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2017
Рейтинг@Mail.ru