Реферат: Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 536 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

СОДЕРЖАНИЕ : Введение _____________________________________________3 1. Влияние личност ных качеств на проведение переговоров ____4 2. Переговорный процесс _________________________________5 3. Ас пекты перегово рного процесса ________________________8 · Позитивный по дход к переговорам ____________________8 · Подготовка к перего ворам ____________________________8 · Начало переговоров _________________________________9 · Умение торговаться ________________ _________________10 · Тактические приемы и уловки ________________________11 4. Влияние восприя тия и эмоций на проведение переговоров ___13 5. Невербальное общение _________________________________14 · Кинесические ос обенности невербального общения ______14 · Проксемические особенн ости невербального общения ____21 · Визуальный контакт ________________________________ 24 Заключение ___________________________________________26 Список использованной литературы ______________________27 ВВЕДЕНИЕ Вряд ли мы задумывались над тем , что на чали вести переговоры , едва научившись ходить . А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые ус илия родителей убедить нас в обратном ? Мы не перестаем вести переговоры ежедневно , порой даже не задумывая с ь над этим : с коллегами по работе , партнерами , друзьями , Общими словами суть этого вида н еформальных отношений можно изложить в таком виде : переговоры обязательно включают в с ебя элемент торга – обмен чего-то на что-то , подразумевая , что это равноценные п о значимости предметы и что так ой обмен принесет одинаковое удовлетворение о беим сторонам , участвующим в переговорах. Все может быть , и не всегд а достичь соглашения с ближним так просто , как кажется . И просить у приятеля маш ину , договориться с женой и угов орить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не тольк о определенных усилий , но и немалого масте рства и даже искусства , особенно , когда мы непременно хотим получить желаемое . Приходит ься признать , что это не всегда возможно , и очен ь часто проигравшей стор оной оказываемся именно мы с вами . Рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполн е обычному и заурядному . Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке , тем приятнее будет иметь де ло с партнерами , что незаме длительно скажется на имидже менеджера. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ . verbal - словесный , устный ). Это требует от участников общения не только грамотности , но и сле дования этике речевого общ ения . Кроме того , важную роль играет , какими жестами , м имикой мы сопровождаем речь (невербальное общ ение ). Особую важность знание невербальных асп ектов общения приобретает при ведении перегов орных процессов с иностранными партнерами , пр едставляющими иные к ультуры и религ ии . Влияние лично стных качеств на проведение переговоров. Личность обладает индивидуальными чертами и качествами - интеллектуальными , нравстве нными , эмоциональными , волевыми , формирующимися под воздействием общества в целом , а та кже в процессе семейной , трудовой , общ ественной , культурной жизнедеятельности человека . В общении важное значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей , свойств их характера и моральных качеств . Деловое общение должно строиться н а основе таких моральных качеств личности и категорий этики , как честность , правдивость , скромность , великодушие , долг , со весть , достоинство , честь , придающих деловым от ношениям нравственный характер . На характер общения оказывает влияние темперамент его участников . Традиционно выделяют четыре т ипа темперамента : сангвинический , флегматический , х олерический , меланхолический. Сангвини к жизнерадостен , энергичен , инициативен , восприимчи в к новому , быстро сходится с людьми . Л егко контролирует свои эмоци и и перек лючается с одного вида деятельности на др угой . Флегматик уравновешен , медлителен , тяжело приспосабливается к новым видам деятельности и новой обстановке . Долго обдумывает ново е дело , но , начав его выполнение , обычно доводит до конца . Настр о ение , ка к правило , ровное , спокойное. Холерик активе н , предприимчив , отличается большой работоспособно стью , упорством в преодолении трудностей , одна ко подвержен резким сменам настроения , эмоцио нальным срывам , депрессии . В общении бывает резок , несде р жан в выражениях. Меланхолик впечатлителен , повышенно эмоционален , при этом больше подвержен отрицательным эмоц иям . В сложных ситуациях склонен проявлять растерянность , терять самообладание . Мало предр асположен к активному общению . В благоприятно й о б становке может хорошо справля ться со своими обязанностями . Швейцарский п сихолог Карл Юнг разделил личности на экс травертов и интровертов . Согласно его классиф икации , экстраверты характеризуются ослабленным в ниманием к своему внутреннему миру и орие нтацией на внешнюю среду . Они общительны , коммуникабельны , инициативны и легко адаптир уются к различным условиям . Интроверты , наобор от , ориентированы на свой внутренний мир и склонны к самоанализу , замкнутости . Такие типы темперамента , безусловно , редко встречаю т ся в чистом виде . Наиболее распространенной формой делового общения является диалоговое общение , т.е . такое речевое общение , при котором наиболее полно проявляются моральные качества личности и черты характера , по которым тот или иной индивид соотносится с определенным типом темперамента. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС Из практики замечено , что для успешног о проведения переговоров необходимо наличие т аких качеств , как целеустремленность , твердость , терпение. Целеустремленность - это не демонстрация с обственной при нципиальности , преходящей в твердолобость , а скорее изобретательность и н аходчивость в отстаивании собственных интересов , умение приспособить их к конкретным обст оятельствам и постоянно меняющейся обстановке. Твердость – это не демонстрация силы , а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми , чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям . Это также умение видеть ту черту , за кото рой всякие компромиссы уже теряют смысл. Терпение – это способность маневрировать , вынуждая и другую сторон у искать пути к компромиссу , также это настрой н а длительные переговорный процесс , стремление довести его до положительных результатов , пои ск взаимоприемлемых вариантов решения того ил и иного вопроса. Переговорный процесс схематически можно и зобразить так, рис .1. Это упрощенное воспр оизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства инт ересов двух сторон , обстановки и среды , в которой протекают переговоры. Рис .1. Переговорный процесс Более реалистическую картину дает схема на рис .2. Ведь , когда ведешь переговоры , многое происходит спонтанно , неожиданно и р еагировать тоже приходиться сразу , незамедлительн о перестраиваяс ь в соответствии с пом ыслами , которые исходят от противоположной ст ороны . То есть успешные переговоры – это во многом умение реагировать мгновенно , л егко , четко формулируя , т.е . не допуская ины х толкований. Рис .2. Воздействия на переговоры. Умение мгновенно реагировать – это м еханизм включающий в себя способность отделит ь второстепенное от важного и увидеть про блему в целом . Приобретению этого механизма способству ет – рост самосознания , сведение воедино всех навыков и умений . Принято считать , чт о фундамент , на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования , у каждого человека будет разным , а вот навыки у всех людей практическ и одинаковы и главные из них приведены в таблице № 1. Таблица № 1 Основные п ринципы и базовые навыки успешных переговоров . Базовые принц ипы Основные навыки Конструктивный подход к проблеме Настоящие умение слушать Подготовка Умение творчески зад авать вопро сы Осознание собст венной силы Уверенность Умение мыслить п ерспективно Знание основ тактики и страте гии Все мы , сознательно или бессознательно , впитываем в себя стереотипы , превращая их в уже при вычную манеру поведения . Даже если мы счит аем себя абсо лютными новичками в тако м деле , как переговоры , все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному. Также в процессе освоения методов вед ения переговоров следует учесть , что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают – стереотипы мышления (организа ционные , поведения , мышления ), культурные нормы и традиции. АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ Желание ре шить проблему – самая главная предпосылка для того , чтобы вступ ить в перегово ры , поскольку ваш настрой и желание найти компромиссное решение , устраивающее обе стор оны , уже изначально как бы предопределяют успешное их завершение. Настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюмину тн ого успеха , достигнутого путем жесткого прессинга и диктата. Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью и беспринципностью , именно твердая и принципиа льная позиция в сочетании с гибкостью , уме нием маневрировать и уступа ть обеспечиваю т успех переговоров. Готовясь к предстоящим переговорам , пытаясь с их пом ощью добиться того или иного решения , не забывайте о том , что у вашего партнер а по переговорам тоже есть свои интересы и требования , вполне возможно , вам придет ся иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем , а люди , как из вестно , бывают злопамятными и в будущем он и постараются поквитаться заняв гораздо более непримиримую и жесткую позицию. Кратко можно определить три группы и тогов переговоров : · ПОБЕДИЛ – ПОБЕДИ Л · ПОБЕДИЛ – ПРОИГРАЛ · ПРОИГРАЛ – ПРОИГРАЛ Каждый из этих трех вариантов в равной степени может быть отнесен не только к итоговы м результатам переговоров , но и к тому настрою , с которым человек садиться за стол переговоров . Итог переговоров , означающи й равную победу обеих сторон , требует определенной п одготовки к их ведению , чтобы достичь имен но такого результата и прежде всего следу ет : 1. Отделять личность , участвующего в переговорах , от решае мой проблемы. 2. Смотреть на вещи шире , не замыкаться то лько на своей точке зрения. 3. Искать то чки соприкосновения , а не границы раздела. 4. Быть конс труктивным. ПОДГОТОВКА К ПЕРГОВОРАМ Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный камень их успеха . Взгл яните в прошлое , насколько пе реговоры были эффективные и полезные , когда вы всту пали в диалог во всеоружии , хорошо зная предмет предстоящего разговора , его особенности , истоки возникновения проблемы , изучив против ника и шансы на успех . Фундаментом для подготовки к переговорам служат наши размышления и предположени я Таблица № 2. Чем больше мы знаем о собственных интересах , потенциальных потребностях , приоритетах и возможных уступках , своих сильных и слабых местах , соотношении сил и возможностей , а также о том , что хочет партнер и каков ы его истинные намеренья и цели , тем проще будет вес ти с ним переговоры , находя такие компроми ссные решения , которые в равной степени ус траивают нас обоих. Затрачивая на анализ ситуации и тщате льную подготовку к переговорам силы и вре мя мы получаем ряд преи муществ – уверенность в себе , самообладание , мгновенная реакция , умение схватывать мысль на лету , парировать любой вопрос , реагировать на каж дое встречное предложение. Таблица № 2. Размышления и предположения. Думаем о себе Думаем о них Что я хочу Что хо тят они Что я не хочу Где пре дел их желаний Предел моих желаний За что станут вести торг Мои уязвимые места В чем их слабость Где я есть и что будет со мной завтра Где они есть и что будет сними завтра Мои реальные позиции Мои реальные силы и возмож ности Какие их возможности и сил ы НАЧАЛО ПЕР ЕГОВОРОВ Формальная часть переговоров начинается с изложения с ути вопроса и путей его решения в ход е переговоров . Именно от того , насколько к омпетентно и грамотно вы представите свою точку зрения , в немалой степени завис ит успех всего переговорного процесса. Здесь важно все и нет мелочей . Пер вое впечатление , которое вы произведете на партнера по переговорам , во многом сформиру ет его дальнейшее отношение к вам. Три ключевых момента на этом этапе : · Держитесь и говорите уверенно – люди будут думать , что вы действительно уверенный в своих силах человек , они быстрее поверят в вашу компетентность . Исследования психолог ов показали , что 55% впечатления , которое формиру ется у другого человека о вас , зависит от то г о , что он видит (пол , наружность , осанка , мимика , выражение лица , о дежда ), 38% - складывается из того , что он слыши т (тембр голоса , интонация , четкость дикции ), 7% впечатления вы способны произвести словами , то есть тем , что говорите . Из этого следует , чт о на первом этапе зна комства важнее не то , что говорите , а к ак вы это говорите. · Будьте н астойчивы . Стиль ведения переговоров может бы ть агрессивный , пассивный или настойчивый . Не смотря на положительные аспекты все же агрессивный и пассивный стиль в боль шей степени разобщают людей , принижают вас в глазах партнера . Золотой серединой между двумя этими стилями поведения – проявить настойчивость . Настойчивость – намерени е добиться своего с учетом интересов друг их , её цель – поиск компромиссного решени я устр а ивающего всех. · Добивайтесь взаимопонимания . Взаимопонимание – основа о снов хороших контактов между людьми . Очень часто процесс наведения мостов доверия и взаимопонимания между людьми происходит бессоз нательно , интуитивно , но иногда необходимо при менить некоторые действия , чтобы добиться этого . К этим действиям можно отнести « зеркальное отражение» – повторение поступков партнера , это чрезвычайно трудная техника , е сли слепо копировать партнера , он может ре шить , что вы насмехаетесь над ним . Интонац ия и ма н ера произношения их п роще скопировать и это самый простой спос об создания взаимопонимания между партнерами (партнер говорит быстро и вы говорите быс тро , говорит тихо и спокойно и вы прид ерживайтесь его тона ). УМ ЕНИЕ ТОРГОВАТЬСЯ Есл и вы настроены на констр уктивный ход переговоров , значит вы преисполнены желания двигаться вперед . Заключение сделки , достижен ие соглашения – это есть реальное движен ие навстречу друг другу . Мы подходим к этапу переговоров , который предполагает некотор ый торг : компромисс в обмен на согласие , уступка за уступку и т.д . На этом этапе думать нужно быстро и нестанда ртно , используя четыре наиболее эффективных п риемов ведения торга : · Подавать и принимать соответствующие сигналы . Сигнал о том , что вы готовы несколько изменить свою позиц ию , сигнал о том , что вы уловили намерения вашего партнера – эти и многие другие сигналы должны сво евременно подсказывать участника переговоров , куд а и как надо двигаться , чтобы прийти к соглашению . Люди могут подавать сигналы с пециально , иногда совершенн о неосознанно , применяя интонацию , голос или движения т ела , вот почему важно научиться передавать и принимать соответствующие сигналы , уметь их читать , правильно расшифровывать и своевре менно предпринимать необходимые действия. · Рисовать в воображении кар тину предположительного развития событий . Итак , включаем собственное воображение и рисуем себе картину того , что могло бы быть при том или ином повороте событий . Рисуем ее не только д ля себя , но и рассказываем о ней партн еру , делимся с ним своими сомнения м и и опасениями , побуждая его таким образом к дальнейшим конструктивным действиям. · Умело то ргуемся . Просигнализировав партнеру , что готовы двигаться вперед и , более того , нарисовав ему потенциальную картину развития событий самое время переходить к тому, что по сути своей и является основой перег оворов – началу торга , следуя основным пр авилам торга : - отдавать то , что не имеет для тебя большого значения ; - стараться идти н а равноценный обмен ; - отдавать только то , что можешь отдать ; - не отдавать нич его , не получив чего-либо взамен. · Завершение сделки . Во избежания ситуации , когда сделка в принципе заключена , а противоположная с торона начинает предъявлять дополнительные требо вания , следует обговорить все требования и условия сразу в виде пакета . Это п озволяет комплексно обсудить все вопросы с учетом возможной вашей уступки по одному пункту в ответ на компромиссный шаг па ртнера по другому пункту . Пакетное обсуждение вопросов сразу выводит партнеров на итог овое соглашение , где учтены предложения и зам е чания всех сторон во имя достижения соглашения . Когда партнеры уже в самом начале переговоров выкладывают все с вои претензии и требования , это способствует созданию атмосферы доверия и открытости , что не мало важно для проведения конструк тивных переговоро в. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ И УЛОВКИ Использование тех или иных тактических приемов – обязательное условие любой игры . Для многих тактика – это нечто сродни уловкам фо кусника , желающего одурачить . На самом деле тактика предполагает честную игру , когда ты получае шь то , что хочешь , но не ценой обмана или ущемления прав другой стороны . Одним из немногих тактических приемо в , который с самого начала может быть признан полезным и целесообразным является от срочка . Отсрочка – это всего лишь перерыв в переговорах , которы й объявляют по согласию обеих сторон . Не стоит забы вать и согласовании сроков завершения перегов оров этот прием подстегивает стороны к бо лее продуктивной работе , не дает расслабиться или отклониться от темы . Довольно часто переговорам предшествует «подгото в ка почвы» , путем поднятия шумихи вокруг обсу ждаемого вопроса , запугивания через средства массой информации . В такой ситуации следует , либо притвориться , что вы ничего не зна ете , и ввести переговоры в конструктивном духе , либо открыто заявить , что вы в к у р се всех козней , которые устраива ет ваш партнер и потребовать от него объяснений его поведения . Часто в практике переговоров используются блеф , в принципе это тот же обман , когда одна из сторон , участвующих в пер еговорах , заявляет , что она добилась всего , чего хотела , а на самом деле этого еще нет . Пользоваться этим приемом следуе т осторожно и лишь в тех случаях , когд а вы , как говориться , можете «дожать» парт нера и добиться от него того немногого , что еще осталось неудовлетворенным , иначе в ам придется выпо л нить обещание . Чт обы не попасться на такой крючок следует взвесить и оценить ситуацию (насколько ре альна угроза с точки зрения на ситуацию , поступали этот человек таким образом раньш е , насколько его поведение соответствует его словам ), попытайтесь проанал и зировать свое положение (сколько я потеряю , в ч ем я выиграю , в чем проиграю , как это отразиться на моей репутации ). Уловки занимают не последнее место в приемах ведения переговоров , одна из самы х распространенных – место действия , (наприме р : посадить чело века на неудобном мест е ), так же не подходящее время для пере говоров позволит вас поймать на крючок , за стать в врасплох , совсем не готового и даст преимущества вашему партнеру . Часто ис пользуется уловка «уровень полномочий» , когда кажется , что вы уже дост и гли с оглашения , как вдруг партнер заявляет , что он уполномочен идти только до определенного уровня. Угроза – это , пожалуй , самое действен ное средство для того , чтобы сорвать перег оворы или загнать их в тупик . К сожале нию , практика переговорного процесса св ид етельствует о том , что к угрозам прибегают гораздо чаще , чем хотелось бы . Угроза – это процесс демонстрации силы , власти , но в равной степени и свидетельство собст венного бессилия . Но как бы то ни было , а люди чаще всего прибегают к угрозам тогда , к огд а хотят вынудить сделать что-то оче нь нужное им . Причем угроза подразумевает , что все остальные способы добиться своего уже испробованы и не дали результатов . Если во время переговоров вы столкнулись с тем , что вам угрожают , а вы при э то по-прежнему настр о ены на констр уктивный переговорный процесс , постарайтесь заста вить партнера отказаться от угроз и посмо треть на проблему с иной точки зрения . Золотое правило гласит : «Никогда не уступай шантажисту , пока у тебя есть хоть оди н шанс побороть его». Угрозы мог ут выражаться и проявляться в самых различных формах : шантаж , намек , откровенное домогательство , скандал , и др . Прибегая к угрозам как к эффективном у тактическому оружию , будьте осторожны : можно натолкнуться на ответное сопротивление , во много раз превос ходящее ваши угрозы , ведь угроза – это форма атаки , а с ледом идет контратака. Сталкиваясь с угрозами следует помнить : - эффективность угроз ы в немалой степени зависит от того , н асколько реально приведение ее в действие и насколько большие неприятности он а способна доставить тому , кому угрожают ; - угроза требует о пределенных издержек и от того , кто угрожа ет ; - угроза может выз вать ответную угрозу ; - чтобы вам верили , угрозы следует исполнять. Влияние восприятия и эмоций на результаты переговоров. во сприятие Заключается ли сделка или у лаживается спор , разногласия , возникающие при этом определяется не совпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли другого. Понять точку зрения другого человека - это не значит сразу согласиться с ней . Но если вы луч ше постигните образ его мышления , то сможете перейти к пе ресмотру ваших собственных взглядов . Это помо гает сузить область конфликта , а также про двинуться вперед в вашей собственной заинтере сованности , получившей новый стимул , благодаря полученному знанию. Нельзя делать вывод о намерении людей , исходя из собственных опасений . Подозрительн ость часто проистекает от предубеждений и мешает достигнуть согласия . Также нельзя пе рекладывать собственную вину на другого. Очень важно вовлекать в процессе реше ния спора другую сторону . Эмоции. В переговор ах , особенно , если они зашли в тупик , э моции могут оказаться важнее самой дискуссией . В этом случае стороны больше готовы к борьбе , чем к сотрудничеству по выработк е договоренности в отношении общей проблемы . Э моции с одной стороны вызывают эмоции с другой . Страх может вызвать гнев , а гнев - страх . Эмоции могут быстро за вести переговоры в тупик , а то и вообщ е их прекратить. Поэтому очень важно управлять прежде всего своими эмоциями и следить за эмоция ми партнеров. Один из эффективных способов справиться с человеческим гневом , расстройством и др угими нервными эмоциями состоит в том , что бы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое освобождение , если они просто расскажут о своих обид ах . Если д ать возможность участникам п ереговоров « выпустить пар» , с ним легче разговаривать . Более того , если человек п роизносит гневную речь и таким образом де монстрирует своим избирателям , что не «мягок» , ему могут предоставить большую свободу п ри переговорах . Д а же , если он в се - таки присоединиться к соглашению , то в дальнейшем , защищая себя от критики , он сможет , опираться на свою репутацию жестког о человека. Разрядить эмоции во многих случаях помогают извинения , выражения сомнения , совместная трапеза и т . п. НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ. Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межлич ностного общения . Наряду со словесным (вербаль ным ) общением исследователи предлагают учитывать невербальный язык деловых людей. В понятии невербального языка заключается не только уме ние интерпретировать же сты и мимику партнера и контролировать св ое поведение , но и психическая сущность по нятия личной территории человека , ее зоны ; национальные особенности поведения партнеров , их взаимное расположение во время беседы ; ум ение дешифровать значение использования вспомогательных предметов (очков , сигарет и др .) 3.1.КИНЕСИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ НЕВЕ РБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ. Весь мир – театр , и люди в нем актеры, И каждый не одну играет роль . В.Шекспир. Как извест но , изучение собеседника (партнера по общению ) по его жестам , мимике и позам относит ся к области кинесики. Рассмотрим только некоторые из этих кинесических составляющих. Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга . Когд а люди счастливы , они улыбаются , когда они печальны – они хмурятся , когда сердятся – у них сердитый взгляд . Кивание гол овой почти в о всем мире означает «да» или утверждение . Жест «пожимание плечами » является хорошим примером универсального же ста , который обозначает , что человек не зн ает или не понимает , о чем идет речь. Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от ти па ку льтуры , так и невербальный язык одной наци и отличается от невербального языка другой нации . Следует отметить , что наиболее распро страненным жестом является прикосновение , или тактильный контакт . Прикосновение , или тактильный контакт , является для чел о века самым первым и самым важным в его ж изни . Прикосновением мать показывает не тольк о физическое благополучие , но и выражает р ебенку свою любовь и нежность . Ребенок , ли шенный этого в детстве , отстает от сверстн иков в интеллектуальном развитии и приобрета е т эмоциональные дефекты , которые почти невозможно компенсировать во взрослом с остоянии . Культурные нормы значительно регламенти руют тактильные контакты . Прикосновение остается знаком , прежде всего выражающим чувства к партнеру по общению . Грубые , болевые к онтакты сопровождают агрессию и принуждение . Мягкие , не болевые контакты сигна лизируют о доверии и симпатии к партнеру. Большинство культур накладывают множество ограничений на прикосновения . В каждом обще стве складываются представления о том , как , когда , кого и кому можно трогать . Если собрать список прикосновений , то мы у видим , что в разных культурных слоях они осуществляются по-разному. Например , удар является актом агрессии , но шутливое похлопывание по спине , даже весьма чувствительное , старых приятеле й воспринимается как знак дружеского расположения . В разных культурах значительно различается и допустимое количество прикосновени й . Так , в Англии собеседники очень редко прикасаются друг к другу . В Кембридже м ежду студентами принято обмениваться рукопожа т иями дважды в год – в н ачале и в конце учебного года . В стран ах Латинской Америки , напротив , частота прикос новений очень велика. Рукопожатие . Непременным атри бутом любой встречи и прощания является р укопожатие . Оно может быть очень информирован ным , особен но его интенсивность и прод олжительность . Слишком короткое , вялое рукопожатие очень сухих рук может свидетельствовать о безразличии . Наоборот , продолжительное рукопожат ие и слишком влажные руки свидетельствуют о сильном волнении . Немного удлиненное руко по ж атие наряду с улыбкой и те плым взглядом демонстрирует дружелюбие . Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит : у него может возникнуть чувство раздражения (он как будто попал в кап кан ). Следует учитывать разницу во взглядах на рукопожатие у ино странцев . Например , при встрече с партнерами из Азии не с ледует сжимать им ладонь слишком сильно и долго . Наоборот , западноевропейские и америка нские предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий , п оскольку у них очень ценятся атлетизм и энергия . Им с ледует пожимать руку э нергично и сильно. С помощью различного разворота ладони можно придать этому жесту различн ые значения . Когда ваша рука захватывает р уку другого человека так , что она оказывае тся повернутой вниз своей ладонью , это вла стное рукопожатие. Такое рукопожатие свидете льствует о том , что вы хотите главенствов ать в процессе общения с вашим партнером. Когда вы протягиваете руку , развернув ее ладонью вверх , - это покорное рукопожатие . Оно бывает необходимо в ситуация х , когда нужно отдать инициати ву друго му человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином положения. Рукопожатие , при котором руки партнеров остаются в одинаковом положении , обозначает , что оба партнера испытывают друг к дру гу чувство уважения и взаимопонимания. Пожатие прямой , не согнут ой рукой , как и властное рукопожатие , явля ется признаком неуважения . Его главное назнач ение состоит в том , чтобы сохранить дистан цию и напомнить о неравенстве. Жест , называемый «перчаткой» , оз начает , что его инициатор честен и ему можно доверять . Так ой жест применяется только по отношению к хорошо знакомым людям . Пожатие с применением обоих рук выражает искренность или глубину чувств по отношению к партнеру . Для передачи избыточн ых чувств используется левая рука , которая кладется на правую руку партн е ра. Жесты и позы . В практике делового взаимодействия выд еляют несколько основных жестов , отражающих в нутреннее состояние человека . Движение рук и тела передают много сведений о человеке. Во-первых , в них проявляются состояние организма и непосредственные эмоциональные реакции . Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него р еакции , быстрые или замедленные , инертные или подвижные ). Во-вторых . Позы и движения тела выража ют многие черты характера человека , степень его уверенности в се бе , зажатость и ли раскованность , осторожность или порывистость . В позе и движениях проявляетс я и социальный статус человека . Такие выра жения , как «идти с высоко поднятой головой » , «расправить плечи» или , напротив , «стоять на полусогнутых» , представляют с обой не только описание позы , но и выражают о пределенное психологическое состояние человека. В-третьих , в позе и жестах проявляются культурные нор мы , усвоенные человеком. Например , вос питанный мужчина никогда не будет разговарива ть сидя рядом со стоящей же нщиной , независимо от того , как он оценивает ее личные достоинства. В-четвертых , жестам и позе приписываются чисто условные символические значения . Таким образом , они с пособны передать точную информацию. Жесты открытости свидетельствуют об искренности и же лании говорить откровенно . К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расс тегивание пиджака». Жест «раскрытые руки» состоит в том , что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто набл юдаетс я у детей . Когда дети гордятся своими достижениями , они открыто показывают свои руки . Когда же дети чувствуют св ою вину , они прячут руки либо за спину , либо в карманы . Этот жест демонстрирует желани е пойти на встречу и установить контак т. Жест «расстегивание пиджака» также являет ся знаком открытости . Люди открытые и друж ески к нам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присут ствии . Опыт показывает , что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достига ется чаще , чем между теми , кто оста вался в застегнутых пиджаках . Тот , кто мен яет свое решение в благоприятную сторону , обычно разжимает руки и автоматически расстег ивает пиджак. Когда становится ясно , что возможно со глашение или позитивное решение по повод у обсуждаемого вопроса , а также в том случае , когда создается позитивное впечат ление от совместной работы , сидящие расстегив ают пиджаки , распрямляют ноги и передвигаются на край стула , ближе к столу , который отделяет их от сидящих напротив них собеседнико в (чаще всего партнеров п о переговорам ). Жесты подозрительности и скр ытности свидетельствуют о недове рии к вам , сомнении в вашей правоте . О желании что-то утаить и скрыть от вас . В этих случаях собеседник машинально пот ирает лоб , виски , подбородок , стремитс я прикрыть лицо руками . Но чаще всего он старается не смотреть на вас , отводя взгляд в сторону . Другой показатель скрытност и – несогласованность жестов . Если враждебны й по отношению к вам или защищающийся человек улыбается , то это означает , что он за иску с ственной улыбкой пытае тся намеренно скрыть свою неискренность. Жесты и позы защиты являются знаком т ого , что собеседник чувствует опасность или угрозу . Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки , скрещенные н а груди . Руки здесь могут занимать т ри характерных положения. Простое скрещивание рук является универса льным жестом , обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника . В этом случ ае следует пересмотреть то , что вы делаете или говорите , ибо собеседник начнет уходи ть от обсуждения . Нужно также учесть и то , что этот жест влияет на повед ение других людей . Если в группе из че тырех человек или более вы скрестили руки в защитной позе , то вскоре можно ждат ь , что и другие члены группы последуют вашему примеру . Правда , этот ж е с т может означать просто спокойствие и уве ренность , но это бывает тогда , когда атмос фера беседы не носи конфликтного характера. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак , то это свидетельствует о его враждебности или наступа тельной позиции . В этом случае следует замедлить свою речь и движ ения , как бы предлагая собеседнику последоват ь вашему примеру . Если это не помогает , то следует постараться сменить тему разгов ора. Жест , когда кисти скрещенных рук обхва тывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко , что пальцы становятся белыми ), обозначает сдерживан ие негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу . Этот прием используется , когда собеседники полемизируют , стремясь во что бы т о ни ст ало убедить друг друга в правильности сво ей позиции , причем нередко сопровождается хол одным , чуть прищуренным взглядом и искусствен ной улыбкой . Такое выражение лица означает , что ваш собеседник на пределе , и если не принять оперативных мер , снижающи х напряженность , то может произойти срыв. Жест , когда руки скрещены на груди , но с вертикально выставленными большими па льцами рук , является достаточно популярным ср еди деловых людей . Он передает двойной си гнал : первый – о негативном отношении (ск рещенные руки ), второй – о чувстве п ревосходства , выраженном большими пальцами рук . Собеседник , прибегающий к этому жесту , обыч но поигрывает одним или обоими пальцами , а при положении стоя характерно покачивание на каблуках . Жест с использованием большого пальца в ы ражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку , на которого указывают большим пальцем как б ы через плечо. Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы . Заду мчивое (размышляющее ) выражение ли ца сопро вождается жестом «рука у щеки» . Этот жест свидетельствует о том , что вашего собесед ника что-то заинтересовало . Остается выяснить , что же побудило его сосредоточиться на пр облеме. Жест «пощипывание переносицы» , который об ычно сочетается с закрытыми глазами , гов орит о глубокой сосредоточенности и напряженн ых размышлениях . Когда собеседник находится н а стадии принятия решения , он почесывает п одбородок . Этот жест обычно сопровождается пр ищуриванием глаз – собеседник как бы рас сматривает что-то вдали , к а к бы пытаясь найти там ответ на свой вопрос. Когда собеседник подносит руку к лицу , опираясь подбородком на ладонь , а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта ) – это является красноречивым свидетельством то го , что он кр итически воспринимает ваш и доводы. Жесты сомнения и неувереннос ти чаще всего связаны с п очесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же боковой части ш еи (обычно делается пять почесывающих движени й ). Прикосновение к носу или его легкое п отирание – также знак сомнения . К огда вашему собеседнику бывает трудно ответит ь на ваш вопрос , он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос . Правда , здесь следует сделать предостережени е : иногда люди потирают нос потому , что он чешется. Однако те , кто чешет нос , обычно делают это энергично , а те , для кого это служит жестом , лишь слег ка его потирают. Жесты и позы , свидетельствую щие о нежелании слушать и стремлении зако нчить беседу достаточно красноре чивы . Если во время беседы ваш собеседни к опускает веки , то это сигнал о том , что вы для него стали неинтересны или просто надоели , или же он чувству ет свое превосходство над вами . Если вы заметили подобный взгляд у своего собеседн ика , то учтите следующее : необходимо что-то изменить , если вы з а интересованы в успешном завершении разговора. Жест «почесывание уха» свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов , которые он слышит . Другой жест , связанный с прикосновением к уху , - потягивание мочки уха – говорит о том , что собеседник наслу шался вдоволь и хочет высказать ся сам. В том случае , когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу , он незаметн о (и порой неосознанно ) передвигается или поворачивается в сторону двери , при этом е го ноги обращаются к выходу . Поворот тела и положение ног указывают на то , что ему очень хочется уйти . Показателем такого желания является также жест , когда собеседник снимает очки и демонстративно о ткладывает их в сторону . В этой ситуации следует чем-то заинтересовать собеседника ли бо дать ему возможность у й ти . Если вы будете продолжать разговор в том же ключе , то вряд ли добьетесь желаем ого результата. Жесты , свидетельствующие о ж елании преднамеренно затянуть время , обычно связаны с очками . Для того чтобы затянуть время с целью обдумать окончательное решение , собеседник делает сле дующие жесты : постоянно снимает и надевает очки , а также протирает линзы . Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу ж е после того , как спросили человека о его решении , то лучше всего будет помолчат ь в ожидании . Если партнер вновь надевает очки , то это означает , что он хочет еще раз «взглянуть на факты». Жест «расхаживание» служит знаком того , что не следует спешить . Многие собеседники прибегают к этому жесту , пытаясь «протяну ть время» , чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение . Это очен ь позитивный жест . Но с тем , кто расхаж ивает , разговаривать не следует . Это может нарушить ход его мыслей и помешать принят ию им решения. Жесты уверенных в себе л юдей с чувством превосходства над другими. К ним относится жест «закл адывание рук за спину с захватом запястья» . От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок» . Он г оворит о том , что человек расстроен и пытается взять себя в руки . Интересно , что чем больше сердит человек , тем выше п ередвигается его рука по с п ине . Именно от этого жеста пошло выражение «возьми себя в руки» . Это плохой жест , который используется для того , чтобы скрыть свою нервозность , и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это . Жестом уверенных в себе людей с чувств ом превосходства над другими является и жест «закладывание рук за голову» . Многие собеседники раздражаются , когда кто-нибудь демонстрирует его перед ни ми . Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения , посколь ку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения . Собирание несуществующих в орсинок с костюма является одним из таких жестов . Собеседник , собирающий ворсинки , обычн о сидит , отвернувшись от других , и смотрит в пол . Это наиболее популярный жест н еодобрения . Когда собеседник постоянно собирае т ворсинки с одежды , Это являетс я признаком того , что ему не нравится все , что здесь говорится , даже если на словах он со всем согласен. Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разг овор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед , при этом о бе руки лежат на коленях или держатся за боков ые края стула . Если любой из этих жест ов проявляется во время разговора , то след ует брать инициативу в свои руки и пе рвым предложить закончить беседу . Это позволи т вам сохранить психологическое преимущество и к онтролировать ситуацию. Помимо рассмотренных ранее поз и жест ов существуют и другие , которые не менее красноречиво передают то или иное внутре ннее состояние собеседников . Так , с помощью потирания ладоней предаются позитивные ожидани я . Сцепленные пальцы рук обозначают разо чарование и желание собеседника скрыть свое негативное отношение к услышанному. Мимика имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия . Именно лицо собеседника всег да притягивает наш взгляд . Выражение лица обеспечивает посто янную обратную связь : п о нему мы можем судить , понял нас чело век или нет , хочет ли он что-то сказать в ответ . Мимика свидетельствует об эмоцио нальных реакциях человека . Поскольку лицо является как бы своеоб разным перекрестком , на котором проявляются н евер бальные особенности , мимические аспекты являются наиболее выразительными . Рассмотрим ми мические реакции , которые позволяют нам опред елить , обманывает нас собеседник или нет. По мнению А.Пиза , проблема с ложью заключается именно в том , что наше подсозн ание работает автоматически и независимо от нас . Именно поэтому наши бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас , когда мы пытаемся лгать . Во время обман а наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии , которая проявляется в жестах , пр отиворечащ и х тому , что мы говорим. Актеры и адвокаты , профессии которых н епосредственно связаны с обманом в разных формах его проявления , до такой степени отработали свои жесты , что трудно заметить , когда они говорят неправду . Для этого они , во-первых , отрабатывают т е жесты , которые придают правдоподобность сказанному , в о-вторых , почти полностью отказываются от жест икуляции , чтобы не присутствовали ни позитивн ые , ни негативные жесты. Что же касается других людей , им ч асто труднее дается подделка в языке мими ки и жесто в . Психологи считают , что лжеца , как бы он ни старался скрыть свою ложь , все равно можно распознать , пот ому что его выдает несоответствие между м икросигналами подсознания , которые выражены жеста ми , и сказанными словами. Какие же жесты могут выдать собеседн ика , если он лжет ? Например , когда мы слышим , что другие говорят неправду или лжем с ами , мы делаем попытку закрыть рот , глаза или уши руками . Защита рта рукой – один из немногих жестов , явно свидетельству ющих о лжи . В то время как мозг на уровне подсознани я посылает сигналы сдерживать произносимые слова , некоторые люди пытаются притворно покашливать , чтобы замаскирова ть этот жест. Если подобный жест использует ся собеседником в момент его речи , то это свидетельствует о том , что он говорить неправду . Однако е сли он прикрывает рот рукой в тот момент , когда вы говорите , а он слушает , то это означает следующее : он чувствует , что вы лжете. Жест , когда собеседник прикасается к с воему носу , является утонченным , замаскированным вариантом предыдущего жеста . Он может в ыражаться в нескольких легких прикосновен иях к ямочке под носом или быстром , по чти незаметном прикосновении к носу . Объяснен ием этого жеста может быть то , что во время лжи появляются щекотливые позывы н а нервных окончаниях носа и его очень хочется почесат ь , чтобы избавиться от неприятных ощущений. Жест , связанный с потиранием века , выз ван тем , что появляется желание скрыться о т обмана или подозрения и избежать взгляд а в глаза собеседнику , которому говорят н еправду. Если вы видите , что собеседник лжет , то в ы можете попросить его повтори ть или уточнить сказанное , и это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры. Самый лучший способ узнать , откровенен и честен ли с вами в данный момент собеседник – это понаблюдать за положен ием его ладоней. Когда люди откровенны с вами , они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа : «Я буду с вами полностью откровенен» . Когда человек начинает откровенничать , он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично . Как и другие ж ес ты , этот жест абсолютно бессознательный и подсказывает , что собеседник говорит в данный момент правду. ПРОКСЕМИЧЕСК ИЕ ОСОБЕННОСТИ НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ. Пространство и время также выступают в качестве о собой знаковой системы и несут смысловую нагрузку. Так , например , размещение парт неров лицом друг к другу способствует воз никновению контакта , символизирует внимание к говорящему . Экспериментально доказано преимущество некоторых пространственных форм организации об щения (как для двух партнеров , так и дл я б ольшой аудитории ). Это связано со следующим : существует большое количество информации о то м , что животные , птицы и рыбы устанавливаю т свою сферу обитания и охраняют ее . Н о только недавно было обнаружено , что и у человека есть свои охранные зоны и территори и . Если мы их изучим и поймем их смысл , то мы не только обога тим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей , но и сможем прогнозировать реакцию другого челов ека в процессе непосредственного общения. Американский ученый Э.Холл был одним из первых в области изучения пространств енных потребностей человека и в 1969 г . издал книгу «Молчаливый язык» . Он же и ввел термин «проксемика» (от англ . Proximity – близость ). Это та дистанция , которую соблюдают люди , и это биологическая законом ерность. Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зон ы : 1) интимная зона – от 15 до 45 см ; 2) личная зона – о т 46 до 120 см ; 3) социальная зона – от 120 до 360 см ; 4) общественная , или публичная зона – более 360 см. Интимная зона самая главная . Им енно эту зону человек охраняет так , как будто это его собственность . Личная зона – это р асстояние , которое обычно разделяет нас , когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках . Социальная зона – это то расстоян ие , н а котором мы держимся от люде й , которых не очень хорошо знаем . Публичная зона – это то расстояние , которое соблюдается , когда мы адресуемся к большой группе людей. Выбор дистанции зависит от взаимоотношени й между людьми (как правило , люди стоят ближе к тем , кому они симпатизируют ) и от индивидуальных особенностей человека ( например , интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию ). Проксемическое поведение включает не толь ко дистанцию , но и взаимную ориентацию люд ей в пространстве . Друзья – рядом , учас тники деловой беседы – через угол стола , конкуренты - через стол . Взаимоотношения людей развертываются не т олько в пространстве , но и во времени . Как человек распоряжается чужим и своим в ременем , является важным социальным знаком . Ув ажение к другому челов еку проявляется в повышенной точности , пунктуальности поведения . Заставить другого ждать – значит вольно или невольно заявить о своем праве р аспоряжаться ситуацией . Фактор времени очень значим в том обществе , в котором «время – деньги» , поэтому важно не т р атить время зря . В этом , в частност и , и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов. Существуют правила взаимодействия , и их нужно знать и выполнять в зависимости от того , какое место за столом переговоров занимают участники общения. Вначале рассмотрим размещение участнико в переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным переговорным столом при чет ырех положениях вашего собеседника : 1) угловое расположение ; 2) позиция делового вза имодействия ; 3) конкурирующе-оборонительная позиция ; 4) независима я пози ция. Угловое расположение характерно для людей , занятых дружеской непринужденной беседой (рис .1). Эта по зиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собе седника . Угол с тола служит частичным б арьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника . При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Рис .1. Позиция углового расположения Когда два человека работают в соавторстве над какой – нибудь проблемой , они обычно занимают позиц ию делового взаимодействия ( рис .2). Это одн а из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений. Рис .2. Позиция делового взаимодействия Положение п артнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис .3). Такое расположени е собеседников способствует тому , что ка ждая сторона будет придерживаться своей точки зрения . Стол между ними становится своеоб разным барьером . Люди занимают за столом т акое положение в том случае . Если они находятся в отношении соперничества или когда оди н из них делает выговор другому . Кроме того , если встреча происходит в кабинете , то такое расположение свидетель ствует также об отношениях субординации . След ует помнить , что конкурирующе-оборонительная позиц ия затрудняет понимание точки зрения собеседн иков и не создает непринужденной а тмосферы . Большего взаимопонимания можно достигну ть в позиции углового расположения и в позиции делового взаимодействия , чем в конк урирующе-оборонительной позиции . Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичн ым. Рис .3. Конкуриру юще-оборонительная позиция Бывают случаи , когда очень трудно или неуместно занимать позицию угловог о расположения при предъявлении своего материала . Предположим , вам нужно предложить о бразец , схему или книгу на рассмотрение че ловеку , сидящему напротив вас . Сначала положит е то , что вы хотите предъявить , на цент ральную линию стола . Если он наклонится вп еред , чтобы лучше ра с смотреть ваш материал , но не придвинет его на свою сторону , то это означает , что ему ваш материал малоинтересен . Если же он придви нет материал на свою сторону стола , то это означает , что он проявил к нему интерес . Это дает возможность попросить разре шения пройти на его сторону и занять или угловую позицию , или позицию де лового сотрудничества . Однако если он оттолкн ет то , что вы ему принесли , значит сдел ка не состоится и нужно как можно быс трее заканчивать разговор . Люди , не желающие взаимодействовать за ст о лом друг с другом , занимают независимую позицию. Чаще всего такое положение занимают п осетители библиотек , отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе . Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности . Ее следует избегать в том случае , когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры. На создание психологического климата суще ственное влияние оказывает не только располож ение собеседников за столом , но и форма самих столов . Так , квадратный стол способств ует со зданию отношений соперничества межд у людьми , равными по положению . Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того , чтобы подчеркнуть отношения субординации . Здесь отношения сотрудн ичества устанавливаются скорее с тем человеко м, который сидит за столом рядом с вами , причем человек , который сидит справа от вас , будет более внимателен к вам , чем тот , который сидит слева . Максимально е сопротивление будет оказывать тот человек , который сидит прямо напротив вас . За прямоугольным сто л ом на встрече л юдей одинакового социального статуса главенствую щим считается то место , на котором сидит человек , обращенный лицом к двери . Круглы й стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинак о вого социального статуса. Таким образом , квадратный (или прямоугольн ый ) стол , который обычно является рабочим столом , используется для деловых бесед , перего воров , брифингов . Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной , неофици альной ат мосферы и хорош в том сл учае , когда вам нужно достичь соглашения. Следует не только правильно выбрать ф орму стола , но и уметь посадить за нег о вашего собеседника так , Чтобы создать ма ксимальный психологический комфорт . ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ. Взгляд , его направление , частота конт акта глаз – еще один компонент невербаль ного общения . Направление взгляда показывает направленность внимания собеседника и вместе с тем дает обратную связь , которая показыв ает то , как относится собеседник к тем или иным сообщениям. Взгляд используется также для установления взаимоотношений . Когд а человек стремится к установлению более теплых взаимоотношений , он ищет взгляд собесе дника . Однако если кто-то смотрит нам в глаза слишком долго , то это настораживает. С помощью глаз передаю тся самые точные и открытые сигналы из всех сигн алов межличностной коммуникации , потому что о ни занимают центральное место на лице чел овека , при этом зрачки ведут себя полность ю независимо. При дневном свете зрачки могут расшир яться и сужаться в зависимост и от того , как меняется отношение и настроение человека от позитивного к негативному и наоборот . Когда человек радостно возбужден , его зрачки расширяются в 4 раза больше по сравнению с нормальным состоянием . Наоборот , сердитое , мрачное настроение заставл я ет зрачки сужаться , при этом получаютс я так называемые «глаза – бусинки» или «змеиные глаза». Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда , когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз . Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно , то с другими дискомфортно . Это связано , главным обр азом , с тем , как они смотрят на вас , какова продолжительность их взгляда и как долго они могут выдержать ваш взгляд . Именно поэтому очень важно во время де ловых бесед и переговоров контролиров а ть выражение своих глаз. Ваш взгляд должен встречаться с глазами партнера около 60 – 70% от все го времени общения . Скованный , зажатый собесед ник , который встречается с вами взглядом м енее 1/3 от времени общения , редко пользуется доверием . Во время перегово ров и де ловых бесед никогда не следует одевать те мные очки , потому что у партнера появляетс я ощущение , что его рассматривают в упор. Часто встречается так называемы й взгляд искоса . Он используется для перед ачи интереса или враждебности . Если такой взгляд с опровождается слегка поднятыми бр овями или улыбкой , то он означает заинтере сованность и часто используется для того , чтобы завлечь собеседника . Если он сопровожда ется опущенными вниз бровями , нахмуренным лбо м или опущенными уголками рта , то он о значает по д озрительное , враждебное ил и критическое отношение. Более всего нас раздражают люди , котор ые во время разговора опускают веки . Это подсознательный жест , который является попыт кой человека «убрать» вас из своего поля зрения , потому что вы ему надоели или ста ли неинтересны , или он чувствует свое превосходство над вами . При нормальн ой частоте моргания 6 – 8 раз в минуту веки этого человека закрываются на секунду или больше , как будто человек моментально стирает вас из своей памяти. Если человек подчеркивает сво е превосходство над вами , то его п рикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом , известным как «взгляд свысока» . Если вы заметили подобный взгляд у вашего собеседника , то это о значает , что ваше поведение вызывает у нег о негативную р е акцию и нужно что-то изменить , чтобы успешно завершить разго вор. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Мастерство вести переговоры , как и всякое другое м астерство , приходит с опытом , практикой , умение м учиться на ошибках – чужих и собст венных , с желанием работать. Но , как извест но , опыт бывает н е только положительный , но и отрицательным . Такой опыт наверное скорее мешает , чем помогает . Нельзя руководствоваться только тем , что можно отвергать , что нельзя . Умение ис пользовать во благо все , в том числе и то , что опасно и рискованно, - велича йшая наука , которую постиг человек. Согласно теории «циклов познания» первич ен опыт , затем следует его осмысление , пов торение и снова размышления , в ходе которы х вырабатываются какие-то общие концепции и принципы . При это следует учесть , что лю ди усваивают знания по-разному (одни пре дпочитают учиться на собственном опыте , вторы е , напротив , любят наблюдать за тем , как это делают другие , третьи вообще учатся исключительно на основе теории , четвертые ж е проверяют теорию практикой и т.д .). Цикл позн ания наиболее эффективен тогда , когда в процессе познания задействов аны все стадии цикла . Ели вы хотите ст ать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете как ой-то один метод познания , заставьте себя задействовать и все остальн ы е ста дии процесса. Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межлич ностного общения . Наряду со словесным (вербаль ным ) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей. В понятии невербального язык а заключается не только умение интерпретиро вать жесты и мимику партнера и ко нтролировать свое поведение , но и психическая сущность понятия личной территории человека , ее зоны ; национальные особенности поведения партнеров , их взаимное расположение во вр емя беседы ; умение дешифровать значение испол ь з ования вспомогательных предметов (о чков , сигарет и др .). Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами . Согласно и сследованиям психологов , большая часть информации (до 80% по различным источникам ) п ередае тся невербальными средствами выражения . Таким образом , считывая невербальную информацию собесед ника и умело подчеркивая (или скрывая ) соб ственную , мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений. СПИСОК ИС ПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Переговоры на равных /Джейн Ходжсон , Пер . с англ . З.Я . Красневский . – Мн .: Амалфея , 1998.-352с. 2. Манипулирование встречами /Дэвид М . Мартин . – Мн .: Амалфея , 1999.-192с. 3. Профессиональные продажи и ком мерческие переговоры /Симон Адамс . – Мн .: Амалфея , 1998.-208с. 4. Психология и этика менеджмента и бизнеса . А.К.Семенов , Е.Л.Маслова . – М .: Информаци онно-внедренческий центр «Маркетинг» , 1999 г. 5. Психология деловог о общения . Г.В.Бороздина . – М .: ИНФРА – М , 2000 г. 6. Основы менеджмента . Мескон М.Х ., Альберт М ., Хедоури Ф . – Пер . с англ . – М .: Дело , 1999 г.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
— Расскажи о себе.
— Я люблю давать унизительно-ласкательные прозвища.
— Ты хотел сказать уменьшительно-ласкательные?
— Ты тут самый умный что ли, суслик с синдромом дауна?
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru