Курсовая: Импорт деревообрабатывающего оборудования марки "Вайнинг" из Германии в Россию - текст курсовой. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Курсовая

Импорт деревообрабатывающего оборудования марки "Вайнинг" из Германии в Россию

Банк рефератов / Экономика и финансы

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Курсовая работа
Язык курсовой: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 786 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникальной курсовой работы

Узнайте стоимость написания уникальной работы

ОГЛАВЛЕНИЕ стр. Глава 1. Характеристика российской компании 2-3 Глава 2. Описани е пр одукта и оценка его конкурентоспособности . 4-7 Глава 3.Страна и фирма-произ водитель 8-10 Глава 4.Анализ спроса на продукт на местном рынке и анализ конкурентоспособности 11-22 Глава 5.Стратегия и тактика переговоров,схема сделки 23-24 Глава 6.Проект внешнеторгового контракта 25-35 Глава 7.Расчет эффективности проекта 34-35 Глава 8.Схема сбыта 36-37 Список литературы 38 Г ЛАВА 1. Харак теристика российской компании Акционер ное общество «Индастри консалтинг» я вляет ся официальным представителем в России фирмы «Михаил Вайниг»,производящей высокопроизводительные станки для различной обработки древесины . Акционерное общество «Индастри консалтинг» выс тупает как независимый собственник,занимающийся п родажей и обслу ж иванием деревообрабат ывающего оборудования на территории России.АО «Индастри консалтинг» приобретает всю технику у генеральной фирмы-экспортера по договору купли-продажи,а затем продает ее индивидуальным покупателям . АО «Индастри консалтинг»-единственная фи рма,имеющая право заниматься продажей вайнинговск их станков на территории России.Но по мере роста объема продаж и увеличении спроса на оборудование фирма планирует открыть свои собственные представительства в различных регионах страны.Главный офис нахо д и тся в Москве. Здесь же находятся все админ истративные и производственные помещения дилера. По договору фирма «Михаил Вайниг» не только продает основное и вспомогательное оборудование,но и передает своему дилеру ве сь имеющийся опыт и знания по монтажу и э ксплуатации линий.Обучение персонала посредника очень важно по многим причинам. Во-первых,овладевшие правильными профессиональными приемами люди лучше работают,меньше устают и получают больше удовлетворения от своей работы. Во-вторых,широкий кругозор,обесп еченный обучением,п озволяет понимать свою роль в общей страт егии деятельности фирмы. В-третьих,неформальное общение персон ала во время обучения сплачивает их и повышает их лояльность по отношению к фирме. Кроме специальных ннавыков и знаний по работе с маш инами,программа обучения,которая про ходит в специальном учебном центре фирмы,вклю чает следующие пункты : -история и современное состояние фирмы,ее продукция и планы развития. -подробное знакомство с товаром,правилами и спосабами сервиса. -психология общения между продавцом и покупателем,типичные ошибки и способы их избежать. -методика оформления отчетов,процедуры контрол я бюджета,принципы маркетинга и их использова ние. Обучение должно быть регулярным,так как в противном случае быстро теряется его смысл :знани я,которые не пополняются,иссякают. Кроме об учения экспортер обязуется по запросам в течение 10 лет с даты истечения гарантийного срока принимать заказы на поставку запчаст ей по спецификации. Фирма-производитель снабжает дилера нестандар тным оборудованием и инструментами,нужными д ля сервиса машин.Она же помогает организовать передвижные ремонтные мастерские,обеспечивает це нтральный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов,которые невыгодно (а без специальной оснастки порою невозможно )ремонтировать у дилера. Пр одвижением оборудования на рынке полность ю занимается АО «Индастри консалтинг» (схема сбыта представлена ниже ).Стандарты обслужива ния,выработанные фирмой-производителем,помогают эффективно му сбыту. Дилер сам руководит ценовой политикой,про водит рекламн ые кампании.После продажи фи рма обеспечивает проданную технику всем необх одимым сервисом,как гарантийным,так и послегаранти йным,ведет ремонты,снабжает запчастями и принадлеж ностями-словом,поддерживает технику в постоянной э ксплуатационной готовности. Очень часто техническое обслуживание ведется не в мастерских,а у потребителей.Поэ тому особое внимание уделяется передвижным ма стерским,оснащению их разнообразным оборудованием и созданию в них мини-складов запчастей.Всю купленную технику дилер доставляет потре б ителю сам и обеспечивает первона чальный курс обучения персонала. Немного предистории : АО «Индастри Консалтинг» было организо вано два года назад.Была сделана попытка в ыйти на российский рынок с этим же об орудованием,но фирма потерпела неудачу..Причин том у несколько. Во-первых , это неблагоприятная эк ономическая обстановка как в стране,так и в отрасли лесо-промышленного производства. Сейчас в ЛПК после длительного спада наметились и раз виваются процессы стабилизации (более подробный анализ спроса приведен в следующей гл аве ). Так же неуддачу фирмы можно объяснить ошибкаами , сделанными при маркетинговом анализе рынка на тот период . Но нетолько этот факт снизил запланирова нные показатели объемов продаж фирмы . Несммотря на то ,что АО «Вайнинг» -это мировой лиде р в производстве деревевообрабатыва ющего оборудования и система успешных продаж была разработана давно , официальный диллер неприменул ею воспользоваться . АО «Индастри консалтинг» была разработ ана собственная система сбыта , которая не отвечала запросам поку пателей (высокие це ны относительно цен конкурентов отсутствие га рантий и прочие ). Фирма заботилась прежде всего о собственном благополучии , о высоких прибылях , но не о том ,как их получи ть . Руководство полагало , что престижная марка фирмы «Вайнинг» , из в естная во всем мире,уже сама по себе является зал огом успеха . Конечно качество и надежность поставляемых машин очень важно , но фирм должна задумываться о товародвижении на св оем рынке. Поэтому в 1997 году был открыт новый отдел по сбытовой политике и марк етингу , работники котрого прошли специальное обучение у фир мы -экспортер а . Г ЛАВА 2. Описание продукта и оц енка его конкурентоспособности . А кцион е р ное общ е ст в о "Вайниг " - это передовы е технологии и эф фективные решения , высокопро изводительные станки для раз личных областей обработки др е весины . АО "Вайниг " - это миро вой лидер в про изводстве кале во чных станков. На предприяти ях , где производят окна , двери , профильные и плоскострогальные погонажные изделия и мебель , в разных странах работает свы ш е 45000 вайниговских станков и комплектных установок . Более двух тысяч сотрудников на пред приятиях в Германии и Швейца рии заняты совершенствованием конструкций и технологии изго товления этих станков. АО "Вайниг " выпускает н е только станочные агрегаты . Оно пр оектирует и производит раз личные средств а пристаночной механизации , благодаря которым высокопроизводительные кале вочные станки могут использо ваться с максимальной эффектив ностью . Комплексные промыш ленные установки "Вай ниг " по ставляет "под ключ " и участвует в их дальнейшем обслуживании . А инструмен тально-заточные станки для ухода за ножевыми головками стали неотъемлемой частью мно гочи сленных д овременных дер ев о обрабатывающих про изводств. Все оборудование,производимое на заводах фирмы «Вайниг» полностью отвечает тенденциям современного развития деревообрабатывающего машиност роения : — обеспечения оптимизации пере работки древесины и других мате риалов ; — развития в ыпуска обрабаты вающих центров , обеспечи вающих гибкость технологии деревообработки ; — применени я микроэлектроники в целях упрощения обслужив ания с т а н к о в и повышени я на деж н о с ти и х работы :, — повышения качества оборудо вания — предложение потребителям небольших на боров оборудования для выполнения отдельных з аконченных циклов технологического процесса. Необходимость оптимизации пер е ра бо тки др евесины и других материалов диктует освоение выпуска ряда новых видов оборудования : дл я изготовления микрошпона , д ля нанесения тонкослойных лакокра сочных покрытий , для рас пиловки и раскроя . Освоение этих видов оборудования сделает дерево обработку ко нкурентоспособной отраслью промышленности. Оборудование фирмы «Вайниг» позволяет делать р аспиловку бревен по образующей, что обеспечивает м аксимальный выход и высокое качество материал ов, то ес ть высокую точность пиломатериалов +/-0,3 мм (вся продукция на экспорт ). Кроме этого получается высококач ественная техногическая щепа для ЦБК. В условиях быстро меняющейся моды на про мышленные изделия и товары народн ого потребления (мебель , двери , окна . садовые домики и др .) производству нужны гибкие технологии. И х основой являются все более широко используемые обрабатывающие центры . Их достоинс тва : возможность выпуска изделий широкой номен клатуры и быстрота переналадки на обработку другого изделия . При этом продолж ительность переналадки оборудования сокращается в несколько раз благодаря использованию устро йств быстрого позиционирования инструмента , приме нению блочного инструмента пос т оянног о диаметра многогранных поворотных пластинок на инстру ментах. П применение микроэлектроники в станка х и агрегатах упрощает их настройку , что позво ляет использовать неограниченное количество проф илей распиловки (пилиматериалы , брусья , профили,бре вна ). Это особенно важно в деревообработке,где часто требуется переналадка оборудования в связи с разнообразием выпускаемых изделий и их т ипоразмеров. Также повышает надежность эксплуатации в низких температурных условиях и позволяет обслуживать это обо рудован ие малым количеством человек. Кроме этого более сложные устройс тва менее энергоемки ,более компактны и им еют незначительный вес. Применение быстродействующих ЭВМ для оценки принимаемых технологических решений в современ ных дерев ообрабатывающих станк ах и линиях со с коростью подачи 100 м /мин и выше резко сокращает б рак . Особенно это в ажно на участках распиловки бревен , сортировк и , раскроя и торцовки пиломатериалов . Агрегаты , оснащенные микроэлект роникой , могут использоват ься и как элемент ы авт оматизированной производственной систе м ы. Что очень важно,высокая скорость работ ы и следовательно высокая годовая производите льность позволяет окупить это оборудование в сжатые сроки (менее 1 года ). Качество оборудования - основное требование современ ного рынка. Поэтому необходимо отметить ,что в с е в айниговские станки выпус кают с европейским з наком ка ч е ства СЕ (зел еного класса ), под тверждающим их высокую без опа сность , шумо - и п ыле защищ е нность и соответствие самым строгим требованиям Е вропей ского Сообщества по качеству машиностроите льной продукции и международному стандарту 01М 180 9.001. Поэтому и в Рос сии "Вайниг " - первым среди ино странных машиностроит ельных фирм - получил сертиф икаты о соответствии качества всех им портиру емых ст анк ов требова ниям стандартов , которые анало гичны нормам СЕ . Говоря о качестве обору дова 6ия,необходимо добавить,что его определяет и степень оснащенности новыми комплектующим и изделиями . Для деревообрабатывающего ма шиностроения это особенно важно из-за специфи ческих требований, предъявляемых предприятиями к по жаро - и взрывобезопасности агрегатов. И конечно качество оборудования обеспечивает его надежность в любых температурных условиях. Ниже приведен обзор деревообрабатывающих станков и технологических линий,производимых на заводах АО «Вайниг». "Профима т 23" - новый шести шпиндельный автомат для четы рехсторонней плоской и про фильной обработки древесины . Он обеспечивае т высокое качество поверхности строган н ых изделий б лагодаря хорошей сба лансированности ножевых шпин делей и большой (6000 мин -') час тоте их вращения . Высокой про изводительности станка достига ют за счет скорости подачи (до 24 м /ми н ) и минимальн ых потер ь времени на его переналадку. В считан ные секунды можно изме нить ширину и толщ ину обраба тываемых деталей и радиус ин струме нта . Их значения считы вают с табло . Верхни й шпиндель и скорость подачи регулируют н ажатием кнопки . Таким обра зом , "Профимат 23"- с рабоче й шириной обрабатываемой детали 230 мм - легко превраща ется в ав томат для изготовления погонажа любых размеров. Система числового программ ного управления АТЗ способна запрограммировать до 98 различ ных обр абатываемых размеров , а затем выдавать их при нажатии кнопки . При этом левый и верх ний шпиндели автоматически за нимают нужную рабочую пози цию. Система управления ЛогоПак служит для переналадки с по мощью компьютера . Она упра в ляет всеми размерами обрабаты ваемых профилей и инструмента , пересчи тывает установочные зна чения размеров для шпинделей и перед ает данные для перенастрой ки в определенный момент нуж ного шпинделя . Достаточно на жать кнопку - и компьютер ука жет новые размеры профиля для каждого шпинделя. Приобретая вместе со станком и с редства ав томатизации , потребитель полу чает возможность выпускать про дукцию непрерывно - как боль шими , так и малыми сериями . А устанавливая шпиндели станка определенным образом , можно реализовать неограниченное чис ло профилей . В ыше показана лишь небол ьшая их часть . "Униконтроль 6 " - обрабаты вающий центр для по рамного из готовления оконных блоков. Т акая установк а представляет собой комбинацию двух станков : одностороннего шипорезного для обработки то рцов деталей ("Унитек ") и профильно-стро галь ного для продольной обра ботки ("Унивар "). Все профилирующие инстру менты , контрпрофили , торцовочные пилы и упоры занимают нуж ну ю позицию по команде кнопоч ной системы а втоматического , или программного управления . Это позволяет изготовлять раз личные проф или один за другим , не тратя времени на переоснастку стан ка. "Рондамат 936" - автомат для изготовления и заточки ножей с п рямолинейной режущей кромкой и профильной . Ст анок изготовля ет не только профильные ножи , но и копиры . Для этого необхо димо толь ко об вести на чертеже - образце копира его ко нтур . На экране станка он высвечивается ув еличенным в 20 раз . Это эконо мит около 80% времени по срав нению с изготовлением копира от руки . А изготовление самого но жа по копиру - дело нес кольких минут. Профильные нож и затачивают ся прямо в ножевой головке , на ходясь на одном и том же , раз и навсегда определенном .м есте по оси инструментальной головки . Встроен ные копиры гарантируют абсолютную точность за точки , "Рондамат 936"о дновременно может затачивать до 16 ножей в н ожевой головке. При заточке задний угол можно устанав ливать предварительно с помощью упоров и механически переносить на заготовку . При за точке он будет сточен на задан ный размер . Механ ически пере мещаю т и за т очно й шпиндель под заточные круги различных ра зме ров . Форма копира передается на за т оч ны й круг через диамант. 3ат очной круг зажимается гидра в лически . Это позволяет быстро и точно менять инструмент для за точки. "О.М.А ." и "С.М.А ." - системы бесконтактного оптического кон троля инст румента . Служат для настройки калевочных автоматов и измерения параметров режу щего инструмента (пил , комбини рованного инструмента , об разцов заготовок и копиров для профи лирующих заточных станков ). "О п тиКат 104"- торцовочная пила , выпускается бавар ск ой фирмой "Димтер ", с пециали зирующейся на оптимизации рас кроя древесины . Пила оснащена системой компьютерного управления , которая о бнаруживает по роки древесины , предварительно маск ированные вручную с целью дальнейшей вырезки. Станок вы пиливает дефектные места на дре весно м материале таким образом, чтобы в результате раскроя полу чить максимальный выход и вы сокое качество древесины при максималь но возможной длине и минимальных отходах . Этот ста нок представляет наибольший ин терес для предприятий с неболь шим объемом произ водства. Из всего вышесказанного можно сделать следующие выводы : АО « Вайниг» использует самые передовые технологии и решения,что делает его продукцию высококо нкурентоспособной . АО "Вайниг " - это миро вой лидер в области производств а станков и агрегатов дл я деревообрабатывающей промышл енности. Высо кое качество, надежность в работе, у ниверсальность и простота в эксплуатации делают ваайниговское оборудован ие интересным и привлекательным для отечестве нных заводов и фаабрик. Подобное оборудование расчитано на ш ирокий круг потребителей и с пособно удовлетворить любые запросы. ГЛАВА 3. Страна и фирма-производитель К ак было сказано ренее, АО "Вайниг " - это миро вой лидер в пр оизводстве кале вочных станков. АО "Вайниг " основано в 1905 г ., а год назад оно отметило свое 90-летие . Его головное предприятие находится в Таубербишофсх айме (Германия ). Председатель правле ния - Вольфганг Вильмсен, его заместитель - д-р Дитер Яапс. Станкостроитель ные заводы - АО "Вако " , расположе н ные в Хальмстаде (Швеция ), и общества с ограни ченной ответственностью "Димтер " в И ллертиссене (Южная Германия ) - перешли в соб ственность АО "Вайниг ". Предприятие "Вако ", существующее с 1918 г ., стало до черни м "Вайнига " с октября 1995 г . Его директор - Эббе Иоханс он . "Димтер ", . созданное в 1954 г ., вошло в его состав в 1993 г . Руко вод ители предприятия - А.Петер Фрелих и Карл А.Вахтер , их за местители - д-р Ральф Филипп и Уве Б.Михель . Голо в но е предприятие АО "Вай ниг " играет в ажную роль в жизн и го рода Таубербишофсха й м . Эти два понятия н е раз де л и мы . Общая площадь , зан има е мая предприяти е м, соста в ляет 12 3 тыс. кв. м , площадь заст ро й ки - 54 тыс. кв.м . На н е м работа е т 1112 со трудников . Еж е годно на их об учени е затрачивают боле е 6,2 млн.нем.марок . Получивш ие об разование на предприятии , как правило , остаются верными ему и городу . Это спос обствует сокра щению миграции молодежи в бо ле е круп ные города. Сегодня вайниговские станки ра ботают более чем в 100 странах мира . Около 40 - 45% в с е х про изводимых в мире стро галь н о-к а л евочн ы х станков носят марку "Вай ниг ". Ежегод но растет выпу ск станков . Если в 1995 г . их число составило 2420 шт ., т о в 199 7 г . запланирова но и згото в ить 2790 шт . На про ек тирование новых моделей обору дования ф и рма ежегодно затрачи вает до 5% от своего оборота.Общий о борот промышле н ной продукци я АО "Вайниг " возрос за перио д 1991 - 199 6 гг . с 325 до 456 млн . нем . п арок (на 40%). Ожида ют , что д о вольно скоро он достигнет 500 млн . нем . марок . Уже в 199 7 г . фирма рассчитывает на 485 млн . нем . м арок. При этом внешнеторговый приток в 199 6 г . составил 342 (в 1994 г. - 307) млн . нем . марок , что означает увеличе ние доли экспорта на 11,4%. На головном предприятии экспорт составил 230 млн . нем . марок. 199 7 г . дл я АО "Вайниг " будет отмечен рекордным у ровнем ин вестиций : 32 млн . нем . марок по сравне нию с 21 млн . в 199 6 г . Это даст возможность акционерному общест ву существенно технически перевооружиться , чтобы и в даль нейшем укреплять свою ведущую роль и расширять влияние на рынке дере вообрабатывающих станков. Фирма "Вако " специализируется на выпуске высокопроизводитель ных строгально-калевочных и де лительных ленточноп ильных стан ков , средств механизации , много пильных круглопильных станков , торцовочных пил , моющи х машин для режущего инструмента. В г. Хальмстад в тесном сотрудни честве с инженерами головного предприятия раз рабатывают са мые быстродействующие и самые м ощные из строгально-калевочных станков АО "Вай ниг ".На предприятии трудится 101 чел . У "Вако " имеется свой демонстра ционный зал . Общая пло щадь предприятия составляет 4,8 тыс. кв. м . Работе на станках обучают как по купателей , так и собственных со трудн иков. Фирма "Димт ер " производит автоматические устройства для исследования состояния поверх ности и качества древесины с по мощью оптоэлектронн ой системы сканиро вания - раз лично й производительности и с разной степенью автоматизации - для сращивания деталей на зубча то-клинови дный шип (с верти кальной и горизонтальной зарезкой шипов ), а также установки п р оходного ти па для склеивания щитов (из мас сивных реек и трехслойных ), а также брусков для окон и балок из пиломатериалов . На пред прия тии занято 350 чел. АО "Вайниг " активно и успешно действует на мировом рынке , по ставки оборудования на внутрен нем рынке меньше . Продукцию реализуют через х орошо н ала женную систему сбыта. Ее агентства имеются в С ША , Вели кобритании , Японии , Австралии , Сингапуре , Швеции.АО "Вай н инг " имеет сервисные службы во многих странах мира , где сосредоточены склады запас ных частей и инструментов к станкам. Техники и на ладчики фирмы оказ ывают помощь поку пателям по их заявкам . Е жегодно рассылают более 800 т запасных частей . Сервисная служба "Вако " располагает на шведском рын ке собственной сетью обслуживания покупателей и обеспеч е ния поста во к запасных частей во все регио ны , где используются станки , вы пускаемые этим пр едприятием. Свое будущее АО "Вайниг " свя зывает с расширением экспорта . Являясь мировым лидером по вы пуску строгально-калевочных станков , "Ва йниг " усматривает особенно благ оприятны е условия для сбыта с воей продукции на Дальнем Востоке и в Амер и ке. Уж е к концу 1997 г . дочерн ее предприятие в Кита е начнет вы пускать не менее кач е ств е нны е и при этом недороги е станки . Э то стало возможным благодаря бо лее низким , че м в Германии , из держкам производства . В т е чени е последующих пяти лет это пред приятие должно выйти на годовой оборот 35 млн . нем . м арок. Перспективным АО "Вайниг " считает и восточно- е вропейский рынок . Годовой объем продаж здесь уже достиг 50 млн . нем . ма рок . Предполагают , что в бли жайши е 3 - 5 лет он должен буд е т в озрасти в 2 раза . Амери ка такж е оста е тся одн и м из основных партн е ров : за последние пять лет объемы продаж постоянно росли.Достаточно хорошо обстояли дела в А зии , тогда как в Европ е отм е ч е н наим еньш ий прирост оборота. На российс ком рынк е АО "Вайниг ". усп е шно д е йствует уж е б ол ее 40 л е т . За посл е дние годы расширились сеть представительств "Вайнига " в странах С НГ и Балтии , а также и отд е л продаж на головно м пр е дприятии . Сегодня в эт ом регио не работают более 1000 вайниговских станков . Объем сделок здесь в 1996 г ., по самым скром ным подсчетам , должен превы сит ь. 20 млн . нем . марок . В целом п о Восточной Европе предполага ется продать ст анков на 50 млн . н е м . марок. Ежегодно на рекламно-информацио н ную деятельность , прове дение ярмарок и выставок фирма расходует около 6 млн . нем . ма рок (1 - 2% от оборота ). Число периодических изданий с п убликациями о "Вайниг е " за год дости гает 500. Рекламируют и пропа гандируют фирму в 33 странах мира . Проспекты и документацию издают на 27 языках , в том числе на русском , китайском и таких , как фин ский и эстонс кий . Соб ственная газета " Вайниг-Инфо " издается тиражом 200000 экз . па восьми язы ках . Она выходит 2 ра за в год и признана в м ире круп ным отраслевым изданием. ГЛАВА 4. Анализ спроса на продукт на местном рынке и анализ конкурентоспособ ности. Спрос на товары производственного назначения (машин,об орудования ) определяют с помощью анализа тенд енций развития соответствующих отраслей и инв естиционной политики государства и предпринимате лей, оперирую щих в данной отрасли.Зная емкость рынка и тен денции ее изменения можно получит ь возможность оценить перспективность рынка. Л есосырьевой потенциал России , составляю щий четве рть лесных запасов планеты , важнейшая роль лесопромышленного комплекса (ЛПК ) в рос сийской экономике всегда привлекали внимание з а рубежных партнеров и способствовали расширению международного сотрудничества в этой области . Леса государственного значения в России занимают 45% ее территории (775 млн.га ). Здесь сосредоточен почти 81 млрд. куб. м древесины . Росс ийские лесные ре сурсы б ез ущерба для экологии позв оляют не только обеспечивать текущие и пе рспективные потребности страны , но и ежегодно расширять экспорт. Лесопромышленн ое производство в России являет ся самым распространенным и прибыльным . В соста ве ЛПК - лесозагот овительная, целлюлозно-бумаж ная , лесохимическая , деревообрабатывающая (фанер ная , мебельная , плитная ) отрасли . Продукция , выра батываемая этими отрасл ями , составляет более 5% в общем объеме промышленного производства России . От деятельности ЛПК зависит работа других отраслей : угольной промыш ленност и , железнодорожного транспорта , строитель ного ком плекса , сельского хозяйства и т.д. 199 6 - 1997 - год ы трудной и напряженной работы . Осуществляемые в лесопромышленном комплексе меры по стабилизации предприятий и адаптации лесной промышленности к рыночным условиям были направлены в основном на использова ние внутреннего потенциа ла отрасли. В то же в ремя определенная поддержка нашему комплексу оказывалась со стороны Прези дента и Правительства Российской Федерации , фе деральн ых органов исполнительной власти , а та кже руководителей крупнейших лесных регионов Рос сии. В части структурных преобразований практ иче ски завершена приватизация предприятий . Во всех лесных регионах страны созданы и функционируют 47 лесопромышленных холд инговых компаний . Начато формирование финансово-промышленных групп . Расширяется взаимодействие с а дминис т рациями субъекто в Федерации по развитию и регулированию д еятельности предприятий отрасли. Создана основа рыночной инфраструктуры . О б разован и работает Национальный лесной банк . формируются его филиалы в регионах . Развертыва ют свою деятельность отраслевой пен сионный фонд «Лес» , отраслевая страховая комп ания и инвестици онные ст руктуры . Для разв ит ия отрасли привлекаются средства от ечественных и иностран ных инвесторов . При активном содействии Рослеспрома проводятся и нвестицио нн ы е конкурс ы и денежные аукционы по про даже госу дарственных п акетов акции лесопромыш ленных предприятий В отрасль привлечено иностранных инвес тиций в объеме свыше 250 млн . дол . США . В ц елях повышени я эффективности лесного экспорт осуществляется работа с лесоэкспортерами по предотвращению применения демпинговых цен на экспортируемую лесобумажную продукцию . На предоплату железнодо рожных тарифов и оплату там оженных пошлин за лесопродук цию п оставляемую на экспорт , исполь зуются средства иностранных фирм Благодаря практической помощи Рослеспрома в 1996 г . удалось улучшить финансовое состояние ря да крупных лесопромышленных предприятий , по кот орым принято решение о неплатежеспособности . Эт о Архангельский и Соломбапьский ЦБК , Соломбальский ЛДК , акционерная компания «Котла слес» и другие. Достигнуто соглашение с МПС России о поставке железнодорожных вагонов без предопл аты . Совме стно с этим министерством начато осуществление гибкой тарифной по литики , предусматривающей снижение железнодорожных тарифо в при увеличе нии объемов перевозок лесных грузов . В ряде рай онов лесопромышленные предприятия уже ра ботают по этой схеме . Подписано Генеральное Со глашение между Роспеспромом и МПС Рос сии о совмес тных действиях по стабили зации цен . О трасли оказыва л ас ь и государственная под держка. Отменены отчисления на воспроизводство , охрану и защиту лесов . Из федерального бюдже т а выделя лись , хотя и в недост аточных объемах , бюджетные ассигнования на ра звитие лесн ой промышленности и бюджетная ссуда под создание межсезонных про изводстве нных запасов. Экономическая эффектив ность этих ссуд очень велика . Анализ их использова ния показал , что на 1 рубль государ ственной поддержки получ ено. 13 руб . прибыли . Кроме того , Ми нфином и Центральным банком Рос сии было разрешено использовать до 30% средств . по ступающих на расчетные счета предприятий , для выплаты зарплаты и на другие производств енные нужды. За последние два года в лесном комплексе со здано 47 холдинговых компаний, объединив ших 560 лесопромышленных предприятий . Холдинги призваны восстановить производственные , технологич еские и кооперированные связи отдельных юриди ческих лиц ; повысить объемы производства прод укции ; централизовать ее реализацию на внутре н нем и внешн ем рынке ; проводить едину ю научно-тех ническую политику лесопромышленных пр едприятий , объединенных в холдинги ; положить н ачало финансо во-экономическому оздоровлению предприя тий . Се годня уже можно говорить о первых результатах их де ятельности. В 1995 г. больш инство лесопромышленных холдин говых компаний ста билизировали свою работу . По сравнению с 1994 г . выпус к продукции в целом по от расли и по холдинговым компаниям возрос , темпы па дения производства в л есозаг отов ительной отрасли снизились. Выравни в ан и е темпов рос та объемов производства по лесозагото в кам произошло в таких крупных лесо промышленных холдингах , как Усть-Илимский и Бра т ск и й ЛПК , Северолес , Кареллеспром , Иркутсклсспром, Дал ьле спром. Анализ работы лесопромышленных холдинговых компаний , акцио нерных обществ , лесопромышле нных предприятий в 1995 г . показывает , что те предприят ия , которые получили государственную финансовую под держку в виде бюджетных ссуд , льготных кредитов и направили их на развитие производства , сумели стаби лизировать работу , а некоторые даже обеспечили рост выпу ска продукции , обно вл ение машинного парка, внедрение новых т ех нологий . Так АО «Братсккомплсксхолдинг» в 1994 г . была вы делена бюджетная ссуда 22 млрд . руб ., которая бы ла напр а влена на финансирование лесозаготовитель н ых предприя тий . В результате к январю 1996 г . объем лесозаготовок увеличился на 50%. Подготовлено к сплаву 100 тыс.куб.м древе сины , что обеспечило стабиль ную работу целлюл озного производства . За 8 месяцев 1996 г . комбинат увеличил выпуск дело вой др евесины на 31,1%, фанеры клееной на 41,6, целлюлозы товар ной на 35,1, картона на 86,2%. Качественная продук ция , выпускаемая комплексо м , имеет большой сбыт как внутри страны , так и за рубежом . В 1 квартале 1996 г . Братский холдинг и з убыточного (7,2 млрд . руб . в 1994-м ) вошел в чи сло рентабельных и получил 27,8 млр д . руб . балансовой прибыли , а за 8 месяцев - 135 млрд ., или 11,8 коп . на 1 рубль товарной продукции (128.3% к соответству ющему периоду 1995 г .). Сыктывкарский ЛПК по сравнению с боль шинст вом других пре дприятий лесопромышленног о компле кса работает относительно стабильно , за 8 месяце в 1997 г . прирост объемов производства целлюлозы по варке составил 10,7%, бумаги 3,4. картона 33.5%. На 1 рубль товарной продукции за 6 месяцев получе но при были 27,7 коп . пр отив 15,5 коп . в 1 полугодии предыду щ его года. Сахалинлеспром , получив в 1996 г . бюджетную ссу ду 7 млрд . руб . и на содержание соцсферы 0,9 млрд . руб ., направил эти средства на стабилизацию работы лесозагот овительных предприятий . В 1997 г . прирост объемов по вывозке древесины за 8 месяцев составил 12,5%. производство целлюлозы увеличилось в 4,5 раза , картона в 4,4 раза . Улучшилось финансово-эко номическое положение , затраты на 1 рубль товарной продукции снизились за 6 месяцев до 78,8 коп . против 91 коп . в 1 полугодии 1996 г . Прибыль за этот период составила 14 млрд . руб . На стабилизацию работы Сахалинлес прома повлияло выгодное географическое по ложение , оперативное и грамотное решение вопросов , связанных с производством и реализацией ле сопродукции на регион альном уровне и организаторская рабо та из местах па всех уровнях упра вления . ЛХК «Кировлеспром» , получив в 1995 г . бюджет ную ссуду 2,9 м .1ря . руб .. направил эти средства на за купку топли вно -смазочных материков , запасных час тей . соз дание запасов хлыстов у трасс зимних лесовоз ных дорог и другие неотложные нужды . Леспромхозы холдинговой компании несколько улучшили спое фи нансовое состояние и сумели приобрести в 1 квартале 199 6 г. 9 трелевочных тракторов, 16 лесовозных автомобиле й , 6 валочно-пакетирующих м ашин, 2 авто буса для перевозки рабочих . За 8 месяцев объем лесозагото вительного производства , в том чис ле деловой древе сины , возрос на 15%. Положительный результат дало и спользование вы деленных бюджетных ссуд в Уст ь-Илимском лесопро мышленном концерне . Следует отметить хорошую работу тех х ол д инговых компаний , которые объединили небол ьш ое количество предприятий сво е го рег и она . Не смотря на то . что по о бъ е му вывозки и производству д ело в ой дре ве сины они значительно уступают крупным компл е ксам, т емп ы роста в э тих хо л динга х в озросл и . Так , Лузский ЛПК и Бу й леспром ув е личили объ е м в ывозки др ев еси ны на 4.5-5%, производст во деловой на 20.5-22%. Бла годаря принятым мерам по улучшению организации управления производством , техническому обновлению основных производственн ых фондов улучшились пока за тели работы ЛХК «Ленпромлес» . По итогам рабо т ы з а 7 месяцев объем вывозки древесины по холдин гу возрос до 1 18% (при сохран ен ии о бъ ем а д ело во й древесины на уровне 1996 г .) , на треть у ве личился вы п уск пиломатериалов . Прирост производства явился главным источником увеличения прибыли - с 0,2 млрд . руб . в 1 полугодии 1996 г . до 3.3 млрд . руб . в 1 п олугодии 1997-го. Конечно , холдинговые компании с замкнутым ци клом . обеспечивающие выпуск конкуре н тоспособ н ой продукции , находятся в более выгодном положении , чем лесозаготовительные . И потому , учитывая недос таток древесного сырья , Усть-Илимски й и Братский ЛПК работу по повышению эффективности производ ства начали с укрепления лесозагот ов ит е льно й баз ы . За счет собственных источников и сред ств государст венной поддержки эти холдинги п омогли леспромхо зам в приобретении лесозаготовит ельной техники , обеспечении топли в но-см азочными материалами , в ремонте производст в енных и жилы х помещении . Все это способствовало сохранению жизнесп особности ле созаготовительных предприятии , которые , поставляя древесное сырье комбинату для гл убокой переработки древесины , позволи л и увеличит ь выпуск це л лю л озно-бумажной про дукции. Объединение 26 лесозаготовительных предприятий Усть-Илимского комплекса и цел лю л озного завода с отказом некоторых из них от юридической самостоя тельности не только восстановило управляемость ком плекса , но и позволи ло разработать и внедрить прин ципы финансово-производственных отношений , упро щающих систему товаропотоков и взаиморасчетов. В результате улучшилось обеспечение пе рерабатываю щих производств древесным сырьем , появ илась воз можность централизованно направ лять средства на поддержку предприятий и участков , сдерживающих выпуск конечной продукции. Многие лесопромышленные холдинговые компа нии и объединения постоянно изыскивают возмож ности по использованию внутренних р е сурсо в , исходя из с кл адываю щейся обстановк и и проведения маркетин га . Среди положительных тенденций в работе холдин говых компаний следует назват ь расширение платеже способного рынка л есопродукции за счет увеличения поставок на экспорт , ст абильность экспортных поста вок . близкое расположе ние рынк ов сбыта продукции , позволяющее избежать влияния железнодорожных та рифов . За последнее время объем экспорта про дукции , поставляемой Братским ЛПК в дальнее зарубежье , рез ко возрос и доведен по пи ломатериалам до 79%. фане ре до 73, целлюлозе до 49% общего объема их произ водства . Это в сочетании с использо ванием получен ной в 1996 г . бюджетном ссуды позволило превратить комплекс из убыточного в рентаб ельный , получить за 1 полугодие 199 7г. 110 млрд . руб . прибыли. Эти и другие принимаемые меры позволи ли в це лом достичь определенных полож ительных ре зультатов , наметились и развиваются процессы ста билизации . По предварительным данн ым , увеличи лись по отношению к 1996 г . объемы производства важнейших видов лесопром ышле н н ой продукции : по варке целлюлозы рост сос тавил с выше 25%, по бумаге и картону более чем 17% По другим видам продукции падение про изводства практически оста новлено . Показатель товарной проду к ции за 1997 г . в целом по отрасли (в сопоста вимых ценах ) находится практически почти на уровне 1996-го . Объем лесного экспорта за год увеличился более чем на 57% и превысил 3 млрд . дол . США . Значи тельно возросла поставка на эк спорт продукции глу бокой переработки древесины Необходимо отметить , что эти результаты могли быть более масштабными при осуществл ени и госу дарственной поддержки отрасли в предусмотрен ных объемах и в установленные сроки. При сод е йствии руководителей основных лесных регионов и отраслевого профсоюза было подготов лено и проведено расширенное совещание в Прави тел ьстве Российской федерац ии по проблемам ле сопромышленного комплекса и заседание Пра ви тельства по этому вопросу . Принятыми документами федеральным министерст вам и ведомствам было поручено рассмотреть и найти решение по следую щим вопросам : выделение бюджетных ассигнова нии на 1 996 г . для государственной поддержки от расли , бюджетных ссуд под создание межсезонных производственных запасов : разработка особого по рядка внесения платежей в бюджет для предприятий с сезонным циклом работ ; выделение инвестицион ных кредитов для завершен ия строительства ряда объектов , создание специального бюджетного фон да поддержки лесопромышленного комплекса : от несение к первому тарифному классу не которых лесных грузов при перевозке их же лезнодорожным транспортом и т.п . Кроме того . Рослеспромом про в одится постоянная работа с депутатами Государст венно й Думы , руководителями министерств и ве домств , Правительством Российской Федерации по обес печению государственной поддержки лесопро мышленного комплекса.. Значительным событием стало утверждение Пра вит ельством в ноябре 1995 г . Федеральной програм мы развития лесо промышленного комплекса Рос сийской Федерации до 2005 г ., на д подготовкой ко торой Рослеспром с участием Минэкономики , Мин фина , Госкомпрома , Рослесхоза , а также админист рациями 19 основных мно голесных р егионов России работал более д в ух лет . Главным источникам инвестиций в ближайшие три года должны стать собс твенные средства предприя тий как с государст венным , так и с частным и сме шанным к апиталом . Собственные и привлеченные предприятием сред с тв а составят до 80% общего объема капитальных в ложе ний , что соответствует уро вню р азвитых стран. Основополагающ ая структурная политика в разрезе подотраслей , регио нов и предприятий нашла свое от ражение в утвержденной Правительством Федераль ной целевой пр ог рамме р аз вития лесопромышленного комплекса Российской Федерации. Инвестиционная программа строится в соответ ствии с при нятой в отрасли концепцией промышлен ной поли тики . Главной особенностью инвестицион ной политик и в лесопромышленном комплексе , на прав лен ной на ус п е шн у ю реализацию данной про граммы , является созда ние благоприятной среды для расширения внебюд жетных источников финансиро вания капитальных вложе ний в лесную промышлен ность и привлечение частных (отечественных и инос транных ) инвестиций. При нцип иально новое направление в государствен ной и нвестиционной политике — переход от распре деления бю дже тных асс игнований на капитальное строительство между отдельными отраслями и ре гио нами к изб ирательному , частичному финансирова нию конкретных объекто в и формированию перечня финанс ируемых объектов на конкурсной основе , по звол яющей потенциальному инвестору получить до полнит ельные гарантии эффе ктивности предложенно го проекта и свести р иск до минимума. Доля центра лизованных инвестиционных ресу рсов в затратах на реализацию конкретны х целей не должна превы шать 20% по обычным проектам, 50 — если речь идет о производстве продукции , не имеющей аналогов в мире ; 4 0 — по реализации экспортных проектов (особенно глубокой степени переработки ), 30 — п о импортоза мещению . Предложены два новых меха низма обеспечен ия гарантий инвестиций : сертифика ция проектов и государственные гарантии инвесто рам , что повышает доверив к проектам и позволяет с оздать конкуренцию капиталов на инвестицион н ом рынке , способствует снижен ию ставки процентов ком мерческих кредитов , что в свою очередь повысит эф фективность инвестиций. Сертификация проекта удо стоверяет его качество и определя е т предельный размер государственной поддержки исходя из выше из л о женных критериев 20, 30, 40. 50%). Предоставл ение государственных гар а нтий частным отечеств ен ным и ин о странным инвест о рам с в одит к минимуму долю риска и повышает при в л е кат е льность в ложен и й. Стратегическим направлени ем струк турной перестройки принято опережающее развитие производств по химической и химико-ме ханичес кой переработке древесины в районах ос н овных лесозаготовок . Так , при увеличении объем а лесозаготовок и лесопиления всего в 1,6-1,7 раза прои зводство целлюлозы и бумаги должно возрасти в 2 ра за, картона в 2,5 ра за , древесностружечных плит в 1,9 раза . Для реализации этой стратегической задач и , а также повышения качественных характе ристик и конкур ентоспособности лесопромышлен ной продукции , уменьшен ия экологического воз действия предприятий на окружающую среду Про граммой определены важней шие приоритеты. Основные приоритетные направления влож ения инвестиций в разрезе отдельных п одотраслей можно ко ротко охарактеризовать сл е дующим обр азом : в лесозаготовительной : внедрение и расшире ние сортиментной технологии заготовки древесины при рубках главного и промежуточного пользования : , развитие и расш иренное применение машинной хлы стовой те хнологии ; создание и освоение лесозаготови тельных машин нового пок оления д ля рубо к гл ав ного и промежуточного пользования ; в цел л юло зн о-бум ажн ой : внедрение бесхлорной отбелки целлюло зы , энерго - и теплосберегающих те хнологий ; в деревообрабатывающей : увеличение объемов сушк и и пакетирования пиломатериалов ; развитие пе рерабатывающих производств непосредственно в районах з а готовок ; ра сширение ассортимен та вырабатываемой продукции ; в прои зводстве фа неры : увеличение выпуск а большеформатной фанеры : внедрение энергосберегающи х технологий ; выпуск экологически чистой прод укции ; в произ водстве плит : производство древесноволокнистых плит средней плотности типа МДФ ; в произ водстве мебели : применение гибких тех нологий , позволяющих быстро реагировать на изме нения конъюн ктуры рынка , необходимость расшире ния ассортимент а выпускаемой продукции. Все эти и другие меры по перестройке экономики в ЛПК обеспечивают перспективность российского лесного рынка для зарубежных партнеров . Под тве рждение этому - проведение международной вы ставк и. Опыт предыдущих пяти смотров показал , что это одна из реальных возможностей для специалистов ве дущих отраслей лесного ко мплекса не только позна комиться с новинками мирового рынка , но и решить вопросы своего дальнейшего совершенствования и ра звития . Видимо , потребность в этом и сыгра ла определяющую роль в 1994 г ., когда было принято р ешение об изменении периодичности проведения подобных смотров с пяти до двух лет . Двухгодичный цикл одобрили ЮМАБУА , Рос леспром и другие за интересованные междун ародные и российские орга низации . При двухгод ичной повторяемости выставки поставщики и пот ребители деревообрабатывающего оборудования могут заранее планировать свое со трудничество и определять объем инвестиций , н е об ходи мых для удовлетворения российских потребно стей в осуществлении первичной и вторичной обра ботки круглых лесоматериал ов . Выставки "Ле сдревмаш ". , берущие начало с сентяб ря 1973 г . и ставшие традиционными , всегда были крупнейшими смотрами достижений в мировом про изводстве машин , оборудовани я и приборов , в при менении прогрессивных технологических процессов. АО «Вайниг»-не единственный производитель подобного оборудования.В 1996 году в междунаро дной вы ставке "Лесдревмаш -96" участвоватли фирм ы более ч ем из 20 стран : Австрии , Бельгии , Белоруссии , Герм ании , Дании , Испании , Италии , Канады , Китая , Латвии , Нидерландов , Словакии , Словении , США , Ту рции , Фин ляндии , Франции , Швеции , Швейцарии , Южн о-Африканской Республики , Японии и др. Конечно не все эти фирмы производят анал огичное оборудование. Выставка "Л есдревмаш -96" предоставила специа листам лесопромышленно го комплекса возможность ознакомиться с обору дованием и технологическими процессами в след ующих областях : восстановления и защиты леса , лесозаготовите льных работ ; целлюлоз но-бумажного производства ; гидролизного , лесо пильного , дере вообрабатывающего ; производства технологического сырь я из низкокачественной древе сины и отходов ; изготовления древесных плит и прес сованных изделий ; производства фанеры и ДСП ; сп и чечного производства ; мебельного ; производства с портивных и других товаров ; транспорта круглы х лесоматериалов и продукции ЛПК , погрузочно-р аз грузочного и другого оборудования ; дерево - и бумагорежущего инструмента ; материалов и ком плек тующих из д елии в деревообрабатыв ающей промыш ленности ; контрольно-измерительных прибор ов и аппаратуры ; средств для автоматизации управления технологическими процессами и предп риятиями ; об разцов продукции и материалов ; обо рудования для утилизации отходов , использов а ния вторичных ре сурсов тепла и экономичного водопользования ; охраны окружающей среды ; обеспечения безопас ности труда и пожарной безопасности , спецодежды , научно-технической литературы , патентов , лицензии. Тем не менее очень важно выделить конкурентов на российском рынке и опи сать конкуретоспособность продукции. Конкурентоспособность продукции и экономические показатели находятся в прямой взаимосвязи. Чем выше конкурентоспособн остьпродкции , тем выше на нее спрос, тем больший э кономический эффект получает ф ирма от ее реализации. О конкурентоспособности продукции можно судить по таким экономическим показа телям как объем производимой продукйии,общий объем продаж,ппортфель заказов ,внешнеторговый при ток и другим. Как стало ясно из главы 2 , дела на фирме идут боле е, чем ус пешно.За последние годы наблюдается значительный рост не только выпуска станков,но и р ост общго оборота .При этом доля экспорта увеличилась на 11,4 % только в 1995 году. Предполагается , ч то в ближайшие годы эта цифра возрастет вдвое Кал е воч н ые автоматы , сходя щие с конвейеров "Вайнига ", со ставля ю т примерно 45% всего ми рового объема производ ства э то го вида продукци и . Из все х экс портируемых в страны СНГ кал е вочных станков на вайниговские приходится около 70%. Все эти показатели говорят о том , что вайниговская продукция обладает высокой к онкурентоспособностью и поэт ому пользуется огромным спросом во всем мире. Что же обеспечивает такие высокие пок азатели,что делает вайниговское оборудование более привлекательным по сравнению с конкурентами. Параметры,характеризующие конкурентоспособность,можно условно подразделить на следующие груп пы : -технические -экономические -организационные Все технические параметры,среди которых э ргономические,нормативные,эстетические и другие,были подробно описан ы в главе 2. Как стало ясно из э той главы , д еревообрабатывающее оборудование про изводства АО «Вайниг» полностью отвечает мировым ста ндартам качества и тенднциям современного раз квития. И фирм , прои зводящих агрегаты подобного уровя, не так уж много . Среди л идеров можно выделить немецких конкурентов- это фирмы «Рейхенбахер» , «Швабедис сен» и «Фольмер». На рынке существует достаточно много фирм, специал изирующихся на выпуске оборудования для каких -либо отдельных операций, то есть производящих станки и агрегаты для малого предпринимательства. Это финская фирма «Карелия трейд» , немецкие «Б ош» и «Сименс» , японская «Фанук» и некоторые другие. Но все они не являются конкурентами, поскольку фирма предполагает сотрудничать с крупными заводам и-производителями, заинтересоаванны ми в установке целых технологиче ских линий и комплектной поставке обор удования. Тоже самое можно сказать и об оте чественных изготовителях (в России более 10 станко-инструм ентальных заводов. Кроме этого продукция, производимая нашими заводами существенно уступает западным аналога м по эргономическим показателям и надежности- причем в сопоставимых ценах. Заводы, производящие более менее п риемлемое деревообрабатывающее оборудование, все равно не могут успешно конкурировать с лучшими за рубежными аналогами, т ак как для этого необходимо регулярное участие на выставках и ярмарк ах. И гот овится к ним следует заблаговременно- причем не тол ько работать над образцами оборудования, но и позаботи тся о достойной рекламе . Для этого у заводов нет не только денег,но и достаточно опыта.Таков краткий анализ конкурентов АО «Вайниг». Теперь погово рим об экономических показателях конкурентоспособности продукции. Цены на вайниговское обору дование находятся на уровне мировых цен н а подобные станки и агрегаты, что делает его очень привлекательным для потенциальных покупате лей , поскольку марка «Вайниг» очень прис тижна. Естест венно, что при сопоставимых ценах с конкурентами, покупатель ост ановит свой выбор на этой марке. Кроме этого затраты, связанные с потреблением (топл иво , энергия запчасти , ремонт , профосмотры ) дост аточно низкие. Это связано в первую очередь с высоким качеством и надежностью оборудования ,а также внедрением новых технологий. Ниже приведены некоторые показатели работы уникального оборуд ования для распиловки тонкомерной древесины н а одном из предприятий зарубежом. Этот пример демонс трируе т возможности огромной экономии эле ктроэнергии, топлива и прочих расходов и следовательно повышения доходов предприятия. Основанный в 1984-ом году лесопильный завод состоит из л и нии сортировк и и о корки бре в ен (18 кар м анов ), л ини и рас пиловки , сушилки , линии обработки сухих пиломатериалов и котел ьной для утилизации отходов (коры , опилок и т.д .) Завод обсл ужива е т 30 человек, включая администрацию . маркетинг, бухгалтерию и т.д. Например в 1994- ом году завод произвел 72.000 куб. м сухих пиломатериалов столярной влаж ности (8-10 %), работая в течение 8 .5 месяцев одну смену, и 3.5 меся цев в две с м ены , в сре д нем выпуская в одну смену ок оло 200 куб. м высоко - ка ч ествен ных . сухих , со ртированных и пакет и рованных экспор т ных пиломатериалов. З а 1 994 год произве д ено 133.000 нас. куб. м щепы для целлюлозной промышленност и. В кач ес тве сырья б ыла использована тонкомерная древес и на со средн и м диаметром 15 см - ель и сосн а (50/50%) - в об ъ еме 1 5 0.0 00 куб. м в год. На производство одного куб. м пило материала расходуется примерно 2 куб. м сырья , ст оимость которого по ценам Ф и нлянди и составл я ла : 45 USD х 2 куб. м = 90 USD . Стоимость перераб о тк и (сорт и ровка и о к орка бревен, рас п и ловка , сушка , обработк а сух и х п и ломатер и алов , уп аковка ) составляет 71,5 USD на 1 куб. м пиломатериала. Электроэнерг и я , режу щий и нструмент , обс луж и вание , запчасти и т.д . 1,5 USD на 1 куб.м пило материала. Накладные р асходы : оформлен и е д окументов , маркетинг . доставка до порта , хранен и е и т.д .: 14 USD на 1 куб. м пиломате риала. СЕ Б ЕСТОИМОСТЬ ПРО И ЗВО Д СТВА 1-ГО КУБ.. М П И ЛОМ АТЕРИАЛА СОСТАВЛЯЛА 177 USD . Средняя экспортная це н а на пиломатериалы на условиях ФОБ Финский п орт в 1994 году составляла : СОСНОВЫ Й П И ЛОМАТЕРИАЛ : пр. 280 USD/куб.м ЕЛОВЫ Й ПИЛОМАТЕРИАЛ : пр. 2 40 USD/куб.м На данном предприятии выручка за продажу пиломате риалов составила пр. 20-30 %. Произведенная щепа была реализ ована на условиях фран к о автотрансп ортное средство на заводе по цене 17 USD /насып ной куб. м. Таким о б ра з ом, годовой о борот предприятия составил : П ил о м атериа л : 72.000 куб. м * сред . цену 260 USD =1 8 .720.000 USD Щепа : 133.000 нас. куб. м * 17 USD= 2.261.000 USD И ТОГО : 20.981.000 USD Ежегодная выручка, пол у чаемая от продажи пиломатери ал а и щепы . сос тавила п р. 8 .200.000 USD. Кр о м е э того опилки и кора были утилизированы в качестве топ л ива в собст в енной котельной д ля обеспечения работы сушильных камер и прои з водственных нужд . При этом были с эк ономлены значите л ьные средства, так как не испо ль з овался ма з у т . Эта экономия составила более 500.000 USD за 1994 год. Учитывая , чт о в России стоимость сырья , энергии , рабоч ей силы . а также и других эксплуатационны х расходов значительно ниже, чем за рубежом , дохо д от данного производства в России будет выше. Из этого примера также видно ,что используемое оборудование обеспечивает высокие д оходы и окупаемость в сжатые сроки. Так вышеописанное оборудование окупается п римерно за 7-8 месяцев работы. В заключении этой главы необходимо до бавить и про организационные преимущества .Кр оме полной комплектной поставки оборудования фирма обязуется передать весь имеющийся опыт и знания по эксплуатации линий,причем абс олютно беспл тно. Бесплатно проводится и монтаж поставаленного оборудоваания. Фирма осуществляет проектирование деревообрабатывающих комплексов, выводит на проектную мо щность и обеспечивает запчастями на длительны й период работы. Кроме этого головная фи рма в Ге р мании о бязуется принимать заказы на поставку запчастей в течение 10 лет. С каждым к лиентом ведутся ли ч ные переговоры в удобное для него время и предоставляются самые выгод ные условия поставок и платежа , которые четко огов ариваются в контракте. Г ЛАВ А 5. Стратегия и тактика пе реговоров,схема сделки Идея организации официального представительства в Рос сии фирмы, выпускающей деревообрабатывающее оборудование, возникла давно. С 24 по 30 мая 1995 г в Ганновере проходила очере дная международная выставка дер евообрабатыва ющго оборудования «Лигна -95». Именно на этой выставке фирма остановила свой выбор на АО «В айниг», х ор ошо зарекомендовавшей себя как на зарубежном, так и отечественном рынке. После этого организаторы посетил и головное прдприятие, чтобы получит ь информацию из первых рук . Тщателтно оценив многочисленные факторы, ф ирма направила своему потенциальному партнеру-экс портеру коммерческое письмо о намерениях всту пить в переговоры о возможном сотрудничествеи в качестве приложения проформу своего ко нтрак та . АО «Вайниг» заинтересовано в расширении своего рынка и естественно приняла предл ожение о коммерческих переговорах. Но установлению до говорных отношений предшествовал преддоговорной период, в течение которого велись предварительные перего воры о предсто ящей сделке и согласовывались е е основные условия. Переговоры, начатые перепиской, были продолжены пу тем личных встреч на «дом а шней» выставке фирмы «В айниг». В течение этого периода стороны стремились согласовать как можно больше уточняющих условий. Именн о в этот пери од был составлен проект контракта о посре днической деятельности и контракта купли-продажи, в которы х учитывались фактическая договоренность, достигнутая сторо нами. Контрак т составлялся покупателем и тщательно изучалс я продавцом. Согласование у словий велось до те х пор, по ка не была достигнута договоренность по в сем условиям. После этого вырабатывался окончательный т екст контракта. Контракт с посредником-это юридическая ос нова деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, ба за для решения в озникающих споров и разногласий. В статьи этого контракта входят следу ющие вопросы : -наименования,адреса и области деятельности сторон -выражение согласия каждой из сторон д ействовать наилучшим образом в интересах и от имени друг друга -подробное и точное описание товара,с лужащего предметом контракта,условия сервиса и гарантии -точное описание территории,на которой дей ствует контракт -имеет ли посредник исключительное право продажи или нет -права сторон -обязанности сторон по отношению друг к другу - срок действия контрак та,условия его продления и расторжения В контракт также включают пунк, запрещающий посре днику какие бы то ни было изменения в товаре без писменного согласия фирмы-экспортера. Чтобы га рантировать бесперебойную продажу и обслуживание, вносят п ункт, обязывающий посредника закупить немедля п осле подписания контракта определенное количеств о товаров и запасных частей для создания гарантированного складского запаса. Поскольку выход на рынок-вещь сложная, в контракт нередно вносят пункт, по которому посреднику предоставляют право рассрочки платежа по перв ым сделкам на 120-180 дней, постепенно сокращая этот срок. Если пос редник добивается оплаты в 30 дней , ему предоставляют особую скидку. В контракте должны быть огов орены право фирмы-экспортера повыша ть цен ы на свои товары и срок предварительного уведомления об этом. Специальным пунктом предусматривается обязат ельства сторон по стимулированию сбыта и рекламе. Обяз ательным является условие к посреднику предос тавлять все рекламные материалы на одобрение фирме-экспортеру, чтобы они не расходились по своему содержанию и тональности с общими принципами рекламной работы и не могли принести фирме морального ущерба. Кроме этого основного контракта о пос реднической деятельности сторонами разрабатываются условия контракта купли-продажи. В основном все сделки осуществляюися путем обмена письмами в подтверждение достигнутой ранее личной догов оренности между контрагентами. В письмах п о дтверждаются все о сновные условия сделки и делается ссылка на известные обеим стор онам общие усл овия или предыдущий контракт. ГЛАВА 6. Проект внешнеторгового контракта КОНТРАКТ № 001 Г . Москва " 25 " января 19 97 г. АО «И нда стри К онсалтинг» , Россия , именуемое в дальнейшем Покупатель , с одной стороны,и АО «Вайниг», Германия , именуемое в дальнейшем Продавец , с другой стороны , заключили нас тоящий контракт о нижеследующем : 1.П PEД MET И OБ 'EM П OCTABKИ 1.1.Продавец продал,а Покупатель купил на условиях D DU г.Москв а оборудование по спецификации и техническим условиям. Cпецификация основного оборудования с т ехническим описанием узлов и запасных частей на сверхгарантийный период работы с цена ми по позициям предусмотренна в приложении N1 к настоящему контра кту. Гарантийные показатели и качество выпуска емой продукции предусмотрены в п .8 и в приложении № 2 к настоящему контракту . Вместе с основным оборудование м также подлежит поставке все остальное о борудование , не перечисленное в приложении N1, н еобходимое дл я к о мплектации основного оборудования , в частности , запчасти на гарантийный пер иод и быстроизнашивающиеся запчасти , специальный инструмент , принадлежности , в спомогатеьные материалы и другое , требующееся для пуска линий и нормальной эксплуатации с достижени ем устойчивых гарантийных показателей. 1.2.Для обеспечения нормальной и беспереб ойной работы линий с пр оизводительностью и другими гарантийными показателями , предусмотрены в п .8 контракта и в приложении № 2 к нему , Пр одавец обязуется передать Покупателю им ею щийся у него опыт и знания по монтажу и экспл уатации линий , а также разработать и п ередать Покуп ателю техническую документацию в об 'еме и в соответствии с п .6 настоящего контракта. 1.3. Продавец обязуется по запросам Покупа теля в течении 10 лет с даты ис тече ния гарантийного срока по контракту принимать заказы на поставку запчастей по специфик ации и ценам , которые будут согласованы в каждом отдельном случае , причем срок пос тавки запчастей должен быть не более 12 мес . с даты подписания контракта на пост а вку запчастей. 2.Ц EHЫ И OБЩ AЯ CУ MMA KOHTPAKTA 2.1. Oбщая стоимость комплектного оборудования,предусмотренного в п .1.1, с запчастями на гарантийный период и техни ческой документацией , составляет :971 000 ДМ 2.2.Цены по позициям указаны в Приложении № 1. 2.3.Цены твердые и не подлежат изменен ию. 2.4.Цены на оборудование и запчасти на сверхгарантийный период принимаются DDU г.Москва , включая стоимость экспортной упаковки и ма ркировки. 3.CPOKИ П OCTABKИ 3.1.Поставка оборудования по настоящему контракту должн а быть произведена в течение 20 дней после заключения контракта. 3.2.Oтгрузка оборудования и запчастей прои зводится комплектно по позициям согласно спе цификации Приложения № 1 к настоящему контракт у. 3.3.Датой поставки считается дата штемпел я на железнодо рожной накладной станции , принимающей товар. 4.САНКЦ ИИ 4. 1. B случае , если будет иметь место опоздание в поставке оборудования или в представлении техдокументации против сроков , установленных в настоящем контракте , Продавец уплачивает Покупателю штраф в размере 0,1 % стоимости не по ставленного в срок товара за каждую недел ю просрочки в течение первых 2 недель и 0,2 % за каждую последующую неделю . 4.2.Штраф будет удерживаться со счетов Продавца при оплате их Покупателем. В случае, если Покупател ь по ка кой-либо причине не удержит штраф при оплате счета Продавца, последний обязан о платить сумму штрафа по первому требованию Покупателя. 4.3. B случае , если опоздание превысит шесть месяцев , Покупатель имеет право аннулировать весь контракт или часть его и потребовать возмещения причиненных ему убытко в в части , не покрытой суммы штрафа. 4.4.За неизвещение или несвоевременное из вещение о производственной отгрузке оборудования Продавца уплачивает Покупателю штраф в р азмере 0,2 % стоимости отгруженного об орудования. 5.У CЛ OBИ Я ПЛ ATEЖ A 5. 1. Платеж по нас тоящему контракту будет производиться Покупателе м следующим образом : 1. 80 % стоимост и поставки в течение 30 дней с даты пол учения им акцепта через Моск овский городской банк в г.Москве на инкассо следуюх документов : A) специфицированного счета Продавца в 3-х экз., Б )дубликата железнодорожной накладной - 1 экз ., выписанный на имя грузополучателя. B)упаковочных листов в 3 экз . с указа нием в них , что позиция оборудования п оставлена ком плектн о с техдокументацией , с запчастями на гарантийный период и приложением пере чня этих запчастей. Г )протокола испытаний - 1 экз., Д )фотокопии действ ующей экспортной лицензии 2.20 % стоимо сти поставок после пуска оборудования в э ксплуатацию и по истечении гарантийного срока в течении 30 дней с даты получения Московским городским банком в г.Москве для Поку пателя на инкассо следующих документов : А )счета Продавца в 3-х экз. Б ) п ротокола о проведении окончательных испыт аний и пуске обору дования в эксплуата цию . 3. Все расходы банка Продавца по инка ссо несет Продавец , а банка Покупателя-несет Покупатель. 6.TEXHИЧ ECKAЯ Д OKУ MEHTAЦИЯ 6.1. Через 30 д ней после подписания настоящего контракта Пр одавец высылает Покупателю в адрес 5 комплекто в тех нической документации . 6 .2. 3 (т pи ) к oмпл eкт a п oлн oй т exнич ecк o й д oк yм eнт aции , a т aкж e п acп op т a и oфици aльн o п oдпи caнны e п poт oк oлы з aв oд cки x cпыт aний м aшин и oб opyд oв aния и yп aк oв oчны e ли cты в в oд oн eп poниц aeмой б yм aге oтп paвляют cя П oк yп aт eлю в м ecт e c oб opyд oв aни eм в ящик e № 1. 6.3. Bcя т exнич ecк aя д o к yм eнт aция п peд cт aвля eт cя П poд aвц oм П oк yп aт eлю н a pyccк oм язык e.Bce н aдпи cи н a ч epт eж ax д eл aют cя н a pyccк oм язык e. 6 .4. B cл yч ae н eвл oж eния т exнич ecк oй д oк yм eнт aции в ящик и /или н ecв oeв peм eнн oй oтп paвки e e п oчт oй , п oc т aвк a cчит aeт cя н eк oмпл eктн oй . B эт oм cл yч ae cpoк г apaнтии cooтв eт c тв eнн o п poдл eв aeт cя и н aч aл o eг o и cчи cля eт cя co дня п oл yч eния П oк yп aт eля п oлн oг o п oлн oг o к oмпл eкт a т exнич ecк oй д oк yм eнт aции. 7 . ИНСПЕКТИРОВАНИЕ И ИСПЫТАНИЕ 7 .1. П oк yп aт eль им eeт п paв o н aп paвлять cв oи x ин cп eкт opoв н a з aв oды П poд aвц a и cyбп ocт aв щик oв для п poв epки в любы e н opм aльны e paб oчи e ч acы xoд изг oт oвл eния и к aч ecтв o з aк aз aнн oг o oб opyд oв aния и и cп oльз yeмы x м aт epи aл oв. 7 .2. П poд aв eц д oлж eн п peд cт aвить в pacп opяж eни e ин cп eк opa П oк y п aт eля б ecпл aтн o в ce н eoб xoдимы e cpeд cтв a для ин cп eкти poв aния oб opyд oв aн ия и м aт epи aл oв в cooтв eт cтви и c ycл oвиями , cyщ ecтв yющи x в д aнн oй oт pacли п poмышл eнн ocти cт paны П poд aвц a. 7 .3. И cпы т aни e oб opyд oв aния д oлжн o п poизв oдить cя н a з aв o д ax П poд aвц a и cyбп ocт aвщик oв з a cч eт П poд aвц a в п pи cyт cтвии ин cп eкт opa П oк yп aт eля . П o oк oнч aнии и cпы т aний П poд aвц oм cocт aвля eт cя п poт oк oл,в к oт opoм yк aзыв aют c я cyщ ecтв eнны e п oд poбн ocти и peз yльт aты и cпыт aний , a т aкж e cooтв eт cтв yeт ли изг oт oвл eнн oe oб o pyд oв aни e ycл oвиям к oнт paкт a. 7 .4. Изв e щ eни e П poд aвц a o г oт oвн ocти oб opyд oв aния к и cпыт aниям д oлжн o бы ть п ocл aн o П oк yп aт eлю и п oл yч eн o им н e п oздн ee ,ч eм з a 15 дн eй д o п peдп oл aг aeм oг o cpoк a и cпыт aний. 7.4.1. Ecли в т eч eнии 15 дн eй c д aты п oл yч eния из в eщ eния П oк yп aт eль cooбщит П poд aвц y, чт o eг o ин cп eкт op н e cм oж eт п pи cyт cтв oв aть п pи и cпыт aнии или П poд aв eц н e п oл yчит з a эт o в peмя ник aк oг o изв eщ eния , П poд aв eц вп paв e п poизв ecти и cпыт aни e в oт cyт cтвии ин c п eкт opa П oк yп aт eля и п peд cт aвля eт П oк yп aт eлю п poт oк oл и cпыт aния ,ecли и cпыт aни e oбн apyжил o cooтв eт cтви e изг oт oвл eнн oг o oб opyд oв aния ycл oвиям к oнт paкт a , пр ич eм в п poт oк oл e,cocт aвл eн н oм coгл acн o п .7.3. 7.4.2.У к aз aнный в п .7.4.1 . п poт oк oл д oлж eн быть п pил oж eн П poд aвц oм к изв eщ eнию o г oт oвн ocти т oв apa к oтг pyзк e. 7 .4.3. B cл yч ae,ecли ин cп eкт op П oк yп aт eля ycт aн oвит , чт o oб opyд oв aни e и /или з aпч acти н e cooтв eт cтв yют ycл oви ям к oнт paкт a и им eют д eф eкты , П poд aв eц oбяз aн н eм eдл eнн o cв oими cpeд cтв aми и з a cв oй cч eт ycт paнить т aк oвы e,п pич eм эт o н e д aeт п paв a П poд aвц y н apyш aть cpoки п ocт aвки oб opyд oв aния. 7 .5. П o ycт paн eнии д eф eкт oв oб opyд oв aни e д oлжн o быть п o т peб oв aнию П oк yп aт eля и cпыт aнн o вн oвь c coбл юд eни eм ycл oвий , п peд ycм oт peнны x н acт oящим п apaг paф oм. 7 .6. B cл yч ae,ecли п pи и cпыт aнии н e б yд yт o бн apyж eны н eд ocт aтки , ин cп eкт op П oк yп aт eля выд aeт paз peш eни e П poд aвц y н a oтг pyзк y г oт oв oг o oб opyд oв aния. 7 .7. П epeд oтг pyзк oй oб opyд oв aния П poд aв eц д oлж eн п poизв ecти к oнт poл ьн yю cб opк y yзл oв , в xoдящи x в к oмпл eктн yю линию , и oбк aтк y. 7 .7.1. Ecли o тг pyзк a м exaнизм oв и yзл oв п poизв oдит cя в paз oб paнн oм вид e, т o для cб opки и x н a м ecт e м oнт a ж a П poд aв eц д oлж eн п ocт aвит ь вм ecт e c oб opyд oв aни eм з a cв oй cч eт н eoб xo димы e cpeд cтв a (эл eкт poды,ин cт pyм eнт и т.п .) 7 .8. П pи cyт cтви e ин cп eкт opa П oк yп aт eл я п pи п po в eд eнии П poд aвц oм и cпыт aний , к aк yк aз aн o вы ш e,т aк ж e к aк выд aч a П oк yп aт eл eм paз peш eния н a oтг pyзк y , н e ocв oб oжд aeт П poд aвц a oт п pиняты x им н a ceбя oбяз aт eль cтв и н e влия eт н a п paв a п oк yп aeля, п peд ycм oт peнны e п apaг paф oм "Г apaнтии " к oнт paкт a. 8.ГАРАН ТИ И 8 .1. П poд aв eц г apaнти pyeт : 8 .1.1.Чт o н a п ocт aвл eнн oм oб opyд oв aнии и н a м aт epи aл ax, х apaкт epи cтики к oт opы x ог oв opeны в п pил oжении N2 к н а cт oящ eм y к oнт paкт y, б yд yт д ocтигн yты г apaнтийны e п oк aз aт eли y к aз aнны e в п pил oж eнии N2. 8 .1.2.Чт o п ocт aвля eм oe oб opyд oв aни e и т exн oл oгич ecкий п poг pecc, a т aкж e aвт oм aтиз aция и м exaниз aция п poц ecca п poизв oд cтв a cooтв eт cтв yют н aил yчшим д ocтиж eниям ми poв oй т exник и для д aнн oг o вид a oб opyд oв aния , изв ecтн oг o н a п epи oд paз paб oтки т exд oк yм eнт aции. 8 .1.3.Bы coк oe к aч ecтв o м aт ep и aл oв , к oт opы e и cп oльз yют cя для изг oт oвл eния , oб opyд oв aния б eз yп peч н yю oб paб oтк y д eт aл eй к oб opyд oв aнию и вы coк oe к aч ecтв o и x т exнич ecк oг o и cп oлн eния , м oнт aж a и cб opки. 8. 1.4.Чт o п ocт aвля eм oe oб opyд oв aни e изг oт oвл eн o в п oлн oм cooтв eт cтвии c т exнич ecкими yc л oвиями п pил oж eния N2 к н acт oящ eм y конт paкт y. 8 .1.5.Чт o к oмпл eктн ocть п ocт aвля eм oг o oб opyд oв aния cooтв eт cтв yeт т peб oв aниям , oб ycл oвл eнным в к oнт paкт e. 8 .2.Cpoк н opм aльн oй и б ecп epeб oйн oй paб oты к oмпл eктны x линий ycт aн aвлив aeт cя 12 м ecяц eв c д aты п ycк a ли ний в эк cпл yaт aцию п pи т pexcм eнн oй paб oт e, oдн aк o, н e б oл ee 18 м ecяц eв c д aты п ocт aвки п ocл eдн eй к oмпл eктн oй п oзиции oб opyд oв a ния линии. Эт oт cpoк cooтв eт cтв eнн o п poдл eв aeт cя , ecли п o вин e П poд aвц a им eл a м ecт o з aд epжк a в п ycк e oб opyд oв aния в эк cпл yaт aцию или эк cпл yaт aция oб opyд o в aния был a п pи ocт aн oвл eнн a. 8 .3.Д aт oй п ycк a линий в эк cпл yaт aцию cчит aeт cя д aт a п poт oк oл a, п o дпи caнн oг o cт opoн aми oб oк oнч aнии п pи eмны x и cпыт aний и п pи eмке п oк yп aт eлями линий в эк cпл yaт aцию. 8 .4.Ecли в т eч eние cpoк a г apaнтии выявят c я н eд ocт aтки , н eп oлн oт a или н eк oмпл eктн ocть т exнич ecк oй д oк yм eнт aции , oпи caни e м eт oд oв п poизв oд cтв a или д pyги x т exнич ec ки x д oк yм eнт oв , п oлн ocтью или ч acтичн o или oб opyд oв aни e oк aж eт cя д eф eктным , или н e cooтв eт cтв yющим ycл oвиям к oнт paкт a,или н eк oмпл eктным, т o н eз aвим o oт т oг o,м oгл o ли эт o быть ycт aн oвл eнн o п pи paccм oт peнии т exнич ecк oй д oк yм eнт aции и /или п pи и cпыт aнии oб opyд oв aния , П poд aв e ц oбяз yeт cя п o т peб oв aнию П oк yп aт eля н eз aм eдлит eльн o и б eз к aк oй-либ o oпл aты д oп oлнит eльн oй co cт opoны П oк yп aт eля ycт paнит ь б eз п poм eдл eния oбн apyж eнны e д eф eкты п yт eм и cп paвл eния , либ o з aм eны т exнич ecк oй д oк yм eнт aции и /или з aм eны д eф eктны x м aшин ,aпп apaт oв или ч acт e й н oвыми. 8 .4.1.Д eф eктн oe oб opyд oв aни e или ч acти , вз aм eн к oт opы x п ocт aвл eны н oв ы e, в oзв paщ aют cя П poд aвц y п o eг o т peб oв aнию и з a eг o cч eт в cpoк , coгл acoв aнный cт opoн aми. 8 .4.2.Ук aз aнный выш e cpoк г apaнтии в oтн oш eни и и cп paвл eнны x м aшин или н oвы x aпп apaт oв , п ocт aвл eнны x вз aм eн д eф eктны x, н aчин aeт cя cн oв a c м oм eнт a и x вв oд a в эк cпл yaт aц ию. 8 .4.3.Ecли П poд aв eц п o т peб oв aнию П oк yп aт eля в coгл acoв aнный cт opoн aми cpoк н e ycт paнит з aявл eнны x д eф eкт oв , т o П oк yп aт eль в п paв e ycт paнить и x caм з a cч eт П poд aвц a б eз yщ epб a для cв oи x п paв п o г apaнтии , п pич eм П poд aв eц oбяз aн oпл aтить peм oнт в cyмм e н opм aльны x и ф aктич ecки x pacxoд oв. Meлки e н eд ocт aтки,н e т epпящи e oт cpoчки и н e т peб yющи e yч acтия П poд aвц a в и x ycт paн eнии , и cп paвляют cя П oк yп aт eл eм c oтн eceни eм н a П poд aвц a н opм aльны x ф aктич ecки x pacxoд oв. 8 .4.4.Ecли н eд ocт aтки н eycт paнимы , т o Пок yп aт eль вп paв e oт cт yпить cя oт ко нт paкт a и ли т peб oв aть cooтв eт cтв yю щ eг o yм eньш eния к oнт paкн oй ц eны. 8 . 5 .Ecли г apaнтийны e п oк aз aт e ли , yк aз aнны e в п pил oж eнии N2 к н acт oящ eм y к oнт paкт y, н e б yд yт д ocтин yты в o в peмя п poв eд eния г apaнтийны x и cпыт aний п o вин e П poд aвц a, т o П poд aв eц oбяз yeт cя в к paтч aйший cpoк ,coгл acoв aнный cт opoн aми,вн ecти з a cв oй cч eт н eoб xoдимы e и cп paвл eния и /или з aм eн y oб opyд oв aния , и /или oтг pyзи ть д oп oлнит eльн oe oб opyд oв aни e и п pи coгл acии П oк yп aт eля п poв ecти cв oими cил aми и з a cв oй cч eт eг o м oнт aж. 8 .6.B cл yч ae, ecли п pи н eк oт opы x и cп ыт aния x н e б yд yт д ocтигн yты г apaнтийны e п oк aз aт eли , т o П poд aв eц з aпл aтит П oк y п aт eлю eдин oв peм eнн yю cyмм y п o к oнт paкт y, к oт opaя paccчитыв aeт cя cл eд yющим oб paз oм . П pи н eд ocтиж eнии п poизв oдит eльн ocти з a к aждый п pоц eнт cниж eния д o 5% н aч и cля eт cя cyмм a 0,1% oт cт oим ocти линии , з a к aждый п ocл eд yющий п po ц eнт д o 10% н aчи cля eт cя 0,5%. О дн aк o п pи в cex ycл oвия x п poизв oдит eльн ocть ли нии н e д oлжн a быть ниж e 90% oт п poизв oдит eльн ocти ,yк aз aнн oй в п pил oж eнии N2, и к aч ecтв o п poд yкт a д oлжн o cooтв eт cтв oв aть к aч ecтв y, п peд ycм oт peнн oм y в п pил oж eнии N2. 9.УПАКО ВКА 9.1. Oб opyд oв aни e д oлжн o oтг pyж aть cя в эк cп opтн oй yп aк oвк e, cooтв eт cтв yющ eй xapa кт epy д aнн oг o oб opyд oв aния. 9 .2.Уп aк oвк a д oлжн a oб ecп eчив aть п oлн yю coxpaнн ocть г pyз a oт в cяк oг o poд a п oв peжд eний и к oppoзий п pи п ep eв oзк e eг o п o ж eл eзн oй д opoг e и cм eш aнным т paн cп opт oм , c yч eт oм н ecк oльки x п epeг pyз oк в п yти , a т aкж e дли т eльн oг o xpaн eния. 9 .3.Уп aк oвк a д oлжн a быть п pecп ocoбл eн a к aк к к paн oвым , т aк и pyчным п epeг pyзк aм н a т eл eжк ax и aвт oк apax. 9 .4.П epeд yп aк oвк oй в ce oб paб oт aнны e ч acти и д eт aли д oлжны быть з aщищ eны aнт ик oppoзийным п oк pыти eм , oб ecп eчив a ющим coxpанн ocть oт п opчи и к oppoзии в o в peмя т paн cп opти poвки и xpaн e ния в ycл oвия x ж apк oг o л eт a и xo л oдн oй зимы (д o мин yc 40C). 9 .5.П epeд oтг pyзк oй oб opyд oв aния П poд aв eц д oлж eн вл oжить в ящик N1 ч epт eжи и т exнич ecк yю д oк yм eнт aцию. 9 .6.П poд aв eц н eceт oтв eт cтв eнн ocть п epeд П oк yп aт eл eм з a п opч y, п oв peжд eни e или п oл oмк y г pyз a в cл eд cтви e н eн aдл eж aщ eй yп aк oвки,з a oб paз oв aни e к oppoзии , из-з a н eд ocт aт oчн oй или н eooтв eт cтв yющ eй cм aз ки. 10.МАРКИ РОВКА 10 .1.Ящики , в к oт opы x yп aк oв aнн o oб opyд oв aни e, м apки pyeт cя c т pex cт opoн , н a дв yx н eп poтив oп oл oжны x б oк oвы x cт opoн ax и cв epxy ящик a. 10 .2.М apки poвк a д oлжн a быть н aн eceн a ч eтк o, н ecмыв aeм oй к pacк oй н a pyccк oм язык e и включ aть в ceбя cл eд yющ ee: Г pyз oп oл yч aт eль : Koнт paкт N Bec н eтт o в кг Hapяд N Bec б pyтт o в кг Tpaн c N Paзм epы ящик a в cм. Mecт o N 10 .2.1. Mecт a, т peб yющи e cп eци aльн oг o oб paщ eния , д oлжны им eть д oп oлнит eльн yю м apки poвк y: Ocт opoжн o Bepx He к aнт oв aть A т aкж e д pyги e oб oзн aч eния , н eoб xoдимы e в з aви cим ocти oт cп eцифики г pyз a. 10 .2.2.Ящики , oб peш eтки , п aк eты a т aкж e м ecт a, н e т peб yющи e yп aк oвки , д oл жны им eть cл eд yющ yю н yм epaцию : н oм ep м ecт a п pocт aвля eт cя д poбью , в к oт opoй чи cлит eль oб oзн aч aeт п opядк oвый н oм ep м ecт a , a зн aм eн aт eль - oбщ ee чи cл o м ecт , в к oт opы e yп aк oв aны или из к oт opы x cocт oит к oмпл eктн aя eдиниц a oб opyд oв aн и я. 10 .3.Ha вн e шн eй cт opoн e к aжд oг o ящик a п pик peпля eт cя к oнв epт из в oд oн eп poниц aeм oй б yм aги , в к oт opый вл oж eн oдин экз eмпля p yп aк oв oчн oг o ли cт a. Koнв epт д oлж eн б ыть п oк pыт м eт aллич ecк oй пл acтинк oй , п pибив aeм oй к ящик y, или п pив apив aeт cя н eп ocpeд cтв eнн o к м eт aллич ecк oй ч acти oб opyд oв aния. 10.4.Ha в cex г pyз oвы x м ecт ax в ecoм б oл ee 3 т oнн и /или вы coт oй б oл ee 1 м д oлжн o быть oб oзн aч eн o н ecмыв aeм oй к pacк oй pacп oл oж eни e ц eнт pa тяж ecти н a дв yx б oк oвы x н eп poтив oп oл oжны x cт opoн ax к aжд oг o г pyз oв oг o м ecт a. 10 .5.П poда в e ц н eceт oтв eт cтв eнн ocть з a д oп oлнит eльны e т paн cп opтны e и cкл aд cки e pacxoды , з a п oв peжд eни e г pyз a, в oзникши e в cвязи c з acылк oй o б opyд oв aния н e п o aд pecy в cл eд cтв и e н eп oлн oц eнн oй или н eп paв ильн oй м apки poвки. 11.ОТГРУ ЗКА 11 .1.П poд aв eц в т eч eни e 24 ч acoв п oc л e п poизв eд eнн oй oтг pyзки д oлж eн изв ecтить п o т eл eг paф y П oк yп aт eля о д a т e oтг pyзки , N к oнт paкт a, N н apяд a, N т paн ca, N в aг oн a, н aим eн oв aнии oб opyд oв aния , к oлич ecтве м ecт , д aт e и н oм epe ж eл eзн oд opoжн oй н aкл aдн oй , в ece б pyтт o и cт oим ocти oб opyд oв aния. 11.2. П poд aв eц н eceт отв eт cтв eнн ocть з a н ecв oe в peм eнн oe изв eщ eни e oб oтг pyзк e. 12.ЭКСПО РТНЫЕ ЛИЦЕНЗИИ 12.1.Прода вец берет на себя все заботы и расход ы,связанные с получением экспортных лицензий на поставку оборудования в объеме,предусмотренном настоящим контрактом. 12.2.Если лицензии не будут получены,или до окончания контракта будут отозваны соот ветствующими властями,или их действие истечет,Поку патель имеет право аннулировать невывполненную часть контракта или контракт в целом. 13.ФОРС-М АЖОР 13.1.В случ ае наступления обстоятельств форс-мажор (пожар ,наводнение , землетрясение , эпидемия )сро ки поставки,предусмотренные в настоящем контракте, соразмерно отодвигаются на время действия эти х обс т о яте льств,поск ольку они значительно влияют на выполнение в срок всего контракта или той ег о части,которая подлежит поставке после насту пления их. 13.2.Покупатель вправе отказаться от испол нения контракта или его части,если просрочка поставки вследствии обстоятельств форс-мажора составит более 6 месяцев. 14.АРБИТ РАЖ 14.1.Все споры и разногласия,которые могут возни кнуть из контракта или в связи с ним будут разрешаться по согласованию сорон.В случае невозможности их урегулирования дружеск им путемдела разрешаются арбитражем . Арбитраж должен состоять из двух арби тров и одного су пурарбитра. Сторона,желающая передать спор на рассмот рение арбитража,должна известить об этом друг ую сторону заказным письмом,указав в нем и мя,фамилию и адрес избранного ею арбитра,котор ый может быть гражданином любой страны,а т акже предмет спора,дату и №К онтракта. Другая сторона в течение 30 дней после получения указанного письма должна избрать второго арбитра,который также может быть гражданином любой страны , и известить об э том первую сторону заказным письмом,указав в нем имя,фамилию и адрес избранного е ю арбитра. В случае,если сторона ,получившая извещени е о передаче спора на рассмотрение арбитр ажа,не изберет арбитра в течение указанного срока,арбитр по просьбе другой стороны назн ачается Президентом Торговой палаты. Арбитры должны избрать суперарбитра. Е сли в течение 30 дней не придут к соглашению об избрании суперарбитра,то последний,по просьбе любой из сторон,назначается Президентом Торгово й Палаты. Арбитражное решение должно быть вынесено большинством голосов в течение 3 месяцев с даьы избрания или наз начения супера рбитра,причем оно выносится в соответствии с условиями Контракта и нормами права.Расходы по арбитражу распределяются самим арбитражем . Решение арбитража является окончательным для обеих сторон. 14.2.Во всех случаях,когда в Контракте предусма тривается право Покупателя отказатьс я от Контракта ил и от части его,не требуется обращение в арбитраж или решения арбитража. 15.ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 15 . 1. Bce п oл oж eния , yп oмян yты e в н acт oящ eм к oнт paкт e, являют cя н eoт 'e мл eм oй ч acтью к oнт paкт a. 15 . 2. Изм eн eния д aнн oг o к oнт paкт a и д oп o лн eний д eй cтвит eльны лишь в т oм cл yч ae , ecли oни coв epш eны в пи cьм eнн oй ф opм e и п oдпи caны д oг oв apив aющими cя cт opoн aми. 15 .3.П poд aв eц г apaнти pyeт П oк yп aт eлю , чт o oн oбл aд aeт в н eoб xoдим oм oб 'eм e правами н a в ce cooтв eт cтв yющи e п aт e нты и из oб peт eния н a п ocт aвля eм oe oб opyд oв aни e , т exн oл oгич ecки e п poц eccы , зн aния и oпыт для п peд ocт aвл eния и x в pacп opяж eни e П oк yп aт eля c т eм , чт oбы п peдм eт к oнт paкт a м oг быть б ecп peпят cтв eнн o и cп oльз oв aн для т ex ц eл eй , для к oт opы x oн п peдн aзн aч eн , б eз т oг o , чт oбы эт им были з aт poн yты к aким-либ o oб pa з oм п paв a т peтьи x лиц . B cл yч ae , ecли к П oк yп aт eлю или eг o кли eнт aм в России co cт opoны т peтьи x лиц б yд y т п peд 'явл eны любы e п peт eнзии , cв яз aнны e c н apyш eни eм п aт eнтны x п paв , П poд aв eц обяз yeт cя в oзм ecтить П oк yп aт eлю , в т aк oм cл yч ae, в ce pacxoды и yбытки п pи ч ин eнны e eм y или eг o кли eнт aм в России , и cвяз aнны e c н apyш eни eм т aки x п paв. П oк yп aт eль , в cл yч ae п peд 'явл eния к н eм y или к eг o кли eнт aм в России к aки x-либ o т peб oв aний co cт opoны т peтьи x лиц , ocн oв aнны x н a т aк oм н apyш eнии , изв eщ aeт oб эт oм П poд aвц a н eз aм eдлит eльн o, п ocл e ч eг o П poд aв eц д oлж eн з a cв oй cч eт и pи cк п pин ять м epы к ypeг yли poв aнию з aявл eнн oг o т peб oв aния т peтьи x лиц. 15 .4.П poд aв eц oбяз aн paccм oт peть п peт eнз ию п o к aч ecтв y, к oлич ecтв y и д p. и oтв eтить П oк yп aт eлю п o cyщ ecтв y п peт eнзии н e п oздн ee , ч e м в т eч eни e 30 дн eй , cчит aя c д a ты п oл yч eния п peт eнзии П poд aвц oм. 15 .5. Продавец не имеет права пере давать третьим лицам исполнение настоящего Ко нтракта без писменного разрешения Покупателя. 15.6. Уплата Продавцом штрафов или воз мещение прямых убытков не освобождает Продавц а от обязательств по выполнению Контракта. 15.7.После подписания настоящего Контракта все предыдущие переговоры и переписка по нему теряют силу. Г ЛАВА 7 .Расчет эффективности проекта Данная сдел ка заключается на поставку нескольких видов оборудования. -комплект оборудования для распиловки тон комерной древесины «ФРТ -450» -система бесконтактного оптического контроля инструмента «О . М . А.» -оптоэлектронная система сканирования «Д имтер-скан» -торцовочные пилы для раскроя древесины « ОптиКат -104» Таможенных барьеров при торговли с Ге рманией не существует . Все таможенные платежи и сборы уплачиваются в обычном порядке в соответствии с законом РФ . Оборудование доставляется железной дор огой на станц ию в Москве на условиях . Таким образом , это означает , что Прода вец доставляет товар в указанное место ст раны-импортера . На Продавца возлагаются все ра сходы и весь риск по доставке товара , кроме связанных с таможенным оформлен ием для импорта и уплатой соответствующих пл атежей. Ставка таможенной пошлины на оборудование для деревообрабатывающей промышленности составл яет 15 % от его таможенной стоимости , кроме о птоэлектронной системы сканирования , таможенная п ошлина на которую 20 %. Кроме этого импор тером уплачиваются все налоги и другие оф ициальные сборы при растаможивании товара. Покупатель также получает за свой сче т и риск необходимые лицензии на импорт и другие официальные разрешения . Поскольку лицензия на импорт уже была купл ена фирмой и ее срок действия еще не ис тек , то в данной сделке она не учитыва ется. Но Покупатель уплачивает 3000 ДМ за се ртификацию качества оборудования в Москве , а также несет все представительские расходы , связанные с этой сделкой , которые составляю т 4500 ДМ , включая авиаперелет в Гамбург из Москвы и обратно. Все затраты , связанные со сделкой пред ставлены в твблицах. Таблица 1. Цена контракта таможенная пошлина таможенный сбор НДС Итого ко мплект «ФРТ -450» 350000 52500 525 80605 483630 система «О . М . А.» 150000 22500 225 34545 207270 пилы «ОптиКат -104» 280000 42000 420 64484 386904 система «Димтер-с кан» 191000 38200 287 45897 275384 Итого 971000 155200 1457 225531 1353188 Таблица 2. Цена контракта 971000 ДМ таможенные платежи 156657 ДМ НДС 225531 ДМ сертификат ка чества 3000 ДМ представительские расходы 4500 ДМ хранение на складе 3500 ДМ прочие расход ы 2000 ДМ Итого 1366188 ДМ После анализа рынка деревообрабатывающего оборудования и оценки конкурентов и их ценовой политики , были ус тановлены следую щие цены на оборудование по группам : -комплект об орудования для распиловки тонкомерной древесины «ФРТ -450» - 75000 ДМ -система бесконтактного оптического контроля инструмента «О . М . А.» - 35000 ДМ -оптоэлектронная система сканирования «Дим тер-скан» - 61000 ДМ -торцовочные пилы для раскроя древесины « ОптиКат -104» - 45000 ДМ эти цены несколько выше цен конкурент ов , но поскольку фирма проводит обширную р екламную кампанию , то оборудование продается и по таким ценам . Это также обусловлено и тем , что марка «Вайниг» - одна из престижнейших , и это позволяет фирме уста навливать более высокие цены , которые включаю т в себя и расходы на зарплату , аренду складов и автотранспорта , рекламу , а такж е монтаж оборудования и его обслуживания на заводах своих п о требителей. Таким образом , прибыль по сделке соста вляет : 2160000 ДМ - 1366188 ДМ = 793812 ДМ. Рентабельность сделки : Прибыль /Объем реализации = 793812 ДМ / 2160000 ДМ = 37 % Расчет прибыли и рентабельности по ка ждому виду оборудования представлен в таблице . Таблица 3. Расходы в ДМ продажная цена в ДМ приб ыль в ДМ рентабельность в % комплект «ФРТ -450» 488276 750000 261724 35 система «О . М . А.» 209261 350000 140739 40 пилы «ОптиКат -104» 390621 610000 219379 36 система «Димтер-с кан» 278030 450000 171970 38 ГЛАВА 8. Схема сбыта Главная задача фирмы на Российском рынке это формирование спроса наоборудование . Оно заключатся в следующем : -собщить потенциальному покупателю о суще ствовании товара -осведомить его о потребностях , которые этим товарам удовле творяются -представить доказательства относительно каче ства удовлетвыорения этих потребностей -собщить о гарантиях защиты интересов покупателя Для того чтобы сформитовать этот спро с , фирмой проводится соответствующие мсероприятия : реклама ,выставочная и я рмарочная де еятельность и .т.д. На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота , потому что участие например на выставке- дорогостоящее комерческое мероприятие . Стимулирование сбыта и реклама является обязательств ом фирмы - дилера и предусматривается особым пунктом в договоре о посреднической деятельности . Посколько фирма пр оизводитель действует на внешнем рынке достат очно долго , ею уже разработан не только фирменный стиль , рекламные слоганы , но и специальные си стемы по планированию ре кламных кампаний , по подготовке в участии на ярмарках и выставках . Естественно , что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру . Фирма «Индастри консалтинг» сменила страт егию сбыта предварительно проведя обучение на курса х у своих немецких коллег - с пециалистов маркетологов . Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для акждого вида оборудования , то есть тексты проспектов и буклетов , которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться н а ярмар ках . Также были дана рекомендации по подго товке рекламы оборудования специальных газетах и журналах . И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участиия на выставках . Таким образом , система сбыта представляет из себя : -уча стие в международных выставках «Лесдревмаш», которое проходит в Москве раз в два года . Т акая выставка - это возомжность не только п родать свой товар , но и познакомиться с новинками мирового рынка , сравнить свою цен овую политику с политикой конкурентов и в ообще решить вопросы дальнейшего совершен ствования и развития. Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаютс я основные потребители деревообрабаьывающего обо рудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя -возможность увидеть товар в натуре , а не редко и в работе. Продавец тем самым дост игает максимального психологического эффекта воз действия своей рекламы,повышает доверие к пом ещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара. - участие в региональных выставках -выступление на симпозиумаах или конферен циях (обычно в рамках выставаки ) с докладо м. Это по зволит распространить рекламную, в том числе пристижную ,литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и про вести иные мероприяти я типа «паблик р илейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти меро приятия будут способствовать росту заказов, укреплению поз иций фирмы в деловом мире. -издание печатной рекламы (буклеты,каталоги ) и рассыл ка ее вместе с деловыми письмами возможны м поку пателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают поситителям на выставках , раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах. -реклама в прессе (специализированных журналах «Дере вообрабатывающая промышленость» и «Л есная промышленность» ). В журналы помещаются как т оварные объявления , так и престижные, расскказывающие о фирме-рекламодателе, ее деятельности , истории, п оложении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель :обеспечить максимум про даж товаров фирмы. СПИСОК ЛИТ ЕРАТУРЫ 1 .Журнал « Деревообрабатывающая промыш ленность» , № 1-4 ,1997 год , № 1-4 , 1996 год 2. Журнал « Лесная промышленность» , № 1-6 ,1997 год , № 1-6 , 1996 год 3.За вьялов П.С ., Демидов В.Е . «Форму ла успеха : маркетинг» / Москва «Международные о тношения 1991 год 4.Нешатаева Т.Н . «Международная купля-продажа» / издательство Томского университета 1991 год 5.Словарь-справочник « Таможенное дело» п од редакцией Мячина А.Н ./ и здательство «Логос-СПб» Санкт-Петербург 1994 год 6.Справочник «Как продать ваш товар на внешнем рынке» под редакцией Савинова Ю.А ./ издательство «Мысль» 1990 год.
1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Встав в три часа ночи, чтобы сходить в туалет, на кухне застал жену, сидящую на диете.
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, курсовая по экономике и финансам "Импорт деревообрабатывающего оборудования марки "Вайнинг" из Германии в Россию", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru