Формирование системы сбытовой логистики на примере ЗАО "Ярославский хлебозавод №2"

ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ ......................................................................................................... 3 ГЛАВА 1. СОСТОЯНИЕ ВОПРОСА ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИ ВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 1.1 Основные положения логистики . Роль логистики в установлении целей и задач обслуживания потребителей ....................................... 5 1.2 Каналы распределения . Выбор канала распределения.................... 22 ГЛАВА 2. ПОНЯТИЕ И ФУНКЦИИ СБЫТА . ЛОГИСТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СБЫТА 2.1 Принципы логистического моделирования сбыта........................... 33 2.2 Основные логистические модели сбыта готовой продукции......... 37 ГЛАВА 3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ ЗАО «ЯРОСЛАВСК ИЙ ХЛЕБОЗАВОД № 2» И ВЫРАБОТКА ПОДХОДОВ К СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЯЕТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ МИНИМИЗАЦИИ ИЗДЕРЖЕК 3.1 Краткая характеристика объекта исследования............................... 45 3.2 Анализ организации системы сбыт а на предприятии...................... 46 3.3 Анализ работы транспортного отдела предприятия по доставке продукции потребителям.................................................... 52 3.4 Предложения по модификации каналов распр еделения продукции в городе Ярославль . ....................................................... 61 ЗАКЛЮЧЕНИЕ ........................................................................................ 68 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ........................................................................ 71 ВВЕДЕНИЕ Развитие Российских экономических реформ ставит серьезные задачи перед производственными предприятиями созданными в последнее десятилетие . Возникновение и становление большинства этих предприятий происходило стихийно , в условиях наличия дефицита на определенные виды товаров и услуг , несовершенной правовой базы , слабого контроля со стороны государственных органов . Однако в достаточно короткие сроки экономическая полити к а открытых границ привела к необходимости конкурировать не только с отечественными , но и с достаточно качественными и дешевыми импортными товарами . С каждым годом усиливается налоговый пресс государства , растут требования к качеству продукции и услуг со с т ороны потребителя , более того эти требования жестко защищаются законом. Все это говорит о том , что стадия стихийного развития предприятий завершена и заставляет предпринимателей и руководителей все чаще обращаться к научным разработкам , строить свой бизнес в соответствии с законами цивилизованного рынка. Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика . Логистика предлагает новый подход к организации эффективного функционирования систему обслуживания потребителей. В современных усл овиях диапазон видов деятельности , охватываемый логистикой , постоянно расширяется , включая не только внутрифирменную , но и межфирменную логистическую интеграцию и координацию. Конкурентоспособность на рынке в значительной степени определяется наличием сист емы логистического обслуживания заказов потребителей , и , следовательно , уровнем качества предоставляемого обслуживания. Клиент осуществляет выбор необходимых ему товаров или услуг среди ряда аналогичных , предлагаемых на рынке , и приобретает те из них , кот орые в наибольшей степени удовлетворяют его потребности . Повышение уровня качества выполнения заказов одновременно со снижение его стоимости способствует увеличению объема продаж. Проблема логистического обслуживания потребителей обостряется жесткими финан совыми условиями , в которых осуществляется планирование поставок продукции , недостаточным уровнем надежности российских предприятий поставщиков , значительным временным интервалом между началом планирования поставок и их осуществлением и , следовательно , ни з ким уровнем логистического обслуживания потребителей. Повышение качества обслуживания требует , как правило , дополнительных затрат . Однако , необходимость снижения общих логистических затрат требует достижения высокого качества при одновременном снижении уро вня себестоимости предоставляемого обслуживания. Актуальность темы исследования. Научные разработки и практические исследования показали , что , как правило , логистические издержки обслуживания колеблются от 20% до 49% себестоимости продаж . Таким образом , со кращение этих издержек приводит к сокращению общих затрат . В результате , уровень себестоимости обслуживания может быть снижен при неизменном или более высоком уровне его качества. Оценку на соответствие критериям логистического обслуживания в дополнение к существующим методам анализа деятельности необходимо использовать с целью повышения эффективности бизнеса . Использование преимуществ логистических концепций и методов в деятельности предприятий , обеспечивает высокий уровень качества обслуживания . Внедрени е логистического обслуживания позволяет сократить различные виды запасов в снабжении , производстве и сбыте , интенсифицировать процессы движения продукции и ускорить оборачиваемость капитала , снизить издержки производства и обращения продукции и тем самым о б еспечить высокую конкурентоспособность предоставляемого обслуживания. Вопросы применения логистики в различных отраслях экономики достаточно подробно освещены в работах российских ученых . Выводы и рекомендации настоящей работы , вся используемая информация, основаны на опыте , накопленном зарубежными и отечественными специалистами в области логистики . Эти труды отражают закономерности развитого рынка , но , как правило , слабо учитывают специфику функционирования российских предприятий . Анализ отечественных и з а рубежных исследований показывает , что к настоящему времени еще не выработана целостная концепция логистического обслуживания потребителей. Теория логистики из-за своей сложности , многогранности и большого значения требует дальнейшей разработки применительн о к условиям российской экономики . В первую очередь это относится к вопросам об объекте и субъекте управления качеством логистического обслуживания , вертикальных и горизонтальных взаимодействиях в системе управления , формах активизации и интеграции усилий сотрудников логистикой службы предприятий . Логистический подход требует современной методологии , новых моделей описания объектов и способов принятия управленческих решений . На сегодняшний день в отечественной науке ощущается некоторый недостаток практиче с ких разработок по рассматриваемой проблеме. Автор попытался с помощью имеющихся теоретических логистических разработок повысить качество и эффективность обслуживания потребителей ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2» на основе минимизации издержек сбытовой логис тик ГЛАВА 1. СОСТОЯНИЕ ВОПРОСА ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. 1.1. Основные положения логистики . Роль логистики в установлении целей и за дач обслуживания потребителей. Логистика происходит от греческого слова logistike , что означает ис кусство вычислять , рассуждать . Этот термин имеет многовековую историю . Древние греки понимали под логистикой искусство выполнения расчетов , и специальные гос ударственные контролеры назывались логистами . Со гласно свидетельству Архимеда , в IV веке до нашей эры в Греции имелись логисты , в Риме , в период Римской империи существовали служители , носившие титул «логисты» или «логистики» ; они занимались распределение м продуктов питания . В первом тысячелетии нашей эры , в военном лексиконе ряда стран , с ло гистикой связывали деятельность по обеспечению вооруженных сил матери альными ресурсами и содержанию их запасов . Царь Византии Леон VI (865-912 гг .), живший в IX - X ве ке н.э ., использовал термин «логистика» в учебни ке по военному делу в значении «тыл , снабжение войск» . Логистика выросла в науку благодаря военному делу . Создателем пер вых научных трудов по логистике принято считать французского военного специалиста нач ала XIX века Джомини , который дал такое определение ло гистики : «практическое искусство маневра войсками» . Он утверждал , что в понятие логистики входит широкий круг вопросов , таких , как планирование , управление и снабжение , определение места дислокации вой ск , а также строительство мостов , дорог и т.п. Слово логистика в современных европейских языках используется в основном в сле дующих двух значениях : 1) математическая логика ; 2) техника и технология транспортно-складских работ в военной и / или гражданской области. В советский период термин логистика впервые употребляется в англо-русском военном словаре 1956 года : logistic - тыл и снабжение , материально - техническое обеспечение , работа тыла ; планирование , организация и осуще ствление материально-технического обеспечения ; logistic - относящийся к ра боте служб тыла . В 1980-е гг . в русском языке расширилось значение этого слова и из научного термина оно стало общелитературным , причем во втором его значении . С начала 1990 г.г . в России ( как в Западной Европе и США ) этот термин стал использоваться не только в специаль ной литературе , но и в средствах массовой информации для обозначения нового направ ления в науке - теории и практике управления материальными и соответствующими инфор мационными потоками , т.е . всего комплекса вопросов , связанных с процессами обращения сырья , материалов и готовой продукции , доведением их от поставщика до завода-изготовителя и от него до конечного потребителя в соответствии с его требованиями и интересами . На сегодняшний день наиболее известны следующие определения логистики : Николайчук В.Е ., «Логистика» , учебное пособие , С.-Пб . «Питер» -2002 1. Американский совет по проблемам менеджмента. «Логистика – это планирование , реализация и контроль технологически и экономически э ффективных процессов перемещения и складирования грузов , материалов , полуфабрикатов и готовой продукции , а также передача соответствующей информации от места производства до места потребления в соответствии с интересами потребителей». 2. Британский инстит ут проблем организации закупочной деятельности. «Логистика – это управление и координация в рамках цепи снабжение – производство - сбыт , включая выбор поставщика , организацию материального обеспечения производства , размещение запасов и доведение готовой продукции до потребителей по каналам распределения. 3. Профессор Г . Павелек дает следующее толкование понятия : «Логистика - это планирование и контроль поступающего на предприятие , обрабатываемого там и покидающего это предприятие материального п отока и соответствующего ему информационного потока» 4. Известный специалист В . Кильхоф (Германия ) считает , что : «Логистика – это координация всех систем движения материалов и готовой продукции как внутри предприятия , так и вне его . Она позволяет управлят ь материалопотоками от момента заготовки до реализации в физическом , информативном и организационном смыслах» . По мнению автора логистика - это объективный бизнес-процесс , протекающий на уровне структурных подразде лений предприятий , в целях оптимиз ации управления материальными и информационными потоками , снижения затрат и увеличения прибыли . По масштабам разрабатываемой проблемы логистика делится на : 1. Макрологистику – изучающую процессы протекающие на региональном , межрегиональном , общенационал ьном и межгосударственном уровне. 2. Микрологистику -- занимающуюся комплексом вопросов по управлению материальными , информационными и другими потоками , основываясь на интересах отдельного предприятия или корпоративной группы предприятий , объединенных об щими целями по оптимизации хозяйственных связей. Помимо критерия масштабности разрабатываемых проблем для структуризации логистики используют деление по характеру зон управления : 1. Внешняя логистика – занимается вопросами по регулированию потоковых проце ссов , выходящих за рамки деятельности , но находящимися в сфере влияния субъекта хозяйствования. 2. Внутренняя логистика – направлена на координацию и совершенствование хозяйственной деятельности , связанной с управлением потоковыми процессами в пределах пр едприятия или корпоративной группы предприятий. По принципу хозяйственной деятельности выделяют следующие виды логистики : · Заготовительная (снабжение ) – решает вопросы связанные с материально – техническим обеспечением предприятия и подготовки продукции к производственному применению ; · Производственная – решает вопросы связанные с организацией и управлением перемещением материальных потоков (от сырья до готовой продукции ) непосредственно в процессе производства. · Распределительная (маркетинговая , сбыт овая ) – решает вопросы связанные с реализацией продукции , включая ее доставку «точно во время» от «двери» производителя до «двери» покупателя и послепродажное обслуживание. · Транспортная – решает вопросы связанные с транспортировкой материальных ресурсов до потребителей. Логистика содействует успеху предприятия на основе обеспечения потребителей продукцией своевременно и в соответствии с потребностями . В этом смысле ключевым вопросом является выяснение того , кто есть потребитель. Для логистики потребител ем является всякое юридическое и физическое лицо , кому производятся поставки в требуемое место назначения . Местом назначения может быть частный дом , магазин , предприятие оптовой торговли , промышленный склад , специализированный склад и т . п . Потребите лем м ожет являться юридическое или физическое лицо , которому переходит право собственности на поставляемую продукцию . В роли потребителя также может выступить одно из предприятий или подразделений предприятия , или его делового партнера , относящегося к другому з вену логистической цепи . Вне зависимости от мотивов и целей поставок обслуживание потребителей является ключевым фактором , формирующим потребности в системе логистического обслуживания . Разрабатывая логистическую стратегию фирмы надо четко представлять с е бе возможности предприятия в предоставлении обслуживания . Необходимо рассмотреть характер и особенности обслуживания потребителей , а также стратегии , повышающие результативность функционирования системы обслуживания . Устанавливая стандарты обслуживания к лиентов фирмы , необходимо различать цели и задачи . Это важное решение , принимаемое на верхнем уровне менеджмента , так как стандарты обслуживания клиентов могут значительно влиять на успех в области продаж . Цели , как правило , касаются общих результатов , кот орые фирма хочет достичь . Задачи , как средства достижения целей , имеют чёткие границы . Обычно , на фирме определяют минимальный набор требований , и затем пытаются реализовать их . Например , для ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2» главной целью является получени е максимальной прибыли ; максимальное удовлетворение требований потребителей ; минимальный уровень запасов способный удовлетворить требования клиентов ; своевременная доставка продукции заказчику и оперативное уведомление клиента в случае отклонения от услов и й договора ; минимальный уровень затрат на сбытовую деятельность. Примерами задач являются : уменьшение времени простоя автомобилей в ожидании погрузки и разгрузки , сокращение затрат на хранение сырья и материалов , сокращение транспортных резервов и т . д . Задачи должны быть конкретными , измеряемыми , достижимыми и соответствовать целям компании . Хотя для достижения целей могут использоваться множество показателей , следующее четыре , привлекают особое внимание : · Суммарное время с момента размещения заказа к лиентом до момента получения заказа. · Процент заказов клиентов , которые могут быть выполнены немедленно из запасов на складе. · Общее время с момента получения заказа до момента , когда заказ погружен в транспортное средство для доставки клиенту. · Про цент заказов клиентов , которые собраны и отправлены без замечаний . Рассмотрим , каким образом логистика вписывается в общую маркетинговую стратегию предприятия . В последнее время наблюдается тенденция дифференциации , или сегментации логистики в целях удов летворения ин дивидуальных потребностей клиентов . Как часть маркетинга логистика выполняет очень важную функцию . Работники коммерческого отдела стремятся к достижению максимальных продаж и доходов . Большинство ещё верит , что главной задачей фирмы является увеличение продаж . Результатом является установление показателей на неразумно высоких уровнях игнорируя затраты , связанные с их достижением . В таких случаях логистик должен задать вопрос коммерсанту : "А ты знаешь , что цели и задачи , которые ты хочешь ус т ановить , приведут к расходам ?". В обычном бизнесе для того , чтобы выполнить 95% заказов клиентов из запаса , имеющегося в наличии , требуется содержать на 80% выше уровень запасов , чем при выполнении 80% заказов. Анализ работы и клиентуры ЗАО «Ярославский х лебозавод № 2» показал , что для качественного выполнения в сроки предлагаемые клиентом 95% заказов необходимо на 100% выше уровень запасов , чем при выполнении 75% заказов. Гораздо более эффективно провести работу с клиентом по увеличению времени поставки, но гарантировать качественную поставку в срок , чем пытаться выполнить заказ в нереальные сроки или из запасов на складе. В результате практических исследований сложившееся соотношение сроков выполнения заказов , в зависимости от объема и индивидуальных тре бований , дано в таблицах 1 и 2. Сроки выполнения заказов Таблица 1. Годы 2000г. 2001г. 2002г. Срок выполнения 7-9 дней 5-7 дней 3-5 дней Как видно из представленной таблицы , предприятия стремятся сократить сроки выполнения заказов для более быстрого удовлетворения потребностей потребителей и удержания клиентов за счет качества обслуживания. Сроки прохождения заказов Таблица 2. Служба Прием заявки от клиента и передача на производство Изготовление за каза Комплектация заказа по ассортименту на складе Доставка заказа клиенту Срок выполнения 1-2 дн. 1-3 дн. 1-3 дн. 2-4 дн. В зависимости от объема заказа , срок прохождение заказа (и его выполнения ) на предприятии колеблется от 3 до 10 дней . Это объясняет ся тем , что производственные мощности оборудования ограничены и большие заказы приходится производить несколько дней . При этом небольшие заказы предприятие способно выполнить немедленно из запасов на складе. В дипломе мы пользуемся понятием обслуживание п отребителей . На этом определении построен материал, где рассматривается широкий круг факторов , от которых зависит базовый уровень компетентности в обслуживании потребителей (уровень этот выражается в показателях доступности , функциональности и надежности обслуживания ). Сегодня предприятия вынуждены все выше поднимать планку качества в обслуживании потребителей . Ожидания потребителей непрерывно меняются , они становятся все более взыскательными , что приводит к возникновению концепции сужающегося диапазона пр иемлемого уровня обслуживания . Согласно данной концепции безошибочная (без сбоев ) работа переходит в разряд преобладающих ожиданий потребителей , и получает развитие в форме так называемого совершенного заказа . Вводится понятие соответствия услуг индивидуал ьным запросам клиентов фирмы . Возникает вопрос об избирательности обслуживания , наблюдается тенденция передачи обслуживания на сторону — специализированным логистическим подрядчикам (провайдерам ). Рассмотрим вклад , вносимый логистикой в результативность м аркетинга . В удовлетворении потребностей клиентов заключается ведущая цель и движущая сила всех действий . Для того чтобы логистическая система предприятия могла удовлетворять меняющиеся рыночные потребности , она сама вынуждена со временем претерпевать из м енения . Концепция «нацеленности на потребителя» должна подкрепляться логистическими возможностями предприятия . Торговая сеть должна располагать современными системами слежения за потоками товаров . Она регулирует уровень запасов продукции и , кроме того , в ы являет предпочтения потребителей . Производители используют текущие данные о продажах не только для планирования загрузки своих производственных мощностей , но также и для планирования инновации и разработки новых продуктов . Эта система позволяет свести уро в ень запасов к минимуму и устранить задержки поставок . При разработке планов базового обслуживания необходимо хорошо разобраться в ожиданиях потребителей . Логистика рассматривается как одна из основных стратегий завоевания лояльности клиентов . Предприятие направляет ресурсы на обеспечение такого базового уровня обслуживания , которого конкурентам достичь сложно . Это формирует новый тип конкуренции в логистике , который можно описать словами «догони меня , если сумеешь» и который ведет к общему росту потребит е льских ожиданий . Этот феномен получил отражение в концепции сужающегося диапазона приемлемого обслуживания. Во многих отраслях под воздействием внутренних сил или внешних обстоятельств сложился уровень обслуживания , который в общем и целом воспринимается к ак удовлетворительный или приемлемый . Любое предприятие , желающее составить серьезную конкуренцию другим участникам отрасли , должно быть готово соответствовать минимальным ожиданиям , относящимся к уровню качества обслуживания в этой отрасли . Из литературн ы х источников мы знаем , что на международном рынке скажем , в 1970-е годы в производстве пищевой продукции вполне приемлемыми считались цикл выполнения заказа продолжительностью 7 — 10 дней и норма насыщения спроса на уровне 92%. Однако уже в начале 80-х годо в ожидания возросли , сократив допустимый срок исполнения заказа до 5 — 7 дней и подняв минимальную норму насыщения спроса до 95%. В настоящее время ожидания в пищевой промышленности приблизились к 3 — 5 дням по сроку поставок и к 98% но норме насыщения спроса. Как видно на рисунке 1 , в сужающемся диапазоне приемлемого обслуживания четко прослеживается тенденция к повышению качества и скорости логистических операций . Фирмы размещают заказы , четко оговаривая в них условия поставок по срокам и географическим парам етрам , так что сужающийся диапазон приемлемого обслуживания со всей очевидностью сводится постепенно к одной временной точке. 100% 90% 2 дн я Срок выполнения заказа Рис 1. Сужающийся диапазон приемлемого сервиса Сегодня потребители ожидают от поставщика 100% доступности запасов и своевременных безошибочных действий , а значит , ны нешние требования к обслуживанию можно определить понятием совершенного заказа. Задача логистики — обеспечивать своевременное и точное исполнение заказов внешних и внутренних потребителей . Обслуживание потребителей представляет собой ключевой элемент логис тической стратегии . Истоки маркетинга , ориентированного та потребителя , коренятся в общей маркетинговой концепции , которая сводится к следующим основным идеям : • нужды и запросы потребителей важнее , чем продукты и услуги ; • продукты и услуги приобретают зн ачимость только тогда , когда они до ступны и желательны для потребителей ; • прибыль важнее , чем объем продаж ; Логистика сегодня может составить сердцевину стратегии фирмы . В той мере , в какой предприятие строит свои конкурентные преимущества на компетентн ости в логистике , оно обладает уникальными чертами , которые другим трудно воспроизвести . Однако конкуренция не стоит на месте . Поэтому логистическую деятельность следует рассматривать в контексте жизненного цикла , на протяжении которого потребности клиент о в постоянно меняются . Обслуживание клиентов призвано обеспечивать выгоды , обладающие дополнительной стоимостью , всем звеньям логистической цепи . Для достижения успеха предприятию необходимо , чтобы его базовые возможности обслуживания в равной мере отвечал и таким критериям , как доступность , функциональность , надежность . Объем услуг , ограничиваемый базовым уровнем обслуживания определяется с помощью тщательного анализа затрат и выгод . По мере развития бизнеса к обслуживанию предъявляются все более взыскатель н ые требования потребителей. Основными объектами исследования в логистике являются : · логистические затраты, · информационный поток, · логистическая система, · логистическая функция, · логистическая цепь, · логистические операции, · материальны й поток и др . Логистика охватывает ряд вза имосвязанных функциональных областей , в том числе снабжение , производство , сбыт и др . В рамках систем логистического обслуживания решается ряд за дач , включая прогнозирование потребности в обслуживании , контроль над состоянием запасов , сбор и обработка заказов , определение последователь ности продвижения продукции по логистической цепи и т.п . Принципы логистики находят также применение при проектировании гибких систем складской переработки продукции . Логистически е затраты в системах обслуживания составляют значительную долю себестоимости про дукции , а временные затраты на выполнение логистических операций составляют , как правило , не менее 30% длительности цикла логистического обслуживания. . Рассмотрим более подроб но следующие основные термины : 1. Логистическая операция - обособленная совокупность действий , направленная на преоб разование материального и /или информационного потока . К логистическим операциям в системе логистического обслуживания относят прием заказо в , погрузку , транспортировку , разгрузку , комплектацию , хранение , упаковку и другие работы. 2. Логистическая функция - укрупненная группа логистических операций , направленная на реализацию целей логистической системы. Каждая логистическая функция представля ет собой одно родную (с точки зрения цели ) совокупность действий . Например , конечной целью мероприятий по формированию взаимодействия логистических партнеров является установление отношений партнерства между различными участни ками процесса логистического обслуживания , т.е . формирование связей между элементами систем логистического обслуживания. Отметим две характерные особенности логи стических функций : - все логистические функции взаимообусловлены , неразделимы и под чинены единой цели - управлению обслужи ванием потребителей ; - носителями данных функций выступают субъекты , участвующие в ло гистическом процессе обслуживания. 3. Логистическая цепь - линейно упорядоченное множество юридических лиц (производителей , дистрибьюторов , складов общего пользования и т.д .), осу ществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой или до конечного потребителя ( непроизвод ственное , и личное потребление ). Система включает следующие подсистемы : снабжение , пр оизводство , складирование (хранение готовой продукции предприятия-производителя ), магистральный транспорт , складские системы в сфере обращения , сбыт . 4. Логистический канал ( канал распределения , канал сбыта , канал движения продукции ) - частично упорядоче нное множество подрядчиков , осуществляющих доведение потока продукции от производителя до его потребителей . 5. Логистический цикл - интервал времени между поступлением заказа на поставку продукции , и доставкой заказанной продукции на склад потребителя . Л огистический цикл в общем случае состоит из следующих этапов : · время на формули ровку заказа и его оформление в установленном порядке ; · время на доставку или пере дачу заказа исполнителю ; · время выполнения заказа исполнителем , включая 1) время ожи дания постановки заказа на выполнение и 2) время выполнения заказа , склады вающееся из технологического времени , времени межоперационных простоев и др . или времени комплектации , если заказ выполняется из наличного запаса ; Построение и исследование логисти ческих цепей по информационным и финансовым потокам имеет большое практическое значение , так как в бизнесе отсутствует изоморфность между материальными и сопутст вующими им информационными и финансовыми потоками . Это проявляется в несовпадении (несинхронн о сти ) движения продукции , относящихся к ней потоков информации и денежных средств . Например , информация о том , что продукция отгружена и находится в пути , приходит покупателю гораздо раньше , чем сама продукция . Процесс купли-продажи продукции и логистичес к их услуг обычно оторван во времени от момента получе ния продукции или услуги (например , при предоплате ). Кроме несовпадения по времени исследуемые потоки разорваны и отделены в пространстве . Проблемы , возникающие из-за неизоморфности потоков , осложняют п р инятие эффективных логистических решений , требуют постоянного внимания от персо нала . Логистические цепи , продуцированные исходным матери альным потоком и их композиции , образуют логистическую сеть . Ло гистической сетью является множество элементов логис тической системы , взаимосвязанных между собой по материальным и сопутствующим им информационным и финансо вым потокам в рамках исследуемой системы. Назовем логистическим центром обособленное организационно-экономическое подразделение , выполняющее функции к оорди нации (интеграции ) и высшего управления в системе логистического обслуживания. Каждой операции или функции соответствуют определен ные затраты . При этом важным для решения задач дипломного исследования является понятие общих логистических затрат , к к оторым мы будем относить всю совокуп ность затрат , связанных с управлением (оптимизацией ) материальными и сопутствующими им потоками в границах системы логистического обслуживания. Основным объектом исследования , управления и оптимизации в логистике являет ся материальный поток . В сферу интересов логистики также попадают , сопутствующие материальному , информационные и финансовые потоки . В рамках дипломного исследования мы ограничимся в основном изучением материальных потоков . Информационные и финансовые поток и будут рассматриваться в подчиненном плане , как генерируемые исследуемым материальным потоком . Широко распространенным является определение материального потока как «продукции , рас сматриваемой в процессе приложения к ней различных логистических опера ций (транспортировка , складирование и др .) и отнесенной к временному интер валу». Формой существования материальных потоков является движение товара в процессах закупок , производства и сбыта . Поэтому материальный поток можно определить как находящаяся в состо янии движения продукция , к которой применяются действия , связанные с физическим перемещением в пространстве : погрузка , разгрузка , затаривание , перевозка , сортировка , консолидация , разукрупнение и т.п. Если продукция не находится в состоянии движения , то он а переходит в запас . Таким образом , материальный поток , рассматриваемый в определенном временном отрезке , является запасом материальных ресурсов , незавершенным производством или готовой продукцией. Материальные потоки характеризуются определенным набором п араметров и могут быть классифицированы по нескольким признакам : 1. По отношению к логистической системе различают внутренние (не выходящие за пределы логистической системы ) потоки и внешние , входные (поступающие в логистическую систему из внешней среды ) и выходные (выходя щие из логистической системы во внешнюю среду ). 2. По отношению к звену логистической системы материальные потоки делятся на входные и выходные. 3. По номенклатуре материальные потоки делятся на однопродуктовые и многопродуктовые. 4. По ассортименту материальные потоки можно разделить на одноассорти ментные и многоассортиментные. 5. По характеристикам продукции в процессе транспортировки материальные потоки могут быть классифицированы по транспортному фактору , включаю щему в себя такие п ризнаки , как вид транспорта и способ транспортировки , га баритные , весовые и физико-химические характеристики груза , способы зата ривания , условия транспортировки и др. 5. По степени детерминированности параметров потока различают материаль ные потоки дет ерминированные и стохастические . Детерминированным мате риальным потоком называется поток с полностью известными (детер минированными ) параметрами . Если хотя бы один из параметров не известен или является случайной величиной , то материальный поток называе тся стохастическим. 7. По признаку непрерывности во времени различают непрерывные и дискрет ные материальные потоки . К непрерывным материальным потокам относятся , например , потоки сырья и материалов в непрерывных производственных (тех нологических ) процесс ах замкнутого цикла , потоки нефтепродуктов или газа , перемещаемые с помощью трубопроводов и др . Большинство мате риальных потоков являются дискретными во времени. Материальный поток может быть охарактеризован таким показателем как интенсивность. Под интенс ивностью материального потока понимается количество объемных или массовых показателей (единиц ) продукции , посту пающей на вход логистической в единицу времени . Материальные потоки можно охарактеризовать следующими признаками : номенклату рой продукции , нача льными , конечными , промежуточными пунктами и их связями , наличием и величиной запасов в этих пунктах , интенсивностью или количеством продукции , проходящей через пункты в единицу времени , взаимосвязью потоков и так далее . В связи с тем , что организационно- э кономическая , управляющая потоками ресурсов , система функционирует на основе бизнеса , она стремится минимизировать затраты на выполнение функций закупки , размещения и реализации продукции. 1.2. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ. ВЫБОР КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕН ИЯ ПРОДУКЦИИ . ФАКТОРЫ , ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время . В отличие от маркетинга , который занимается выявлением и стимулированием спроса , логистика призвана удовлетворять сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами . Очевидно , что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль. Из-за общности объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются од ними и теми же понятиями . Это касается и каналов распределения . Основы их организации и функционирования достаточно подробно рассмотрены в литературе , посвященной проблемам маркетинга Ф.Котлер , «Основы маркетинга» , М -2000. . Тем не менее , целесообразно в ыделить здесь некоторые важные определения и положения , касающиеся работы каналов распределения товаров. Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц , которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на ко нкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды : - экономию финансовых средств на распространение продукции ; - возможность вложения сэкономленных средств в основное производство ; - продажу продукции более эффективным способом ; - высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков ; - сокращение объема работ по распределению продукции. Таким образом , решение о выбор е каналов распределения – одно из важнейших , которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения – это путь , по которому товары движутся от производителя к потребителю . Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость , время , эффекти вность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю . При этом организации или лица , составляющие канал , выполняют ряд важных функций : 1) проводят исследовательскую работу по сбору информации , необходимой для пл анирования распределения продукции и услуг ; 2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах ; 3) устанавливают контакты с потенциальными покупателями ; 4) приспосабливают товар к требованиям покупателей ; 5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции ; 6) организуют товародвижение (транспортировка и складирование ); 7) финансируют движение товаров по каналу распределения ; 8) принимают на себя риски , связанные с функционированием канала. Все или часть этих функци й может быть взята на себя производителем . При этом издержки производителя возрастают . Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее . Для покрытия своих издержек посред н ики взимают с производителя дополнительную плату . Таким образом , вопрос о том , кому следует выполнять различные функции канала распределения , - это вопрос относительной эффективности . При появлении возможности более результативно выполнять функции канал п е рестраивается. Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник , который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю . Протяженность канал а определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем , которые как и уровни канала , являются членами канала распределения . Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис .2. Трехуровневый канал Рис . 2. Каналы распределения товаров разных уровней Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие , стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль . Максимально возможная прибыль отдельно члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом , так как ни одни из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов . Такие каналы распре д еления называются горизонтальными. Вертикальные каналы распределения – это каналы , состоящие из производителей и одного или нескольких посредников , действующих как одна единая система ( рис .3 ). Рис . 3. Вертикальные каналы распределения. Один из членов канала , как правило , либо является собственником остальных , либо предоставляет им определенные привилегии . Таким членом может быть производитель , оптовый или розничный посредник . Верт икальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала . Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций. При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала , т .е . о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала . При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников . Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков : 1) от чьего имени работает посредник ; 2) за чей счет посредник ведет свои операции . Как видно из рис .4 , возможно выделение четырех типов посредников ( см . таб .3 ). Рис . 4. Признаки классификации посредников. Типы посредников в каналах распределения . Таблица 3. Тип посредника Признак классификации Дилер От своего имени и за свой счет Дистрибьютор От чужого имени и за свой счет Комиссионер От своего имени и за чужой счет Агент , брокер От чужого имени и за чужой счет Дилеры – это оптовые , реже розничные посредники , которые ведут операции от своего имени и за свой счет . Товар приобретается ими по договору поставки . Таким образом , дилер становится собственник ом продукции после полной оплаты поставки . Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки . В последнее время дилеры становятся держателями привилегий , объединяя в своих руках ряд последовательных э т апов процесса производства и распределения . В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям . Различают два вида дилеров . · Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции . · Дилеры , сотрудничающие с производителями на условиях франшизы , именуются авторизованными . Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники . Производитель предоставляет дистрибьютору п раво торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока . По договору им приобретается право продажи продукции . В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис .5) Рис . 5. Пример организации канала распределения Комиссионеры . Оптовые и розничные посредники . Они не являются собственниками продаваемой продукции . Производитель (или комитент в данной операции ) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем . Договор о поставке продукции заключается о т имени комиссионера . Таким образом , комиссионер является посредником только для комитента , а не для конечного потребителя , деньги которого перечисляются на счет комиссионера . Комиссионер должен обеспечить сохранность товара. Агенты – посредники , выступающи е в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала ). Как правило , агенты являются юридическими лицами . Агент заключает сделку от имени и за счет принципала . По объему полномочий агенты подразделяются на две кат е гории . Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала . Генеральные агенты заключают только сделки , указанные в доверенности . Вознаграждение они получают как по тарифам , так и по доверенности. Брокеры – посредники при заключен ии сделок , сводящие контрагентов . Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений . Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. После выбора типов посредников в канал е распределения необходимо определиться с количеством этих посредников . В логистике разработаны три подхода к решению этой проблемы : n интенсивное распределение , n эксклюзивное распределение n селективное распределение. Интенсивно е распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий . Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников , торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий . Селекти вное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения . Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками , чем пр и организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. Каждый производитель на основе маркетинговых исследо ваний рынка сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения , их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом. Формы доведения товара до потребителя определяются , прежде всего , характером самого товара , местом и ус ловиями его производства , потребления и возможностями транспорта . Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров. По форме организации различают : - Прямой сбыт – когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями ; - Косвенный сбыт – когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников. Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка , продаж и стратегии самой фирмы. При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать : - Особенности конечных потребителей – их количество , конкуренцию , величину средней разовой покупки , уровень доходов , закономерность поведения при покупке товаров , объем услуг , условия кредита и др .; - Возможность самой фирмы-изготовителя – ее финансовое положение , конкурентоспособность , основные направления рыночной стратегии , масштабы производства . Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и огран иченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников , а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть ; - Характеристику товара – вид , среднюю цену , сезон ность спроса , сроки хранения и т.д .; - Степень конкуренции , сбытовую политику конкурентов – их число , концентрацию , сбытовую стратегию и тактику , взаимоотношения в системе сбыта ; - Характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость , обычаи и торговую практику , плотность распределения покупателей , средний доход на душу населения и т.д .; - Сравнительную стоимость сбытовых систем ; Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников – проблема , которую решают с учетом многих факторов , относящихся как к товарам , так и к потребителям и посредникам. Прямой сбыт возможен когда : - Количество продаваемого товара достаточно велико , чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт ; - Потребител ей немного и они расположены на относительно небольшой территории ; - Товар требует высокоспециализированного сервиса ; - Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки ; - Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках , где фирма ведет торговлю ; - Рынок вертикален , т.е . товар используется не многими потребителями , хотя и в нескольких отраслях ; - Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя ; - Цена на товар часто меняется. Прямой мет од продаж имеет преимущества – фирма получает возможности : - непосредственно изучать свой рынок ; - сохранить полный контроль за ведением торговых операций ; - экономить средства по уплате услуг посредников ; - устанавливать тесное сотрудничество с потреб ителями. Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда : - рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики ) и требует создания мощной сбытовой сети , а средств на ее создание не хватает ; - рынок разбросан геогра фически , так что ни прямые контакты , ни работа агента не являются рентабельными ; - разница между продажной ценой и себестоимостью невелика , так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно ; - можно значительно сэкономить на транспортных расходах , поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков. Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары , которые не нуждаются в техническом обслуживании . Оптовые посредники более детально знают особенности региональ ных рынков. Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей , которых она не в состоянии обслужить непосредственно . Некоторые фирмы пользуются услугами опто виков при сбыте новых видов продукции , чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу. Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу , при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство , что при не большом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу , добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д . Вместе с тем , ориентация на излишнее число параллельно работающих на д а нном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них . Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб. Можно выделить ряд факторов , влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае ): - характер товара ; - преимущества товара ; - транспортабельность товара ; - географическое положение производителя ; - наличие конкурентов ; - степень конкурентной борьбы ; - широта ассортимента ; - условия хранения ; - сроки хранения ; - удаленность (географическая разбросанность ) потребителей и др. Можно сказать , что чем выше массовость потребления товара , чем шире ассортимент , тем разветвленней будет сеть распределения . При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения , при из разбросанности в другом регионе – реализация с использованием посредников (оптовиков ). ГЛАВА 2. ЛОГИСТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СБЫТА. 2.1 Принципы логистического моделирования сбыта. Сбытовые системы явля ются продуктом деятельности человека. Значительная роль человека в организации системы сбыта , вовсе не исключает действие объективных сил и факторов . Напротив , создание эффективной системы сбыта , возможно , на диалектическом сочетании объективных закономерн остей и субъективных желаний . Если желания не противоречат законам общества , их реализация становится наиболее вероятной . Исследования теории и практики как отечественной , так и зарубежной сбытовой деятельности показывает , что логистическое моделирование сбыта , обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов , которые называют принципами логистического моделирования. Основными принципами логистического моделирования сбыта являются : Костоглодов Д.Д ., Харисова Л.М ., «Распределительная логистика» , М -1997, стр . 49-72. · системность ; · целостность ; · иерархичность ; · функциональность ; · целенаправленность ; · управляемость ; · адекватность ; · наблюдаемость ; · альтернативность ; · комплексност ь. Важнейшим принципом , позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта , является принцип системности . Система сбыта , это не произвольное сочетание элементов , а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого . В соо тветствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достижение общесистемных целей ). Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств , которых нет ни у одного из составляющих ее элементов . К примеру , ни склад , ни транспортный цех , ни цех упаковки , ни отдел сбыта по отдельности не состоянии осуществить законченный процесс сбыта , то есть удовлетворить платежеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов ф ирмы. Принцип иерархичности дает возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта , снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами . Последовательная реализация этого принципа предполагает , что в рамках у становленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач. Принцип функциональности обуславливает существование у системы сбыта и каждого из ее элементов своего функционального назначен ия . Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта , а не наоборот . Иначе говоря , в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции , а под определенную совокупность функций создают ( моделируют ) структурные подразделения. Принцип целенаправленности означает , что как процесс моделирования , так и процесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены определенным целям . Очевидно , если бы пришлось проводить ранжировани е принципов , то данный принцип следовало бы поставить на первое место . Вся совокупность сбытовых целей должна иметь , по крайней мере , четыре измерения : 1. экономические цели - в целом совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли ; 2. кол ичественные цели – рост объемов сбыта , увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка , повышение скорости оборота средств и т.п .; 3. качественные цели – качество обслуживания , надежная обратная связь с клиентами , точное знание требований потребителе й и превращение их в цели фирмы ; 4. цели развития – рассматривают как внутрисистемные цели службы . Неразвивающийся сбыт – это сбыт , обреченный на отставание , «постоянное латание дыр» . Цели сбыта можно распределить по приоритетам : · стратегические – включ ают в себя : · максимальное использование возможности фирмы на всех сегментах рынка. · постоянное увеличение объемов продаж , при обеспечении оптимальной структуры сбыта , с учетом требования рынка и возможностей сбыта. · сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы. · Рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса. · Текущие цели – специфичны для каждой фирмы . Они могут включать в себя такие цели , как ускорить про дажу наиболее выгодного товара , избавиться от излишних запасов готовой продукции , придать регулярность сбыту сезонной продукции , оживит продажу товара и т.п. · Разовые цели – возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта . Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта. Принцип управляемости – можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом. Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов. Принцип наблюдаемости – основывается на том , что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных. Принцип альтернативности – подразумевает наличие альтернативной системы сбыта в свете меняющихся каналов сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры. Принцип комплексности – выражается в обязательном отображении в логистических моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой , взаимного влияния друг на друга. 2.2 Основные логистические модели сбыта готовой продукции. Для изучения свойств логистических систем , с целью управления этим и системами и /или оптимизации их , используют модели. Модель можно определить как некоторое искусственное , аналогичное изучаемой действительности , которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание , графически , логически ). Любая модель не может быть всеобъемлющей , она должна быть направлена на решение определенной проблемы , обеспечивать получение решения к заданному моменту времени , так как запоздалое решение может быть ошибочным или вовсе не нужным . Чаще различают словесны е и математические экономические модели . Математические модели обладают такими достоинствами , как четкость , возможность строгой дедукции , проверяемость и т.д . Словесная модель лучше , чем отсутствие модели вообще или использования математической , которая фа л ьсифицирует реальность (неадекватна реальности ). Моделирование основывается на подобии систем или процессов , которое может быть полным или частичным . Основная цель моделирования – прогноз поведения процесса или системы . Ключевой вопрос моделирования – «ЧТО БУДЕТ , ЕСЛИ ...?». Под логистической моделью понимают любой образ , абстрактный или материальный , логистического процесса или логистической системы , используемый в качестве ее заместителя . Гаджинский А.М ., «Логистика» , учебное пособие , М «Маркетинг» -199 9, стр .84-85. Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта , такие как , детерминированные , стохастические , вербальные. Первые , т.е . детерминированные модели , предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия ; вторые , т.е . стохастиче ские модели , позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов ; третьи , т.е . вербальные модели , строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой. Детерминированность логистического моделирования сбыта объе ктивно заложена в повторяемости сбытовых операций , в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например складов ), в возможности стандартизировать требования , предъявляемые к логистическим операциям . Именно возможность стандартизации сбыт о вой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта. Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем (рис . 6). рис . 6 Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта. Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования , учета , анализа , контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия. Среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок , планов продаж , расчетов нормативов запа сов готовой продукции на складах и т.п. Среди стандартов учета достаточно популярным за рубежом считается «стандарткост» – система нормативного учета и контроля издержек сбытовой деятельности. Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции распределительной логистики , включая складирование , погрузочно-разгрузочные работы , транспортировку , прием готовой продукции по количеству и качеству , хранению , подготовку продукции к потреблению , организацию обслуживания потребителей и т.п . впл о ть до операции лизинга сложных объектов. Трудовые стандарты в рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии . Основное отличие трудовых процессов в сбыте заключае тся в том , что усилия работников сбыта направлены в основном на продвижение продукции к потребителю. Стоимостные стандарты в условиях свободы ценообразования немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и усл уги , оказываемые потребителям . При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики. Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации связанной со сбытовой деятельностью , методы и инструменты ее обработки . Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты , достоверности , точности , своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса. В озможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по причинам : - экономическая и политическая неустойчивость российского рынка ; - недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа ; - усиление факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности в условиях несвоевременности платежей ; - низкая договорная дисциплина. Кроме того , детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия и практически не мож ет быть распространена на внешнюю среду , где жесткая регламентация факторов , влияющих на сбыт , по сути не возможна . Такая модель , ограниченная рамками предприятия , как правило не работоспособна во внешней среде , так как основные усилия сбытовой службы нап р авлены вовнутрь предприятия. Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта . Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы : - формулировка целей и задач логистического моделир ования ; - построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели , а затем предварительной формализации сбытовой деятельности ; - формирование комплекса требований к разрабатываемой модели ; - построение мо дели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы , а так же внешних воздействий ; - оценка пригодности полученной модели. Нередко практическое использование логистических моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности , неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов . Но , пожалуй , главное затруднение заключается в том , что эти модели , как правило , переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени , что далеко не всегда продуктивно в сбыте , где велика изменчивость конъюнктуры рынка. В какой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания . Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания . Рассмотрим две системы : 1) модель сбыта без потерь ; 2) модель сбыта с потерям. Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие , обычно двухзвенные каналы распределения , где отношения между продавцо м и покупателем непосредственные , а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт ), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения ). Схематически эта модел ь выглядит следующим образом (рис .7). Рис .7 Схема логистической модели сбыта без потерь. величина заказа принятые К и к исполнению заказы поток исполненных заказов При безальтернативности заказов наблюдается равенство между величиной заказов , принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов. Данн ая модель надежна до тех пор , пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя. Поскольку неизменность спроса и предложения на практике наблюдаются редко , поэтому для большинства логистических моделей с быта подходят системы массового обслуживания с потерями . На рисунке 8 показаны два рода потерь : -при потере заказов из-за ограниченного времени обслуживания , которые обычно возникают по причине не сопряженности производственного цикла и цикла потребления ; -потери из-за отказов в исполнении заказов , которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов товародвижения. Рис .8 Схема логистической модели сбыта с потерями. Величина заказов принятые к исполнению заказы поток исполненных заказов Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются в ербальные логистические модели , т.е . модели , построенные на обобщении опыта организации управления сбытом . Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта , включая и организацию управления сбытовой деятель ностью. Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников , между которыми существует система различных связей (материальных , финансовых, информационных и др .), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям . В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия , выполняющие сбытовые функции , независимые коммерческие посредники , являющиеся канала м и распределения продукции , и взаимосвязи между ними. На рисунке 9 представлена модель организационной структуры сбыта. Рис .9 Модель организационной структуры сбыта. Анализ практики логистического моделирования позволяет выделить следующие рекомендации по повыше нию эффективности сбытовых каналов распределения : 1. уменьшить жесткость и схематичность моделей , усилить их конкретность и приближенность к практике ; 2. разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов ; 3. ориентировать мо дели на достижение ключевых конечных результатов ; 4. постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства ; 5. доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям ; 6. постоянно ориенти ровать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта ; 7. не забывать , что в основе логистического моделирования сбытовой деятельности лежит управление не товарными потоками , а людьми ; 8. предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей. ГЛАВА 3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ ЗАО «ЯРОСЛАВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД № 2» И ВЫРАБОТКА ПОДХОДОВ К СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ МИНИМИЗАЦИИ ИЗДЕРЖЕК. 3.1. Краткая характеристика объекта исследования. ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2» является производителем кондитерских изделий : хлебобулочные (баранки , сушки ), макаронные , пряники , печенье , вафли , вафельные конфеты и торты , вафельные конфеты , восточные сладости. На предприятии имеетс я производственные цеха (макаронный , прянично-бараночный , кондитерский , вафельный ) и вспомогательные подразделения (управление , сбыт , снабжение , бухгалтерия , транспортный , АХО , строители ). Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий. В ноябре 2000 года банками - кредиторами была начата процедура банкротства , и по решению Арбитражного суда с декабря 2000 года на предприятии было введено Внешнее управление , а с сентября 2002 года – Конкурсное производство. Для пред приятия , в сложившейся экономической ситуации , наиболее важным условием выхода из кризиса является : минимизация издержек на производство и сбыт продукции , снижение себестоимости выпускаемой продукции (повышение конкурентоспособности по цене ) с одновременн ы м увеличением объема сбыта . Поскольку доля затрат на сбытовую деятельность предприятия в процентном отношении достаточно велика (до 40% от общезаводских ), снижение затрат на сбытовую логистику предприятия и явилось основной темой дипломной работы. 3.2. Ан ализ организации системы сбыта на предприятии. На ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2» система обслуживания потребителей организована следующим образом : выделен отдел сбыта в составе : · Начальник отдела (руководство отделом , работа с оптовыми клиентами , состав ление плана продаж ) - 1 чел. · Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов , составление рейса для развозки продукции по городу , контроль дебиторской задолженности ) – 1 чел. · Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладны х клиентам работающим самовывозом , выписка накладных в рейс по городу , введение в компьютер прихода готовой продукции , составление отчетов ) – 1 чел. · Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу ) – 1 чел . · Менеджер региональных продаж (по иск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции , проведение презентаций продукции в регионах ) – 1 чел. · Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города , продвижение продукции в магазинах гор ода , контроль дебиторской задолженности ) – 6 чел . (по одному на район ). · Торговые представители в Северо-западном регионе (Котлас , Няндома , Мирный ) – 3 чел. · Кладовщики складов готовой продукции – 4 чел. · Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка п родукции в магазины города , получение наличных денег за продукцию ) – 3 чел. · Грузчики отдела сбыта – 8 чел. Итого численность отдела сбыта – 26 чел. Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия , в которую входят так же : · Отдел маркетинга (начальник отдела , инженер аналитик , инженер по рекламе ); · Транспортный отдел (начальник отдела , диспетчер , водители – 20 чел , слесари – 3 чел , автотранспорт – 30 ед .). Организационная структура управления коммерческой (сбытовой ) службой предприятия пред ставлена на рис .10. Рис .10 Организационная структура управления коммерческой (сбытовой ) службой ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2». Вертикальное взаимодействие . Горизонтальное взаимодействие . Рассмотрим каналы распределения продукции ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2». При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые , так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней. П рямые каналы распределения (канал нулевого уровня ): · Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля ) – один при предприятии , второй в районе города. Косвенные каналы распределения (розничная торговля , одноуровневый канал ): · До ставка продукции в магазины (розничная торговля ) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия . Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города ) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города ). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела. · Частные предприниматели (розничной торговли ) приобретают продукцию самовывозом на предприятии. · В Севе ро-западном регионе (Котлас , Няндома , Мирный ) через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники ), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки ) автотранспортом предприятия . В обязанности торго в ых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности , анализ регионального рынка сбыта . Косвенные каналы распределения (оптовая торговля , многоуровневые каналы ): · Оптовые (крупно-мелкооптовые ) предприятия (независимые посредник и ) города , области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии. · Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым ) покупателям (независимым посредникам ) города , области и других областей транспортом предприятия. Предприятие осуществ ляет доставку продукции своим транспортом в Архангельскую , Вологодскую , Костромскую , Владимирскую , Московскую , Ивановскую области и крупным оптовым базам города (например , база «Бакалея» ). Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 11. Рис .11 Схе ма каналов товародвижения предприятия. магазины города (доставка ) частные предприниматели самовывоз одноуровневый канал многоуровневый канал канал нулевого уровня Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения . Из них , канал нулевого уровня , и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов , заработная плата персонала магазинов , транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов ) и др .). При доставке продукции крупным и с редним оптовикам , транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы ). Среднемесячный объем реализации пред приятия составляет 5 млн . руб . Из них : · Фирменная торговля 0,1 млн . руб . (2%) · Торговые точки города 1,2 млн . руб . (24%) · Оптовые посредники города 1 млн . руб . (20%) · Оптовые посредник и в регионах 2,7 млн . руб . (54%) Как видно из представленных цифр , реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации ). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вид а торговли и отсутствием должного финансирования. Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз ) составляет 24% общего объема реализации , что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города . Емкость рынка город а Ярославль по данному виду продукции составляет приблизительно 2,5 млн . руб ./мес . При эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия : - высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость ); - сильная конкуренция на рынке ; - несоответствие качества продукции её цене ; - слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города. 74% объема продаж пр едприятия выполняют оптовые посредники (20% в городе , 54% в других регионах ). В сложившейся ситуации на предприятии , целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения , т.к . данный вид канала связан с наименьшими издержками для пре д приятия. 3.3. Анализ работы транспортного отдела предприятия по доставке продукции потребителям. Автотранспортный парк предприятия состоит из следующих автомобилей задействованных на доставке продукции (таблица 4). Автотранспортный парк пр едприятия . Таблица 4. № п\п Марка и тип автомобиля ; грузоподъемность Сфера использования 1 Груз . Фургон ЗИЛ – БЫЧОК диз . 3 тонны. Сбыт , снабжение 2 Груз . Фургон ЗИЛ – БЫЧОК . диз . 3 тонны. Сбыт , снабжение 3 Груз . Фургон ГАЗ – ГАЗЕЛЬ . 1,1 тонны. Сбыт. 4 Груз . Фургон ГАЗ – ГАЗЕЛЬ . 1,1 тонны. Сбыт 5 Груз . Фургон ЗИЛ . дизель 6 тонн. Сбыт , снабжение 6 Груз . Фургон ЗИЛ . дизель 6 тонн. Сбыт , снабжение 7 Груз . Фургон ЗИЛ . дизель 7 тонн. Сбыт , снабжение 8 Груз . Фургон МАЗ дизель 7 тонн. Сбыт , снабжение 9 Тягач /полуприцеп МАЗ дизель 20 тонн. Сбыт 10 Груз . Фургон ЗИЛ (бензин ) 5 тонн. Сбыт , снабжение 11 Груз . Фургон ЗИЛ (бенз ин ) 5тонн. Сбыт , снабжение 12 Груз . Фургон ЗИЛ (бензин ) 5тонн. Сбыт , снабжение 13 Груз . Фургон ЗИЛ (бензин ) 5 тонн. Сбыт , снабжение 14 Груз . Фургон ЗИЛ (бензин ) 5тонн. Сбыт , снабжение 15 Гр уз . Фургон ЗИЛ (бензин ) 5тонн. На списание 16 Груз . Фургон ЗИЛ (бензин ) 5тонн. На списание 17 Груз . Бортовой ЗИЛ 3 тонны Снабжение , сбыт 18 Груз . Бортовой ЗИЛ 3 тонны Снаб жение , сбыт 19 Муковоз ЗИЛ Снабжение 20 Муковоз МАЗ Снабжение 21 Груз . Самосвал ЗИЛ АХО 22 Груз . Самосвал ЗИЛ На списание 23 Цистерна автозаправщик ЗИЛ На списание 24 Груз . Бортовой УАЗ АХО 25 Спец вахта ЗИЛ Развозка работников 26 Автобус ПАЗ Разво зка сотрудников 27 Легковой ГАЗ – ВОЛГА Управляющий 28 Груз . Фургон ИЖ Транспортный отдел 29 Пассаж . ГАЗ - ГАЗЕЛЬ Коммерческая служба 30 Полуприцеп ЗИЛ – СЗАП На списание Как видно из представленной таблицы в обслуживании потребителей (доставка проду кции ) задействовано 14 автомашин (преимущественно с бензиновыми двигателями ). Для доставки продукции в торговые точки города и оптовикам в городе используются мало-среднетоннажные автомашины (ЗИЛ 5 тонн , БЫЧОК 3 тонны , ГАЗЕЛЬ 1,2 тонны ), а для доставки пр о дукции оптовым посредникам в регионах используются крупнотоннажные автомобили (ЗИЛ,МАЗ 7-20 тонн ). По сложившейся на предприятии системе распределения автотранспорта , в рейс по городу в 80 % случаев отправляются автомобили с бензиновым двигателем , большой грузоподъемностью (5 тонн ) и большим расходом топлива на 100 км . пробега (ЗИЛ ). Это объясняется тем , что грузчикам-экспедиторам удобнее выгружать продукцию из большого по размерам фургона , что бы не пересортить продукцию учитывая большой ассортимент. В таб лице 5 представлены нормы расхода топлива на 100 км . пробега автотранспорта принятые на предприятии (составлены ПЭО и утверждены Управляющим ). Нормы расхода топлива Таблица 5. № п /п Тип и марка техники. Грузоподъемность. Вид топлив а Нормы расхода на 100 км ./л летние Зимние 1 Гр . фургон ЗИЛ 6 т. Дизельное 37,5 41,3 2 Гр . Фургон ЗИЛ 5 т . Бензин А 80 39,4 43,3 3 Гр . Фургон ЗИЛ 7 т. Дизельное 27,8 30,6 4 Гр . Фургон ГА З-ГАЗЕЛЬ 1,1 т. Бензин А 80 19,3 21,2 5 Гр . Фургон ЗИЛ-БЫЧОК 3 т. Дизельное 17,9 19,7 6 Тягач п /прицеп МАЗ 20т. Дизельное 52 57 7 Гр . Фургон МАЗ 7 т. Дизельное 38,4 42,2 Для расчетов примем условно : N - с реднее число магазинов в одном рейсе ; L – средняя протяженность одного рейса ; M – средняя загрузка машины одного рейса ; e – число рейсов. Среднее количество рабочих дней в месяце - 22 дня. Характеристика рейсов по городу Таблица 6. N Ср . ко личество магазинов рейса L Ср . протяжен . одного рейса км. M Ср . загрузка одной машины т. Е Число рейсов За сутки 13 100 1,2 3 За месяц 286 2200 26,4 66 За год 3432 26400 316,8 792 Суммарно по 3 рейсам по периодам . Таблица 7. N Ср . колич ество магазинов L Ср . протяжен . рейсов км. M Ср . загрузка Машин т. За сутки 39 300 3,6 За месяц 858 6600 79,2 За год 10296 79200 950,4 Стоимость транспортных расходов (по нормативам рассчитанным ПЭО и утвержденным Управляющим ) для клиентов предприятия представлены в таблице 8. Тарифы на транспортные услуги . Таблица 8. Марка машины Стоимость , руб ./км. Наличный расчет Безналичный расчет МАЗ 10,5 10,0 ЗИЛ 9,7 9,24 ГАЗЕЛЬ 6,86 6,53 Проведем расчет средней стоимости (Стр ) доставки продукции по магазинам города (по периодам ) при использовании автомобиля ЗИЛ , бензинового (Аи 80), грузоподъемностью 5 тонн , использую данные таблиц 5,6,7.(таблица 9). В данном расчете учитываем только затраты на топливо (переменные затраты ), без учета затрат на заработную плату водителя , затрат на обслуживание автомобиля , амортизацию автомобиля (постоянные затраты ). Расчет транспортных затрат автомобиля ЗИЛ (5тонн ) Таблица 9. L Протяженн . Рейса , км P т / 100 км Расход топлива , л P т факт Расход топл ива факт , л C т Стоимость топлива за 1 литр , руб. C тр 1 Стоимость транспортных услуг, руб. Ежедневно 100 41,3 41,3 7,9 326,27 Месяц 2200 31,3 908,6 7,9 71 77,94 Год 26400 41,3 10 903,2 7,9 86 135,28 При использовании в рейсах по городу трех автомобиле й ЗИЛ (5 тонных ) сумма транспортных расходов по доставке продукции выглядит следующим образом (таблица 10). Транспортные расходы на 3 автомобиля ЗИЛ (5 тонн ) Таблица 10. Стр общ ., руб Ежедневно 978,81 Месяц 21 533,82 Год 258 405,84 Теперь , для с равнения , рассчитаем те же показатели для автомобиля ЗИЛ-Бычок , дизельного (ДТ ), грузоподъемностью 3 тонны. (таблица 11). Транспортные расходы автомобиля ЗИЛ-Бычок (3 тонны ) Таблица 11. L Протяженн . Рейса , км P т / 100 км Расход топлива , л P т факт Расход топ лива факт , л C т Стоимость топлива за 1 литр , руб. C тр 1 Стоимость транспортных услуг, руб. Ежедневно 100 19,7 19,7 8,5 167,45 Месяц 2200 19,7 433,4 8,5 3683,9 Год 26400 19,7 5200,8 8,5 44206,8 Для автомобиля ГАЗ-ГАЗЕЛЬ , бензинового (АИ -92), грузопод ъемностью 1,2 тонны (таблица 12). Транспортные расходы автомобиля ГАЗ-Газель (1,2 тонны ) Таблица 12. L Протяженн . Рейса , км P т / 100 км Расход топлива , л P т факт Расход топлива факт , л C т Стоимость топлива за 1 литр , руб. C тр 1 Стоимость транспортных услуг, руб. Ежедневно 100 21,2 21,2 9,7 205,64 Месяц 2200 21,2 466,4 9,7 4524,08 Год 26400 21,2 5596,8 9,7 52488,96 Обобщая полученные результаты , составим сравнительную таблицу стоимости транспортных расходов (на топливо ) для автомобилей разных маро к (таблица 13). Сравнительная таблица транспортных расходов при использовании автомобилей разных марок Таблица 13. Стр ЗИЛ-Бычок Стр ГАЗ-Газель Стр ЗИЛ Ежедневно 167,45 205,64 326,27 Месяц 3 683,9 4 524,08 7 177,94 Год 44 206,8 52 488,96 86 135,28 Ан ализирую таблицу 13 можно сделать вывод что : · При замене автомобиля ЗИЛ на автомобиль ГАЗ-Газель экономия стоимость топлива составляет 36,9% ; · При замене автомобиля ЗИЛ на автомобиль ЗИЛ-Бычок экономия стоимость топлива составляет 48,7% ; · При замене автомобиля ГАЗ-Газель на автомобиль ЗИЛ-Бычок экономия стоимости топлива составляет 18,6%. Из всего вышеописанного следует следующий ВЫВОД : Для развозки продукции по городу экономически целесообразно использовать автомашины с наименьшим расходом топлива (ЗИЛ - Бычок , ГАЗ-Газель ). Средний тоннаж одного рейса по городу (1,2 тонны ) вполне позволяет разместить весь ассортимент продукции и не произвести пересортицу при разгрузке машины грузчиками-экспедиторами . Учитывая экономическую ситуацию предприятия (ба н кротство , работа с убытками ) экономия на топливе от 18,6% до 48,7% является необходимым условием снижения общезаводских затрат (один из возможных способов ), и позволит уменьшить ежемесячный убыток предприятия. На предприятии сложилась система покупки топли ва для автомашин за наличный расчет водителями . Среди путей снижения затрат на топливо важным является переход на систему оплаты топлива по безналичному расчету (пластиковые карты ), что позволяет снизить затраты на топливо и повысить контроль за расходами водителей . Например , компания «Славнефть - Ярославльнефтеоргсинтез» предоставляет скидку 5% при заправке по пластиковым картам . В феврале 2003 года предприятие заключило договор на частичное обслуживание автомобилей предприятия по пластиковым картам с ком п анией «Славнефть». Доставка продукции оптовикам и торговым агентам в Северо-западный регион (Архангельская область ) осуществляется транспортом предприятия (крупнотоннажные автомобили (7-20 тонн ) ЗИЛ , МАЗ ). При этом оптовые посредники оплачивают транспортны е расходы (в один конец ), а доставка продукции торговым агентам осуществляется за счет предприятия . Обратно автомашины следуют порожние . Как вариант использования автотранспорта при возвращении из Архангельской области можно предложить : · Приобретение го фротары и крафт-пакетов на Котласском ЦБК (в настоящее время начаты переговоры с руководством комбината о сотрудничестве ); · Предоставление транспортных услуг сторонним организациям заинтересованным в доставке продукции (или сырья ) из Архангельской област и. Анализирую таблицу 4, мы видим , что на балансе предприятия числится 5 автомашин , не используемых в эксплуатации (восстановлению не подлежат ) и подлежащих списанию . С этого транспорта предприятие уплачивает налог на имущество организаций (2% от балансово й стоимости имущества ) и транспортный налог (7 руб /1 л /с при мощности автомашины от 100 до 150 л /с ). Однако продать данный автотранспорт предприятие может только в порядке Конкурсного производства , через оценку и выставление на торги (на списание автотран с порт подать возможно при отсутствии балансовой стоимости ). Проведем анализ рабочего дня водителей автотранспортного отдела предприятия . Итоги «фотографии» рабочего дня водителей за месяц представлены в таблице 14. Итоги «фотографии» рабочего времени водит елей. Таблица 14. Водители грузовых машин (часы / %) Работа за рулем 88 (50%) Ремонт и ТО 11 (6,25%) Ожидание работы 77 (43,7%) Итого 176 (100%) Как видно из представленной таблицы , 43,7 % рабочего времени водителей занимает ожидание рабо ты . Учитывая , что ежедневно в доставке продукции по городу и оптовикам в городе (в среднем за месяц ) используется 4 автомобиля (без учета 5 крупнотоннажных автомобилей ) из 14 автомобилей задействованных в службе сбыта , ежедневно простаивают 5 автомашин (3 5 ,7%) и соответствующее число водителей . Схема закрепление за 1 единицей автотранспорта 1 водителя для предприятия не эффективна , учитывая небольшие объемы отгрузки . В тоже время простои оплачиваются как работа , причем составляющая заработной платы играет большую роль в общих затратах предприятия . Руководству предложена схема частичного закрепления 1 водителя за 2 единицами автотранспорта с целью повышения эффективности использования рабочего времени водителей . Ожидаемое повышение эффективности использован и я рабочего времени составляет 30-40%. 3.4 Предложения по модификации каналов распределения продукции в городе Ярославль. Как уже было сказано в п . 3.2 доставка продукции по городу осуществляется кольцевым развозом транспортом предприятия . Для предприятия (учитывая также сложившееся финансовое положение ) данный вид канала распределения является наиболее затратным : транспортные расходы по доставке небольших партий продукции , зарплата водителей и грузчиков-экспедиторов , зарплата менеджеров по работе с магазинами города (6 человек ). Для снижения затрат на доставку продукции предлагаю модифицировать канал сбыта , через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников осуществляющих доставку продукции с собственных складов по торговым точка м города , таких как «Провизия» и «Заволжский фонд» . В такой ситуации предприятие передает на обслуживание оптовикам часть торговых точек города . По опыту работы компаний «Ярославлькондитер» и «Русьхлеб» к оптовикам переходит от 25% до 30% от общего числа т орговых точек обслуживаемых предприятием . Проведем сравнительный анализ величины транспортных затрат (на топливо ) при переходе на схему работы с оптовыми посредниками (для расчета возьмем автомобиль ЗИЛ , 5 тонный , бензиновый ). таблица 15. Сравните льный анализ транспортных затрат при различных схемах распределения продукции по городу. Таблица 15. Без оптовика (3 рейса ежедневно ) С оптовиком (-25% магазинов, 2 рейса ) Эффект Количество магазинов всего за день 39 28 - 28% Количество магазинов в одном рейсе 13 14 + 7,1% Средняя загрузка 1 машины 1,2 тонны 1,3 тонны +7,7% Стоимость топлива руб /мес. 21 533,82 14 355,88 - 33,3% Коэффициент полезного использования машины 42% 46,4% + 4,4% Помимо снижения затрат по доставке продукции , при д анной схеме появляются преимущества для производителя : n СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ . Оптовики располагают торговым персоналом , который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах . Оптовик имеет больше д еловых связей ; n ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент , избавив клиента от значительных хлопот ; у оптовика покупатель может приобрести сразу весь необходимый ему ассорт имент продукции и других производителей ; n РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары крупными партиями , разбивая большие партии на мелкие ; n СКЛАДИРОВАНИЕ . Оптовики хранят товарные запа сы , способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей ; n ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров в ассортименте необходимом покупателю ; n ФИНАНСИРОВАНИЕ . Оптовики финансируют своих клиенто в , предоставляя им кредит , а заодно и поставщиков , заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета ; n ПРИНЯТИЕ РИСКА . Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением , повреждением , порчей и старением , оптовики одноврем енно берут на себя часть риска ; n ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов , о новых товарах , динамике цен и т . д .; n УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ . КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптови к помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность , принимая участие в разработке схемы магазина , устройстве экспозиции товаров , обучении продавцов , а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров. Помимо вышеописанного , при переходе на систему работы с оптовым посредником , возникает предложение по реорганизации организационной структуры управления отдела сбыта : · Сокращение количества магазинов сотрудничающих непосредственно с предприятием , позволит сократить численность менеджеров отдела сбыта по работе с магазинами города с 6 до 3 человек (1 человек на два района города ), что позволит сократить ФОТ менеджеров на 32%; · Сокращение численности грузчиков-экспедиторов до 2 человек , позволит сократить ФОТ на 9,6%; · Сокращ ение численности водителей работающих в службе сбыта позволит сократить ФОТ на 33%. Распределение ФОТ отдела сбыта , представлено в таблице 16. Фонд оплаты труда отдела сбыта предприятия. Таблица 16. Категория работников Размер ФОТ , руб. Сумма ЕСН (+35,6%) ,руб. Итого сумма ФОТ, Руб. ИТР 13 160 4 684 17 845 Менеджеры по городу 16 200 4 685 21 967 Агенты Сев.-зап . регион 27 200 9 683 36 883 Региональные Менеджеры 3 000 1 068 4 068 Кладовщики 7 520 2 677 10 197 Грузчики 13 320 4 386 16 706 Грузчики-экспедиторы 5 100 1 816 6 916 Водители на сбыте ,3 чел. 9 600 3 418 13 018 ИТОГО 94 100 33 500 127 600 Сравнительная величина ФОТ до введения системы работы с оптовым посредником в городе и с введением этой системы представлена в табл ице 17. Фонд оплаты труда отдела сбыта при различных схемах распределения продукции в городе. Таблица 17. Без оптовика С оптовиком Эффект ФОТ , руб. 94 100 81 100 - 14 % 17 628 ЕСН (+35,6%), руб 33 500 28 872 Итого ФОТ +ЕСН , руб 127 600 109 972 К ак видно из представленной таблицы , при реструктуризации отдела сбыта общее снижение размера ФОТ отдела составляет 14 %, что позволит снизит размер издержек на службу сбыта. При введении схемы работы по городу частично через крупные оптовые компании , возн икает вопрос о размере предоставляемой скидки на продукцию для оптовика (для покрытия издержек оптовика по доставке продукции в торговые точки города ). Крупные оптовые компании города Ярославля обычно делают наценку на продукцию в размере 5% (для получения прибыли от деятельности ). Однако необходимо компенсировать транспортные расходы. В результате предварительных переговоров с руководством оптовой кампании «Провизия» , достигнута договоренность о сотрудничестве на условиях : - предоставление скидки на прод укцию 10%, - при условии оплаты 50% суммы поставки наличными и 50% с отсрочкой платежа 10 дней по договору. Проведем экономический анализ эффективности сделки (в денежном выражении ). Среднемесячная отгрузка в магазины города составляет 1 200 тыс . руб ./мес. При передаче 25% магазинов в городе на обслуживание оптовой компанией , собственная отгрузка сократится до 900 тыс . руб ./мес. Отгрузка оптовой компании составит 300 тыс . руб ./мес. С корректировкой на 10%-ю скидку отгрузка оптовой компании составит 270 тыс . руб ./мес. Общий месячный объем реализации предприятия составит 1 170 тыс . руб ./мес ., т.е . снижение объема реализации (в денежном выражении ) на 2,5% (- 30 тыс . руб ./мес .). Экономический эффект от введения схемы работы с оптовой компанией для предприятия с оставляет : - экономия на топливе 33,3% (7 177 руб ./мес .) - экономия ФОТ отдела сбыта 14% (17 628 руб ./мес .) итого :________________________ 24 805 руб ./мес. Сравнение экономического эффекта сделки для предприятия (24805 р уб ./мес .) со снижением объема реализации в денежном выражении (30000 руб ./мес .) выглядит не в пользу предприятия . Однако при введении схемы работы с оптовой компанией ожидается увеличение объемов выборки оптовиком за счет привлечения к сотрудничеству клие н тов сотрудничающих с оптовиком , но не сотрудничающих с предприятием напрямую . Со временем данное соотношение будет приближаться к равновесию и даже меняться в сторону преобладания положительного экономического эффекта для предприятия. При переходе на схему работы с оптовой компанией , сократится период обращения дебиторской задолженности . В настоящее время период обращения дебиторской задолженности (по клиентам города ) на предприятии равен : ДЗ ср . х Т Т х (ДЗ кр.ср . + ДЗ д.с р .) Вдз = ------------------------- = -------------------------------------- = Q рп Q рп Q рп 14 400 000 = -------------- = ----------------- = 5 дней. ДЗ ср 3 225 600 При 50% оплате наличными ожидается уменьшение периода обращения дебиторской задолженности до 4 дней, и увеличит объем свободных денежных средств на предприятии для погашения кредиторской задолженности (поставщики , работники предприяти я , налоговые отчисления и т.п .). Ускорение оборачиваемости оборотных средств предприятия – важнейший способ снижения текущих потребностей в денежных средствах . В условиях конкуренции имеет больший смысл ускорить оборачиваемость оборотных активов , чем упор с твовать на максимизации нормы прибыли на единицу реализованного товара. ЗАКЛЮЧЕНИЕ. В результате проведенного анализа систему сбыта на предприятии ЗАО «Ярославский хлебозавод № 2» сделаны следующие выводы и предложения : · на предприятии сущес твует система доставки продукции в магазины города кольцевым развозом . Данный канал сбыта является наиболее затратным . Для развозки продукции по городу экономически целесообразней использовать автотранспорт с наименьшим расходом топлива (ЗИЛ-Бычок , ГАЗЕЛЬ, а не ЗИЛ 4314). Средняя загрузка одной автомашины по городу (1,2 тонны ) позволяет использовать данный тип средне тоннажного транспорта . Экономия на топливе составляет от 18% до 48%; · использование автомашин возвращающихся порожними из Архангельской обла сти для доставки гофротары или предоставление транспортных услуг сторонним организациям позволит снизить величину транспортных расходов (издержек ) по доставке продукции в Северо - Западный регион ; · как вариант снижения налоговых отчислений (налог на имущ ество организаций , транспортный налог ) предложено продать 5 автомашин находящихся на балансе предприятия , но не подлежащих восстановлению . Однако реализация на сторону основных фондов возможна только в соответствии с порядком Конкурсного производства ; · в недрение системы частичного закрепления 1 водителя за 2 единицами автотехники (при существующих объемах отгрузки ) позволит повысить эффективность использования рабочего времени водителей на 30-40%; · предложена схема модификации каналов распределения прод укции в городе Ярославле через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых компаний осуществляющих доставку по магазинам города . Экономический эффект составит : - экономия на стоимости топлива до 33,3% ; - сокращение численности менеджеров по работе с ма газинами города до 3 человек позволит уменьшить ФОТ менеджеров на 32%; - сокращение численности грузчиков-экспедиторов до 2 человек позволит уменьшить ФОТ на 9,6%; - сокращение численности водителей занятых на доставке продукции по магазинам города позво лит уменьшить ФОТ водителей на 33%; - общее уменьшение ФОТ отдела сбыта в результате реорганизации составит 14%; - привлечение к сотрудничеству оптовой компании на условии 50% предоплаты (или оплаты наличными ) даже с предоставлением 10% скидки позволит у скорить оборачиваемость оборотных средств (денежных средств ), что является одним из способов снижения текущей потребности в денежных средствах . В той ситуации в которой находится предприятие (банкротство ) необходимо выбрать стратегию выживания за счет сни жения издержек (затрат ). Стратегия увеличения объема реализации продукции для предприятия менее эффективна учитывая : - сильную конкуренцию на рынке кондитерской продукции ; - не соответствие цены продукции её качеству ; - самые высокие цены на аналогичную продукцию среди производителей близлежащих областей (что является следствием высокой себестоимости продукции ) не позволяют достойно конкурировать на рынке ; - отсутствие четкой маркетинговой стратегии , слабость службы маркетинга. В данной работе проведен анализ работы (затрат ) только службы сбыта предприятия . Однако я уверен , что при тщательном анализе затрат по другим службам и отделам , возможно найти варианты снижения затрат по всем видам деятельности предприятия и как следствие , снизить себестоимость п р одукции , что благоприятно отразится на финансовом положении предприятия в целом. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ. 1. Гаджинский А.М ., «Логистика» , учебное пособие , М -1998. 2. Гаджинский А.М ., «Логистика» , учебное пособие , М ,«Марк етинг» – 1999. 3. Гаджинский А.М , «Практикум по логистике» , М -1999. 4. Котлер Ф ., Армстронг Г ., «Основы маркетинга» , пер . с англ .-2-е европейское издание . - М.С.-Пб ., К .-1999. 5. Костоглодов Д.Д ., Харисова Л.М ., «Распределительная логистика» , М . «Экспер тное бюро» -1997. 6. Кокурин Д.И . «Основы логистики в промышленности» , текст лекций , Самарская государственная экономическая академия , С -1997. 8. Киршина М.В ., «Коммерческая логистика». 9. «Логистика» , учебное пособие под редакцией Аникина Б.А ., М -1999. 10. Неруш Ю.М ., «Логистика» , учебник для Вузов , М -2000. 11. Николайчук В.Е ., «Логистика» , учебное пособие , С.-Пб . «Питер» -2002. 12. «Промышленная логистика» , конспект лекций кафедры и института организации труда при Рейнско-Вестфальской высшей техническ ой школе , Аахен Германия , С.-Пб -1994. 13. «Практикум по финансовому менеджменту» , под редакцией Стояновой Е.С ., М -1998. 14. Сергеев В.И ., «Логистика в бизнесе» , учебное пособие , М -2001. 15. «Финансовый менеджмент» , учебное пособие под редакцией Стояново й Е.С ., М -1999.