Реферат: Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и короткие - текст реферата. Скачать бесплатно.
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ. Много и бесплатно. # | Правила оформления работ | Добавить в избранное
 
 
   
Меню Меню Меню Меню Меню
   
Napishem.com Napishem.com Napishem.com

Реферат

Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и короткие

Банк рефератов / Менеджмент

Рубрики  Рубрики реферат банка

закрыть
Категория: Реферат
Язык реферата: Русский
Дата добавления:   
 
Скачать
Microsoft Word, 77 kb, скачать бесплатно
Заказать
Узнать стоимость написания уникального реферата
Текст
Факты использования реферата

Узнайте стоимость написания уникальной работы

1.Стратегия вталкивания (push strategy)- основные маркетинговые усилия обращены на посредников, чтобы побудить их принять товар фирмы в свой ассортимент, (сбытовые системы), создать необходимые запасы и выделить товарам фирмы хорошее торговое место.

Цель стратегии- добиться добровольного сотрудничества с посредниками, предоставив им привлекательные условия (скидки и т.д.).

Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше способность сбытовиков торговаться, тем меньше выбора у фирмы. Поэтому именно посредники диктуют условия сотрудничества.

Риски стратегии: эта стратегия ставит фирму в зависимость от посредников при отсутствии реального контроля над системой сбыта.

Характерны для стратегии:

• min постоянные издержки,

• высокие переменные издержки, пропорциональные объему продаж.

Используется чаще всего малыми фирмами.

Основные способы мотивирования посредника:

- увеличение продаж и поддержание уровня запасов (оптовые скидки, бесплатные поставки, территориальная эксклюзивность)

- интенсификация работы торгового персонала (обучение персонала, материалы о товаре, материальное стимулирование персонала, конкурсы по продажам)

- увеличение локальной активности по продвижению товара

а) локальная реклама (выделение средств на рекламу, рекламные материалы, расширение пространства)

б) пространство (представление магазина, скидки, привязанные к представляемому пространству)

в) продвижение товаров, магазинов (средства демонстрации товаров, показательные продажи, бесплатная раздача)

- услуги обслуживания клиентов (программы обучения персонала, учебные материалы, оплата расходов по гарантийному обслуживанию)

2.Стратегия втягивания (pull strategy)- концентрирует все коммуникационные усилия на конечном потребителе, минуя посредников.

Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, чтобы сам конечный потребитель требовал этот товар (марку) от посредника (предпр. торговли), тем самым, побуждая его приобретать эту марку (к торговле этим товаром).

В противоположность 1 стратегии, фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредника. Потребители играют роль своеобразного насоса. Марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.

Эта стратегия требует значительных финансовых средств на рекламу и другие средства ФОССТИС, т.е. постоянные издержки велики (VC-небольшие).

Ценность стратегии:

- успех ее марки нейтрализует возможность давления со стороны торговцев и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество.

- стратегия рассматривается как долгосрочные инвестиции в имидж товара и т.д.

3.Комбинированная (смешанная) стратегия.

На практике часто эти стратегии дополняют друг друга и многие фирмы применяют комбинированные стратегии.

Существует 2 основных типа сбыта:

 - При прямом сбыте товар направляется непосредственно к потребителю или переработчику

 - При непрямом сбыте в процесс включаются предприятия торговли

Выбор канала сбыта должен основываться на результатах исследования рынка

Альтернативные пути сбыта: ч/з Коммивояжеры- сотрудники предприятий- производителей, которые получают оклад + работают от продаж; Оптовая и розничная торговля; Комиссионеры- независимые торговые агенты, берут товар на комиссию и реализуют, получая %; Региональные сбытовые филиалы; Рук-во предприятия Сбытовые синдикаты (для сырья); Торговые представители; Маклеры- независимые брокеры; Договорные предприятия (дистрибьюторы).

Специализированные сбытовые организации работают над снижением сбытовых издержек. Сбыт осуществляется по определенным каналам

Канал сбыта – это цепочка, связывающая потребителя и производителя

Задачи каналов:

- установление постоянной связи с покупателем

- сбор и обработка информации, необходимой для эффективного сбыта

- стимулирование сбыта

- организация движения товаров (транспортировка, складирование)

- предпродажная подготовка товара (приспособление к требованиям покупателя)

- учет рисков, связанных с транспортировкой, складированием и др. деятельностью канала

Канал хар-ся числом самостоятельных рын.агентов, обеспечивающих перемещение и обмен товаров.

В зависимости от количества посредников, различаются каналы разных уровней:

 1) «0» уровня - от производителя непосредственно к потребителю без посредников

2) 1-уровневый- через розничную торговлю, через оптовиков или розничных торговцев.

3) 2-уровневый- сначала через опт, потом- розницу

4) 3-уровневый- от крупных оптовиков, через мелких оптовиков к розничным торговцам.

Канал хар-ся 2 показателями:

- протяженность- число независимых агентов на всей сбытовой цепочке.

- Ширина- число агентов на каждом этапе сбытовой сети.

Выбор канала зависит от:

особенностей рынка; характеристик товара; географии и размещения производства и потребления; издержек производства и сбыта

Виды каналов:

1. прямые- от производителя к потребителю

2. обратные- от потребителя к производителю (утилизация отходов)

Анализ сбытовых издержек

Проведем сравнение издержек двух непрямых каналов, в одном из которых имеются оптовики, а во втором существует прямой контакт с розничной сетью. В непрямом длинном канале есть предприятия оптовой торговли, а в непрямом коротком канале есть только розничная сеть.

1.Непрямой длинный канал

Изготовитель имеет небольшую коммерческую службу, связанную только с оптовиками. Постоянные издержки изготовителя малы. Применяется стратегия вталкивания. Изготовитель в слабой степени контролирует сбыт. Большинство действий по сбыту выполняются оптовиками и издержки приблизительно пропорциональны объему продаж изготовителя, компенсируются торговой наценкой.

2.Непрямой короткий канал

Основная часть издержек - постоянные расходы. Изготовитель сам обеспечивает функции хранения, доставки, т.е. ему нужны собственные склады и более мощная служба сбыта. Несет расходы, связанные с управлением запасами и ведением счетов. Изготовитель также ведет рекламную кампанию и выполняет другие контактные и информ. функции.

Работа канала оценивается уровнем рентабельности R = (выручка – сбытовые издержки)/сбытовые издержки = (Д-С)/C.

Точка равновесия- точка, в которой расходы в обоих каналах одинаковы (при объеме продаж ниже точки равновесия выгоднее длинный канал, а выше точки равновесия выгоднее короткий канал. Точка равновесия – объем продаж, при котором расходы в обоих каналах одинаковые)

1Архитектура и строительство
2Астрономия, авиация, космонавтика
 
3Безопасность жизнедеятельности
4Биология
 
5Военная кафедра, гражданская оборона
 
6География, экономическая география
7Геология и геодезия
8Государственное регулирование и налоги
 
9Естествознание
 
10Журналистика
 
11Законодательство и право
12Адвокатура
13Административное право
14Арбитражное процессуальное право
15Банковское право
16Государство и право
17Гражданское право и процесс
18Жилищное право
19Законодательство зарубежных стран
20Земельное право
21Конституционное право
22Конституционное право зарубежных стран
23Международное право
24Муниципальное право
25Налоговое право
26Римское право
27Семейное право
28Таможенное право
29Трудовое право
30Уголовное право и процесс
31Финансовое право
32Хозяйственное право
33Экологическое право
34Юриспруденция
 
35Иностранные языки
36Информатика, информационные технологии
37Базы данных
38Компьютерные сети
39Программирование
40Искусство и культура
41Краеведение
42Культурология
43Музыка
44История
45Биографии
46Историческая личность
47Литература
 
48Маркетинг и реклама
49Математика
50Медицина и здоровье
51Менеджмент
52Антикризисное управление
53Делопроизводство и документооборот
54Логистика
 
55Педагогика
56Политология
57Правоохранительные органы
58Криминалистика и криминология
59Прочее
60Психология
61Юридическая психология
 
62Радиоэлектроника
63Религия
 
64Сельское хозяйство и землепользование
65Социология
66Страхование
 
67Технологии
68Материаловедение
69Машиностроение
70Металлургия
71Транспорт
72Туризм
 
73Физика
74Физкультура и спорт
75Философия
 
76Химия
 
77Экология, охрана природы
78Экономика и финансы
79Анализ хозяйственной деятельности
80Банковское дело и кредитование
81Биржевое дело
82Бухгалтерский учет и аудит
83История экономических учений
84Международные отношения
85Предпринимательство, бизнес, микроэкономика
86Финансы
87Ценные бумаги и фондовый рынок
88Экономика предприятия
89Экономико-математическое моделирование
90Экономическая теория

 Анекдоты - это почти как рефераты, только короткие и смешные Следующий
Лучше смотреть фильм "Спартак: Война проклятых", чем футбол "Спартак: Игра обреченных".
Anekdot.ru

Узнайте стоимость курсовой, диплома, реферата на заказ.

Обратите внимание, реферат по менеджменту "Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Длинные и короткие", также как и все другие рефераты, курсовые, дипломные и другие работы вы можете скачать бесплатно.

Смотрите также:


Банк рефератов - РефератБанк.ру
© РефератБанк, 2002 - 2016
Рейтинг@Mail.ru